Интервью с Родриго Карвальо, основателем компании BlackLocus

Интервью с Родриго Карвальо, основателем компании BlackLocus

Материал How to Compete on Price Against Large Companies из интернет-журнала для владельцев интернет-магазинов Practical eCommerce

Согласно распространенному мнению, мелким интернет-торговцам не по силам конкурировать с крупными игроками, когда речь заходит о цене. Но это не всегда так, считает Родриго Карвальо (Rodrigo Carvalho). Он – основатель и CEO компании BlackLocus, запустившей одноименный сервис, который позволяет онлайн-продавцам быть в курсе цен конкурентов.

Practical eCommerce: Большинство наших читателей – владельцы небольших интернет-магазинов. Как может малый онлайн-бизнес выдержать ценовую конкуренцию с крупными компаниями?

Родриго: Даже в небольших интернет-магазинах ассортимент может состоять из тысяч наименований. Нередко львиная доля продаж приходится на несколько нишевых товаров, а остальная масса используется в кросс-селлинге.

Мы выяснили, что в большинстве небольших интернет-магазинов цены меняются не часто. Когда товар вводится в ассортимент, на него устанавливается цена, и она остается неизменной месяцами, а иногда – годами. Во множестве случаев применение нашего сервиса к каталогам интернет-дельцов дает однообразный результат: около 30% товаров выставлены по цене ниже рыночной. Мы сильно удивились этому факту. Я полагаю, причина такого явления состоит в банальной небрежности: крупные интернет-магазины следят за рынком, часто меняют цены, постоянно работают над ценовой политикой, в то время как мелкие интернет-торговцы не уделяют должного внимания этому вопросу.

Интернет-продавцам, которые имеют нишевые, достаточно редкие на просторах интернета товары, следует понимать эластичность цен на них. Зачастую, они имеют возможность (но не используют ее) повысить стоимость, и это повышение не отразится на объеме продаж и конверсии.

PEC: Как продавцу выяснить эту эластичность? Простым тестированием?

Р: Это и искусство, и наука. Надо проводить А/Б тесты, менять цены. Не слишком радикально, понемногу. После очередного повышения вы заметите снижение конверсии. Исходя из полученных границ и следует устанавливать выгодную цену на товар.

PEC: Объясните нам гипотетическую стратегию, которой может следовать владелец интернет-магазина в генерации цен. Скажем, наш продавец занимается кухонной утварью. Этой же группой товаров торгует ряд более крупных интернет-магазинов. Какой должна быть ценовая политика интернет-продавца?

Р: Первое, что надо выяснить – какие товары из ассортимента вы продаете по неадекватной рынку цене (слишком дорого или слишком дешево). Если у вас в каталоге тысячи наименований, важно знать, в чем ваши ценовые отличия от конкурентов. Так что анализ конкурентов с целью выяснения их ценовой политики и регулировки собственных цен – очень важное занятие для владельцев интернет-магазинов.

Вторая задача – разобраться с конверсией. Проверьте уровень конверсии для каждого из своих продуктов, наверняка вы выясните, что некоторые товары продаются гораздо хуже остальных. Иногда все дело в плохой фотографии. Иногда – в описании. Может быть, кнопка «В корзину» на страницах этих товаров теряется ввиду особенностей размещения фотографий/описания. Все это – возможные причины низкой конверсии. Но бывает и так, что препятствием к покупке является именно цена. Поэтому особую важность имеет сравнение своих расценок с ценами конкурентов. В то же время, следует изучать и особенности лидеров продаж: почему они так хорошо расходятся? Только ли в цене дело? Если есть другие причины (отзывы, хорошие фото/описания, видео «в действии») – как можно применить их к другим товарам из каталога?

PEC: Ваша компания, BlackLocus, помогает интернет-продавцам анализировать конкурентов и проводить тесты?

Р: Да. Мы предоставляем информацию о ценах конкурентов на уровне категорий. Обычно, небольшие интернет-магазины конкурируют именно в рамках категорий, и здесь война разворачивается за поисковый трафик. Конечно, SEO – великое дело для интернет-магазина. Обычно, интернет-магазину удается попасть в топ по паре релевантных ключевых запросов, которые приводят посетителей в определенные категории. Эти категории и будут в некоторой степени определять вашу конкурентную среду.

Вы упомянули интернет-магазин кухонной утвари. Например, вы продаете ножи, в ассортименте у вас есть нож для хлеба и нож для мяса. Каждая категория получает поисковый трафик по определенным запросам. Важно убедиться в том, что эти запросы не выводят вас на одно конкурентное поле с Амазоном.

PEC: Советуете ли вы небольшим интернет-магазинам продавать дешевле остальных, или, как минимум, устанавливать такие же цены, как у конкурентов? Если интернет-продавец обратится в BlackLocus, вы будете рекомендовать ему работать в том же ценовом диапазоне, что и Амазон?

Р: Не обязательно. Такие решения сильно зависят от общей стратегии продавца. Например, если вы расширяете ассортимент – добавляете к каталогу кухонных ножей, скажем, контейнеры для хранения – есть смысл конкурировать по цене, чтобы привлечь внимание покупателей к новой категории и захватить определенную долю рынка. Также вам надо завоевать позиции в поисковой выдаче, оптимизировать страницы категории под требуемые ключевые запросы. Но выбор действий и их порядок зависит от конкретных обстоятельств, избранной стратегии. Например, альтернативный вариант – введение в новой категории «убыточного лидера», который привлекает покупателей, и создание всех условий, чтобы вместе с продающимся в промо-целях товаром люди покупали что-то еще, на чем интернет-магазин зарабатывает.

PEC: Как работает анализ конкурентов от BlackLocus?

Р: Наши роботы постоянно собирают информацию о продавцах, товарах, ценах на них. Нашим клиентам мы предоставляем информацию о том, кто и почем продает то же, что и они, так что самостоятельно выискивать конкурентов им не приходится.

PEC: Расскажите подробнее о BlackLocus.

Р: BlackLocus – веб-платформа, система, сервис. Наша задача – помочь владельцам интернет-магазинов устанавливать более выгодные цены на свои товары. Подписываясь на сервис, продавец отправляет нам ссылку на свой каталог, и наши роботы собирают релевантную информацию в сети. Мы находим все магазины, продающие такие же товары, и помогаем нашему клиенту выработать эффективную ценовую стратегию. Как это работает? Система позволяет пользователю установить ряд правил. Например, у вас – все тот же магазин кухонной утвари, и вы хотите конкурировать с Knives.com. В таком случае, можно установить правило, триггер: дайте мне знать, если Knives.com изменит цены на определенные товары на 10%.

Мы постоянно собираем данные; информация о повышениях/понижениях цен у конкурентов согласно заданным правилам отправляется пользователям BlackLocus еженедельно. Нашим подписчикам не приходится самостоятельно перебирать данные о тысячах позиций, в своем аккаунте они всегда могут лицезреть конкурентное поле и свое положение на нем относительно других игроков. На основании этой информации владельцы интернет-магазинов принимают решения об изменении цен на те или иные товары.

Мы начали работу в 2009, наша «родина» – университет Карнеги-Меллон (Carnegie Mellon). Основой сервиса стала система сопоставления товаров, сама по себе – очень сложная штука, которую надо было научить сравнивать яблоки именно с яблоками. Мы много работали с инженерами, и сейчас уровень брака в результатах сопоставления очень низок. Недавно компания переехала из Питтсбурга в Остин (Техас). Я основал фирму вместе с двумя выпускниками Карнеги-Меллон. Сейчас у нас более 55 клиентов.

PEC: Почем сервис?

Р: Зависит от количества товаров, отслеживаемых системой, количество пользователей, имеющих доступ к аккаунту. Обычно мы формируем отдельное предложение в каждом конкретном случае. Среди наших подписчиков – как небольшие интернет-магазины, так и крупные ритейлеры.

PEC: Почему BlackLocus, откуда взялось такое название?

Р: Locus – термин из психологии, означает «внутренний фокус контроля»; действия, предпринимаемые сегодня, определяют ваше завтра. Black – черный – означает прибыльность. BlackLocus поставляет разведданные, аналитику, которая позволяет интернет-продавцам принимать сегодня такие решения, которые принесут им прибыль в будущем.

PEC: Расскажите нам одну историю успеха, в которой ваш сервис помог подписчику добиться хороших результатов.

Р: Обратился к нам интернет-продавец. С сайтом все в порядке, маркетингу внимание уделяется, трафик значительный, но конверсия не так высока, как хотелось бы. Собрав данные о товарах, мы выяснили, что весь ассортимент интернет-магазина делится на две группы: общедоступные товары, которые можно найти во множестве других точек продаж, и нишевые товары, которые продаются единицами интернет-дельцов. Позиции в поисковой выдаче у второй группы товаров были очень хороши.

Изучая каждую группу, мы увидели, что общедоступные товары в интернет-магазине клиента продавались по ценам, значительно превышающим цены конкурентов. Соответствующие изменения помогли сделать эту группу более конкурентоспособной. Но это не означает, что продажи товаров из этой группы выросли. Посетители приходили в магазин, видели новые ценники, сравнивали их с расценками конкурентов, и ощущение того, что в данном интернет-магазине цены завышены, у них не возникало. В то же время, цены на нишевые товары были подняты на 35%, и это никак не отразилось на их объеме продаж – конверсия ничуть не снизилась.

PEC: Что за товары были в том магазине?

Р: Мотоциклетное оборудование и аксессуары.

PEC: Что еще хотите сказать нашим читателям?

Р: Я часто слышу, как небольшим интернет-магазинам советуют не пытаться конкурировать по цене с крупными игроками. Я полностью с этим согласен. Не надо «гоняться» на ценовом треке с большими ритейлерами. Но даже мелкому интернет-бизнесу следует иметь собственную ценовую стратегию, и следить за тем, чтобы цены в магазине были сопоставимы с рынком. Небольшие изменения цифр на ценниках могут оказать большое влияние на прибыльность и маржу. Мы постоянно наблюдаем такой эффект.

Автор: Vyacheslav Vityuk

Подписаться на новости

Читайте также

8 декабря / Комментарии

Интернет-магазин: сами с усами?

На повестке дня сегодня вопрос, который нет-нет да и приходит в голову многим владельцам интернет-магазинов: «А не стоит ли мне отказаться от внешних подрядчиков и организовать разработку и поддержку своей онлайн-площадки самостоятельно?».

Вопрос правильный и важный. Однако в большинстве случаев ответом на него будет: «Нет, не стоит». Иначе, разве было бы у веб-студий столько работы?!

далее →

15 ноября / Комментарии

Возможно ли «коробочное» решение в B2B? 11 ключевых отличий розничного интернет-магазина от B2B-портала

Когда  пишешь о различиях B2B и B2C сфер, то сами собой всплывают слова Льва Николаевича «Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему». Так же и в бизнесе: все розничные интернет-магазины похожи друг на друга, но каждый B2B-портал индивидуален.
Разница не очевидна на первый взгляд, поэтому многие компании соглашаются на «коробочное» решение. Почему готовая CMS подходит для розницы, но не подходит для B2B?

далее →

14 ноября / Комментарии

«Джентльменский набор»: что нельзя забыть при запуске интернет-магазина?

Недавно мы говорили о том, какими функциями, характеристиками и модулями можно пожертвовать в условиях жестких дедлайнов и ограниченных бюджетов. Сегодня мы решили рассмотреть ситуацию с другой стороны и спросить экспертов об обязательных элементах, которые обязательно должны присутствовать еще на первой версии интернет-магазина.

далее →

24 октября / Комментарии

Заказ интернет-магазина: на чем можно сэкономить?

Утверждение «время – деньги», пожалуй, одно из самых ключевых для любого бизнеса. В том числе оно актуально и при первичном запуске торговой онлайн-площадки. Однако в случае ограниченного бюджета или горящих сроков владельцам и управляющим интернет-магазинов приходится принимать решения о том, на что необходимо направить свои ресурсы в первую очередь, а чем можно повременить. Вот об этом сегодня и пойдет речь.

далее →

18 октября / Комментарии

Создание интернет-магазина без лишних вложений: онлайн-конструктор + профессиональная CMS в одной «коробке»

Как правильно выбрать движок интернет-магазина — так, чтобы через год-другой не пришлось менять его на другой, а потом на третий и так далее? Если рассуждать логически, то такой движок должен быть простым в освоении — чтобы с ним мог справиться любой начинающий пользователь — и в то же время настолько мощным и гибким, чтобы со временем можно было создать профессиональную торговую площадку в интернете со всеми современными возможностями.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook