Кейс: как интернет-магазин в кризис увеличил продажи в 2 раза

Интернет-бухгалтерия

Виталий Кузьмин, руководитель сервиса 1С в облаке ServiceCloud и онлайн-консультанта для сайта Cleversite: Кризис. О нем говорят все. Из-за роста курса валют цены на всё выросли в разы. Потребители стремятся сэкономить даже на мелочах. Поэтому весь бизнес испытывает одну и ту же проблему: потеря спроса со стороны клиентов и рост издержек. Покупательная способность падает.

Тем не менее, в России есть компании-счастливчики, которые в кризис не только не потеряли в оборотах, но и сумели нарастить прибыль. Мы понимаем, что у интернет-магазинов своя специфика, поэтому специально для аудитории Shopolog.ru мы обратились к нашему давнему клиенту Алексею Лосеву, директору интернет-магазина «Сад Мечты».

Еще в 2011г. его бизнес только вставал на ноги, а уже сегодня у него неплохие результаты. Алексей поделится историей, как в кризис у него получилось оптимально сократить расходы и эффективно использовать рекламу.

В чем первый шаг?

Перво-наперво кризиса не нужно бояться. Да, в стране неразбериха. Но именно стагнация в экономике, угроза потери клиентов дает сильную мотивацию полностью углубиться в собственный бизнес, найти слабые места и убрать их.

Многие начинают вливать огромные средства в редизайн сайта. Я скажу так: с дизайном, который у нас не менялся с 2011г., к марту 2016г. посещаемость моего ресурса превышала 200 000 сеансов в месяц.

Что действительно важно, так это найти свою целевую аудиторию, понять ее потребности и ориентировать всю мощь рекламы максимально на нее. Также не стоит слепо следовать за конкурентами. Возможно, они могут позволить себе потратить огромный бюджет на эксперимент, а вы – нет. В таком случае подражание крупной компании разорит вас. Более того, расходование огромных бюджетов вовсе не означает результат. Для успешной рекламы требуется идея, изюминка. А чтобы ее отыскать, нужно четко понимать, кто ваши клиенты и какую нишу на рынке вы занимаете.

Я могу выделить несколько действительно работающих направлений, которые принесли результат моему бизнесу:

Подключите оплату с карт

Решение абсолютно на поверхности, но далеко не все еще его используют. Вы откладываете товар в корзину, уже готовитесь оплатить и тут вдруг сообщение "С вами свяжется менеджер". Когда свяжется? Зачем? Я платить уже хочу!

Изначально у нас была только оплата по платежке Сбербанка. Как только подключили оплату с карт, сумма продаж увеличилась на 35%. Сейчас почти у каждого человека есть банковская карта, оплатить покупку ею с сайта - не дольше минуты. Да, подключение услуги интернет-экварийнга будет стоить комиссии в банке – в среднем в 1,8% до 3 % с платежа в зависимости от объемов продаж и системы приема, но здесь не стоит экономить, ведь затраты быстро окупят себя. Вы привлекаете новых клиентов, которые из-за неудобства оплаты могли бы просто уйти к конкурентам.

Анализируйте источники

Существует множество систем веб-аналитики. Как сложных в освоении, так и вполне наглядных. Мы подключили Яндекс.Метрику и начали считать, откуда пришли клиенты, которые сделали заказ. Удалось исключить неэффективные ключевые слова из поисковой рекламы. Изначально мы хотели вообще ее убрать, ведь многие говорят, что Директ неэффективен. Цифры говорят об обратном: если хорошо подобрать слова, результат есть. При том, мы выяснили, что Директ – один из ведущих каналов, который приводит к нам клиентов. Я понял, что контекстная реклама – самая таргетированная ицелевая. Отключать ее нельзя ни в коем случае, а вот работать над ставками, объявлениями, текстами – нужно обязательно.

Анализировать окупаемость нужно шире: затраты на привлечение платящего пользователя лучше сравнивать не со средним чеком, а с совокупной прибылью компании от клиента за все время сотрудничества с ним.

Для успешного бизнеса характерно, чтобы прибыль от пользователя за весь период сотрудничества с ним превышала затраты на его привлечение более чем в 3 раза, но ни в коем случае не была меньше этих издержек. Также я стал поводить аналитику «Воронка продаж», она помогла мне выяснить и устранить слабые места моего сайта.

Контекстная реклама на тематических площадках.

Поскольку клик на поиске недешевый, порядка 200-300 рублей, мы запустили РСЯ. Пользователи смотрят какие-то предложения на поиске, но чаще всего размышляют, прежде чем принять окончательное решение. Пока они отдыхают и читают что-то в интернете, мы показываем им свою рекламу по более низкой цене.

E-mail рассылка

Рассылки очень хорошо работают, чтобы напомнить клиенту о себе.Для мотивации подписаться мы предоставляем скидку 10%. Это бесплатный способ, который при этом у нас эффективен. Спецпредложения, новости, просто полезная информация – вот наши темы.

Акции и скидки

Магическое слово «акция», каким бы избитым не было, работает. Люди заходят, видят, кликают, изучают. Не обязательно они купят именно по акции, но это способ задержать посетителя на сайте, а чем дольше они находятся, тем больше страниц изучают и вероятность продажи выше. Часто к товару со скидкой клиенты добавляют в корзину более дорогие позиции, хотя ранее не собирались этого делать. За счет этого мероприятия средний чек по всему сайту вырос в 1,5 раза.

Продвижение в социальных сетях: SMM

Здесь нужно действовать осторожно. Не каждый товар хорошо продается через социальные сети. Однако наш бизнес идеально подходил для продвижения в сетях ВКонтакте и Одноклассниках. Мы стали активно развивать группы, ежедневно выкладывать актуальные новости. Пользователи добровольно и бесплатно для компании делятся с друзьями и знакомыми интересной новостью.

До начала маркетинговой атаки в социальных сетях мы выделили своих потенциальных клиентов: девушек и женщин от 30 до 60 лет. Большая доля этой аудитории присутствовала в сети Одноклассники. Мы сделали оригинальный ход: выкладывали не картинки с цветами, а рецепты блюд со ссылкой на нашу группу и сайт. Соответственно, пользователи сохраняли у себя на странице наши кулинарные рецепты, а их друзья выкладывали эту новость у себя.

Сведение всех расходов к переменным

В бизнесе нужно стремиться переводить расходы из постоянных в переменные – полностью зависящие от продаж. Если продаж мало, то и расходы уменьшатся. В таком случае убытки сводятся к минимуму. Достичь этой цели я решил посредством перехода к облачным технологиям ведения бизнеса.

Это очень важный пункт. У нас нет офлайновых магазинов, офисов, продавцов. Все в «облаках». Сайт на облачной платформе, мы не платили большие деньги за CMS. Когда встал вопрос, как вести учет, мы не сомневались – это 1С, самая популярная бухгалтерская программа в России. Как раз в 2011 году 1С открыла возможность не покупать коробку, а работать онлайн за небольшую арендную плату, сравнимую с ценой мобильной связи. Мы выбрали компанию ServiceCloud. Я сэкономил на бухгалтерии, сервере и системной администраторе благодаря им.

Все обновления 1С, есть резервное копирование (очень помогает, если бухгалтер «накосячил» с проводками и нужно откатиться назад), добавлять пользователей можно в реальном времени. Отчетность также сдается прямо из «облака», никаких ключей, дополнительных программ на компьютере. Так как все наши базы хранятся в облаке, мы забыли, что такое флешки, перестали тратить время на рутину с бухгалтерией и сосредоточили ресурсы на развитии бизнеса.

Какой был результат?

К апрелю 2016г. мы смогли достичь следующих результатов:

Продажи выросли в 2,5 раза
Посещаемость интернет-магазина выросла до 220 000 пользователей в месяц.
Стоимость привлеченного клиента не превышала 300 рублей
Мы впервые вышли на рентабельность

Кризис – это не всегда плохо. Все зависит от точки зрения. Нужно просто заниматься своим бизнесом каждый день, изо дня в день, придумывать что-то, развивать и, главное, делать качественный продукт. Удачи Вам в бизнесе!