Как определить конкурентов для ценового мониторинга: 5 советов интернет-магазину

Смотрите в каталоге
Инструменты мониторинга конкурентов и управления на маркетплейсах

Кто поможет категорийному менеджеру разобраться, как правильно определить конкурентов для ценового мониторинга или что такое анализ цен конкурентов? Устройтесь поудобней и приготовьтесь к смешным гифкам на тему: как построить ценовую стратегию относительно конкурентов и увеличить свои KPI без седых волос.

Конкурентный ценовой анализ

Рынок электронной коммерции высоко конкурентен, поэтому категорийщик обручен со стратегией, чтобы дать ответ активностям конкурентов. Согласно последнему исследованию PWC, именно цена заставляет клиента сделать покупку. Давайте разберемся, как извлечь максимум пользы из анализа ценовой политики конкурентов.

Разумеется, проводя анализ конкурентов вы руководствуетесь такими пунктами:

  • Отследить влияние конкурентов на продажи.
  • Понять свое ценовое позиционирование относительно рынка/цен конкурентов.
  • Продавать определенные продукты по высокой цене, не теряя прибыли.
  • Определить наиболее чувствительные продуктовые категории к любым изменениям у конкурентов.
  • Экономить время и совершенствовать рабочий процесс мониторинга конкурентов.

Конкурентная ценовая разведка должна полностью решать такие задачи. Решает?

Слэм-данк: выжмите максимум из мониторинга цен конкурентов

#1 Вычислить конкурентов

Мониторинг цен конкурентов это мониторинг НЕ всех конкурентов. Ориентировочно вы определили конкурентов вашего онлайн-магазина, но сомневаетесь в способе который выбрали?

Чтобы определить количество конкурентов, вам нужно найти ассортиментные пересечения вашего магазина и конкурентов. При этом, вам нужно позаботиться только о чувствительным-к-цене продуктах, продуктовых группах и категориях, которые ваши покупатели могут предпочесть в магазине конкурента. Мониторинг цен конкурентов сравнивает и анализирует количество похожих продуктов, доступных в вашем и в магазине конкурента.

2 критерия по которым нужно определять конкурентов для ценового мониторинга:

  • Схожий продуктовый ассортимент в наличии.
  • Сопоставимое ценовое позиционирование конкретных продуктов, групп и категорий.

Для оптимального ценового мониторинга вам нужно сфокусироваться на двух-трех конкурентах согласно списку параметров.

Знайте конкурентов в лицо

Результаты анализа конкурентов

#2 Визуализация ценового позиционирования

Визуализация важна. Сделайте график ценового позиционирования ваших продуктов, категорий, ведущих брендов и всего ассортимента интернет-магазина относительно тех же параметров ваших конкурентов.

ЗАЧЕМ? Вы будете точно знать какие конкуренты, и насколько интенсивно влияют на ваши продажи на протяжении определенного периода времени.

КАК? Найдите диаграммы Price Index, чтобы понять ваше текущее рыночное позиционирование и позицию по отношению к конкурентам.

#3 Ставьте цену выше и увеличивайте прибыль

Если у вас есть визуализированный график вашего ценового позиционирования продуктов, вы сможете менять цены так, чтобы достичь максимальной прибыли. Можно ли поднять цены так, чтоб и маржинальность выросла, да еще и магазин остался привлекательным в глазах клиента?

Представьте ситуацию: вы знаете, что у конкурента сегодня нет товара в наличии или его цена на этот товар выше. Есть ли смысл удерживать цену низкой? Цену надо поднимать. Покупатель выберет ваш интернет-магазин, потому что у вас “оптимальная цена”. Вы выигрываете все: увеличиваете прибыль, освобождаете склад и обходите конкурента.

Как узнать насколько цену можно поднимать сейчас? Эту проблему решают инструменты мониторинга цен, с помощью которых вы тратите на переоценку 15 минут в день.

Сложно, но возможно

Скользкий продуктовый ассортимент

#4 Локализуйте чувствительность к конкурентам

Недостаточно просто собрать данные о ценах конкурентов для исчерпывающей конкурентной разведки. Вам нужно знать, какие продуктовые категории наиболее чувствительны к изменениям цен конкурентов.

Определите KVC (key value categories) с помощью этой формулы:

  • 40% частота покупок
  • 40% охват покупателей
  • 20% доля рекламы

Далее посчитайте KVI (key value items) по этой инструкции:

1 шаг. Определите SKUs, которые клиенты считают “хорошей сделкой”. Обратите внимание на каждый недорогой SKU по отношению к категории, а также на позиции с низкой ценой за единицу.

2 шаг. Отберите покупателей, которые покупают SKU-”хорошие сделки” чаще остальных. Такие клиенты запоминают цены продуктов, которые они покупают. Отследите их с помощью анализа транзакций или данных карты лояльности.

3 шаг. Анализируйте транзакции, чтобы найти чувствительные к цене единицы товаров, которые часто оказываются в корзинах чувствительных к цене клиентов.

Категорийный менеджер использует разведку продуктового ассортимента, чтобы мониторить перечень товаров конкурента и их поставки, а также управлять своим продуктовым ассортиментом. Интернет-магазин достигает конкурентное преимущество при помощи мониторинга чувствительных к цене продуктов.

Дайте бой ассортименту конкурента

#5 Оптимизируйте рабочий процесс

Ассортиментная разведка имеет смысл, если она автоматизирует процесс планирования ассортимента, экономит время и позволяет достигать высоких KPI. Оптимизация цен и планирование продуктового ассортимента являются ежедневными процессами в работе категорийного менеджера.

Вы можете достичь всего вышеперечисленного и оптимизировать ваш рабочий процесс в сторону быстрой экономии времени. Согласно последнему исследованию Competera, Price Intelligence оптимизирует рабочий процесс категорийного менеджера, сохраняя 1 полный рабочий час в день, 20 часов в месяц и 30 полных рабочих дней в году.

Работайте с удовольствием :)

Автор: Евгений Харыбин, эксперт по ценообразованию в Competera
Компании и сервисы: Competera
Автор: Евгений Харыбин

Подписаться на новости

Читайте также

15 февраля / Комментарии

Обсуждение с экспертами январских новостей в e-commerce

Наши эксперты: Алексей Прыгин, «МаксиПост»; Анна Саломатова, Payture; Максим Алексеев, «Точка-Точка»; Елена Букина, BoostE; Надежда Живора, финансист; Юрий Семашко, «Мегабонус»; Станислав Романов, OMNI Solutions; Михаил Барабаш, «Джинсовая симфония»; Татьяна Глазачева, Robokassa...

далее →

15 февраля / Комментарии

Исследование DPDgroup: предпочтения европейских онлайн-покупателей

DPDgroup совместно с Kantar TNS провела исследование, в ходе которого были определены основные тенденции и перспективы онлайн-шопинга в России. 

далее →

1 февраля / Комментарии

Топ-12 наиболее обсуждаемых новостей онлайн-ритейла за 2018 год

Наши эксперты: Антон Сухарев, кэшбэк-сервис «Мегабонус»; Денис Бочаров, Orange Business Services; Ксения Киянцева, IML; Юлия Носова, АТОЛ Онлайн; Камиль Калимуллин, CEO ADVANTSHOP; Павел Иванов, B2basket; Елена Букина, BoostE; Евгений Нумеров, Skladman USG; Лилия Алеева, ICL Services; Павел Родыгин, Accenture Digital; Дмитрий Ковалев, Profitator (Kokoc Group)...

далее →

31 января / Комментарии

Какой трафик реально продает в маленьких и средних интернет-магазинах в 2018 году. Исследование InSales

Компания InSales провела ежегодное исследование и составила карту источников и востребованных инструментов в разных категориях товаров. В исследовании приняло участие 1 300 маленьких/средних интернет-магазинов с ≥10 заказами в день, и был проведен анализ 1 000 000 заказов и их источников трафика.

далее →

25 января / Комментарии

Обсуждение с экспертами декабрьских новостей в e-commerce

Наши эксперты:Павел Родыгин, Accenture Digital; Алексей Бездеткин, Boxberry; Константин Елистратов, основатель Web-студии Ярга; Роман Казаков, REG.RU; Елена Букина, BoostE; Ксения Киянцева, IML; Маргарита Гаврилова, digital-агентство RACURS; Роман Баранов, Navicon; Павел Иванов, B2basket; Евгений Нумеров, Skladman USG...

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook