6 критически важных метрик для интернет-магазина

6 критически важных метрик для интернет-магазина

Отвечая на вопрос «Как идут дела?», многие предприниматели опираются на недавние краткосрочные финансовые успехи/неудачи или общие ощущения. Встретить того, кто может подкрепить свой ответ реальными данными – редкость. Более того, некоторые предприниматели даже не понимают до конца, какие показатели действительно отражают успешность их дела. Если вы, как владелец интернет-магазина, тоже не имеете четкого представления о том, какие метрики имеют реальное значение, мы вам поможем.

Стоимость (привлечения) клиента

Для того, чтобы привлечь клиента в свой интернет-магазин, вам придется потратить деньги и/или время. Можно купить рекламу, запустить ряд акций, предложить бесплатную доставку и т.д. Любая такая инициатива имеет определенную стоимость. Эта стоимость, деленная на количество привлеченных по результатам оплачиваемых действий клиентов, и определяет цену, в которую обходится вам каждый клиент.

Например, вы вложили 2000 рублей в контекстную рекламу, и получили на выходе 100 покупателей. Соответственно, стоимость привлечения клиента в рамках проведенной кампании составляет 20 рублей. Если под кампанию заказывалась отдельная целевая страница, следует включить в расчет сумму, потраченную на оплату этого заказа. Чем более точную и соответствующую действительности цифру вы сможете получить, тем лучше.

Конверсия

Конверсия – процент посетителей, которые реально оформили заказ в вашем интернет-магазине. Например, если из сотни потребителей, пришедших на ваш сайт, реальными покупателями стали двое, конверсия в вашем случае равна 2%. Логично, предположить, что высокая конверсия – показатель хорошего «здоровья» интернет-магазина, однако на этот счет есть разные мнения (см. материал «Конверсия сайта: самая важная метрика?»).

Замерять конверсию следует с учетом ряда характеристик, классифицирующих посетителей. Не следует смешивать в одном котле тех, кто пришел к вам впервые, и тех, кто постоянно затаривается в вашем интернет-магазине. Обезличивание клиентов в одну общую массу может привести к неверному результату при расчете конверсии, что чревато принятием вредных для бизнеса решений.

Незавершенные заказы

Эту метрику также называют «брошенными корзинами»; данное словосочетание – калька с английского обозначения abandoned carts. Сути, как обычно, ярлык не меняет: речь идет о заказах, которые не были завершены, или корзинах наполненных, но не пронесенных через чекаут.

Брошенные корзины – упущенные вами шансы на продажу. Добавленный в корзину товар почти всегда означает реальный интерес потребителя в его приобретении. Соответственно, чем ниже процент незавершенных заказов, тем лучше.

Брошенные корзины также могут быть частью формулы расчета конверсии. Некоторые эксперты считают, что вычисленная с их помощью конверсия лучше отражает реальное положение вещей (см. материал «Чекаут: «туннельная» конверсия»).

Средний чек

Средний чек – та метрика, которая говорит об объеме генерируемой вашим интернет-магазином выручки. Чем выше этот показатель, тем лучше. Например, если с десяти заказов вы получаете 20000 рублей, ваш средний чек равен 2000 р.

Средний чек позволяет делать прогнозы выручки в рамках имеющегося трафика и уровня конверсии. Такие прогнозы имеют большое значение при принятии решений о закупках, продвижении, акциях, кампаниях и т.п. Кроме того, имея статистику среднего чека за определенный период, вы можете увидеть покупательские тренды, проследить сезонность своего бизнеса.

Один из способов повысить средний чек – предлагать посетителям бандлы, комплекты из нескольких связанных функцией товаров. Плюсы и минусы такого подхода рассматриваются в материале «Польза и вред пакетных предложений».

Итоговая ценность клиента (Lifetime Value)

Итоговая ценность – очень важная метрика, подразумевающая расчет реальной выручки от каждого покупателя на протяжении всего срока его «жизни» как вашего клиента. Чем выше ваши затраты на приобретение клиентов, тем серьезнее вам следует относится к их итоговой ценности, ведь если привлеченный за 100 рублей клиент оформляет в вашем магазине всего один заказ на 1000 р., из который 600-700 «съедается» закупкой и операционными расходами, ваша выгода невелика. Итоговая ценность имеет прямое влияние на стабильность вашего бизнеса и логично повышается вместе с лояльностью.

Ряд советов, касающихся повышения лояльности, вы найдете в материале «Удержание клиентов: 21 прием». А об итоговой ценности подробно рассказывает Александр Беляев в статье «Что такое "Сustomer lifetime value"».

Отток клиентов (Churn)

Как отмечалось выше, низкая итоговая ценность клиентов – результат низкой лояльности. Отток клиентов – та метрика, которая отражает положение дел с лояльностью. Чем больше у вас «одноразовых» покупателей, тем ниже лояльность и итоговая ценность соответственно. Имея данные о проценте покупателей, которые оформляют у вас один заказ и больше никогда не возвращаются, вы можете разрабатывать меры по удержанию клиентов, экспериментировать с акциями, предложениями для новых покупателей и планировать развитие магазина в общем и целом.

Итого: статистика – вещь сухая и неумолимая, если она соответствует действительности, конечно. Но без статистических данных вы никогда не сможете верно ответить на вопрос «Как идут дела?». И дело, конечно, не только и не столько в этом ответе. Гораздо важнее то, что такие данные позволяют вам видеть реальное положение вещей, строить прогнозы и разрабатывать действенную стратегию. А собирать статистику вам помогут соответствующие отчеты в Google Analytics, которые можно включить, пройдя по этой ссылке.

По мотивам материала 6 Vital Ecommerce Metrics

Автор: Vyacheslav Vityuk

Подписаться на новости

Читайте также

16 ноября / Комментарии

Как должен выглядеть надежный интернет-магазин

Аналитики компании «Анкетолог» представили результаты исследования потребительского поведения россиян при покупках онлайн. Респонденты рассказали, как, по их мнению, должен выглядеть надежный интернет-магазин, готовы ли они делиться персональными данными при оформлении заказа и что они чаще всего покупают в Сети.

далее →

15 ноября / Комментарии

PayPal и Ipsos: в «черную пятницу» россияне втрое чаще покупают одежду и аксессуары

Глобальная платежная платформа PayPal и компания Ipsos опубликовали результаты исследования рынка электронной коммерции в России. В нем отражены особенности поведения онлайн-покупателей из 31 страны мира, включая Россию – их страхи, привычки, ожидания и предпочтения, касающиеся электронного шоппинга за границей.

далее →

7 ноября / Комментарии

Mastercard: динамика и тенденции безналичных способов оплаты

Mastercard изучила динамику и тенденции распространения безналичных способов оплаты и выявила покупательские предпочтения россиян, а также особенности использования банковских карт. Результаты исследования MasterIndex показали стабильный рост популярности электронных платежей среди россиян.

далее →

31 октября / Комментарии

Топ-менеджмент в ecommerce: развитие карьеры, межотраслевые переходы, мотивация

«Контакт» — одна из старейших компаний на российском рынке, которая занимается подбором топ-менеджмента провела опрос топ-менеджеров из e-commerce об их карьерном пути, мотиваторах и кросс-индустриальных переходах. Редакция Shopolog выделила из исследования самые важные и интересные данные.

далее →

30 октября / Комментарии

Главные digital-тренды и технологии 2018 года

Свежий отчет с аналитикой — от команды отдела digital-продукта и инноваций Media Direction Group.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook