Два метода борьбы с потребительским параличом

Два метода борьбы с потребительским параличом

На основе материал Two Ways to Combat Consumer Paralysis

Существует широко распространенное мнение, что чем более богатый выбор предоставлен потребителю, тем вероятнее он найдет то, что ему нужно, и совершит покупку. Из этого можно вывести одно из преимуществ интернет-магазинов над магазинами физическими: длина полок первых практически не ограничена, и товара на них они могут выставить столько, сколько душе (и закупочному бюджету) угодно.

Однако есть и обратное мнение: слишком широкий выбор – потенциальная причина потребительского паралича. Это «заболевание» приводит к тому, что покупатель никак не может выбрать, что ему приобрести. Причин тому – множество, распространенные среди них – следующие:

  • усталость от просмотра и сравнения всех вариантов;
  • беспокойство, связанное с желанием не ошибиться в выборе;
  • опасения, вызванные сомнениями в оптимальности предлагаемого соотношения «цена-качество»;
  • банальное разочарование, связанное с собственной неспособностью определиться, когда на выбор предоставляется так много вариантов.

Есть одно известное исследование поведения потребителей. Вместе со своей командой, Шина Иенгаар (Sheena Iyengaar), автор книги «Искусство выбора» (The Art of Choosing), установила в проходном месте лоток. Проходящим мимо людям предлагалось попробовать и купить джем. Каждые несколько часов, количество предлагаемых разновидностей лакомства менялось: в один период времени их было 24, в другой – 6. Результат интересен: меньше выбор – выше продажи. Полки с 24 видами джема привлекли на 50% больше интересующихся, но в те часы, когда разных баночек было всего 6, лоточники продали в 6 раз больше продукта.

Одно исследование, возможно, нельзя назвать солидным подтверждением гипотезы, но отказать его результатам в показательности тоже невозможно. Вспомните собственный опыт и/или спросите своих друзей, знакома ли им проблема выбора, когда вариантов предлагается великое множество. При этом уменьшать ассортиментный ряд – не лучшее решение для большинства интернет-магазинов: в условиях, когда расстояние до «соседнего магазина» измеряется парой кликов, отсутствие товара приводит к потере клиентов. Как же бороться с потребительским параличом, вызванным большим выбором?

Пересмотрите структуру подачи информации (на странице категории, результатов поиска). В интернет-магазине Best Buy продается более двух сотен различных моделей телевизоров. Но давит ли на вас эта цифра, когда вы попадаете на страницу этой категории? Над разворотом – карусель с популярными вариантами (скидки, диагонали, бренды). Но главное лекарство от паралича – фильтры в левой колонке, которые позволяют сделать выборку по диагонали экрана, бренду, ценовому диапазону. Посетителю не предлагается напрячься и просмотреть все продаваемые модели.

Дайте потребителям информацию, необходимую для принятия решения. Разные покупатели – разная мотивация, но можно смело утверждать, что в основе ее лежат три фактора: цена товара, его популярность и рейтинг, мнения таких же пользователей. Соответственно, если предоставить потребителю данные по этим факторам, ему будет легче сделать выбор. Обратите внимание на главную страницу eBay. Первым делом, пред очи посетителя являются распродажные товары (лучшие ценовые предложения), затем он может видеть бестселлеры (самые популярные вещи) и наиболее рейтинговые товары (самые лучшие с точки зрения других потребителей). Информация для всех трех факторов подана, выбирайте, пожалуйста.

Автор: Vyacheslav Vityuk

Подписаться на новости

Читайте также

Кейс: как ускорить сбор подписчиков в 10 раз одной формой

В компанию Popmechanic обратилась сеть спортивных магазинов «Кант» с просьбой прокачать сбор подписчиков на сайте. Одно из очевидных решений — настроить всплывающее окно с формой подписки. В этом материале мы расскажем о том, что получилось и поделимся выводами.

далее →

Виджеты для интернет-магазинов: что работает, а что нет

Какие виджеты и каким образом использовать сайтам e-commerce, чтобы посетители не уходили без покупки. Давайте проведем «работу над ошибками» и узнаем истинную силу продающих виджетов.

далее →

15 апреля / Комментарии

Как работать с Instagram

Большой охват, интересный контент высокая вовлеченность пользователей, – все это делает Instagram прекрасным инструментом для ретейлеров. Как им воспользоваться?

далее →

13 апреля / Комментарии

Как и зачем бренды говорят о своей социальности

Бренды все чаще заявляют о своей «социальности», стремлении сделать мир лучше. Это становится обязательным условием для входа в «мир высоких продаж». Данные опросов свидетельствуют о том, что больше половины покупателей готовы платить больше, если товар имеет «социальный маркер». Эта информация важна для продаж, но куда ее поместить?

далее →

12 апреля / Комментарии

Недетский опыт: автоматизация e-mail-маркетинга в Kinderly

Массовые e-mail-рассылки для интернет-магазина – как стрельба из пушки по воробьям: долго, дорого и неэффективно. Клиентская база постепенно выгорает, продажи не растут и после уже пяти писем 75% людей не открывают даже правильно составленное предложение. Срабатывают таргетированные рассылки и персонализация сообщений, но настроить их вручную – задача не из легких.
Маркетинг-директор компании Kinderly Мария Ядрихинская рассказывает, как автоматизация рассылок позволила развеять мифы маркетологов интернет-магазина и выйти на новый уровень.  

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook