Как оптовые продавцы трансформируются в IT-компании

Смотрите в каталоге
Авто и товары для авто

В США оборот b2b eCommerce превышает показатели b2c почти 3 раза. В России — сильно отстает. Конверсия в продажи розничного интернет-магазина составляет порядка 3%, оптового — колеблется около 10%.

Осознавая потенциал b2b eCommerce, в 2018 году крупнейшие российские производители и ритейлеры по-разному работали над b2b-отношениями с партнерами. Начиная от автоматизации документооборота, внедрения CRM для корпоративных клиентов и заканчивая запуском оптовых интернет-магазинов, маркетплейсов и открытия новых бизнесов на основе мощной b2b-инфраструктуры.

Как компании из разных отраслей экономики переводят свои коммуникации с партнерами в цифровые каналы, сколько времени и ресурсов тратят на это и сколько планируют заработать расскажу в материале.

B2b-порталы и оптовые интернет-магазины

Производственные и торговые компании из разных сфер экономики запускают b2b-порталы и оптовые магазины. 55% участников опроса, который мы провели среди более, чем 100 наших клиентов и других участников рынка, отметили увеличение продаж после запуска b2b-портала. 45% указали на снижение издержек, в первую очередь на ФОТ. Например, по данным одного нашего клиента, с момента запуска портала 5 лет назад оборот компании вырос втрое, при этом количество менеджеров по продажам не изменилось.

Создать b2b-портал или оптовый интернет-магазин намного сложнее, чем розничный. Возможность покупки товара на таком сайте — это лишь «вишенка на торте» сложной системы со множеством бизнес-процессов, данных и интеграций.

Проект по созданию b2b-портала занимает около года и реализуется поэтапно — на каждом шаге запускается определенный функционал. «Функционал b2b-портала Hansa (производитель бытовой техники — прим. ред.) будет вводиться в эксплуатацию поэтапно в течение 2019 года. Первый этап проекта охватывает перенос имеющихся данных в формат полноценного онлайн доступа», — рассказал Вадим Павлов, директор по планированию и бизнес-аналитике Hansa в России. Пока такого ресурса нет, клиенты Hansa получают коммерческие предложения и информацию о ходе выполнении своих заказов по электронной почте, работающей в автоматическом режиме.

В целом готовность компаний автоматизировать b2b-коммуникации зачастую зависит от общего уровня ее цифровизации. Как отмечает эксперт в области электронной коммерции Алла Бари (ex. ECCO, Stefanel, INCITY), офлайновым ритейлерам, даже крупным, сложно выйти на IT-путь, поскольку изначально многие бизнес-процессы не были под него заточены. И, например, в fashion-ритейле многие российские компании пока только начинают с розничного e-commerce, который является приоритетным, и оцифровки b2c-коммуникаций. До оптовых клиентов не доходят руки. И деньги.

Такой барьер отсутствует в более современных и IT-компаниях, которые изначально ориентировались на сильную технологическую составляющую. Например, в сервисе по продаже автомобилей CarPrice все процессы были изначально автоматизированы, поэтому такой задачи просто не стоит.

Основные процессы, которые можно автоматизировать, это документооборот, управление дебиторской задолженностью, закупки и продажи. Счета, акты, накладные, сверки — все это можно получать от поставщика и покупателя в автоматическом режиме. Автоматизировать можно и управление дебиторской задолженностью. Настроенная система вовремя проинформирует покупателя о задолженности, напомнит об оплате, при необходимости — ограничит отгрузки лимитом объема.

БОльший простор для «творчества» — в автоматизации процессов продаж (и аккаунтинга в целом) и закупок.

Продажи и аккаунтинг

Через оптовый интернет-магазин или через автоматическую обработку заявок продавец принимает заказы онлайн от закупщика. Такой функционал реализован на большинстве b2b-порталов. А вот непосредственно до eCommerce-составляющей дошли пока только наиболее крупные компании. Одной из первых стала Объединенная металлургическая компания (ОМК), запустившая летом интернет-магазин. Примерно в то же время интернет-магазин для b2b-клиентов запустила и Coca-Сola в России.

Впрочем, общение с клиентом можно усовершенствовать и другими способами. Например, крупнейший автомобильный дилер РОЛЬФ автоматизирует работу с корпоративными клиентами с помощью собственной CRM-системы для работы с корпоративными клиентами. «В этой системе сведена вся информация о клиенте из операционных систем подразделений РОЛЬФ. В карточке компании доступна информация о компании, автопарке, история обращений и обслуживания. В ближайшее время CRM-система будет интегрирована с системой сквозной аналитики компании. Кроме этого, в личном кабинете на сайте РОЛЬФ клиентам доступна информация о его автомобиле или автомобилях, история обслуживания, есть доступ к акциям и персональным предложениям и другая информация.

Компания сегодня является лидером в сегменте корпоративных продаж, которые составляют примерно 25% от общего объема продаж автомобилей. За 10 месяцев этого года дилер реализовал корпоративным клиентам почти 19 000 автомобилей, что на 15% больше прошлогодних показателей.

Личный кабинет клиента — важнейшая сущность в рамках b2b-портала. По словам Вадима Павлова из Hansa, «кроме обработки заказов и других рутинных операций функционал b2b-портала планирует включать в себя полноценный кабинет, своего рода личное бизнес пространство для каждого из наших клиентов».

Основной сложностью при создании b2b-портала является необходимость объединения данных от разных контрагентов и поставщиков в единый формат. По словам Вадима Павлова из Hansa, «по причине использования поставщиками разрозненных систем, возникает необходимость объединения данных, поступающих в разных форматах, в этом заключается основная сложность. Для успеха и сокращения расходов на поддержку важно использовать стандартные протоколы и унифицированные способы взаимодействия с поставщиками и клиентами».

На первом этапе автоматизации работы с оптовыми клиентами можно упростить задачу, сделав кабинет для ручного управления. Покупатель вручную размещает заказы, вручную скачивает документы и контролирует задолженность через кабинет.

Даже это уже значительно повысит удобство обслуживания, снизит издержки и привлечет клиентов лучшим уровнем сервиса. Далее для тех, кто не готов на этом останавливаться, можно предоставить API-функции для автоматизированного контроля за заказами и оплатами. Таким образом мы решим задачу цифровизации на своей стороне и позволим сделать то же самое клиенту.

Автоматизированные закупки

Обычно автоматизация процесса закупок происходит так: покупатель направляет заявки поставщику в автоматизированную систему, закупщики же лишь договариваются и контролируют систему.

Но намечается тенденция к развитию совершенствованию этого процесса. Так, Ozon рассказал о запуске роботизированной системы управления закупками. Чтобы выяснить, сколько товаров закупать, Ozon использует машинное обучение. У компании 1,5 млн активных товарных наименований, а после запуска маркетплейса в 2019 году в компании прогнозируют рост ассортимента до десятков миллионов товаров. По словам компании, ошибка с превышением закупки на 1% будет стоить компании 10 млн рублей. Поэтому прогноз должен предсказывать спрос с точностью до единицы конкретного товара, а это возможно реализовать только силами и интеллектом робота.

Маркетплейсы

Следующим эволюционным шагом развития оптовиков и промышленности являются маркетплейсы. В 2018 году маркетплейсы стали значимым трендом на b2b-рынке.

Летом OZON.ru запустил свой маркетплейс в тестовом режиме. В октябре полноценно заработал синдикат Яндекса и Сбербанка «Беру.ру». В декабре этого года запустила свой маркетплейс и сеть торговых центров МЕГА, а телеканал «Пятница!» и сейлз-хаус «Газпром-медиа» — первый эфирный маркетплейс.

Становясь маркетплейсом, классический eCommerce-игрок получает возможность значительно вырасти за счет расширения ассортимента.

Так, количество SKU (Stock Keeping Unit, складская учетная единица) у JD (одна из крупнейших китайских торговых компаний) по объему транзакций после запуска маркетплейса в 2010 году выросло с 1.5 до 40.2 млн.шт*.

Цифры предоставлены компанией OZON.ru

Безусловно, создать маркетплейс могут позволить себе только крупнейшие компании, поскольку это очень дорогостоящий проект. Так инвестиции в маркетплейс «Беру» оценивают в 30 млрд руб. при общей оценке компании в 60 млрд руб. Высокий порог входа на этот рынок связан не только с расходами на IT-составляющую проектов, но и на создание инфраструктуры.

Ведь маркетплейс должен быть выгоден не только своим создателям, но и малому и среднему бизнесу, который получает возможность не думать о маркетинге и доставке. У создателя маркетплейса должна быть как минимум мощная логистическая база. По словам Анны Калеевой, руководителя проекта маркетплейс OZON.ru, «если посмотреть на текущий рынок, сегодня 9 из 10 небольших продавцов ограничены географией своего города / региона из-за огромных расстояний и сложной и дорогой логистики в РФ. Наша задача — дать им эффективный инструмент и представлять свои товары онлайн и доставлять их при помощи нашей выстроенной инфраструктуры».

Инфраструктура маркетплейса Lamoda Group представляет собой IT-платформу, складской комплекс, службу доставки, call-центры и фотостудию.

Цифры подтверждают востребованность этой модели со стороны поставщиков. По данным OZON.ru, «маркетплейс по-прежнему работает в режиме бета-тестирования, но к нему уже подключились более 2 000 селлеров и сейчас поступает более 500 заявок в неделю. Мы подключаем и производителей, и дистрибуторов, и большую ставку делаем на малый и средний бизнес».

По словам Ирины Цхадая, руководителя департамента маркетинга торговых центров МЕГА, по планам «в течение первого года трафик на MEGA Online составит около 4 000 000 посетителей, а количество заказов товаров в магазинах арендаторов составит около 40 000. По мере развития платформы и добавления сервисов, к 2021 мы ожидаем увеличение трафика до 23 000 000, а заказов — более 440 000».

Бизнес-модель маркетплейса предполагает, что поставщик платит фиксированную комиссию владельцу онлайн-платформы в зависимости от категории товара. Как отметила Анна Калеева из OZON.ru: «комиссия маркетплейса зависит от пакета услуг, который селлер формирует самостоятельно в зависимости от своих потребностей (хранение товара на складе OZON, доставка, дополнительное продвижение товара, сортировка товара, реализация остатков). Также размер комиссии зависит от объемов продаж, категории товара и его уникальности. Поставщик может выбрать одну из двух схем взаимодействия: он использует нас как „витрину“, получает заказ от клиентов OZON, а дальше сам доставляет товары. Или — хранит свои товары у нас на складе, и их доставкой занимается непосредственно OZON».

Новые бизнесы на основе мощной инфраструктуры

Крупные игроки монетизируют возможности своей налаженной инфраструктуры, создавая на ее основе новые бизнесы.

Так, Связной | Евросеть, имея в резерве огромное количество розничных точек, запустила логистическую сеть. Среди партнёров крупнейшего ритейлера — Lamoda, Ozon, Avon, Дочки&Сыночки и многие другие компании. По словам директора департамента логистики в объединенной компании Связной | Евросеть Максима Бобкова, «на сегодняшний момент Связной | Евросеть отгружает со своего склада более 700 тысяч единиц товара в день и покрывает географию в 1500 городов. Ежемесячно компания доставляет более 120 тысяч покупок и до конца 2018 года планирует увеличить количество доставляемых заказов до 200 тысяч штук».

Выручка объединенной компании от экспресс-доставки коммерческих грузов по итогам 2017 года составила 1,6 млрд рублей. В 2018 году компания планирует увеличить её до 2,5 млрд рублей. Доля ритейлера на рынке экспресс-доставки коммерческих грузов среди магазинов формата мобильного ритейла (до 100 м²) достигает 30%. А в течение двух лет компания планирует увеличить ее до 60%.

Lamoda Group также оказывает услуги по доставке товаров. В числе партнеров компании — 18 крупных брендов в сегменте одежды, обуви и аксессуаров. Lamoda запустила это направление в прошлом году и, по словам Залины Богазовой, пресс-секретаря и руководительницы корпоративных коммуникаций Lamoda Group, «уже за первые три квартала 2018 года Lamoda Group упаковала в три раза больше вещей и доставила в два раза больше заказов, чем за весь 2017 год». В 2019 году компания планирует двукратный рост этого направления».

Автор: Константин Елистратов, основатель и генеральный директор студии интернет-продаж IARGA
Компании и сервисы: РОЛЬФ, Lamoda B2B, Stefanel, Связной, Евросеть, ECCO, Сбербанк России, INCITY, Дочки Сыночки
Автор: Анна

Подписаться на новости

Читайте также

18 января / Комментарии

Сквозная аналитика для e-commerce на практическом примере интернет-магазина сантехники

Самый важный аспект при построении любой аналитики — это понимание, какие данные нужно собрать, как их упорядочить и что с ними делать дальше. Разберем подходящую для онлайн-ритейла схему на примере интернет-магазина сантехники.

далее →

11 января / Комментарии

Новогодний шопинг. 52% россиян потратили на подарки более 3000 рублей

Международная компания 4Service Group провела всероссийский исследование методом онлайн-опросов. По результатам опроса 52% россиян потратили на новогодние и рождественские подарки более 3000 рублей. Как это повлияет на бизнес в 2019 и что именно покупали клиенты.

далее →

29 декабря 2018 / Комментарии

3 главных тренда интернет-маркетинга 2019 года

Если оставить в стороне разговоры об инфлюенсерах, омниканальности и том, как будут выглядеть объявления в рекламной сети Google, на первый план выйдут такие хордовые процессы, как усложнение каналов интернет-маркетинга, непрерывное появление новых навыков и, как закономерный итог, управление этими процессами в рамках компаний. О них и поговорим в преддверии Нового года.

далее →

27 декабря 2018 / Комментарии

100 точек роста бизнеса в онлайне. Часть 2

Александр Гельман, бизнес консультант, эксперт по управлению проектами и маркетингу обобщил свой опыт за последний год и рассказал о наиболее часто встречающихся точках роста бизнеса в онлайне. 

далее →

26 декабря 2018 / Комментарии

Портреты и характеристики аудиторий в различных тематиках

Перед проведением любой рекламной кампании очень важно определить ключевые характеристики целевой аудитории того или иного продукта. Это особенно актуально для медийных и таргетированных кампаний в интернете. Александр Мельников, специалист по контекстной рекламе i-Media изучил статистику по крупнейшим проектам компании и составил обобщенный портрет целевой аудитории в различных тематиках.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook