Психологические трюки. Что заставляет нас покупать?

Психологические трюки. Что заставляет нас покупать?

Психологи уже не раз доказали, что на наше поведение влияют сотни когнитивных особенностей психики. Некоторые из них мы уже описывали в материалах "Психологические трюки которые должен знать маркетолог", "Психология и маркетинг: 9 руководящих принципов". Сегодня хотим продолжить эту тему и познакомить вас с небольшой выдержкой из книги "Покупатель на крючке" издательства от издательства «Манн, Иванов и Фербер». 

Эффект дефицита

Дефицит продукта влияет на его восприятие: чем меньше товара представлено, тем более ценным он кажется. Человек думает: если этого продукта осталось так мало, значит, другие уже оценили его по достоинству — стоит брать.

В 1975 году исследователи Уорчел, Ли и Эйдуол подтвердили этот тезис экспериментом. Они решили выяснить, как люди оценят печенье, которое они положили в две одинаковые стеклянные банки. Количество печенья разнилось, в одной — десять штук, в другой — всего две. Какое из них показалось людям вкуснее? Хотя и банки, и печенье были одинаковыми, участники эксперимента выше оценили то, которое находилось в почти пустой банке. Видимость дефицита повлияла на их восприятие ценности.

Эффект фрейминга

Люди чаще покупают более дорогие продукты, потому что считают их более качественными. Цена повышает ценность продукта и влияет на его восприятие. Удивительно, но более дорогой продукт кажется нам более вкусным. То есть приносит больше удовольствия.

В одном исследовании ученые решили проверить, сказывается ли цена вина на его вкусе. Они предлагали участникам эксперимента пробовать вино и замеряли показатели мозга пр помощи томографа. Пока аппарат сканировал кровоток в различных областях мозга испытуемых, им называли цену каждого образца напитка. Цены начинались с пяти долларов за бутылку и заканчивались 90 долларами.

Интересно, что по мере роста цены росло и удовольствие участников от вина. Они не просто говорили, что высокое по стоимости вино нравится им больше, — состояние мозга подтверждало эти слова. Мало кто из участников эксперимента понял, что каждый раз они пробовали один и тот же напиток. Это исследование показывает, как восприятие может формировать нашу реальность, даже если она имеет мало общего с его объективными качествами.

Эффект якорения

Принимая решение, люди часто учитывают какую-то одну информацию. Подтверждает это то, как люди реагируют на скидки и специальные предложения в магазинах.

Редко увидишь магазин одежды без рекламных объявлений "скидка 30%", "купите один — получите второй бесплатно" и тому подобных спецпредложений. Часто эти акции обеспечивают магазину максимальную прибыль, потому что большинство покупателей берут тот или иной товар только потому что он участник распродажи. Они не замечают, что в этом же магазине в это же время можно найти аналогичные, но менее дорогие предметы.

Эффект значительного прогресса

Розничные магазины часто стимулируют своих клиентов к повторным действиям при помощи бонусных карт, в которых отмечается каждая новая покупка. Благодаря этому покупатель постоянно приближается к получению бесплатного товара. Обычно такие карты выдаются без каких-либо отметок, то есть покупатель стартует с нуля. А что если магазин будет вручать карты с уже проставленными баллами?

В ходе одного из экспериментов двум группам участников выдавались бонусные карты, заполнив которые, человек приобретал право на бесплатную мойку автомобиля. Одна группа получила карты с восемью незаполненными квадратиками. На картах для другой группы квадратиков было десять, причем два из них уже заполненные (в качестве подарка).

Чтобы получить бесплатную мойку, участникам из обеих групп нужно было купить по восемь моек, но поразительно, что таких клиентов во второй группе (получивших карты с двумя заполненными квадратиками из десяти) оказалось на 82 процента больше!

Это исследование демонстрирует эффект значительного прогресса. Он способен повышать мотивацию к покупке, поскольку люди считают, что быстрее приближаются к цели

Подобные эффекты называются эвристиками ("кратчайшие пути" мозга для быстрого принятия решений). Чтобы повысить вероятность покупки, разработчики продукта могут использовать их, тем самым повышая вероятность покупки.

Материалы по теме:

Автор: Игорь Назаров

Подписаться на новости

Читайте также

Ставка нужнее охвата! Практика работы

Данная статья может быть актуальная для сложных рынков с перегретым аукционом. Не всегда увеличение охвата за счет семантики или подключения новых источников трафика положительно сказывается на увеличении продаж по заданным критериям (СРО, количество заявок).
Типичные сложны рынки, для которых подходит методика: пластиковые окна, недвижимость, регистрация СРО, продажа часов или аксессуаров, бухгалтерские и юридические услуги и т.д.

далее →

7 советов, которые увеличат прибыль владельцу интернет-магазина

Не хотите чувствовать себя, как начинающий спортсмен, который тренируется неправильно и зря сгоняет с себя по семь потов? Тогда прочитайте о распространенных ошибках владельцев интернет-магазинов. Возможно, именно они отнимают у вас прибыль и потому нуждаются в исправлении.

далее →

Охват важнее ставки. Простой способ увеличить продажи с контекстной рекламы

Гай Карапетян, эксперт по электронной коммерции и создатель агенства ТемаКа, рассказал, как подключив еще один источник трафика вы можете уменьшить ставки и получить больше продаж. Сильно больше.

далее →

Автоматизация маркетинга в e-commerce: 9 примеров использования

Мы отобрали 9 практических примеров использования автоматизации в маркетинге интернет-магазина, которые вы без проблем внедрите у себя.

далее →

Улучшаем крауд-маркетинг. Как сделать чтобы ваши посты и отзывы не удаляли модераторы ресурсов

Яндекс устал бороться с покупными ссылками и стал карать за них сроком до полугода исправительных работ над собственным сайтом. Ссылки покупать и продавать, конечно, не перестали, но стали разборчивее смотреть на качество ссылок, больше внимания уделять другим способам поискового продвижения, брать направление на естественные ссылки (естественно выглядящие). На рынке появилось предложение, для любителей белых методов – крауд-маркетинг.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook