Товар-приманка, aka «убыточный лидер»

Смотрите в каталоге

Есть ли в вашем магазине так называемые loss leaders, «убыточные лидеры»? Убыточный лидер – это товар-приманка, продающийся по сниженной цене с целью заманить клиента, «заставить» его сделать первый заказ с прицелом на то, что рано или поздно он вернется и сделает вторую покупку. «Сниженная цена» здесь может означать и прямой убыток, то есть продажу по цене ниже закупочной. Если конкуренция в вашем сегменте того открыто требует.Взгляните на статистику своего интернет-магазина. Скорее всего, вы увидите, что конверсия невысока – реальными покупателями становятся лишь немногие посетители. Но те, кто купил у вас однажды, часто возвращается и покупает еще что-то.По мнению Риши Равата (Rishi Rawat), автора блога Retail, in the eyes of the everyday customer и единственного сотрудника Frictionless Commerce, хороший товар-приманка должен быть:

  1. интересен тем, кто заглянул в ваш интернет-магазин впервые;
  2. интересен широкому кругу лиц;
  3. средним по своему «весу» в ассортиментном ряду – не какой-то дешевый расходник, но и не luxury.

Согласно определению из Википедии, использование «убыточных лидеров» – вариант промо-продаж, то есть маркетинга, работающего вокруг ценовой стратегии. В английском названии техники присутствует слово leader; в той же статье на Википедии указано, что такой leader должен привести – англ. lead – к покупке других товаров, которые выставлены в магазине по обычной, прибыльной цене, и кумулятивный доход от их продажи покрывает убытки, приносимые лидером.Хороший пример использования техники «убыточного лидера» – станки и лезвия Gillette. Станки, особенно в подарочной упаковке, продаются без какой-либо прибыли; зато на лезвиях компания делает хорошую прибыль. Другой пример – бесплатная раздача телефонов операторами сотовой связи при заключении контракта на полгода-год. Российский пример – большая скидка на телефоны МТС, если покупатель помимо самой трубки берет еще и симку.Риши также предлагает следующий антураж для применения товаров-приманок: по cookies отделяем абсолютно новых посетителей от тех, кто в интернет-магазине уже был, и абсолютно новых отправляем на особую приветственную страницу, где в паре слов описывается интернет-магазин и предлагается товар-приманка.Взгляните на свой ассортимент. Наверняка у вас есть популярный товар, который может сыграть роль «убыточного лидера», то есть он соответствует трем критериям, приведенным выше. Если вы готовы пойти на некоторый риск, попробуйте применить описанную технику в своем интернет-магазине. Вариант с отдельной страницей для новых посетителей достаточно мудрен с технической точки зрения, но ведь можно обойтись и простым, но заметным баннером, растянутым на всю ширину магазина и предлагающим крайне выгодные условия на покупку такого-то товара.

Компании и сервисы: МТС
Автор: Антон Терехов

Подписаться на новости

Читайте также

23 ноября / Комментарии

Актуальные тенденции российского рынка доставки товаров: исследование CheckOut

Эксперты Checkout провели исследование российского рынка доставки товаров(учитывались данные по отправлениям из Москвы), изучили распределение спроса и отметили ключевые тренды, региональные особенности и потенциальные риски, определяющие специфику рынка в период с начала 2014 года по настоящее время.

далее →

23 сентября / Комментарии

Логистические услуги для интернет-магазинов: мнения и ожидания клиентов

Data Insight подготовила исследование «Логистические услуги для интернет-магазинов: мнения и ожидания клиентов 2016». Оно показывает рынку потребности интернет-магазинов в логистике, возможности логистических операторов и взгляды конечных покупателей на доставку интернет-заказов.

далее →

16 августа / Комментарии

Как организовать логистику в интернет-магазине

В современном мире понятие логистики трактуется по-разному - все зависит от сложности стоящих перед компанией задач, специфики ее деятельности и прочих факторов. Несмотря на это, целью любой логистической системы является организация действий каждого из участников логистической цепи с целью эффективного выполнения задач, которые поставлены перед участниками. В этом материале разберём вопрос о том, как организовать логистику в интернет-магазине.

далее →

Возвратная логистика: проблемы и решения

Руководитель направления B2C DPD в России Сергей Егорушкин рассказал, почему неразвитость рынка возврата мешает развитию e-commerce. А представители интернет-магазинов - о том, как у них решаются проблемы с возвратной логистикой

далее →

Слияние DPD и SPSR. Что это может дать рынку

Сделка еще не завершена, более того, пока нет точной информации от представителей DPD и SPSR. Но всё же мы решили немного пофантазировать и опросить представителей отрасли на предмет того, что может дать это слияние. В целом ожидания позитивные, но есть и оправданные опасения. 

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook