Анализ десяти интернет-магазинов с самой высокой конверсией

Shopolog says: (уже) небезызвестный нашим читателям Чарльз Николлс, (Charles Nicholls), основатель и CEO компании SeeWhy, взялся раскрыть секреты десяти интернет-магазинов, конверсия которых представляется заоблачной подавляющему большинству онлайн-продавцов и им сочувствующих. Мы уже публиковали десятку лучших по этому показателю сайтов. Чарльз выдал три статьи на тему; их реферировал и опубликовал Oborot.ru. Тем не менее, мы не будем нарушать целостность материала, и представим на ваш суд все три части. Если Чарльз выдаст продолжение, вы найдете его на Shopolog.ru.

Интернет-магазины с наивысшей конверсией приводят в благоговейное замешательство всех остальных интернет-продавцов. Показатель большинства – 2–3%, то есть в рамках одной сессии только 2 или 3 посетителя из 100 действительно оформляют заказ. Средняя конверсия десятки лучших – 23%, при максимуме в 42% (согласно исследованию, проведенному SeeWhy).

Десятка интернет-магазинов с самой высокой конверсией

Ниже приведен список из десяти лучших, с указанием рода продаваемых товаров и средним полугодовым показателем конверсии.

1. Schwan’s, еда, 41,7%
2. ProFlowers, цветы и подарки, 26,5%
3. Vitacost.com, товары для здоровья и функциональное питание, 24,0%
4. Woman Within, одежда (каталог), 22,4%
5. Blair, одежда (каталог), 20,5%
6. Lands’ End, одежда (каталог), 19.5 percent
7. Doctors Foster and Smith, товары для домашних животных, 18,6%
8. Office Depot, офисные принадлежности, 18,4%
9. Roaman’s, одежда (каталог), 18,4%
10. QVC, ювелирные изделия и сопутствующие товары, 18,3%

Анализ десяти интернет-магазинов с самой высокой конверсией основан на исследовании, проведенном SeeWhy. В свою очередь, это исследование было основано на данных, предоставляемых компанией Nielsen Company. Временной диапазон – май-ноябрь 2009 года. Декабрь исключен намеренно, так как в этом месяце активность интернет-покупателей значительно возрастает. Обязательные условия «входа» в исследование для интернет-магазинов: 5 миллионов уникальных посетителей в месяц и троекратное присутствие в топ-10 в течение рассматриваемых 6 месяцев.

Здравый смысл подсказывает, что перечисленные выше интернет-магазины скроены с прицелом на максимальную простоту, когда каждый следующий шаг совершенно очевиден, а процесс оформления заказа легок, быстр и приятен. Но дело совсем не в этом.

(Не)Обычная конверсия

На некоторых сайтах, занимающих строки в топе по конверсии, интуитивной понятностью и не пахнет. Нет здесь и выраженных призывов к действию, а процесс оформления заказа настолько длинный и мудреный, что финишную черту в этом марафоне пересекают разве что самые целеустремленные. Более того, 6 из 10 интернет-магазинов с самой высокой конверсией требуют регистрации для оформления заказа (с момента написания статьи ситуация изменилась, «гостевой» чекаут внедрили практически повсеместно – прим. шополога).

Дело в том, что все десять топовых интернет-магазинов сделали ставку на директ-маркетинг. Девять из десяти рассылают клиентам бумажные каталоги. В каждом интернете-магазине из десятки лучших оформление второго и последующих заказов – крайне простая задача. В этом все дело.

Речь идет о другом подходе: компании, владеющие этими интернет-магазинами, не обращают много внимания на поисковую оптимизацию, просмотры страниц и облегчение процесса первой покупки. На первое место они ставят вторую, третью, четвертую продажу постоянному клиенту, что крайне положительно сказывается на прибыльности интернет-магазинов. То есть высокая конверсия – следствие высокой лояльности покупателей, которые возвращаются в эти интернет-магазины снова и снова.

Продолжение следует…