Разделяй и властвуй: сателлиты, путь ниши и пробивание потолка

Наверное, многие из читающих этот материал начинали свой интернет-магазин с малого. Скажем, волею судеб вас занесло в ecommerce: появился вариант оптом брать определенный товар по дешевке, или начальство поручило заняться и-магазином, а вы потом взяли и отпочковались, или хороший друг подал пример и помог с решением стартовых вопросов. В любом случае, если начинали вы на свои деньги и и-магазин не был логичным продолжением торговой деятельности в офлайне, с высокой долей вероятности можно предположить, что изначальный ассортимент у вас был скромным. Потом, по мере появления и роста продаж, энтузиазма и денег в обороте, вы добавляли на свои виртуальные полки больше товаров, хороших и разных, добавляли категории, расширяли аудиторию. Но по мере роста, вы вступали в конкуренцию со все большим количеством коммерсантов, и вот в кругу ваших конкурентов появились гиганты, а главным козырем в борьбе стали цены. В такой ситуации ваш бизнес может превратиться в обычную работу: вы достигаете потолка, а ежемесячный доход, извлекаемый вами лично из магазина, все больше напоминает зарплату. Для дальнейшего роста необходимо закупать товар в объемах, на порядок превышающих те, которыми вы оперируете в данный момент. И продавать соответственно этим объемам. Есть ли другой вариант? Пожалуй, да.

Ниши

Вспомните, с чего вы начинали: маленький магазин в несколько коробок товара, посетители, исчисляемые десятками и пришедшие с размещенных вами на тематических форумах ссылок, два заказа в неделю, доставляющие неимоверную радость. Не хотите ли вернуться к истокам? Только на этот раз в вашем арсенале будут не только полезные и дельные материалы с Шополог.ру (СМИ!), но и собственные знания и опыт. Альтернативный вливанию кучи (заемных) денег вариант дальнейшего развития магазина – создание сателлитов и захват узких ниш.

В массовом сегменте выделиться своим УТП или условиями доставки не так уж и просто: даже на то, чтобы просто донести до аудитории соответствующую информацию требуются немалые ресурсы. В нише «прозвучать» проще: продвижение и контекст по низкочастотникам стоят дешевле, а рекламу в нишевых сообществах можно получить задаром. Соответственно, нишевый магазин-сателлит способен притягивать более качественную, квалифицированную аудиторию, а при должном внимании к его раскрутке он может стать гравитационным центром сообщества с помощью блога и собственных групп/страниц в соцсетях. Обратите внимание на «и» в предыдущей фразе: сегодня нельзя иметь только блог, группа/страница – обязательный элемент программы контент- и соц. маркетинга.

Царь горы

Большинство игроков в узких нишах – либо энергичные новички, либо лентяи. Первые могут взобраться на вершину благодаря энтузиазму и рвению, присущему всем новичкам, а также ввиду нерасторопности вторых. Такие коммерсанты редко имеют достаточный опыт интернет-торговли и совершают все присущие новичкам ошибки, что дает вам определенные преимущества. Вторые – лентяи – могут присутствовать в нише не первый год, но тот факт, что они не выходят за ее пределы говорит о том, что их все устраивает. Значит, к борьбе они не готовы, и это вам на руку. Итак, вам, матерому интернет-продавцу, «гоняться» в нише практически не с кем. Значит, вы имеете все шансы быстро стать царем горы.

Отличаться от конкурентов вы можете товаром или качеством обслуживания клиентов. В узкой нише, товарные отличия – вполне реальная вещь. Товар, который вы будете продавать через магазин-сателлит, уже определен, и чтобы найти для себя место в нише, следует:

  • перечислить все его полезные свойства;
  • изучить конкурентное поле на предмет специализации по конкретным свойствам и/или акцентов в УТП;
  • вычленить свойство, которое еще не эксплуатируется конкурентами;
  • сформулировать свое уникальное торговое предложение вокруг этого свойства.

Например, ваш основной интернет-магазин завален разнообразным инструментом. Сателлит, в таком случае, будет торговать только электроинструментом. Изучив нишу, вы можете обнаружить, что ни один из конкурентов не додумался акцентировать внимание потребителей на аккумуляторном электроинструменте. Сформулировав УТП и товарный ряд сателлита вокруг этого свойства, вы можете рассчитывать на целевой трафик по низкочастотникам и более доступные варианты рекламы.

