Обязательный набор триггерных писем для каждого интернет-магазина

Смотрите в каталоге
Комплексные инструменты онлайн-маркетинга

Если брать общую статистику по коммерческим предприятиям (западным, но всё же) — 44% компаний фокусируются на привлечении новых клиентов, в то время как только 18% тратят больше сил на удержание существующих. При этом, что ⅔ соглашаются с тем, что удерживать клиентов — дешевле.

Понятно, что вывод «возвращать выгоднее, чем привлекать новых» можно легко поставить под сомнение. Любой бизнес хочет расти, а это значит — искать новых клиентов, если текущие не отвечают потребностям (как по качеству, так и по количеству). Если речь об интернет-покупателях — для малых и средних магазинов тоже критично важен рост (известности в том числе) в то время как удержание — это всего лишь способ оставаться на плаву и получать с каждого клиента больше денег. Это прерогатива крупных ритейлеров, а для мелких — путь в тупик, по сути.

Триггерные рассылки как способ быстро автоматизировать повторные покупки

Однако “возвращаемость” покупателей — это та сторона e-commerce, которую можно просто автоматизировать с помощью триггерных рассылок. И спокойно заниматься привлечением новых, в то время как запущенные программные алгоритмы будут работать с повторными заказами.

Во всем мире наиболее популярный канал для генерации повторных продаж — это именно рассылки. Так, например, канал почтовых рассылок преимущественно используют только для генерации возвратов (так делают 52% маркетологов), SMS также задействуют в основном только для повторных продаж (52%), а не привлечения новых клиентов.

Сегодня приведем список из видов триггерных рассылок, которые должны быть у каждого магазина. Остальные — по желанию (при этом самом желании на триггер можно повесить абсолютно всё, хоть наступление дня охотника и рыболова в Финляндии).

Триггер: брошенная корзина

Зачем нужен: Возвращает покупателей, которые прервали процесс оформления заказа или не дошли до него, стимулирует не только возобновить и закончить покупку, но и докупить сопутствующие товары.

Как работает: В течение 2 часов покупатель получает письмо, в котором содержатся карточки положенных в корзину товаров, товарные рекомендации (альтернативные и сопутствующие товары), а также текст самого письма. Правильно оформленная рассылка брошенной корзины дает до 11,6% переходов, из которых до 29,9% заканчиваются продажей.

Пример:

Средние показатели триггерной рассылки:

  • Open rate (процент открытых писем): 60%
  • CTR (процент кликов): 18%
  • BTR (процент кликов, которые закончились продажей): 6%

Триггер: повторное письмо о брошенной корзине

Зачем нужен: Первое письмо получатель может не увидеть, случайно заархивировать не читая, забыть перейти по ссылке, мысленно отложить “на потом” — причин может быть много. Поэтому не стоит скромничать: присылайте клиенту второе и третье повторное письмо с его брошенной корзиной.

Как работает: В течение суток покупателю приходит второе письмо. Такой период оптимален: на вторые, третьи сутки (некоторые присылают письмо даже через неделю) — рассылка обычно уже не актуальна, клиент сделал покупку в другом магазине.

Пример:

Средние показатели триггерной рассылки:

  • Open rate (процент открытых писем): 39%
  • CTR (процент кликов): 12%
  • BTR (процент кликов, которые закончились продажей): 3%

Триггер: смотрел, но не купил

Зачем нужен: У пользователя может быть много причин, по которым товар не дошел до корзины — он не нашел искомый товар, просто сравнивал цены или читал характеристики, его отвлекли или сайт на время стал недоступным. Как бы то ни было — триггер «брошенная корзина» здесь не сработает, нужно отдельное событие

Как работает: Клиент получает письмо с напоминанием: “вот этот товар вы смотрели”, кроме этого покупателю предлагается персональная подборка альтернативных или похожих товаров.

Пример:

Средние показатели триггерной рассылки:

  • Open rate (процент открытых писем): 48%
  • CTR (процент кликов): 12%
  • BTR (процент кликов, которые закончились продажей): 1%

Триггер: благодарность за заказ

Зачем нужен: Помимо очевидной из названия функции, такая рассылка также является продающей — сервис триггерных рассылок строит рекомендации на основе купленного товара и предлагает их покупателю.

Как работает: Спустя неделю покупатель получает письмо, в котором содержатся рекомендованные товары, дополняющие уже купленный. А также в такое письмо можно добавить кнопку сбора отзыва — так вы минимизируете вероятность того, что клиент напишет негативный отзыв о вашем магазине где-то на стороннем ресурсе.

Пример:

Средние показатели триггерной рассылки:

  • Open rate (процент открытых писем): 38%
  • CTR (процент кликов): 8%
  • BTR (процент кликов, которые закончились продажей): 0,2%

Триггер: самое интересное за месяц

Зачем нужен: Если вы сегментируете своих клиентов (кстати, недавно писали о сегментации на A, B и С), то знаете, что наименее активные, та самая группа C, имеют свойство впадать в спячку. Покупать один раз, а затем игнорировать магазин. Рассылка призвана расшевелить таких клиентов.

Как работает: Один раз в месяц наименее активные покупатели получают подборку интересных товаров. Рассылка генерируется динамически под каждого пользователя — то есть каждый получает свою подборку товаров, построенную на его интересах, истории покупок и просмотров.

Пример:

Триггер: брошенный поиск

Зачем нужен: Скажите честно, ваш поиск всегда отрабатывает как надо? Опыт показывает, что даже у крупных онлайн-ритейлеров часто есть проблемы с поиском — например, он не учитывает словоформы или даже коверкает сам запрос, а потом выводит “ничего не найдено”. Другими словами, поиск на вашем сайте — это то место, через которое часть посетителей сливается в небытие. А значит, их нужно вернуть триггерной рассылкой и товарными рекомендациями.

Как работает: Триггерная рассылка приходит в том случае, если клиент делал поисковый запрос, но затем не перешел ни на один товар. Рассылкой «брошенный просмотр» его, таким образом, не догнать, нужен отдельный триггер. По контенту письма — выводятся товары, которые купили посетители, делавшие такой же или похожий запрос. Если запрос был совсем ни на что не похожим (запросили абракадабру) — в рекомендациях будут популярные товары.

Пример:

Триггер: брошенная категория

Зачем нужен: Иногда посетитель целенаправленно изучает какую-либо категорию товаров, но при этом не переходит в карточку товара (его снова нельзя догнать рассылкой «брошенный просмотр»). В таком случае включается алгоритм «брошенная категория».

Как работает: В рассылку включаются товарные рекомендации в пределах той категории, которой интересовался покупатель.

Пример:

Триггер: товар снова в наличии

Зачем нужен: Кроме того, что такая рассылка выполняет функцию оповещения (клиент подписался на обновления по товару), она еще и может увеличить средний чек за счет рекомендаций сопутствующих товаров. Как правило, это мелочевка, которую можно спонтанно добавить в корзину и не жалеть о потраченных деньгах.

Как работает: Триггер срабатывает сразу же, как только товар появляется в наличии. Клиент получает уведомление, а также подборку рекомендованных товаров.

Пример:

Триггер: цена на товар снижена

Зачем нужен: Такая рассылка подчеркивает уровень вашего сервиса, работает с потребительской лояльностью и одновременно увеличивает средний чек за счет рекомендованных товаров, включенных в письмо.

Как работает: Как только цена товара изменяется в меньшую сторону, срабатывает триггер — клиенту приходит письмо с уведомлением и подборкой релевантных товаров.

Пример:

Триггер: регулярная покупка

Зачем нужен: Определенные группы товаров отличает то, что их покупают с определенной периодичностью. Как правило это “расходники”, например, подгузники, чернила для тонера, краски, продукты питания и так далее. Триггерной рассылкой «регулярная покупка» вы напоминаете покупателю, что пора пополнить запасы определенных товаров и одновременно рекомендует альтернативы.

Как работает: Сервис триггерных рассылок, интегрированный в сайт, анализирует последние покупки клиента и вычисляет те товары, которые покупались несколько раз, а также определяет временной интервал между такими покупками. Как только с момента последней покупки проходит нужное время — клиент получает рассылку с напоминанием и подборкой альтернатив. Покупателю остается только нажать на кнопку и перейти к оформлению заказа.

Пример:

Средние показатели триггерной рассылки:

  • Open rate (процент открытых писем): 67%
  • CTR (процент кликов): 32%
  • BTR (процент кликов, которые закончились продажей): 12%

Заключение

Вот такой набор рассылок должен быть у каждого интернет-магазина — просто затем, чтобы один раз настроить, а потом спокойно заниматься другим маркетингом и знать: триггеры сработают и сами вернут клиента, сделают продажу, увеличат средний чек.

Данные о конверсиях предоставлены REES46.

Подписывайтесь на наш канал на Теллеграм и получайте свежие новости и ценную информацию первыми!

Никакого спама и рекламы, только полезный и интересный контент!

Компании и сервисы: REES46 - центр управления конверсией
Автор: Роман Чигирёв

Подписаться на новости

Читайте также

8 декабря / Комментарии

11 советов по e-mail маркетингу для увеличения продаж

Да, на дворе 2017 и мессенджеры захватили мир. Но почта до сих пор жива. И её читают, несмотря ни на что. И связано это в первую очередь с офисными работниками. Почта - инструмент № 1 во многих компаниях.
Существует минимум 11 различных кампаний и триггеров, которые вы должны использовать в розничной торговле, чтобы держать заинтересованность клиентов на высоком уровне. Данные советы e-mail маркетинга помогут вам не только достичь средних показателей, но и превзойти их.

далее →

25 ноября / Комментарии

3 стратегии ремаркетинга, которые вы не должны упустить

Ремаркетинг - это про возможность выделять группы посетителей вашего сайта и таргетироваться на них с индивидуальным рекламным предложением. Давайте посмотрим на 3 стратегии ремаркетинга в e-commerce, которые могут помочь увеличить покупки, используя повторные посещения.

далее →

25 ноября / Комментарии

Мессенджеры VS онлайн-чаты: что подходит вашему бизнесу?

Раньше были популярны медленные каналы связи. Если клиент ждал заказ по почте и терял его, он грустно писал и письмо и ждал ответа днями. Однако исследования от «Кастомер Зоун» и «Гарвард Бизнес Ревью» показывают, что сейчас фокус сервиса сместился на быстрые каналы — люди ценят скорость ответа выше, чем качество поддержки. Кроме того, по данным «Гугл» 65% пользователей предпочитают писать, а не звонить. Клиенты хотят получить ответ немедленно, онлайн — так, как им удобнее всего.

далее →

11 ноября / Комментарии

Брошенные корзины: 3 емейла, которые возвращают клиентов

Как снизить процент брошенных корзин? Один из вариантов это бомбардировать пользователя емейлами. Однако не все емейлы одинаково полезны.
Сегодня мы проанализируем три письма, которые демонстрируют лайфхаки по возврату клиентов, которые бросили корзину.

далее →

20 октября / Комментарии

Автоматическое построение сегментов в email-рассылках WESTLAND: рост выручки на одно отправленное письмо (RPE) в 20 раз

Когда люди говорят о CRM, они думают о клиентах, что в современных реалиях далеко от истины. Чьи-то контакты могут быть сохранены в базе данных, но до тех пор, пока клиент не совершит очередную покупку (а вероятность этого невысока — в среднем, только 2 из 10 клиентов вернутся за повторной покупкой), никаких новых данных о предпочтениях клиентской базы мы не получим и ничего кроме «стрельбы из пушки по воробьям» акциями и распродажами применить не сможем.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook