Психология скидок и увеличение прибыли

Психология скидок и увеличение прибыли

На основе материала Using the Psychology of Discounts to Make More Money

Попробуйте быстро ответить на вопрос: какое из представленных ниже предложений предоставляет самый большой процент скидки?

  1. Скидка $200 на телевизор стоимостью $999.
  2. Цена за пару солнцезащитных очков снижена с $50 до $35.
  3. Купите одну рубашку за $60 и получите скидку 50% на вторую рубашку.

Если вы выбрали вариант 2 – поздравляем, вам удалось разгадать хитрость и найти самое выгодное предложение. Не угадали самый интересный вариант? Не расстраивайтесь, большая часть ваших клиентов постоянно совершает ту же ошибку. Фактически, смышленые маркетологи на это и рассчитывают.

Для справки: вариант 1 дает скидку 20%, вариант 2 – 30%, а вариант 3 – 25% ($90 за две рубашки вместо $120 без скидки).

Психология скидки

Прежде всего, важно отметить: любой человек хочет увеличить получаемую выгоду независимо от суммы, о которой идет речь. Стали бы вы сами платить больше, если есть возможность получить то же самое за меньшие деньги?

Включив купоны и скидки в общий маркетинг и стратегию ценообразования, вы сразу получите повышенное внимание со стороны покупателей. Но чтобы превратить это внимание в желание оформить заказ, важно понять следующее: клиенты не любят вычислений. Они обращают внимание на конкретные цифры в предложении и делают выводы на основе именно этих данных.

Видя предложение номер три из приведенного выше списка, большинство покупателей обратит внимание на цифру 50, хотя при помощи простых вычислений легко понять, что общая скидка на самом деле будет лишь 25%. Но в первом (и часто единственном) приближении покупателям кажется что им предлагается более выгодная сделка, чем есть на самом деле.

Вывод: несмотря на то, что потребитель, являясь разумным человеком, должен выбирать наиболее рациональное решение, скидки могут оказать значительное влияние на его поведение в процессе приобретения чего-либо.

Основные виды скидок

  • Скидка денежная или процентная. Такие скидки используют чаще всего и подразумевают простое снижение цены на какую-либо сумму или процент от начальной стоимости. Эта скидка может применяться как к отдельным продуктам, так и ко всему заказу.
  • BOGO, от англ. «Buy one, Get one« — «одну вещь покупаешь, вторую получаешь с каким-либо бонусом». Такая скидка стимулирует покупателя к приобретению дополнительного товара. Возможные варианты: «одно покупаешь, одно получаешь бесплатно», или «одно покупаешь, одно получаешь со скидкой 50%».
  • Количественная скидка. Такая скидка побуждает клиента к увеличению какого-либо количественного параметра покупки до определенного порогового значения. Например, «купите четыре вещи и получите пятую бесплатно», или «получите скидку 15% при покупке на сумму 3000 и выше».
  • Возврат (Rebate) некоторой части стоимости заказа после его оплаты. Обычно используется для заказов на большие суммы, наиболее распространен возврат на основе присылаемого покупателем специального купона, поставляемого вместе с купленными товарами. В плане озвучивания такой скидки на сайте, примером может быть указание «Цена: 2500 после возврата».
  • Бесплатная доставка. Пользуется все большей популярностью в интернет среде. Многие продавцы предлагают бесплатную доставку после достижения определенной суммы, например, «бесплатная доставка при заказе на 1500 рублей».

Как скидки влияют на поведение потребителя

Помимо того, что скидки способствуют экономии средств, они также влияют на отношение покупателя к вашей продукции и магазину в целом.

Скидки вызывают доверие

Потребители безоговорочно верят, что предлагаемая скидка является справедливым снижением цены. То есть вы можете просто увеличить цену на 20%, а затем скинуть эти же 20%, и указать на сайте старую и новую цены.

Покупатели редко ищут подвох в таких моментах. Доверие к скидкам является дополнительным стимулом к покупке.

Скидки отбивают желание искать товар где-либо еще

Исследования показывают, что наличие купона или дисконта может заставить покупателя отказаться от поиска аналогичного товара в другом месте. Скидки вызывают ощущение, что предложение ограничено. Это особенно важно для онлайн-бизнеса, где намного проще произвести сравнение цен между конкурентами.

Скидки создают ощущение срочности

Скидки побуждают клиента быстрее совершить покупку. Покупатели понимают, что так будет не всегда и нужно действовать. Срочность является ключевым фактором, помогающим клиенту принять решение. Можно дополнить предложение фразами типа «Всего один день», или «Последняя возможность!», что поможет устранить последние колебания перед покупкой.

Потребители привыкают к скидкам

Одним из недостатков купонов и скидок является тот факт, что со временем покупатели ожидают увидеть снижение цены при оформлении любого заказа. Это ожидание часто приводит к тому, что клиенты не заказывают товары по обычной цене, а начинают искать скидки у конкурентов. Отсутствие какого-либо бонуса может рассматриваться как враждебное действие со стороны интернет-магазина. Для предотвращения таких ситуаций подходите к вопросу серьезно и каждый раз тщательно продумывайте применяемые виды и сроки действия скидок.

Конечная полезность скидок

Очень важно выяснить какие скидки больше других способствуют повышению уровня продаж. Для этого следует проводить тестирование нескольких вариаций дисконтов. Например, можно разделить список адресов для e-mail рассылки на две части. Первой группе получателей послать информацию о скидках в процентном эквиваленте, а второй — в денежном. После изучения результатов вам станет понятно, что лучше подходит для вашей аудитории.

Важно: помните, что скидки могут легко лишить вас прибыли, поэтому всегда считайте потенциальную прибыль/убытки перед запуском или тестированием любых дисконтных кампаний.

Как только вы лучше разберетесь в том, как скидки влияют именно на вашу аудиторию, вы сможете эффективно использовать их для увеличения продаж и привлечения новых клиентов. Все, что вам нужно – это немного математики и понимание той власти, которую имеют скидки над умами ваших клиентов.

Автор: Vyacheslav Vityuk

Подписаться на новости

Читайте также

19 сентября / Комментарии

Пирамида контекстной рекламы

На одной из последних встреч клиент попросил меня объяснить ему наглядно этапы и очередность работы над его интернет-магазином. Просьба возникла из-за того, что не специалистам кажется, что этап один - открывается магазин и на каждую страницу создается реклама в ручном режиме.
Тем временем это совсем не так. Даже если мы не будем разбивать на этапы ручное создание объявлений (а этапов там немало: создать семядро, подобрать минус слова и тд.), то на сегодняшний день рекламные системы поисковиков предлагают интернет-магазинам несколько интересных решений: от автоматических - до ручных.
Когда я объяснил это клиенту, он попросил расставить приоритеты, и тогда в беседе возникла эта пирамида, которую предлагаю вашему вниманию.

далее →

16 сентября / Комментарии

EPICSTARS: Реклама у видеоблогеров - пустая трата денег или новый канал качественного трафика?

Эффективна ли реклама товаров и услуг видеоблогеров в России? С какими бюджетами есть смысл с ними работать? Как мерить эффективность? И как их, собственно, вообще искать и выбирать? На эти и некоторые другие вопросы мы постараемся ответить ниже.

далее →

14 сентября / Комментарии

Когда интернет-магазину стоит работать «в минус» и при чем здесь «мертвая лошадь»?

Многое написано о правильном и эффективном ценообразовании для малого и среднего бизнеса. Но часто «за кадром» остаются некоторые исключения из правил, которые упираются в ключевой вопрос  – прибыльность. Сегодня мы поговорим о тех ситуациях, когда стоит продавать товары по себестоимости или даже в убыток.

далее →

31 августа / Комментарии

Эксперимент по использованию интернет-магазином push-маркетинга

Сегодня разберем интересный кейс: небольшой онлайн-магазин Buy Whole Foods Online решил поэкспериментировать с push-маркетингом. Узнаем, что из этого получилось.

далее →

4 августа / Комментарии

9 способов создания вирусного контента

Несколько супер простых методов создания вирусов, которые помогут вам привлечь больше трафика и продаж. Эти методы не требуют много времени и больших затрат, как и не рассчитаны на удачу. Если вы не используете вирусный маркетинг, то ставите свой бизнес в невыгодное положение и упускаете тысячи потенциальных посетителей сайта.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook