Как определить конкурентов для ценового мониторинга: 5 советов интернет-магазину

Смотрите в каталоге
Инструменты мониторинга конкурентов и управления на маркетплейсах

Кто поможет категорийному менеджеру разобраться, как правильно определить конкурентов для ценового мониторинга или что такое анализ цен конкурентов? Устройтесь поудобней и приготовьтесь к смешным гифкам на тему: как построить ценовую стратегию относительно конкурентов и увеличить свои KPI без седых волос.

Конкурентный ценовой анализ

Рынок электронной коммерции высоко конкурентен, поэтому категорийщик обручен со стратегией, чтобы дать ответ активностям конкурентов. Согласно последнему исследованию PWC, именно цена заставляет клиента сделать покупку. Давайте разберемся, как извлечь максимум пользы из анализа ценовой политики конкурентов.

Разумеется, проводя анализ конкурентов вы руководствуетесь такими пунктами:

  • Отследить влияние конкурентов на продажи.
  • Понять свое ценовое позиционирование относительно рынка/цен конкурентов.
  • Продавать определенные продукты по высокой цене, не теряя прибыли.
  • Определить наиболее чувствительные продуктовые категории к любым изменениям у конкурентов.
  • Экономить время и совершенствовать рабочий процесс мониторинга конкурентов.

Конкурентная ценовая разведка должна полностью решать такие задачи. Решает?

Слэм-данк: выжмите максимум из мониторинга цен конкурентов

#1 Вычислить конкурентов

Мониторинг цен конкурентов это мониторинг НЕ всех конкурентов. Ориентировочно вы определили конкурентов вашего онлайн-магазина, но сомневаетесь в способе который выбрали?

Чтобы определить количество конкурентов, вам нужно найти ассортиментные пересечения вашего магазина и конкурентов. При этом, вам нужно позаботиться только о чувствительным-к-цене продуктах, продуктовых группах и категориях, которые ваши покупатели могут предпочесть в магазине конкурента. Мониторинг цен конкурентов сравнивает и анализирует количество похожих продуктов, доступных в вашем и в магазине конкурента.

2 критерия по которым нужно определять конкурентов для ценового мониторинга:

  • Схожий продуктовый ассортимент в наличии.
  • Сопоставимое ценовое позиционирование конкретных продуктов, групп и категорий.

Для оптимального ценового мониторинга вам нужно сфокусироваться на двух-трех конкурентах согласно списку параметров.

Знайте конкурентов в лицо

Результаты анализа конкурентов

#2 Визуализация ценового позиционирования

Визуализация важна. Сделайте график ценового позиционирования ваших продуктов, категорий, ведущих брендов и всего ассортимента интернет-магазина относительно тех же параметров ваших конкурентов.

ЗАЧЕМ? Вы будете точно знать какие конкуренты, и насколько интенсивно влияют на ваши продажи на протяжении определенного периода времени.

КАК? Найдите диаграммы Price Index, чтобы понять ваше текущее рыночное позиционирование и позицию по отношению к конкурентам.

#3 Ставьте цену выше и увеличивайте прибыль

Если у вас есть визуализированный график вашего ценового позиционирования продуктов, вы сможете менять цены так, чтобы достичь максимальной прибыли. Можно ли поднять цены так, чтоб и маржинальность выросла, да еще и магазин остался привлекательным в глазах клиента?

Представьте ситуацию: вы знаете, что у конкурента сегодня нет товара в наличии или его цена на этот товар выше. Есть ли смысл удерживать цену низкой? Цену надо поднимать. Покупатель выберет ваш интернет-магазин, потому что у вас “оптимальная цена”. Вы выигрываете все: увеличиваете прибыль, освобождаете склад и обходите конкурента.

Как узнать насколько цену можно поднимать сейчас? Эту проблему решают инструменты мониторинга цен, с помощью которых вы тратите на переоценку 15 минут в день.

Сложно, но возможно

Скользкий продуктовый ассортимент

#4 Локализуйте чувствительность к конкурентам

Недостаточно просто собрать данные о ценах конкурентов для исчерпывающей конкурентной разведки. Вам нужно знать, какие продуктовые категории наиболее чувствительны к изменениям цен конкурентов.

Определите KVC (key value categories) с помощью этой формулы:

  • 40% частота покупок
  • 40% охват покупателей
  • 20% доля рекламы

Далее посчитайте KVI (key value items) по этой инструкции:

1 шаг. Определите SKUs, которые клиенты считают “хорошей сделкой”. Обратите внимание на каждый недорогой SKU по отношению к категории, а также на позиции с низкой ценой за единицу.

2 шаг. Отберите покупателей, которые покупают SKU-”хорошие сделки” чаще остальных. Такие клиенты запоминают цены продуктов, которые они покупают. Отследите их с помощью анализа транзакций или данных карты лояльности.

3 шаг. Анализируйте транзакции, чтобы найти чувствительные к цене единицы товаров, которые часто оказываются в корзинах чувствительных к цене клиентов.

Категорийный менеджер использует разведку продуктового ассортимента, чтобы мониторить перечень товаров конкурента и их поставки, а также управлять своим продуктовым ассортиментом. Интернет-магазин достигает конкурентное преимущество при помощи мониторинга чувствительных к цене продуктов.

Дайте бой ассортименту конкурента

#5 Оптимизируйте рабочий процесс

Ассортиментная разведка имеет смысл, если она автоматизирует процесс планирования ассортимента, экономит время и позволяет достигать высоких KPI. Оптимизация цен и планирование продуктового ассортимента являются ежедневными процессами в работе категорийного менеджера.

Вы можете достичь всего вышеперечисленного и оптимизировать ваш рабочий процесс в сторону быстрой экономии времени. Согласно последнему исследованию Competera, Price Intelligence оптимизирует рабочий процесс категорийного менеджера, сохраняя 1 полный рабочий час в день, 20 часов в месяц и 30 полных рабочих дней в году.

Работайте с удовольствием :)

Автор: Евгений Харыбин, эксперт по ценообразованию в Competera
Компании и сервисы: Competera
Автор: Евгений Харыбин

Подписаться на новости

Читайте также

19 октября / Комментарии

Александр Иванов: то, о чем вам никогда не расскажут на конференциях

Александр Иванов, президент Национальной ассоциации дистанционной торговли, эксперт комитета ГД РФ по транспорту и связи, поделился своими мыслями о прошлом, настоящем и возможно будущем российского рынка интернет-торговли. 

далее →

16 октября / Комментарии

Роботы и машинное обучение для бизнеса: кейсы и тренды на конференции Intercom’18

11 октября состоялась третья международная конференция о коммуникациях для бизнеса Intercom’18: 500 участников, 2 секции докладов и 28 спикеров из известных отечественных и зарубежных компаний. Редакция Shopolog выбрала самые интересные новости и кейсы из программы мероприятия.

далее →

9 октября / Комментарии

Admitad Expert 2018: цифры, тренды и инсайты рынка CPA

Конференция Admitad Expert 2018, прошедшая 28 сентября, собрала под одной крышей более 600 профессионалов в сфере CPA-маркетинга и digital рекламы. Редакция Shopolog выделила основные цифры и тезисы из самых интересных докладов.

далее →

26 сентября / Комментарии

Что заказывали из Китая летом 2018

Аналитики платформы ОТ проанализировали данные о заказанных товарах с Таобао/1688 за это лето. Объем продаж летом 2018 года на 25% больше, чем прошлым летом 2017 года. Тенденция роста объема продаж китайских товаров из года в год сохраняется

далее →

24 сентября / Комментарии

Criteo: доля мобильных покупок в онлайн-шопинге превысила 50%

Компания Criteo опубликовала глобальный коммерческий отчёт за второй квартал 2018 года, из которого следует, что доля мобильных покупок в онлайн-шопинге продолжает расти: пользователи все чаще совершают покупки со смартфонов. В некоторых странах этот показатель уже превышает 50%.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook