«Если маркетплейсы и интернет-магазины не пересмотрят свою ценовую политику, то будут в проигрыше»
В любой отрасли бывают времена, когда у работающих в ней компаний «вдруг» появляются новые возможности. Правда, ненадолго. Появляются они в результате некоего труднопрогнозируемого сочетания факторов, а исчезают по самым разным причинам: новую нишу могут занять конкуренты, меняется ценовая ситуация, да мало ли... Ситуации бывают разными, но есть и общее свойство: они кратковременны. Известный американский маркетолог Дерек Эбелл назвал подобные ситуации «стратегическими окнами». Их появление нельзя предсказать, но можно «увидеть», если ответить на несколько вопросов, касающихся той или иной отрасли. Мы попросили Дениса Пономарева, директора по продукту торговой площадки ToBox рассказать в этом ключе об отрасли интернет-торговли. Выводы каждый читатель сможет сделать самостоятельно с учетом особенностей своего бизнеса.
Shopolog.ru: Изменилась ли структура спроса в вашей отрасли за последние год-полтора?
Денис Пономарев: В последний год действительно серьезно изменилась структура спроса. Покупательская способность падает, сейчас все – и продавцы, и покупатели, пытаются найти золотую середину между ценой и качеством, хотя, конечно же, уклон идет в сторону недорогих товаров до 3000 рублей, важность брендов уходит на задний план. Закончилось и время необдуманных, импульсивных покупок. Теперь убедить клиента в том, что ему надо это купить, стало намного сложнее. Увеличилось и время принятия решения о покупке. Финансовый год еще не закончился, поэтому оперировать точными цифрами пока нельзя, но как минимум на 40% снизился спрос на товары дорогой ценовой категории. Одновременно увеличилось количество транзакций – в интернете все же дешевле, чем в магазинах, поэтому покупать в Сети стали чаще. Также люди теперь готовы ждать свои вещи, если раньше им нужно было «здесь и сейчас», то сегодня они лучше сэкономят и подождут свою посылку месяц.
Shopolog.ru: Произошло ли перераспределение направлений маркетинговой активности на вашем рынке?
Денис Пономарев: Маркетинговая активность на нашем рынке не снизилась, и думаю. Не снизиться, так как борьба за аудиторию, за покупателей идет всегда. Весомого перераспределения, если говорить о рынке в целом, не произошло, скорее, увеличилось давление на аудиторию, сейчас стали использовать всевозможные каналы для этого – покупку трафика, мотивированный и немотивированный трафик и др. Свою активность на ТВ сократили средние участники рынка, они все больше уходят в интернет-рекламу, в социальные сети. Тот же «АлиЭкспресс» продолжает вливать в маркетинг космические суммы. К нам стали реже завозить товары из Европы, так как для многих покупателей из-за роста евро они стали недоступны, поэтому китайские игроки, конечно, стремятся занять максимальное количество ниш в сфере e-commerce.
Shopolog.ru: Появились ли в вашей отрасли новые технологии, которые потенциально могут вытеснить уже существующие?
Денис Пономарев: Скорее, появились новые сервисы, которые более гибко реагируют на запросы и потребности e-commerce, в отличие, от гигантов отрасли. К примеру, на нашей площадке сейчас идет интеграция с инновационным сервисом безопасных платежей SafeCrow, который будет защищать при покупке обе стороны – и продавцов, и покупателей. Мы провели серию переговоров с самыми крупными компаниями, которые решают проблему безопасности в онлайн-торговле, но только SafeCrow смог предоставить нам самые оптимальные условия – наиболее подходящий для наших продавцов временной период защиты, невысокие платежи по комиссии.
Shopolog.ru: Ощущаете ли Вы давление со стороны компаний, работающих на смежных рынках?
Денис Пономарев: Устоявшиеся, известные и крупные интернет-магазины не очень любят торговые площадки, потому что на любом маркетплейсе покупатель сможет найти не одно предложение товара, и выбрать наиболее оптимальное для него по цене. Именно большие ретейлеры сейчас стараются загнать торговые площадки в жесткие рамки, лоббируя законы об ужесточении правил торговли на маркетплейсах.
Shopolog.ru: Появились ли на вашем рынке новые сильные игроки? Изменился ли характер конкуренции за последнее время?
Денис Пономарев: Изменилось очень многое. В первую очередь из-за экспансии таких игроков как «АлиЭкспресс» и JD.com. Они уже забрали весомые доли рынка у прежних участников. Популярность этих площадок обусловлена огромным выбором цен и товаров. Не факт, что покупатели получат хороший товар, но они, по крайней мере, попробуют. Как я уже говорил, люди начали считать деньги. И доли рынка будут серьезно меняться и дальше. Если другие маркетплейсы и интернет-магазины не пересмотрят свою ценовую политику, то будут в проигрыше. Впрочем, игроков становится больше не только из-за китайской экспансии, у нас уже давно набирает силу тот же Asos, становится все популярнее e-commerce-сервис La Redoute. Очень много условно демократичных (по цене) брендов уже вышли или планируют выйти на российский рынок. Так что, характер конкуренции становится все жестче и будет ужесточаться дальше. Ну и конечно, рынок стал более четко сегментированным по ценовой политике.
Shopolog.ru: Можно ли говорить о том, что барьер входа на ваш рынок стал выше или ниже?
Денис Пономарев: Для того, чтобы выйти на рынок, нужно вложиться в рекламу, поскольку каким бы прекрасным ни был твой проект, он не «выстрелит», если о нем не узнает потребитель. Однако почти вся реклама покупается за доллары, а курс значительно вырос, так что цены на рекламу увеличились примерно в два раза.
Shopolog.ru: Каких важных событий Вы ожидали в текущем году, но они не случились?
Денис Пономарев: Все ждут стабилизации рынка, чтобы понять - что будет происходить дальше. Может, все отскочит обратно, люди зайдут на маркетплейсы с доступными ценами и подумают «фу, какая дешевая гадость» о том, что еще вчера готовы были с удовольствием купить. Мы, конечно, понимаем, что сейчас кризис и стараемся отбирать на свою площадку интернет-магазины с более чем доступными ценами, но при этом не забываем и о том, что в нашем маркетплейсе были представлены и другие сегменты. На наш взгляд, самая лучшая стратегия сейчас - предложить покупателям самый широкий выбор по категориям, сегментам, ценам на самый разный вкус и кошелек.
Справка о торговой площадке ToBox
ToBox (http://tobox.com/) – новая платформа для электронной коммерции, вход для продавцов на нее бесплатный. Официальный запуск маркетплейса состоялся 12 декабря 2015 года, в развитие площадки вкладывается одна из крупнейших инвестиционных групп Китая - Shunwei Capital. Сегодня на ToBox собрано уже собрано более 4000 российских и китайских интернет-магазинов, а количество заказов, по данным компании, составляет 1000 товарных единиц в день.
