Фёдор Вирин: Болезни интернет-магазинов и как их лечить
Фёдор рассказал о том, есть ли кризис или его нет. Как выглядит текущая ситуация на рынке и чем она отличается от 2008 года. Каковы прогнозы на кризис в обозримом будущем. Какой он кризис для больших и маленьких магазинов. Какие есть болезни у российских интернет-магазинов и как и лечить.
Предлагаем ознакомиться с основными фактами из доклада. Для начала несколько интересных слайдов из презентации:
Что происходит с конверсией
Конверсия интернет-магазинов растёт.
Интернет-магазины более разборчивы в привлечении аудитории + покупатели чаще приходят за конкретными покупками, а не «поглазеть». За счет этого рост конверсии на 11% в среднем
по крупным интернет магазинам (08.2014 / 08.2013). У некоторых крупных игроков (Lamoda.ru, Wildberries.ru, некоторые из лидеров рынка БТиЭ) рост конверсии за год в 1,5-2 раза и более.
Что происходит с количеством заказов
Происходит рост заказов за счет улучшения конверсии, а не за счет роста посещаемости (как раньше). Количество заказов растет медленнее количества онлайн-покупателей (снижается частота заказов)
Рост количества заказов август к августу:
+ 15% по топ-200 магазинов и +10% в целом по рынку
Осень: традиционный сезонный «разгон»
Болезни магазинов
Проблемы усугубляющиеся в кризис
• Дорогой маркетинг:
стоимость привлечения нового пользователя непрерывно растет и снижаться она не будет. Поисковый трафик затягивает: на рынке остается все меньше альтернатив. Конверсия непоискового трафика в момент кризиса снижается.
Выход — изменение схема маркетинга:
- внутренняя конверсия, повторные продажи
- партнерский трафик, торговые площадки
- оффлайновый трафик, мобильный трафик
• Высокие издержки на обработку заказов:
отсутствие автоматизации в большинстве магазинов на всех этапах. Разрозненный инструментарий не дает возможности связывать этапы между собой. В итоге стоимость обработки заказа в среднем по рынку превышает 300 рублей! Эта стоимость обусловлена ручным трудом.
Выход – автоматизация бизнес-процессов:
- склад, прием заказов, CRM, доставка, поставщики
- единая система, связывающая все процессы
• Низкая конверсия в клиентов на сайте:
в момент снижения доходов, потребители дольше принимают решение о покупке. И часто не принимают его. В итоге конверсия, которая и так очень низкая, еще более снижается. Одновременно с этим падает средний чек, так как аудитория смещается в нижний сегмент.
Выход – наращивание чека и частоты:
- увеличение ассортимента, захват областей
- использование инструментов кросс-продаж
• Низкий уровень лояльности повторных заказов:
Пользователи не помнят магазинов и каждый раз выбирают их заново. Приоритеты пользователей поменялись — стоимость на первом месте. Плюс в кризис важнее всего доверие. Из этого складывается конверсия.
Выход – увеличение узнаваемость магазина:
- брендинг, развитие базы в оффлайне (?)
- программы лояльности, запоминание
- уникальность сайта, сервиса, высокое качество
Как кризис сказывается на рынке
- Большие магазины укрупняются. З адача – универсальный ассортимент
- Маленькие магазины умирают или переходят в бутиковый формат. В зоне риска все магазины до 100 продаж в день
- Большие и средние магазины сливаются через механизмы M&A – они уже это могут
- Серия банкротств/закрытий, поглощений среди средних магазинов. Отсутствие инвестиций
- Выход оффлайновых продавцов на рынок
Рост онлайн-продаж
Слагаемые роста:
- Увеличение количества онлайн-заказов на 10%
- Рост доли выполненных заказов на 1-2 процентных пункта
- Рост среднего чека на 8-10%
Итого ожидания роста рынка материальных товаров
+26% в рублях или
+0% в долларах
Объем онлайн-продаж материальных товаров в 2014 г. приблизится к 450 млрд. рублей:
