29 суровых и полезных советов для руководителя продаж
Специалисты сервиса Carrot Quest (сервис, который объединил в себе ключевые инструменты интернет-маркетинга) собрали 29 фактов из исследований нескольких компаний и их собственных наблюдений. Они помогут вам всегда оставаться на плаву, избирать лучшую тактику для выполнения плана продаж и помогут поднять ключевые показатели.
Для удобства все факты разделены на несколько групп. Предлагаем вооружиться ручкой и блокнотом, чтобы “запомнить” их.
Email-рассылки для продаж
Email-рассылки используют все, но часто их делают “так себе”, а в этом вопросе все должно быть доведено до идеала. Пользователи ежедневно получают по 50-100 посредственных писем. Чтобы ваше письмо открыли, прочитали и купили, вам достаточно не попасть в список “так себе писем”.
Следующие 8 фактов подтверждают всю значимость правильного email-маркетинга.
1. Email в 40 раз эффективней в плане генерации новых лидов, чем Facebook (организация признана экстремистской, деятельность на территории РФ запрещена) и Twitter, вместе взятые. McKinsey
Email – идеальный посредник между вами и клиентом, но он требует времени. Попробуйте использовать умную сегментацию и персонализацию. Это поможет разделить пользователей на группы и рассылать для них персональное предложение.
2. У Email-маркетинга в два раза больше ROI, чем у холодных звонков. MarketingSherpa
Почта в 2 раза мощней в этом плане, чем холодные звонки. Выжмите из нее все, что только можно.
3. 35% писем открывается только потому, что у них отличная тема. Convince and Convert
Встречают по одежке, это актуально и для email-рассылки. Сразу заявите потенциальному клиенту, что у вас есть нечто крайне ценное для него.
4. 43% пользователей отправляют письмо в спам, едва посмотрев на email отправителя. Convince and Convert
Отправляйте письма с нормального, вызывающего доверие email-адреса.
5. Конверсия письма в 2 раза выше, если в нем нет лишнего оформления. Мы
Пользователи лучше воспринимают письмо, если оно выглядит как письмо от знакомого. Без лишнего дизайна, каких-то сложных шаблонов и картинок. Это влияет в первую очередь на эмоции пользователя при прочтении письма. Красивым шаблонным письмам пользователи не особо доверяют.
6. Если в теме письма есть имя адресата, то это повышает шансы на открытие на 2.6%. Retention Science
2.6% совсем небольшая разница. Все дело в том, что персонализация это уже нечто большее, чем обращение к пользователю по имени. Подробная статья о персонализации маркетинга.
7. Использование в теме письма таких слов, как “узнай” и “книга”, понижает шансы на то, что клиент откроет письмо. Adestra
Звучит странно, но: не всем B2B клиентам хочется видеть серьезные вещи, они от них устают. Дайте им что-то свежее и интересное.
8. Лучше всего заниматься рассылкой с 8.00 до 15.00 GetResponse
А еще лучше тестируйте и анализируйте, когда ваши рассылки работают лучше всего.
9. 35% людей просматривают почту с мобильных устройств. Convince and Convert
Краткость сестра таланта и мобильных сообщений. И все на этом пункте.
Факты телефонных продаж
Телефон — главный инструмент продаж за последние десятилетия. Он работает и сейчас, правда, не везде и не всегда, особенно в холодных продажах. Трудно просто взять и привлечь внимание незнакомого человека.
Вот вам парочка фактов по оптимизации продаж по телефону.
10. 75% опрошенных клиентов готовы назначит встречу или посетить мероприятие после звонка или письма. DiscoveryOrg
Сделайте вашему потенциальному клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться.
Самое главное, что перед самим звонком вы должны понять мотивы и интересы пользователя, а для этого отследить информацию о нем (откуда он пришел, чем интересовался на сайте, что спрашивал у поддержки и т.д.).
11. 85% людей недовольны предыдущим опытом получения холодного звонка. Salesforce
Вы не можете полагаться на русский авось при разговоре с клиентом. Приготовьтесь к разговору, подготовьте свое место и информацию о клиенте и о продаваемой услуге. Облегчите себе разговор и сделайте его приятным для клиента.
12. В среднем, продавцы делают 52 звонка в день. The Bridge Group
Если вы делаете 52 звонка, то каждый должен быть чертовски эффективным. Выжмите из своих звонков максимум.
13. Если вы свяжетесь с лидом в течение 5 минут после заполнения онлайн-заявки, то шансы на то, что он возьмет трубку, увеличиваются в сотни раз. InsideSales
Например, при регистрации пользователей в нашем сервисе, менеджерам приходит уведомление, после которого они могут связать с ними. Лучше звонить сразу, пока голова пользователя занята вашим продуктом.
14. 42-м % менеджеров по продажам кажется, что им не хватает информации о клиенте перед совершением звонка. Lattice Engine
Все верно, большинство менеджеров делают обзвон, опять же, полагаясь на русский авось. Но так уже не работает, представьте, какая сейчас конкуренция.
Клиенты тоже дорожат своим временем и не позволят вам просто так на него покушаться. Ваше предложение должно быть по максимуму актуальным. Согласитесь, если вы знаете ключевую информацию о пользователе, то довести его до покупки не составит проблем.
Вот как эта информация выглядит в карточке каждого пользователя в Carrot Quest:
Доведение сделки до конца
Очень много менеджеров по продажам плохо добивают клиентов в плане сделок. Многие просто не хотят вызвать раздражение, поэтому осторожничают. Но вам придется разработать свою стратегию закрытия сделок.
Запомните все эти факты и придумайте своё собственное “фаталити”.
15. 92% менеджеров по продажам сдаются после “нет” от клиента, но 80% потенциальных клиентов, после 4-х отказов, на 5-й раз соглашаются. Marketing Donut
По сути, вы обрабатывайте возражения пользователя при каждом разговоре. Подумайте о клиенте, что ему нужно и какую пользу вы ему даете. Если спрос и предложение совпадают, то вы на правильном пути.
16. 80% покупателей нуждаются в “добивающих” звонках и письмах. Scripted
Напомните о себе, когда придет время оплаты для клиента.
17. В среднем, необходимо совершить около 8 повторных звонков, чтобы превратить лида в клиента. Telenet and Ovation Sales Group
Утверждение верно, только если вы заранее не знаете пользователя и каждый звонок превращается в “разведывательную операцию”. Чтобы снизить количество звонков с 8 до 2-3, собирайте подробную информацию о ваших пользователях.
Повышаем продуктивность работы
Может быть стоит пересмотреть процесс вашей работы с лидами и клиентами?
18. Низкая продуктивность и плохое качество работы с лидами приносят компаниям убытки в миллиарды долларов. CMO Council
Продуктивность – это важно. Работа с Лидами должна быть чуть ли не ключевой. Главная ошибка — когда один сценарий взаимодействия с пользователем используют на всех потенциальных клиентах. Пользователи отличаются намного больше, чем кажется вам.
Статья в тему: Сбор данных о каждом пользователе, умное сегментирование и таргетинг — комбо маркетолога на 2016 год.
19. 68% компаний борются за высокую лидогенерацию. SalesStaff
Проблема в том, что все сервисы по работе с лидами работают по отдельности. Одни собирают данные о посетителях сайта, другие собирают базу лидов и историю их контакта с менеджерами, в третьи нужно выгружать базу, чтобы сделать рассылку и т.д. Все эти инструменты не работают в команде, поэтому эффективность от их работы размывается.
20. Большие и успешные компании чаще автоматизируют процесс продаж. Velocify
Если вы знаете, что делал на вашем сайте каждый пользователь, то можете настроить всевозможные автоматические действия (звонки, рассылки, всплывающие окна и др.). Ловите пользователей на определенных этапах и доводите до покупки.
21. 50% времени уходит впустую на неперспективных клиентов. The B2B Lead
Нужно концентрироваться на определенном сегменте, нет смысла растрачивать свои усилия на всех.
22. Только 33% времени менеджера уходит на активные продажи. CSO Insights
Используйте ваше время и ваши лиды с умом. А отличная CRM позволит вам все отследить и записать, все в одном интерфейсе. Не тратьте время попусту на разную ерунду, а общайтесь и продавайте.
23. Только 60% менеджеров выполняют план. CSO Insights
Почему? Потому что уходит много времени на планирование, подготовку и т.д. Автоматизируйте эти процессы, ведь вы вы должны заниматься непосредственно продажами.
24. 87% работников не отличаются активным вовлечением в работу. Gallup
25. 65% менеджеров жалуются, что они не могут найти подходящий контент, чтобы послать его потенциальному клиенту. Kapost
Эта проблема с сохранении контента. Мы ее решили: вся переписка с клиентом остается в истории и доступна в карточке пользователя. Не нужно по сто раз переспрашивать клиента, что он хочет и кто он такой. Вся переписка, как из почты, так и из чата хранится в одном месте.
Разное
Важна каждая мелочь. В списке этих маленьких, но важных фактов можно найти все, начиная от реферальных программ до позиционирования.
26. 91% клиентов готовы стать партнерами, но только 11% торговых представителей предлагают им это. Dale Carnegie
Партнерская реферальная программа может быть вашим прямым путем к новым сделкам. Предоставьте ваш продукт партнерам и подумайте, что вы можете получить…
27. Улучшение удержания всего на 5% может увеличить прибыль более чем на 95%. Bain & Company
Если автоматизировать процесс общения с клиентом и наладить коммуникацию после продажи, то без труда можно в разы снизить показатель оттока.
28. Лучше всего заниматься поиском клиентов в четверг. Hubspot
Хотя, этим всегда хорошо заниматься.
29. С 82% потенциальных клиентов можно связаться через социальные сети. Sergey Gusarov
Если звонки и письма вам не сильно помогают в активных продажах, попробуйте послать пользователям сообщение через соцсеть. Конечно же, для этого вы должны автоматически определять акаунты пользователей в соц.сетях (но только не используйте соцфишинг).
Если какой-то из 29 фактов вам приглянулся, попробуйте заняться проблемой подробнее.
Бонус: 14-дневный триал в сервисе Carrot Quest с сохранением всех опций и возможностей, он поможет вам все систематизировать и автоматизировать.