Чтобы выяснить, чем вы отличаетесь от своих нишевых конкурентов в качестве обслуживания, необходимо опять-таки совершить обход поля. Обращайте внимание на следующие аспекты:

  • условия доставки;
  • условия обмена/возврата;
  • скорость реакции на обращение в поддержку;
  • наличие/работу онлайн-консультанта;
  • наличие/работу номера 8-800.

Опять же, с вашим опытом и ресурсами получить сервисные конкурентные преимущества в нише будет просто: на сателлите вы можете использовать поддержку, консультанта и 8-800 основного магазина, а условия доставки, обмена и возврата у вас и так должны быть заведомо лучше, чем у более мелких нишевых конкурентов.

Позвольте, но…

Но создание сателлита – практически запуск магазина с нуля. Но это все требует времени и денег. Но эффект, если он и будет, отложен во времени на достаточно неопределенный срок. Но ведь я начинал в нише и благополучно «вырос из этих штанишек». Но…

Контраргументы к этим возражениям см. выше. Завоевание ниши – альтернативный большим вливаниям способ «пробивания потолка». Хотя… мы готовы принять ваши возражения и уничтожающие доводы против такой альтернативы в комментариях. Ну а если у вас есть положительный опыт создания сателлитов, мы прямо-таки просим поделиться им в комментариях или отдельном письме на адрес sales@shopolog.ru.
Автор: Vyacheslav Vityuk

Подписаться на новости

Читайте также

26 декабря 2016 / Комментарии

Мобильные приложения для e-commerce: руководство для начинающих

У вас есть действующий интернет-магазин, и вы задумываетесь над созданием мобильного приложения? С чего начать? На что обратить внимание и как не упустить важное? 

далее →

21 декабря 2016 / Комментарии

Реальный e-commerce. Практические аспекты запуска и эксплуатации интернет-магазинов.

Любой e-commerce проект включает массу составляющих: разработку сайта, поддержку контента интернет-магазина, подключение платежного агрегатора, реализацию бэк-офиса, использование коллтрекинг-сервисов, разработку мобильных приложений и многие другие вопросы. Мы попросили представителей отрасли поделиться своими мнениями о том, что важно при запуске интернет-магазина и на что обязательно нужно обратить внимание.
На наши вопросы любезно согласились ответить представители компаний Payler, contentBox, LiveCatalog, Callibri.ru, АйРи.рф и многих других.

далее →

8 декабря 2016 / Комментарии

Интернет-магазин: сами с усами?

На повестке дня сегодня вопрос, который нет-нет да и приходит в голову многим владельцам интернет-магазинов: «А не стоит ли мне отказаться от внешних подрядчиков и организовать разработку и поддержку своей онлайн-площадки самостоятельно?».
Вопрос правильный и важный. Однако в большинстве случаев ответом на него будет: «Нет, не стоит». Иначе, разве было бы у веб-студий столько работы?!

далее →

15 ноября 2016 / Комментарии

Возможно ли «коробочное» решение в B2B? 11 ключевых отличий розничного интернет-магазина от B2B-портала

Когда  пишешь о различиях B2B и B2C сфер, то сами собой всплывают слова Льва Николаевича «Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему». Так же и в бизнесе: все розничные интернет-магазины похожи друг на друга, но каждый B2B-портал индивидуален.
Разница не очевидна на первый взгляд, поэтому многие компании соглашаются на «коробочное» решение. Почему готовая CMS подходит для розницы, но не подходит для B2B?

далее →

14 ноября 2016 / Комментарии

«Джентльменский набор»: что нельзя забыть при запуске интернет-магазина?

Недавно мы говорили о том, какими функциями, характеристиками и модулями можно пожертвовать в условиях жестких дедлайнов и ограниченных бюджетов. Сегодня мы решили рассмотреть ситуацию с другой стороны и спросить экспертов об обязательных элементах, которые обязательно должны присутствовать еще на первой версии интернет-магазина.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook