Как построить российское ecommerce чудо?

Как построить российское ecommerce чудо?

При всём обилии практических и аналитических материалов о интернет-торговле, очень редко можно встретить ситуацию, когда владелец интернет-магазина открыто делится реальными финансовыми показателями. Именно такой случай и произошёл недавно в нашем сообществе ИМдиспуты. Дмитрий Котельников опубликовал пост, где подробно описал финансовые показатели интернет-магазина, которому он как владелец не уделяет времени вообще. Тем не менее интернет-магазин работает и приносит прибыль, пускай не большую, но он работает в плюс.  

Посыл поста прост, Дмитрий хотел спросить у сообщества, что он делает не так и как ему увеличить прибыль.  

Внимание! Трюк выполнялся каскадером, не имея соответствующей подготовки не рекомендуется пытаться повторить самостоятельно :) 

Текст поста:

Господа, хочу обсудить с вами один вопрос. 

А именно — так ли выгоден интернет-магазин, как его малюют?

Вот смотрите, у меня небольшой бизнес: 1-2млн рублей выручки в зависимости от месяца. На данный момент в интернет-магазине ~5 тысяч SKU

Теперь посчитаем август:

Выручка 1 256 692 рубля

  • Минус 707 873 себестоимость товаров
  • Минус 93 095 услуги службы доставки
  • Минус 9 632 услуги агрегатора приема платежей
  • Минус 21 350 забор товаров от поставщиков (водитель)
  • Минус 5 750 упаковка товара (коробки, скотч)
  • Минус 74 209 налоги (сейчас пока 6%, со следующего года будет доход-расход)
  • Минус 10 000 аренда
  • Минус 234 000 ФОТ (3 работника: главный менеджер, менеджер-сборщик, СММщица, белая зарплата)
  • Минус 2 037 телефония (манго)
  • Минус 24 000 услуги колл-центра
  • Минус 30 264 реклама (маркет, директ, адвордс)
  • Минус 23 295 биржи копирайтеров
  • Минус 3 846 комиссия банка

Итого получаем в чистом остатке 17 341 рубль мне, владельцу.

Мне кажется, что я чем-то не тем занимаюсь.

Ситуация на самом деле очень распространённая. Есть интернет-магазин, есть выручка, есть товар, покупатели, есть работающие бизнес-процессы, есть даже прибыль, но её как всегда хочется больше. Поэтому на пост откликнулось очень много человек, советы были совершенно разные, от сокращения штата, до увеличения SKU и расходов на рекламу. Мы выбрали наиболее интересные и полезные комментарии с нашей точки зрения:

Денис Знаев:

У вас себестоимость не 707 873 руб. а судя по вашим записям 1 239 351 руб. Вот от нее и делайте свою наценку в 30% допустим. А то, что вы указали в 707 873 — это закупочная цена. Ну и не надо жировать. С 4 сотрудниками (вы тоже) при таких затратах надо делать раза в 1,5 большую выручку.

Андрей Фёдоров:

Оставьте одного сотрудника как минимум. Не понимаю, зачем нужны 3 человека на 20 заказов в день. Колл-центр убирайте, это делает один оставшийся сотрудник. Водитель, раз уж есть, надеюсь, не только у поставщиков забирает, но и в курьерки развозит?

Алексей Беспахотный:

ФОТ слишком большой (Вы же соц.взносы из 6% вычитаете?). При таком обороте — если есть свои менеджеры, зачем колл-центр?, если есть свой СММ — зачем биржа копирайтеров? Комиссия банков большая. Служба доставки получается 246 рублей с заказа — многовато.

Александр Гельман:

Ну судя по логике средний чек в интернет-магазинах с таким оборотом что-то в районе 3000. 

Предположим, что и тут так. В августе получается было 400 заказов, предположим, что магазин работает 5 через 2. пускай 20 рабочих дней, получается примерно 20 заказов в день. 

Предположим это 2 звонка. Подтверждение и отправка. 40 звонков в день. 8 часовой рабочий день. 5 звонков в час. Ну пускай еще 2ое позвонили узнать что там с заказом. 7 звонков в час. В среднем один завонок 3 минуты. 39 минут каждый час у менеджеров остается на все остальное. На упаковку 1го заказа предмоложим 7-8 минут. Это с документами и поискать по складу. Еще 16 минут на сборку каждый час. 

Чет даже по хронологии получается, что треть рабочего времени еще остается. Нафига колцентр?

Slava Arkharov:

Друзья, не надо пытаться экономить на мелочи. Начните с самых крупных расходов. 

Тут же всё просто — закупка товаров — 700к, доставка товаров — 100к, зарплата сотрудников — 200к,, налоги в сумме — 100к. Т.е. в-сумме 1.1м — и это те куски, на которых построен бизнес и от них нельзя отказаться. Выручка у вас 1.2м. Да вы, уважаемый, построили бизнес, который по умолчанию работает в ноль. Как тот еврей — покупаю яйца по два-рубля, варю и-продаю по два рубля. Вроде и при деле — а денег нет. В этом вся беда.

Оптимизировать колл-центр, рекламу и т.п. нет смысла — это лишь 2% затрат. Вам нужно системно что-то менять — т.к. бизнес этот сейчас по своей структуре не предполагает прибыли. Варианта два — либо надо чтобы этими же силами обрабатывалось в разы больше заказов — либо надо повышать наценку или выбивать скидку у поставщика. 

Нагрузите нормально сотрудников — имеете право, коль у вас такие хорошие кадры и белая зарплата. Утройте привлекаемый трафик. Поднимите цены. Продавайте простые тупые товары в большом объеме. Не надо пытаться делать честный и красивый бизнес — так не бывает. Бизнес — это по умолчанию нечестно, т.к. вы пытаетесь заработать на невинных людях Смайлик «smile» Будьте агрессивнее — и будет вам маржа.

Дмитрий Бавинов:

По мне так молодец. Я, допустим, завидую марже 46,7%. Не знаю насколько это масштабируемо. А то что smm-щику дофига платят — так это поправимо. Смм-щика уволить, перестать платить белую зарплату и всю экономию вложить в рекламу без найма новых людей — и все будет ок.

Стася Соловей:

Не понимаю, где вы нашли таких поставщиков которые не возят? Зачем водителя гонять — поставщик скомплектовал и привез. Курьерка — забрала скомплектованные заказы. Забор — 250-350 руб, у многих от какого-то количества заказов забор — бесплатный.

При таком обороте, вы точно можете вычленить — базовый ассортимент, который нужно держать на складе. 3 менеджера, простите, это просто полный шоколад — 20 заказов в день может обработать полностью один человек, включая ответы на телефон.

Алексей Голутво:

На мой взгляд у магазина логичная структура затрат и "все сломать" — не вариант. ФОТ нужно сделать серым, про налоги тоже все понятно. Но по большому счету экономить больше не на чем. Принципиально экономия на мелочах это ничего не изменит, просто убьет у бизнеса возможность расти. А именно рост оборота в этой ситуации видится мне как лекарство. И для роста сейчас есть все условия.

Во-первых, переменные издержки составляют навскидку 65%, т.е. операционная маржинальность 35% — это хороший показатель. Т.е. в целом бизнес-модель прибыльна.

Во-вторых, реклама "сверхэффективна". Стоимость привлечения клиента 150 руб. Это очень круто, мне бы так.

Я бы попытался увеличить оборот, одновременно стараясь держать операционную прибыль в пределах 25-35%. Я прикинул, при оптимизации ФОТ и налогов при обороте в 2 млн картинка совсем другая.

Андрей Осокин:

Кстати еще момент, уж простите за многословность. Если 17 341 — это прибыль, но еще выплачивается зп за оперативную деятельность, то это другая картинка. Иметь кешфлоу 17 тыс будучи не вовлеченным в бизнес нормально, правда доходность не фонтан. Как говорил мне когда то один старший товарищ — в компании ничего не должно делаться бесплатно владельцем, иначе никогда не сможешь кого то нанять.

А что вы можете посоветовать в этой ситуации? 

Автор: Игорь Назаров

Подписаться на новости

Читайте также

17 февраля / Комментарии

Тренды eсommerce: мужчины VS женщины

Просторы Интернета дали нашим современникам такие возможности для шоппинга, каких мы не могли себе представить еще десять лет назад. Пресс-центр PayOnline решил разобраться, насколько отличается поведение мужчин и женщин при совершении покупок в Интернете, - и подготовил инфографику «Мужчины VS женщины. Тренды eCommerce».

далее →

16 февраля / Комментарии

Ближайшие перспективы и направления развития интернет-торговли

Национальная ассоциация дистанционной торговли (НАДТ), лидер российского рынка экспресс-доставки DPD и ведущий логистический оператор рынка e-commerce PickPoint, объявили итоги исследования e-Commerce FUTURUM 2022, включающие оценку популярных ИТ-концептов, технологий и сервисов для онлайн-торговли и вероятность их развития в ближайшем будущем.

далее →

13 февраля / Комментарии

Возраст имеет значение. Особенности восприятия рекламы

Для анализа мы использовали методику пассивного наблюдения за посетителями сайтов, разработанную исследовательской компанией Online Market Intelligence (OMI). Она позволяет определять базовые параметры работы интернет-магазинов без проведения опросов. При этом у ресечеров имеется достаточно много информации не только о действиях посетителей, но и их социально-демографических параметрах: поле, возрасте, доходе, численности семьи, наличие детей и др.

далее →

7 февраля / Комментарии

Реальный e-commerce. Практические аспекты запуска, продвижения и эксплуатации интернет-магазинов. Часть 2

Мы продолжаем начатый в декабре прошлого года цикл публикаций, в котором представители отрасли делятся своими мнениями о различных составляющих успеха интернет-магазина.
На наши вопросы любезно согласились ответить представители компаний CS-Cart, Payler, Alltrades.ru,  SiteSecure, EcommPay, Айри.рф и многих других.

далее →

6 февраля / Комментарии

Сколько стоит современный товарный контент?

Все компании рано или поздно задумываются о том, сколько же они тратят на cамостоятельное создание и поддержку своих онлайн-каталогов товаров. Давайте посмотрим, из каких слагаемых  складывается, собственно, себестоимость производства контента. Рассмотрим мы это на примере трех случаев.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook