Техники убеждения в маркетинге и продажах

Техники убеждения в маркетинге и продажах

Вы-то, конечно, стрелянный воробей, и вам-то, естественно, ничего впарить ни у кого не получится. Только если вы сами того захотите, вы что-то где-то купите. Все верно? Но разве не бывало так, что вроде как какую-то вещь покупать вы не планировали, но в итоге все-таки раскошелились, и сделали это добровольно? Причем ни о каком гипнозе и прочей «магии» речи не шло. Вы можете даже не признать такого факта, но почти наверняка вы, как и, видимо, все люди на планете, подвергались скрытому воздействию, цель которого – убедить вас совершить то или иное действие. У нас тут клуб умных ритейлеров, поэтому действие, о котором идет речь – покупка. Само воздействие основано на ряде простых и понятных психологических трюков, которые и описаны в данном материале.

1. Риторические вопросы

Риторический вопрос – тот, который не требует ответа. В маркетинге и продажах активно используются риторические вопросы, подразумевающие ответ «да»: «Хотите быть здоровым?», «Хотите новую машину?» и т.д. Положительный ответ – первый шаг на встречу покупке/продаже. Дальше давать и получать ответы «да» будет проще.

В отсутствие прямого общения лицом к лицу, интернет-продавец может использовать риторические вопросы в описаниях своих товаров. Например, описание какой-либо игрушки в интернет-магазине может начинаться со слов «Ваш ребенок заслужил подарок?».

2. Лесть

Люди любят лесть. Услышав что-то типа «Вы заслуживаете этот [название товара]», человек склонен согласиться с таким заявлением, ведь оно выделяет его из ряда прочих, придает ему некоторую значимость. В рекламе чаще используют утверждения, которые выделяют хорошие качества человека: «Вы цените качество», «Вам нужно только все самое лучшее» и т.п. Комплимент как таковой практически безотказно располагает слушателя к тому, кто его высказывает, что положительно сказывается на дальнейшем общении. Главное, конечно, не переборщить.

В контексте интернет-магазина, лесть может использоваться как на страницах товара (опять же, «Вы заслужили...»), так и в приветствиях, описании магазина («Лучшее для лучших», «Для искушенных»).

3. Упрощение

Заманивая Джона Скалли в Apple, Стив Джобс задал ему такой вопрос: «Ты хочешь всю жизнь продавать сладкую газировку, или же готов пойти со мной и изменить мир?». Джобс явно упростил реальную ситуацию: работа президентом PepsiCo подразумевает не только продажу газированных напитков. Кроме того, Стив свел выбор к двум пунктам, и окрасил их так, что один из вариантов выглядел унылым продолжением рутины, а второй – приключением всей жизни.

В интернет-магазине, упрощение может хорошо сработать как конечный стимул, финальный толчок к покупке. Соответственно, размещать «упрощающую» фразу лучше где-нибудь поближе к кнопке «В корзину» (например, «Ты можешь продолжать работать на своем гудящем ноутбуке или стать обладателем нового [название топовой модели]»).

4. Ограничение

«Только до конца месяца», «только с такого-то по такое-то число», «только первым десяти покупателям» – такие фразы довольно часто используются в рекламе разнообразных акций и распродаж. Их действие обосновано простым человеческим рефлексом: если ресурс ограничен, надо успеть отхватить себе его кусок. Осознание того, что возможность может быть упущена, приводит к возникновению своего рода паники, а паника способна успешно бороться со здравым смыслом. Конечно, речь идет о мало-мальски заинтересованной аудитории. Мужчин ограниченными по времени скидками на женские гигиенические товары вряд ли приманишь.

В интернет-торговле ограничение можно использовать так же, как и в обычной рекламе: известите своих посетителей об ограниченности предложения с помощью большого баннера или красных цифр в строке «Осталось на складе:», и оцените результат.

5. Сравнение

Некоторые движки интернет-магазинов позволяют указывать в карточке товара не только его актуальную цену, но и цену предыдущую. Обычно, предыдущая цена заметно превышает актуальное предложение, что и подталкивает потребителя к сравнению, выводам о том, насколько выгодную сделку ему предлагают и (в идеальном раскладе) покупке товара.

Стоит отметить сочетание трюков «ограничение + сравнение», часто используемое телемагазинами: вам показывают какую-то вещь, расписывают ее прекрасность и полезность, и к тому моменту, когда вы уже верите, что в вашей жизни не хватает именно этой штуковины, вас добивают фразой в стиле: «Звоните и заказывайте прямо сейчас, и получите головокружительную скидку в столько-то тысяч рублей». И супертерку в подарок дают, естественно. Судя по тому, что телепродажи существуют уже не один десяток лет, сочетание это работает более чем хорошо.

Итого: знание – сила, но применять эту силу следует с осторожностью. Приемы, описанные в данной статье, требуют модификации в каждой конкретной ситуации, и при удачных решениях могут очень положительно сказаться на продажах вашего интернет-магазина.

По мотивам материала Hidden Persuaders: Powerful Psychological Marketing Techniques

Автор: Vyacheslav Vityuk

Подписаться на новости

Читайте также

19 сентября / Комментарии

Пирамида контекстной рекламы

На одной из последних встреч клиент попросил меня объяснить ему наглядно этапы и очередность работы над его интернет-магазином. Просьба возникла из-за того, что не специалистам кажется, что этап один - открывается магазин и на каждую страницу создается реклама в ручном режиме.
Тем временем это совсем не так. Даже если мы не будем разбивать на этапы ручное создание объявлений (а этапов там немало: создать семядро, подобрать минус слова и тд.), то на сегодняшний день рекламные системы поисковиков предлагают интернет-магазинам несколько интересных решений: от автоматических - до ручных.
Когда я объяснил это клиенту, он попросил расставить приоритеты, и тогда в беседе возникла эта пирамида, которую предлагаю вашему вниманию.

далее →

16 сентября / Комментарии

EPICSTARS: Реклама у видеоблогеров - пустая трата денег или новый канал качественного трафика?

Эффективна ли реклама товаров и услуг видеоблогеров в России? С какими бюджетами есть смысл с ними работать? Как мерить эффективность? И как их, собственно, вообще искать и выбирать? На эти и некоторые другие вопросы мы постараемся ответить ниже.

далее →

14 сентября / Комментарии

Когда интернет-магазину стоит работать «в минус» и при чем здесь «мертвая лошадь»?

Многое написано о правильном и эффективном ценообразовании для малого и среднего бизнеса. Но часто «за кадром» остаются некоторые исключения из правил, которые упираются в ключевой вопрос  – прибыльность. Сегодня мы поговорим о тех ситуациях, когда стоит продавать товары по себестоимости или даже в убыток.

далее →

31 августа / Комментарии

Эксперимент по использованию интернет-магазином push-маркетинга

Сегодня разберем интересный кейс: небольшой онлайн-магазин Buy Whole Foods Online решил поэкспериментировать с push-маркетингом. Узнаем, что из этого получилось.

далее →

4 августа / Комментарии

9 способов создания вирусного контента

Несколько супер простых методов создания вирусов, которые помогут вам привлечь больше трафика и продаж. Эти методы не требуют много времени и больших затрат, как и не рассчитаны на удачу. Если вы не используете вирусный маркетинг, то ставите свой бизнес в невыгодное положение и упускаете тысячи потенциальных посетителей сайта.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook