Как и зачем считать конверсию во второй заказ

Как и зачем считать конверсию во второй заказ

Конверсия покупателя во второй заказ является одной из важнейших характеристик качества вашего продукта и предоставляемого сервиса. Согласитесь, что если, купив в интернет-магазине что-то впервые, клиент возвращается — это означает, что вы хорошо работаете.

Однако на практике оказывается, что под термином "конверсия во второй заказ" разные люди понимают совсем разные вещи. Постараемся дать определение и описать, зачем нужно измерять этот KPI:

Как считать

  1. Выберите "шаг сегментации" — временной период, в течение которого большинство ваших клиентов совершает "следующую" покупку. Для этого:
    • Выгрузите исторические данные о повторных покупках. Они будут выглядеть как-то так: 
      Как и зачем считать конверсию во второй заказ
    • Определите средний интервал между двумя соседними покупками и умножьте его на два. Для вычисления среднего интервала можно по-честному вычислять медианное значение, можно сделать "на глаз". Мегаточность в определении шага сегментации не нужна, важно не промахнуться "на порядок".
    • Если выгрузить статистически данные трудно или у вас их просто нет (молодой магазин) — воспользуйтесь таблицей, которая приведена ниже.
  2. Разбейте временную шкалу на периоды, соответствующие определенному в п.1. шагу сегментации.
  3. Возьмите всех новичков (ПЕРВЫЕ заказы от новых клиентов) которые сделали свой заказ в периоде "N".
  4. Теперь возьмите всех этих новичков и проанализируйте, кто из них сделал второй заказ ЛИБО В ПЕРИОД "N", ЛИБО В ПЕРИОД "N+1". Процент этих товарищей и будет являться показателем "конверсии во второй заказ".
Как и зачем считать конверсию во второй заказ

Определение: "Конверсией во второй заказ" называется  доля тех покупателей, которые, сделав первый заказ в течение периода N, сделали свой второй заказ в течение  либо периода "N", либо периода "N+1".

Какие показатели конверсии во второй заказ можно считать адекватными.

Это принципиально зависит от ассортимента, которым вы торгуете. Ниже мы приведем некоторые экспертные значения, на которые вы можете ориентироваться. Все это примерно, на самом деле важно не абсолютное значение конверсии, а ее динамика, однако:

Как и зачем считать конверсию во второй заказ

Что реально важно

  1. Отслеживайте ДИНАМИКУ конверсии во второй заказ. Если она увеличивается — значит ваш сервис улучшается и бизнес развивается по правильному пути. Если она начала уменьшаться — это первый сигнал к  "разбору полетов". Включите этот KPI в свою регулярную отчетность!  Если вы Владелец бизнеса — поставьте улучшение этого KPI задачей для своих менеджеров.
  2. Помечайте с каких рекламных источников пришли ваши покупатели. Может оказаться, что стандартных систем веб-аналитики может быть недостаточно — нужно записывать откуда пришел клиент  прямо в базу данных — посоветуйтесь со своими разработчиками. Замерьте конверсию во второй заказ с разных источников привлечения трафика. Уверен, что полученные результаты вы и сами догадаетесь как использовать :) Очевидно, что в те рекламные каналы, которые дают более лояльных покупателей — надо инвестировать больше ( и наоборот). Теперь у вас есть инструмент для измерения этого "в числах".
  3. Учитывайте, что наибольший отток клиентов происходит именно при конверсии из первого во второй заказ. Те клиенты, которые сделали два заказа с гораздо большей вероятностью сделаю третью покупку! Подумайте о том, чтобы "точечно" воздействовать на этот KPI (может быть вложить в ПЕРВЫЕ заказы небольшой подарок ???).

Хотите узнать больше — лайкните нашу страницу в фейсбуке!

Успехов!

Терехов Антон, Директор по маркетингу  E-crm агентства "DA! marketing"

Автор: anton Terekhov Anton

Подписаться на новости

Читайте также

Исследование Яндекс: сценарии поведения пользователей на компьютерах, планшетах и телефонах

Аналитический отдел Яндекса провел очередное исследование и выяснил, чем отличается поиск в интернете на компьютерах, планшетах и телефонах. Судя по поисковым запросам к Яндексу, сценарии поведения пользователей на компьютерах, планшетах и телефонах заметно различаются: их используют в разное время и для решения разных задач.

далее →

Исследование Яндекс.Маркета: что и где жители Сибири покупают онлайн

Яндекс.Маркет изучил рынок онлайн-торговли в Сибирском федеральном округе и выяснил, что и в каких интернет-магазинах покупают жители его крупнейших городов.
Сибирь немного отстаёт от страны по темпам роста числа посещений интернет-магазинов. По данным Яндекс.Метрики, с марта 2015 по март 2016 года число посещений выросло по стране на 7%, а в Сибири — на 5%. При этом аудитория Яндекс.Маркета в Сибири растёт быстрее, чем в среднем по России.

далее →

Кейс: как интернет-магазин в кризис увеличил продажи в 2 раза

В России есть компании-счастливчики, которые в кризис не только не потеряли в оборотах, но и сумели нарастить прибыль. Мы понимаем, что у интернет-магазинов своя специфика, поэтому специально для аудитории Shopolog.ru мы обратились к нашему давнему клиенту Алексею Лосеву, директору интернет-магазина «Сад Мечты».
Еще в 2011г. его бизнес только вставал на ноги, а уже сегодня у него неплохие результаты. Алексей поделится историей, как в кризис у него получилось оптимально сократить расходы и эффективно использовать рекламу. 

далее →

Criteo: активность покупателей в России в распродажи и доли покупок, совершаемых со смартфонов

Компания Criteo, один из мировых лидеров в области технологий рекламы для digital-платформ, представила данные по активности покупателей во время больших распродаж, а также цифры по доли мобильной коммерции на российском рынке.

далее →

Результаты исследования «Российский рынок мобильного доступа в интернет. Итоги 2015 года»

Компания J’son & Partners Consulting представляет основные результаты исследования «Российский рынок мобильного доступа в интернет» по итогам 2015 года».
В исследовании J’son & Partners Consulting приведен подробный анализ ключевых показателей российского рынка мобильного интернета в 2015 году и построен прогноз развития до 2020 года. Результаты исследования могут послужить основой в ходе выработки стратегии развития ключевыми игроками рынка.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook