Как построить российское ecommerce чудо?
При всём обилии практических и аналитических материалов о интернет-торговле, очень редко можно встретить ситуацию, когда владелец интернет-магазина открыто делится реальными финансовыми показателями. Именно такой случай и произошёл недавно в нашем сообществе ИМдиспуты. Дмитрий Котельников опубликовал пост, где подробно описал финансовые показатели интернет-магазина, которому он как владелец не уделяет времени вообще. Тем не менее интернет-магазин работает и приносит прибыль, пускай не большую, но он работает в плюс.
Посыл поста прост, Дмитрий хотел спросить у сообщества, что он делает не так и как ему увеличить прибыль.
Внимание! Трюк выполнялся каскадером, не имея соответствующей подготовки не рекомендуется пытаться повторить самостоятельно :)
Текст поста:
Господа, хочу обсудить с вами один вопрос.
А именно — так ли выгоден интернет-магазин, как его малюют?
Вот смотрите, у меня небольшой бизнес: 1-2млн рублей выручки в зависимости от месяца. На данный момент в интернет-магазине ~5 тысяч SKU
Теперь посчитаем август:
Выручка 1 256 692 рубля
- Минус 707 873 себестоимость товаров
- Минус 93 095 услуги службы доставки
- Минус 9 632 услуги агрегатора приема платежей
- Минус 21 350 забор товаров от поставщиков (водитель)
- Минус 5 750 упаковка товара (коробки, скотч)
- Минус 74 209 налоги (сейчас пока 6%, со следующего года будет доход-расход)
- Минус 10 000 аренда
- Минус 234 000 ФОТ (3 работника: главный менеджер, менеджер-сборщик, СММщица, белая зарплата)
- Минус 2 037 телефония (манго)
- Минус 24 000 услуги колл-центра
- Минус 30 264 реклама (маркет, директ, адвордс)
- Минус 23 295 биржи копирайтеров
- Минус 3 846 комиссия банка
Итого получаем в чистом остатке 17 341 рубль мне, владельцу.
Мне кажется, что я чем-то не тем занимаюсь.
Ситуация на самом деле очень распространённая. Есть интернет-магазин, есть выручка, есть товар, покупатели, есть работающие бизнес-процессы, есть даже прибыль, но её как всегда хочется больше. Поэтому на пост откликнулось очень много человек, советы были совершенно разные, от сокращения штата, до увеличения SKU и расходов на рекламу. Мы выбрали наиболее интересные и полезные комментарии с нашей точки зрения:
Денис Знаев:
У вас себестоимость не 707 873 руб. а судя по вашим записям 1 239 351 руб. Вот от нее и делайте свою наценку в 30% допустим. А то, что вы указали в 707 873 — это закупочная цена. Ну и не надо жировать. С 4 сотрудниками (вы тоже) при таких затратах надо делать раза в 1,5 большую выручку.
Андрей Фёдоров:
Оставьте одного сотрудника как минимум. Не понимаю, зачем нужны 3 человека на 20 заказов в день. Колл-центр убирайте, это делает один оставшийся сотрудник. Водитель, раз уж есть, надеюсь, не только у поставщиков забирает, но и в курьерки развозит?
Алексей Беспахотный:
ФОТ слишком большой (Вы же соц.взносы из 6% вычитаете?). При таком обороте — если есть свои менеджеры, зачем колл-центр?, если есть свой СММ — зачем биржа копирайтеров? Комиссия банков большая. Служба доставки получается 246 рублей с заказа — многовато.
Александр Гельман:
Ну судя по логике средний чек в интернет-магазинах с таким оборотом что-то в районе 3000.
Предположим, что и тут так. В августе получается было 400 заказов, предположим, что магазин работает 5 через 2. пускай 20 рабочих дней, получается примерно 20 заказов в день.
Предположим это 2 звонка. Подтверждение и отправка. 40 звонков в день. 8 часовой рабочий день. 5 звонков в час. Ну пускай еще 2ое позвонили узнать что там с заказом. 7 звонков в час. В среднем один завонок 3 минуты. 39 минут каждый час у менеджеров остается на все остальное. На упаковку 1го заказа предмоложим 7-8 минут. Это с документами и поискать по складу. Еще 16 минут на сборку каждый час.
Чет даже по хронологии получается, что треть рабочего времени еще остается. Нафига колцентр?
Slava Arkharov:
Друзья, не надо пытаться экономить на мелочи. Начните с самых крупных расходов.
Тут же всё просто — закупка товаров — 700к, доставка товаров — 100к, зарплата сотрудников — 200к,, налоги в сумме — 100к. Т.е. в-сумме 1.1м — и это те куски, на которых построен бизнес и от них нельзя отказаться. Выручка у вас 1.2м. Да вы, уважаемый, построили бизнес, который по умолчанию работает в ноль. Как тот еврей — покупаю яйца по два-рубля, варю и-продаю по два рубля. Вроде и при деле — а денег нет. В этом вся беда.
Оптимизировать колл-центр, рекламу и т.п. нет смысла — это лишь 2% затрат. Вам нужно системно что-то менять — т.к. бизнес этот сейчас по своей структуре не предполагает прибыли. Варианта два — либо надо чтобы этими же силами обрабатывалось в разы больше заказов — либо надо повышать наценку или выбивать скидку у поставщика.
Нагрузите нормально сотрудников — имеете право, коль у вас такие хорошие кадры и белая зарплата. Утройте привлекаемый трафик. Поднимите цены. Продавайте простые тупые товары в большом объеме. Не надо пытаться делать честный и красивый бизнес — так не бывает. Бизнес — это по умолчанию нечестно, т.к. вы пытаетесь заработать на невинных людях Смайлик «smile» Будьте агрессивнее — и будет вам маржа.
Дмитрий Бавинов:
По мне так молодец. Я, допустим, завидую марже 46,7%. Не знаю насколько это масштабируемо. А то что smm-щику дофига платят — так это поправимо. Смм-щика уволить, перестать платить белую зарплату и всю экономию вложить в рекламу без найма новых людей — и все будет ок.
Стася Соловей:
Не понимаю, где вы нашли таких поставщиков которые не возят? Зачем водителя гонять — поставщик скомплектовал и привез. Курьерка — забрала скомплектованные заказы. Забор — 250-350 руб, у многих от какого-то количества заказов забор — бесплатный.
При таком обороте, вы точно можете вычленить — базовый ассортимент, который нужно держать на складе. 3 менеджера, простите, это просто полный шоколад — 20 заказов в день может обработать полностью один человек, включая ответы на телефон.
Алексей Голутво:
На мой взгляд у магазина логичная структура затрат и "все сломать" — не вариант. ФОТ нужно сделать серым, про налоги тоже все понятно. Но по большому счету экономить больше не на чем. Принципиально экономия на мелочах это ничего не изменит, просто убьет у бизнеса возможность расти. А именно рост оборота в этой ситуации видится мне как лекарство. И для роста сейчас есть все условия.
Во-первых, переменные издержки составляют навскидку 65%, т.е. операционная маржинальность 35% — это хороший показатель. Т.е. в целом бизнес-модель прибыльна.
Во-вторых, реклама "сверхэффективна". Стоимость привлечения клиента 150 руб. Это очень круто, мне бы так.
Я бы попытался увеличить оборот, одновременно стараясь держать операционную прибыль в пределах 25-35%. Я прикинул, при оптимизации ФОТ и налогов при обороте в 2 млн картинка совсем другая.
Андрей Осокин:
Кстати еще момент, уж простите за многословность. Если 17 341 — это прибыль, но еще выплачивается зп за оперативную деятельность, то это другая картинка. Иметь кешфлоу 17 тыс будучи не вовлеченным в бизнес нормально, правда доходность не фонтан. Как говорил мне когда то один старший товарищ — в компании ничего не должно делаться бесплатно владельцем, иначе никогда не сможешь кого то нанять.
А что вы можете посоветовать в этой ситуации?
