Как действительно происходит продажа: кейс DODOcase

Смотрите в каталоге
Контекст (управление и аналитика)

Если бы каждый клиент точно знал, что ему нужно, на каких условиях и за какие деньги, ecommerce, да и торговля вообще, были бы делом простым, лишенным творческой составляющей. К сожалению (или к счастью, зависит от вашей точки зрения), большинство покупателей мало того, что не имеет четкого представления о собственных потребностях, возможностях и приемлемых для себя условиях, они еще и сравнивают предложения, ищут собственную выгоду и порой игнорируют здравый смысл, который всего-то просит их немного посчитать и понять, где действительно выгодно оформить заказ. В общем и целом, конверсия в рамках первого посещения или даже одной сессии – или миф, или настолько редкое исключение из правил, что его можно не учитывать. В подавляющем большинстве случаев клиента либо приходится догонять, либо просто ждать, когда же он образумится и вернется сам. Второй вариант контрпродуктивен, а вот первый не только имеет право на жизнь, но и постоянно доказывает свою эффективность. Рассмотрим кейс DODOcase, американского производителя высококачественных эксклюзивных чехлов для продукции Apple.

Первое правильное решение, принятое основателями DODOcase – создание красивого, стильного и удобного интернет-магазина с кучей качественных фотографий. О пользе фотографий сказано много, и, кажется, команда DODOcase все эти слова услышала.

Скриншот интернет-магазина DODOcase.png

Добавляем товар в корзину и идем на выход. Возьмем чехол DODOcase Folio для iPad Air.

DODOcase - чекаут.png

Тут же нам предлагают добавить в заказ дополнительные товары. В данном случае, предмет апселлинга – новинки из недавно добавленной в ассортимент линейки товаров.

DODOcase - апселлинг на чекауте.png

Однако иногда апселлинг генерирует брошенные корзины, причина – неожиданно высокая итоговая стоимость покупки. Бросим корзину и мы.

DODOcase - финальная стоимость заказа.png

При попытке дотянуться до крестика, закрывающего вкладку, нам предлагают скидку 10% в обмен на email. Причем скидка эта предоставляется в виде купона, так что применить ее можно не только к текущему заказу.

DODOcase - оверлей, купон в обмен на email.png

Через 24 часа DODOcase выходит на связь:

DODOcase - напоминание о брошенной корзине.png

На следующий день в игру вступают механизмы ретаргетинга, DODOcase догоняет нас с предложением скидки 20%. Это уже не так уж и мало.

DODOcase - ретаргетинг в AdWords.png

Еще через сутки DODOcase напоминает о себе в Facebook, предлагая те же 20% скидки.

DODOcase - ретаргетинг в Фейсбуке.png

По прошествии двух дней, в течение которых мы искали обоснования для приобретения дорогих, но не особо нужных вещей, решение принято, и решение это положительное для компании DODOcase, которая ненавязчиво, но настойчиво напоминала о себе и пошла нам на встречу. В данном случае, апселлинг сработал: если бы нам не предложили дополнительные товары, возможно, мы бы купили чехол сразу, но чек тогда был бы на меньшую сумму.

Но на этом DODOcase не останавливается: сразу после оплаты заказа нам предлагается получить купон на 20 долларов за каждого привлеченного клиента. Сами клиенты при этом получают скидку в 15%. Предложение обозначено как ограниченное по времени, а для того, чтобы воспользоваться им, не надо даже покидать страницу, так как там есть все необходимое для того, чтобы оповестить друзей и знакомых о появившейся возможности.

Продано!

Итак, как продает DODOcase?

1. Апселлинг. Как отмечалось выше, может привести к появлению брошенной корзины, но риск того стоит, так как в итоге сумма в чеке растет.

2. Купон 10% в обмен на подписку. Причем купон, не привязанный к текущему заказу. 10% – не так уж и много, но как благодарность за вступление в ряды подписчиков – самое то. Удержание подписчиков – отдельная тема, ее мы освещали, в частности, в материале «Рассылки: 5 способов сохранить подписчиков».

3. Напоминание о брошенной корзине. Наверное, обязательный уже элемент системы продаж интернет-магазина. Проблема явно не надуманная, и решения ее существуют разные. DODOcase отрабатывает вопрос в своем стиле: качественное оригинальное фото, никакого официоза и канцелярщины.

4. Ретаргетинг в AdWords и Facebook. AdWords, очевидно, выбрана как самая вездесущая рекламная сеть, а Facebook – как наиболее популярная сеть социальная. Ретаргетинг, если он не чересчур навязчивый, реально работает.

5. Приглашение в реферальную программу. DODOcase обещает купон на 20 долларов за каждого приведенного клиента. Это не так уж и мало. Следует также учитывать своевременность предложения и саму страницу, где оно озвучено: все сделано верно, от покупателя требуется минимум действий, а решение ему предлагается принять тогда, когда впечатления от общения с магазином у него почти наверняка положительные.

А как продаете вы? Что работает лучше всего? Делитесь опытом и мнениями в комментариях.

На основе материала 6 Foundational Ecommerce Marketing Tactics to Stop Your Bucket from Leaking

Компании и сервисы: Google AdWords
Автор: Vyacheslav Vityuk

Подписаться на новости

Читайте также

17 января / Комментарии

Долгосрочная аренда по подписке: двух зайцев одним выстрелом?

Продажи по подписке, как вы понимаете, далеко не новое изобретение. Газеты, журналы, книги распространяются таким образом уже не первую сотню лет. Этот факт сам по себе доказывает жизнеспособность и надёжность модели: её очевидные преимущества – стабильное поступление денег, лояльность клиентов и широкие возможности для кросс- и ап-селлинга. Аренда по подписке – явление более новое, но, можно сказать, неплохо отражающее дух времени и настрой немалой части потребителей. Давайте углубимся в этот вопрос и посмотрим, какие развитие и выгоды может дать аренда по подписке вашему бизнесу.

далее →

20 декабря 2016 / Комментарии

Как построить долгосрочные отношения с клиентами в ecommerce? Практические советы.

В чем особенность построения LTV в  интернет-магазинах в  России? Что может являться существенным ограничением роста объемов бизнеса? Какие методы необходимо использовать для формирования долгосрочных отношений с клиентами? Как правильно выстраивать отношения с новыми клиентами? На эти и другие вопросы вопросы отвечает Александр Кузнецов,  founder InteractiveCenter.ru

далее →

14 декабря 2016 / Комментарии

Email маркетинг для интернет-магазина: 12 стратегий построения собственной базы email адресов

Мы собрали 12 эффективных стратегий для интернет-магазинов. Теперь не придется тщательно изучать опыт блогеров и пытаться приспособить его к своему бизнесу. Эти стратегии созданы специально для интернет-магазина.

далее →

8 декабря 2016 / Комментарии

11 советов по e-mail маркетингу для увеличения продаж

Да, на дворе 2017 и мессенджеры захватили мир. Но почта до сих пор жива. И её читают, несмотря ни на что. И связано это в первую очередь с офисными работниками. Почта - инструмент № 1 во многих компаниях.
Существует минимум 11 различных кампаний и триггеров, которые вы должны использовать в розничной торговле, чтобы держать заинтересованность клиентов на высоком уровне. Данные советы e-mail маркетинга помогут вам не только достичь средних показателей, но и превзойти их.

далее →

25 ноября 2016 / Комментарии

3 стратегии ремаркетинга, которые вы не должны упустить

Ремаркетинг - это про возможность выделять группы посетителей вашего сайта и таргетироваться на них с индивидуальным рекламным предложением. Давайте посмотрим на 3 стратегии ремаркетинга в e-commerce, которые могут помочь увеличить покупки, используя повторные посещения.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook