Как построить российское ecommerce чудо?

Как построить российское ecommerce чудо?

При всём обилии практических и аналитических материалов о интернет-торговле, очень редко можно встретить ситуацию, когда владелец интернет-магазина открыто делится реальными финансовыми показателями. Именно такой случай и произошёл недавно в нашем сообществе ИМдиспуты. Дмитрий Котельников опубликовал пост, где подробно описал финансовые показатели интернет-магазина, которому он как владелец не уделяет времени вообще. Тем не менее интернет-магазин работает и приносит прибыль, пускай не большую, но он работает в плюс.  

Посыл поста прост, Дмитрий хотел спросить у сообщества, что он делает не так и как ему увеличить прибыль.  

Внимание! Трюк выполнялся каскадером, не имея соответствующей подготовки не рекомендуется пытаться повторить самостоятельно :) 

Текст поста:

Господа, хочу обсудить с вами один вопрос. 

А именно — так ли выгоден интернет-магазин, как его малюют?

Вот смотрите, у меня небольшой бизнес: 1-2млн рублей выручки в зависимости от месяца. На данный момент в интернет-магазине ~5 тысяч SKU

Теперь посчитаем август:

Выручка 1 256 692 рубля

  • Минус 707 873 себестоимость товаров
  • Минус 93 095 услуги службы доставки
  • Минус 9 632 услуги агрегатора приема платежей
  • Минус 21 350 забор товаров от поставщиков (водитель)
  • Минус 5 750 упаковка товара (коробки, скотч)
  • Минус 74 209 налоги (сейчас пока 6%, со следующего года будет доход-расход)
  • Минус 10 000 аренда
  • Минус 234 000 ФОТ (3 работника: главный менеджер, менеджер-сборщик, СММщица, белая зарплата)
  • Минус 2 037 телефония (манго)
  • Минус 24 000 услуги колл-центра
  • Минус 30 264 реклама (маркет, директ, адвордс)
  • Минус 23 295 биржи копирайтеров
  • Минус 3 846 комиссия банка

Итого получаем в чистом остатке 17 341 рубль мне, владельцу.

Мне кажется, что я чем-то не тем занимаюсь.

Ситуация на самом деле очень распространённая. Есть интернет-магазин, есть выручка, есть товар, покупатели, есть работающие бизнес-процессы, есть даже прибыль, но её как всегда хочется больше. Поэтому на пост откликнулось очень много человек, советы были совершенно разные, от сокращения штата, до увеличения SKU и расходов на рекламу. Мы выбрали наиболее интересные и полезные комментарии с нашей точки зрения:

Денис Знаев:

У вас себестоимость не 707 873 руб. а судя по вашим записям 1 239 351 руб. Вот от нее и делайте свою наценку в 30% допустим. А то, что вы указали в 707 873 — это закупочная цена. Ну и не надо жировать. С 4 сотрудниками (вы тоже) при таких затратах надо делать раза в 1,5 большую выручку.

Андрей Фёдоров:

Оставьте одного сотрудника как минимум. Не понимаю, зачем нужны 3 человека на 20 заказов в день. Колл-центр убирайте, это делает один оставшийся сотрудник. Водитель, раз уж есть, надеюсь, не только у поставщиков забирает, но и в курьерки развозит?

Алексей Беспахотный:

ФОТ слишком большой (Вы же соц.взносы из 6% вычитаете?). При таком обороте — если есть свои менеджеры, зачем колл-центр?, если есть свой СММ — зачем биржа копирайтеров? Комиссия банков большая. Служба доставки получается 246 рублей с заказа — многовато.

Александр Гельман:

Ну судя по логике средний чек в интернет-магазинах с таким оборотом что-то в районе 3000. 

Предположим, что и тут так. В августе получается было 400 заказов, предположим, что магазин работает 5 через 2. пускай 20 рабочих дней, получается примерно 20 заказов в день. 

Предположим это 2 звонка. Подтверждение и отправка. 40 звонков в день. 8 часовой рабочий день. 5 звонков в час. Ну пускай еще 2ое позвонили узнать что там с заказом. 7 звонков в час. В среднем один завонок 3 минуты. 39 минут каждый час у менеджеров остается на все остальное. На упаковку 1го заказа предмоложим 7-8 минут. Это с документами и поискать по складу. Еще 16 минут на сборку каждый час. 

Чет даже по хронологии получается, что треть рабочего времени еще остается. Нафига колцентр?

Slava Arkharov:

Друзья, не надо пытаться экономить на мелочи. Начните с самых крупных расходов. 

Тут же всё просто — закупка товаров — 700к, доставка товаров — 100к, зарплата сотрудников — 200к,, налоги в сумме — 100к. Т.е. в-сумме 1.1м — и это те куски, на которых построен бизнес и от них нельзя отказаться. Выручка у вас 1.2м. Да вы, уважаемый, построили бизнес, который по умолчанию работает в ноль. Как тот еврей — покупаю яйца по два-рубля, варю и-продаю по два рубля. Вроде и при деле — а денег нет. В этом вся беда.

Оптимизировать колл-центр, рекламу и т.п. нет смысла — это лишь 2% затрат. Вам нужно системно что-то менять — т.к. бизнес этот сейчас по своей структуре не предполагает прибыли. Варианта два — либо надо чтобы этими же силами обрабатывалось в разы больше заказов — либо надо повышать наценку или выбивать скидку у поставщика. 

Нагрузите нормально сотрудников — имеете право, коль у вас такие хорошие кадры и белая зарплата. Утройте привлекаемый трафик. Поднимите цены. Продавайте простые тупые товары в большом объеме. Не надо пытаться делать честный и красивый бизнес — так не бывает. Бизнес — это по умолчанию нечестно, т.к. вы пытаетесь заработать на невинных людях Смайлик «smile» Будьте агрессивнее — и будет вам маржа.

Дмитрий Бавинов:

По мне так молодец. Я, допустим, завидую марже 46,7%. Не знаю насколько это масштабируемо. А то что smm-щику дофига платят — так это поправимо. Смм-щика уволить, перестать платить белую зарплату и всю экономию вложить в рекламу без найма новых людей — и все будет ок.

Стася Соловей:

Не понимаю, где вы нашли таких поставщиков которые не возят? Зачем водителя гонять — поставщик скомплектовал и привез. Курьерка — забрала скомплектованные заказы. Забор — 250-350 руб, у многих от какого-то количества заказов забор — бесплатный.

При таком обороте, вы точно можете вычленить — базовый ассортимент, который нужно держать на складе. 3 менеджера, простите, это просто полный шоколад — 20 заказов в день может обработать полностью один человек, включая ответы на телефон.

Алексей Голутво:

На мой взгляд у магазина логичная структура затрат и "все сломать" — не вариант. ФОТ нужно сделать серым, про налоги тоже все понятно. Но по большому счету экономить больше не на чем. Принципиально экономия на мелочах это ничего не изменит, просто убьет у бизнеса возможность расти. А именно рост оборота в этой ситуации видится мне как лекарство. И для роста сейчас есть все условия.

Во-первых, переменные издержки составляют навскидку 65%, т.е. операционная маржинальность 35% — это хороший показатель. Т.е. в целом бизнес-модель прибыльна.

Во-вторых, реклама "сверхэффективна". Стоимость привлечения клиента 150 руб. Это очень круто, мне бы так.

Я бы попытался увеличить оборот, одновременно стараясь держать операционную прибыль в пределах 25-35%. Я прикинул, при оптимизации ФОТ и налогов при обороте в 2 млн картинка совсем другая.

Андрей Осокин:

Кстати еще момент, уж простите за многословность. Если 17 341 — это прибыль, но еще выплачивается зп за оперативную деятельность, то это другая картинка. Иметь кешфлоу 17 тыс будучи не вовлеченным в бизнес нормально, правда доходность не фонтан. Как говорил мне когда то один старший товарищ — в компании ничего не должно делаться бесплатно владельцем, иначе никогда не сможешь кого то нанять.

А что вы можете посоветовать в этой ситуации? 

Автор: Игорь Назаров

Подписаться на новости

Читайте также

Эффективность рекламы в Facebook по отраслям

Компания WordStream опубликовала результаты исследования эффективности рекламы в Facebook.  Количество рекламодателей Facebook за последние 18 месяцев увеличилось более чем в два раза. При почти бесконечном множестве вариантов таргетинга объявлений, эффективность может отличаться как у конкретного рекламодателя, так и у целой отрасли. 

далее →

Обсуждение с экспертами новостей прошедшей недели в e-commerce

Наши эксперты: Алексей Прыгин, заместитель генерального директора «МаксиПост»; Наталия Плетнева, директор по продажам DPD в России; Светлана Афанасьева, директор по продажам СДЭК; Антон Бутивщенко, исполнительный директор гарант-сервиса SafeCrow; Алексей Колычев, коммерческий директор платежной системы Wallet One; Иван Артемов, руководитель отдела разработки концепций торговых центров CBRE; Евгений Колесников, руководитель направления «Большие данные и машинное обучение» компании «Инфосистемы Джет»; Юлия Сяглова, преподаватель кафедры маркетинга Института отраслевого менеджмента (ИОМ) РАНХиГС

далее →

Как украинский бизнес использует интернет-маркетинг

Маркетинговое агентство Promodo опубликовало исследование, посвященное интернет-маркетингу в Украине. Исследование отвечает на ряд вопросов, которыми задаются бизнесы, составляя маркетинговую стратегию в интернете: какие инструменты чаще используют, какова их эффективность, какие цели ставят перед интернет-маркетингом и как их измеряют, какая часть рекламного бюджета выделяется на онлайн, кому поручают ведение рекламных кампаний.

далее →

Философский камень для e-commerce, или Как попасть в заветный ТОП-10

Присутствие в ТОП-10 выдачи по ключевому целевому запросу — практически предел мечтаний. Но интернет-магазинов много, и «призовые» места получают не все. Как же выжить в подобной ситуации и получить трафик? Как вывести сайт в лидеры и нужно ли это вообще? Какие инструменты лучше всего использовать? Опытом и наблюдениями делится компания SeoPult, которая вывела в ТОП несколько сотен интернет-магазинов.

далее →

Всё звонки под контролем! Как организовать отдел продаж, обрести гармонию и отправиться в медовый месяц

Мы, как люди взрослые, понимаем, что практически каждая коммерческая организация рано или поздно задумывается о создании отдела продаж. А еще мы, будучи взрослыми, не верим в сказки, поэтому образ Шивы, четырехрукого божества или самого отчаянного мультитаскера в нашей вольной интерпретации, так плохо нам дается. И когда однажды тебе надоедает жонглировать телефоном, портфелем с материалами для встреч, планшетом и ПК, ты создаешь отдел продаж и отправляешься в медовый месяц! История одного бизнеса, который стал контролировать сотовые менеджеров по продажам и обрел гармонию.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook