Какой трафик реально продает в маленьких и средних интернет-магазинах в 2018 году. Исследование InSales

Смотрите в каталоге
Контекст (управление и аналитика)

Компания InSales провела ежегодное исследование и составила карту источников и востребованных инструментов в разных категориях товаров. В исследовании приняло участие 1 300 маленьких/средних интернет-магазинов с ≥10 заказами в день, и был проведен анализ 1 000 000 заказов и их источников трафика.

  • 1300 магазинов
  • Проанализированы источники ~ 1 000 000 заказов
  • В каждой категории не менее 30 магазинов
  • Данные обезличены, анализировался только агрегированный трафик

«Мы выступаем платформой для большого количества магазинов, поэтому имеем возможность обезличено проанализировать источники трафика клиентов, которые репрезентативно отражают ситуацию на рынке среднего и малого бизнеса интернет-торговли в России. Полученные данные в виде наглядных графиков любопытны и полезны не только в качестве источников вдохновения для новых идей, но и являются подтверждением некоторых опасений об отсутствии трафика в разных категориях», — комментирует Тимофей Горшков, CEO InSales

В результате анализа были выделены ТОП-10 источников заказов: Яндекс, Прямой трафик, Google, Яндекс.Маркет, Яндекс.Директ, Google.AdWords, Вконтакте, Рассылки, Instagram, Mail.ru, ОК. В этом году в список лидеров попал новый канал продаж — Instagram.

Также была сделана сводная диаграмма источников, представленных в формате площадок, форумов совместных покупок, каналов и т.д. Данные не систематизированы, однако показывают неплохие результаты и, возможно, принесут пользу для анализа каналов продаж в некоторых категориях товаров:

Прямой трафик или сколько заказов оформляет менеджер по телефону

Анализ прямого трафика осложняется тем, что не всегда понятно откуда берутся цифры. Если это большой магазин с соответствующим трафиком, то, скорее всего, прямой трафик формируют покупатели, которые набирают адрес магазина в строке и переходят на сайт за покупками самостоятельно. В случае, когда магазин небольшой, существенную роль играет менеджер интернет-магазина, который оформляет заказы по телефону. Такой источник можно отследить в целях выяснения количества заказов, оформленных по телефону — у многих CMS есть инструмент, позволяющий вводить код корзины посетителя, осуществившего покупку по звонку менеджера. Согласно данным компании InSales, наибольшая доля заказов, где требуется предварительная консультация по телефону для оформления заказа, оказалась в следующих категориях: «Стройматериалы» (44%), «Компьютеры» (25%) и «Автотовары» (24%).

Практически без консультаций и телефонных звонков, исключительно через корзину на сайте, оформляют заказы в категориях: «Книги» (2%), «Одежда и обувь» (5%) и «Подарки» (10%). На графике отображена доля заказов, оформленных по телефону в каждой конкретной категории:

Какие каналы продают в крупных категориях товаров

Разберем подробнее самые крупные категории товаров: одежда, детские товары, продукты питания, спорт и туризм, электроника и бытовая техника, товары для дома.

«Одежда»

На графике представлен разброс источников в категории «одежда»: лидирующим источником в этой категории оказался Яндекс (25%), за которым следуют прямой трафик —16% и поисковые запросы в Google —16%. Кроме того, существенную роль при заказах одежды играет Яндекс.Директ (11%). Наблюдается тенденция спада доли платной контекстной рекламы и стремительный рост доли поисковых запросов, по сравнению с данными прошлого года. Значительно улучшились показатели рассылок, что может объясняться увеличением интереса владельцев магазина к персонифицированной рекламе.

«Детские товары»

Распределение источников аналогично предыдущей категории: при заказе детских товаров клиенты чаще всего используют поисковые запросы в Google (19% заказов) и Яндекс (19%), а также прямой трафик (16%). Четвертый по популярности источник — Instagram (13%), что в сравнении с 2017 годом показывает прирост доли заказов почти в 2 раза. Данные по Яндекс.Маркету характерны, в основном, для электронных детских товаров.

«Продукты питания»

Здесь наблюдается схожая тройка топ-источников заказов с категориями «Одежда» и «Детские товары». Однако наибольшая доля заказов продуктов питания приходится на Прямой трафик (32%), что может объясняться спецификой клиентской базы нашей платформы, в которой большинство магазинов являются брендами продаваемого типа продукта. Кроме того, модель процесса продажи продуктов питания в интернет-магазине строится на «эффекте первого обращения», когда положительный опыт распространяется на последующие прямые заказы через type-in или из письма первого заказа.

«Спорт. ЗОЖ. Туризм»

Помимо стандартных для большинства категорий топ-источников заказов (Яндекс — 24%, Google — 18%, и прямой трафик — 16%) покупатели обращаются к следующим: Яндекс.Директ — 6% и Google.AdWords — 5%. В тематике «Спорт.ЗОЖ.Туризм» в этом году возросло число специальных, узких ниш: новые виды спорта и активного отдыха, для которых требуются особые сопутствующие товары, не представленные в универсальных магазинах. Поэтому существенную роль здесь играют поисковый трафик и контекстная реклама. Такое распределение источников заказов характерно для категорий товаров, которые только развиваются. Как только в категории появляется огромное количество интернет-магазинов и возрастает роль крупных игроков — стоимость клика возрастает, поисковые слова становятся «плотно охваченными» конкурентами, и использовать их для продажи товара становится сложнее. Как следствие, доля заказов из поиска уменьшается.

«Электроника и БТ»

Доля заказов через Яндекс.Маркет в малых и средних магазинах по-прежнему растет и составляет 31%. Интересно, что заметно выделяется доля других прайсагрегатов — 9%, что свидетельствует о работоспособности этого канала и возможных его перспективах.

«Товары для дома»

Рост платных источников — Google.AdWords (21%), Яндекс.Маркет (13%) по аналогии с категорией «Спорт.ЗОЖ.Туризм» объясняется уникальными предложениями, узкоспециализированными товарами и, как следствие, небольшой конкуренцией на своем рынке.

Какой профиль заказов дают поисковые системы

Проанализировали источники заказов в крупных категориях, теперь рассмотрим и сравним поисковый трафик Яндекс, Google, а также Вконтакте и Instagram.

Высота столбиков демонстрирует какую долю числа заказов из поисковой системы приходится на каждую категорию товаров.

Итак, Google в разных категориях приносит от 10% до 23% доли трафика. В тройку претендентов на звание лучшего игрока 2018 года google поиска вошли следующие категории: компьютеры и комплектующие, детские товары и продукты питания.

Яндекс, с долей трафика от 13% до 32%, отличается частыми запросами в категориях — стройматериалы и украшения. В социальных сетях мы наблюдаем ожидаемые результаты. Вконтакте (доля заказов 3%) наибольший процент покупок в категориях одежда и подарки. Трафик канала Instagram выше, чем в Вконтакте и составляет 3,6% а покупают в основном детские товары, одежду/обувь и книги.

Какая средняя конверсия в магазинах на платформе InSales в разных категориях товаров

Оказалось, что магазины с наибольшей частотой повторных покупок, по данным InSales, оказались в лидерах: зоотовары и продукты питания, у которых конверсия более 4%.

Таким образом, с помощью полученных данных становится возможным наглядно, по каждому заказу, проследить источник: из какой поисковой системы и по какому запросу пришел покупатель в интернет-магазин, а также для каких категорий товаров характерны те или иные каналы продаж. Эта информация может быть интересна владельцам интернет-магазинов для осуществления эффективных продаж в малом и среднем бизнесе.

Надеемся вы найдете для себя в исследовании InSales интересные показатели, которые можно применить в своем бизнесе.

Резюмируя все исследование, предлагаем вам еще раз подборку самых значимых цифр и срезов.

  1. SEO по прежнему остается наиболее конверсионным каналом трафика для Интернет-магазинов. В определенных тематиках данный показатель может составлять более 40%, что говорит о важности этого канала трафика.
  2. В Интернет-магазинах строительных материалов, компьютерной техники и автотоваров большее количество заказов оформляется по телефону. Это связано с конъюктурой бизнеса в данных категориях и ситуация в ближайшее время не поменяется.
  3. Самыми недооцененными каналы трафика для Интернет-магазинов по прежнему остаются почтовые рассылки, социальные сети и прайсагрегаторы. Важно отметить, что трафик по ним растет с пугающей скоростью и уже через несколько лет будет стоять в одном ряду с SEO или привычным всем контекстом. Социальные сети и мессенджеры для поколения «mobile only» становятся единственным понятным и доступным каналом совершения покупок.
  4. Категории Я.маркета растут и в ширину и в глубину, что дает возможность магазинам с нетрадиционными для него категориями товаров, получать хороший поток новых клиентов, при ограниченной конкуренции.
Компании и сервисы: Google Ads, Яндекс.Маркет, Яндекс.Директ, InSales
Автор: Анна

Подписаться на новости

Читайте также

18 октября / Комментарии

Соломон Кунин, goods.ru: три года с запуска проекта — полёт нормальный

Этой осенью маркетплейс goods.ru отмечает первый серьезный юбилей – прошло три года с запуска проекта. Мы поговорили с Соломоном Куниным, генеральным директором маркетплейса, ключевым спикером New Retail Forum. Почта России, и расспросили его о развитии площадки, что сделать удалось, какие идеи уже находятся в активной разработке, в чем будущее российского онлайна, и возможно ли создание второго «Аmazon».

далее →

9 октября / Комментарии

Black Friday в мире и России: тренды, цифры и факты

Отдел аналитики интернет-предпринимательства и покупательской способности Black-Friday.Global последние несколько лет пристально следит за тенденциями, сопровождающими акцию «Чёрная пятница» в России и за рубежом. Ниже представлены некоторые статистические данные и особенности распродаж со всего мира.

далее →

7 октября / Комментарии

Основные показатели и тенденции онлайн-рынка детских товаров

24 сентября Андрей Шаповалов, старший аналитик Data Insight, выступил с докладом "Основные показатели и тенденции онлайн-рынка детских товаров" на XVII всероссийском торговом форуме "Поставщик детских товаров". 

далее →

2 октября / Комментарии

«Через пять лет понятие «электронная коммерция» потеряет тот смысл, который мы вкладываем в него сегодня»: Тимофей Шиколенков о реалиях российского е-комма

Сооснователь Онлайн-университета «Два Сэнсэя» об актуальной ситуации на рынке российского е-комма. Почему понятия «электронная коммерция» и «омниканальность» скоро исчезнут из употребления?

далее →

1 октября / Комментарии

Персонализация и ее влияние на ваш ROI

Брошенные корзины, удаление приложений, высокие затраты на привлечение клиентов, высокие показатели отказов, снижение трафика — все это может быть результатом плохого или “плохо ориентированного” взаимодействия с пользователем. Есть много способов решения этих проблем, но ключ к тому, чтобы раз и навсегда от них избавиться – это ваше понимание поведения ваших же пользователей и соответственное к нему отношение.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook