Как построить российское ecommerce чудо?

Как построить российское ecommerce чудо?

При всём обилии практических и аналитических материалов о интернет-торговле, очень редко можно встретить ситуацию, когда владелец интернет-магазина открыто делится реальными финансовыми показателями. Именно такой случай и произошёл недавно в нашем сообществе ИМдиспуты. Дмитрий Котельников опубликовал пост, где подробно описал финансовые показатели интернет-магазина, которому он как владелец не уделяет времени вообще. Тем не менее интернет-магазин работает и приносит прибыль, пускай не большую, но он работает в плюс.  

Посыл поста прост, Дмитрий хотел спросить у сообщества, что он делает не так и как ему увеличить прибыль.  

Внимание! Трюк выполнялся каскадером, не имея соответствующей подготовки не рекомендуется пытаться повторить самостоятельно :) 

Текст поста:

Господа, хочу обсудить с вами один вопрос. 

А именно — так ли выгоден интернет-магазин, как его малюют?

Вот смотрите, у меня небольшой бизнес: 1-2млн рублей выручки в зависимости от месяца. На данный момент в интернет-магазине ~5 тысяч SKU

Теперь посчитаем август:

Выручка 1 256 692 рубля

  • Минус 707 873 себестоимость товаров
  • Минус 93 095 услуги службы доставки
  • Минус 9 632 услуги агрегатора приема платежей
  • Минус 21 350 забор товаров от поставщиков (водитель)
  • Минус 5 750 упаковка товара (коробки, скотч)
  • Минус 74 209 налоги (сейчас пока 6%, со следующего года будет доход-расход)
  • Минус 10 000 аренда
  • Минус 234 000 ФОТ (3 работника: главный менеджер, менеджер-сборщик, СММщица, белая зарплата)
  • Минус 2 037 телефония (манго)
  • Минус 24 000 услуги колл-центра
  • Минус 30 264 реклама (маркет, директ, адвордс)
  • Минус 23 295 биржи копирайтеров
  • Минус 3 846 комиссия банка

Итого получаем в чистом остатке 17 341 рубль мне, владельцу.

Мне кажется, что я чем-то не тем занимаюсь.

Ситуация на самом деле очень распространённая. Есть интернет-магазин, есть выручка, есть товар, покупатели, есть работающие бизнес-процессы, есть даже прибыль, но её как всегда хочется больше. Поэтому на пост откликнулось очень много человек, советы были совершенно разные, от сокращения штата, до увеличения SKU и расходов на рекламу. Мы выбрали наиболее интересные и полезные комментарии с нашей точки зрения:

Денис Знаев:

У вас себестоимость не 707 873 руб. а судя по вашим записям 1 239 351 руб. Вот от нее и делайте свою наценку в 30% допустим. А то, что вы указали в 707 873 — это закупочная цена. Ну и не надо жировать. С 4 сотрудниками (вы тоже) при таких затратах надо делать раза в 1,5 большую выручку.

Андрей Фёдоров:

Оставьте одного сотрудника как минимум. Не понимаю, зачем нужны 3 человека на 20 заказов в день. Колл-центр убирайте, это делает один оставшийся сотрудник. Водитель, раз уж есть, надеюсь, не только у поставщиков забирает, но и в курьерки развозит?

Алексей Беспахотный:

ФОТ слишком большой (Вы же соц.взносы из 6% вычитаете?). При таком обороте — если есть свои менеджеры, зачем колл-центр?, если есть свой СММ — зачем биржа копирайтеров? Комиссия банков большая. Служба доставки получается 246 рублей с заказа — многовато.

Александр Гельман:

Ну судя по логике средний чек в интернет-магазинах с таким оборотом что-то в районе 3000. 

Предположим, что и тут так. В августе получается было 400 заказов, предположим, что магазин работает 5 через 2. пускай 20 рабочих дней, получается примерно 20 заказов в день. 

Предположим это 2 звонка. Подтверждение и отправка. 40 звонков в день. 8 часовой рабочий день. 5 звонков в час. Ну пускай еще 2ое позвонили узнать что там с заказом. 7 звонков в час. В среднем один завонок 3 минуты. 39 минут каждый час у менеджеров остается на все остальное. На упаковку 1го заказа предмоложим 7-8 минут. Это с документами и поискать по складу. Еще 16 минут на сборку каждый час. 

Чет даже по хронологии получается, что треть рабочего времени еще остается. Нафига колцентр?

Slava Arkharov:

Друзья, не надо пытаться экономить на мелочи. Начните с самых крупных расходов. 

Тут же всё просто — закупка товаров — 700к, доставка товаров — 100к, зарплата сотрудников — 200к,, налоги в сумме — 100к. Т.е. в-сумме 1.1м — и это те куски, на которых построен бизнес и от них нельзя отказаться. Выручка у вас 1.2м. Да вы, уважаемый, построили бизнес, который по умолчанию работает в ноль. Как тот еврей — покупаю яйца по два-рубля, варю и-продаю по два рубля. Вроде и при деле — а денег нет. В этом вся беда.

Оптимизировать колл-центр, рекламу и т.п. нет смысла — это лишь 2% затрат. Вам нужно системно что-то менять — т.к. бизнес этот сейчас по своей структуре не предполагает прибыли. Варианта два — либо надо чтобы этими же силами обрабатывалось в разы больше заказов — либо надо повышать наценку или выбивать скидку у поставщика. 

Нагрузите нормально сотрудников — имеете право, коль у вас такие хорошие кадры и белая зарплата. Утройте привлекаемый трафик. Поднимите цены. Продавайте простые тупые товары в большом объеме. Не надо пытаться делать честный и красивый бизнес — так не бывает. Бизнес — это по умолчанию нечестно, т.к. вы пытаетесь заработать на невинных людях Смайлик «smile» Будьте агрессивнее — и будет вам маржа.

Дмитрий Бавинов:

По мне так молодец. Я, допустим, завидую марже 46,7%. Не знаю насколько это масштабируемо. А то что smm-щику дофига платят — так это поправимо. Смм-щика уволить, перестать платить белую зарплату и всю экономию вложить в рекламу без найма новых людей — и все будет ок.

Стася Соловей:

Не понимаю, где вы нашли таких поставщиков которые не возят? Зачем водителя гонять — поставщик скомплектовал и привез. Курьерка — забрала скомплектованные заказы. Забор — 250-350 руб, у многих от какого-то количества заказов забор — бесплатный.

При таком обороте, вы точно можете вычленить — базовый ассортимент, который нужно держать на складе. 3 менеджера, простите, это просто полный шоколад — 20 заказов в день может обработать полностью один человек, включая ответы на телефон.

Алексей Голутво:

На мой взгляд у магазина логичная структура затрат и "все сломать" — не вариант. ФОТ нужно сделать серым, про налоги тоже все понятно. Но по большому счету экономить больше не на чем. Принципиально экономия на мелочах это ничего не изменит, просто убьет у бизнеса возможность расти. А именно рост оборота в этой ситуации видится мне как лекарство. И для роста сейчас есть все условия.

Во-первых, переменные издержки составляют навскидку 65%, т.е. операционная маржинальность 35% — это хороший показатель. Т.е. в целом бизнес-модель прибыльна.

Во-вторых, реклама "сверхэффективна". Стоимость привлечения клиента 150 руб. Это очень круто, мне бы так.

Я бы попытался увеличить оборот, одновременно стараясь держать операционную прибыль в пределах 25-35%. Я прикинул, при оптимизации ФОТ и налогов при обороте в 2 млн картинка совсем другая.

Андрей Осокин:

Кстати еще момент, уж простите за многословность. Если 17 341 — это прибыль, но еще выплачивается зп за оперативную деятельность, то это другая картинка. Иметь кешфлоу 17 тыс будучи не вовлеченным в бизнес нормально, правда доходность не фонтан. Как говорил мне когда то один старший товарищ — в компании ничего не должно делаться бесплатно владельцем, иначе никогда не сможешь кого то нанять.

А что вы можете посоветовать в этой ситуации? 

Автор: Игорь Назаров

Подписаться на новости

Читайте также

29 ноября / Комментарии

Прогремела или прошелестела Чёрная Пятница? Предварительные итоги

Прогремела по российскому е-коммерсу Чёрная Пятница. Или прошелестела? Не “перегрел” ли российский е-коммерс акциями по году покупателя?
Топ-эксперт и Главный аналитик Price.ru (холдинг RAMBLER&Co) Петровский Алексей подводит предварительные итоги.

далее →

28 ноября / Комментарии

Статистика предпраздничных распродаж Black Friday

Компания Spycob, занимающаяся сбором и анализом данных на товары (одежду, обувь, аксессуары), которые позволяют находить и сравнивать цены на брендовые вещи со всего мира, объединилась с передовой аналитическо-консалтинговой компанией Excelio, чтобы построить отчет, показывающий инсайты праздничных распродаж и помогающий понять, что же на самом деле происходит со скидками в предпраздничный период, за неделю до Black Friday.

далее →

23 ноября / Комментарии

Будущее онлайн-ритейла: digital-покупатель 2.0

Каждый маркетолог или менеджер ценообразования хотя бы раз серьезно задумывался о том, каким будет онлайн-ритейл в будущем. За последние несколько лет digital изменил конкуренцию в электронной торговле: конкурентное преимущество зависит уже не столько от продукта и поведения ваших конкурентов на рынке, сколько от опыта, который получает ваш клиент вместе с покупкой. Добро пожаловать в эру "Экономики впечатлений"!

далее →

22 ноября / Комментарии

За 10 месяцев 2016 года онлайн-платежи выросли на 45%

Онлайн-платежи за первые десять месяцев 2016 года продемонстрировали рост 45% в денежном выражении по отношению к аналогичному периоду 2015 года. В количественном выражении рост за тот же период составил 48%. Заметнее всего вырос сегмент доставки продуктов питания – на 63% в рублях и на 93% в количестве оплаченных заказов. Самое значительное падение произошло в несетевой рознице, торгующей бытовой техникой, электроникой и сопутствующими товарами – здесь платежи в рублях сократились на 27%, а в количественном выражении на 61%.

далее →

17 ноября / Комментарии

Страхи, проблемы и желания интернет покупателей

Согласно опросу РОЦИТ, проведенному на интерактивной площадке “Голос Рунета” в октябре 2016 г., уже более 90% респондентов совершают покупки в отечественных интернет-магазинах, причем каждый 10-ый делает это раз в неделю. Ситуация с зарубежными интернет-магазинами пока обстоит чуть хуже, еженедельно в них заказывает товары лишь каждый 20-ый. 

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook