Как продавать сложные продукты в интернете

Смотрите в каталоге
Веб-статистика
Как продавать сложные продукты в интернете

Мой хороший знакомый разрабатывает онлайн-сервис автоматизации работы клиник. На днях он рассказывал, как сложно продавать врачам. Стандартный подход «запущу рекламу, люди будут регистрироваться, подключаться и потом платить» не работает. Дело не в качестве продающего текста, трафика или продукта.

Врачи и руководители клиник «уже 30 лет работают с тетрадками, и все хорошо». Внедрять новую шестеренку в механизм клиники, как затеять ремонт — неудобства, расходы, риск.

Чтобы клиника купила продукт, нужны ответы на вопросы. Что конкретно даст клинике сервис? Сколько стоит? Это лучшее решение на рынке? Как сложно настроить? Еще будет нужно время, чтобы все взвесить.

Как продавать такой продукт? Представим как будут работать старые добрые прямые продажи: засылаем крутого продавца, он несколько раз встречается с клиентами, объясняет выгоду, отвечает на вопросы и закрывает сделку. Жаль, прямые продажи не масштабируются. Даже одного хорошего сейла сложно найти, а нам понадобится армия.

Может, запустить партнерские продажи? Все как в прямых продажах, только продавцов нанимают партнеры, а мы делимся прибылью. Хорошее решение, но работает не на всех рынках. Например, Битрикс продают веб-студии, Google Analytics Premium — большие рекламные агентства. А кто мог бы быть партнером моего знакомого с его медицинским сервисом?

В итоге я посоветовал знакомому контентный маркетинг и многоступенчатые продажи.

Посмотрим как этот метод работает для сложных продуктов в интернете. Сначала разделим потенциальных клиентов на три сегмента.

  1. Ледяные. Не осознают проблему, поэтому не понимают зачем им вообще такой вид продуктов. «Зачем автоматизировать работу? Мы в тетрадку пишем, и все хорошо».
  2. Холодные. Осознают проблему, но не знают своих потребностей. Попробовали несколько бесплатных продуктов. Продолжают пробовать на удачу — подключаются, смотрят приживется ли.
  3. Теплые. Отлично представляют свои требования к продукту. Готовы платить за подходящее решение.
Как продавать сложные продукты в интернете

Теперь понятно, почему не работает подход с рекламой, про который я упоминал: ее видят все сегменты, но откликается только последний. Обратите внимание, сегменты похожи на Awareness Ladder — погуглите, если не знаете что это.

Попробуем выделить главный вопрос каждой группы:

  1. Зачем вообще нужны такие продукты?
  2. Нужен ли такой вид продуктов нам?
  3. Почему мы должны купить именно у вас?

Укажите первой группе на проблему, если они ее не замечают. Познакомьте с рынком — опубликуйте обзор основных продуктов, включая собственный. Расскажите как продукты решают проблему, за счет чего приносят пользу.

Второй сегмент обучайте. Одно дело установить новый сервис, другое — внедрить его, сделать частью работы, обучить персонал, научить приемам извлечения пользы. Здесь «затухает» большинство клиенто: «мы подключились, да, но почему-то не пошло».

Третьему сементу продавайте.

Начинайте общаться с клиентами на раннем этапе и без нажима переводите в следующий сегмент. Через время получите созревших клиентов готовых купить.

* * *

Расскажу как этот прием работает в аналитическом сервисе KISSmetrics. Продавать веб-аналитику небольшим бизнесам сложно, потому что большинство потенциальных клиентов не знает, как извлекать пользу из данных. Красивые графики — круто, а что с ними делать? Как увеличить продажи? А еще, у нас есть бесплатный Google Analytics с такими же графиками. За что платить?

KISSmetrics публикует в блоге статьи про увеличение продаж с помощью интернет-маркетинга. Люди приходят из поисковых систем и социальных сетей, читают, учатся, применяют. Подписываются на рассылку, чтобы получать новые материалы первыми.

Подписка — один из каналов, с помощью которого компания получает лиды. Дальше, KISSmetrics проводит для подписчиков бесплатные вебинары про интернет-маркетинг. Те кто, не только записались, но и посетили вебинар, явно заинтересованы. Им уже можно предложить продукт.

Как продавать сложные продукты в интернете

Однако, перед продажей KISSmetrics выделяет самую целевую аудиторию продукта, чтобы не беспокоить тех, кому он не подходит. Выбранным клиентам приходит приглашение на персональную демонстрацию продукта. Только в этот момент подключается продавец, который, в случае успеха демонстрации, заключает договор.

Попробуйте самостоятельно догадаться как маркетологи KISSmetrics узнают кому подойдет продукт. Ответ в конце статьи.

KISSmetrics зарабатывает 10 миллионов долларов в год. И 70% лидов приходит из блога.

P. S. Ответ на загадку. Секрет в том, что, записываясь на вебинар, пользователи указывают должность и место работы. Этого достаточно, чтобы выделить тех, для кого предназначен продукт.

Материал публикуется с любезного согласия автора

Источник: http://blog.ohmystats.com/kak-prodavat-slozhnyie-produktyi-v-internete/

Компании и сервисы: Google Analytics, 1С-Битрикс
Автор: Игорь Назаров

Подписаться на новости

Читайте также

23 января / Комментарии

90 советов для продвижения интернет-магазина

Успешный интернет-магазин — мечта многих. Он позволяет заниматься тем, что вы любите. Но конкуренция здесь действительно высока. И вы не можете просто начать, не разобравшись во всем. В этой статье мы хотим дать вам 90 советов по развитию интернет-магазина. Они повысят шансы на успех. В основном, это будут рекомендации по маркетингу.

далее →

23 января / Комментарии

10 отличных страниц «О магазине» помогающих продавать больше

Сегодня, по тем или иным причинам, страницу «О магазине» или, как вариант, «О компании» можно даже и не найти. Вновь создаваемые сайты, цель которых – продажа товаров/услуг, нередко имеют в меню пункт «Команда», «О проекте» и тому подобное. В общем-то, сути это не меняет, равно как и отношения к подобным страницам как к некоей общепринятой надобности, которую надо один раз реализовать, поставить галочку в списке задач и благополучно забыть. Однако есть компании, которые уделяют страницам «О магазине» больше внимания, времени и сил, и инвестиции эти наверняка окупаются. Давайте рассмотрим 10 отличных страниц такого рода, которые наверняка способствуют росту продаж интернет-магазинов.

далее →

17 января / Комментарии

5 шагов для проведения успешной распродажи в интернет-магазине

В интернет-магазине много времени занимает процесс подготовки к распродаже. На какие товары предоставить скидки? Как рекламировать? Вот ряд вопросов, которые встают перед магазином. Тем не менее, распродажи играют огромную роль в привлечении покупателей. Стратегический подход при планировании распродаж повышает результативность акций. Ниже вы найдете 5 способов для создания успешных акций.

далее →

9 января / Комментарии

17 способов повышения конверсии воронки продаж

Вы создаете воронку продаж, чтобы увеличить доход в бизнесе? В этой статье мы покажем вам различные этапы, а также вы узнаете 17 способов увеличения конверсии воронки продаж.

далее →

26 декабря 2016 / Комментарии

Ещё не поздно! 7 способов выжать из праздников абсолютный максимум

Думаете, праздничный угар для интернет-магазинов уже закончился? Потребительская лихорадка переместилась в офлайн и теперь пришло время офлайновым магазинам ловить в свои сети ужаленных желающих купить подарки, но откладывающих их выбор и покупку на самый последний момент? А вот и нет. Предлагаем вам 7 способов добрать заказы и выжать из предпраздничной суеты всё, что только можно.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook