Кто и как продает на маркетплейсах в России

Платформа для роста онлайн-продаж Тинькофф eCommerce в рамках аналитического проекта Tinkoff Data провела исследование российского бизнеса в сфере eCommerce и составила портрет продавца, торгующего на маркетплейсах.

Аналитики Tinkoff Data изучили транзакции клиентов Тинькофф в сфере eCommerce в течение трех лет (2019-2022 гг.) на шести крупнейших маркетплейсах в России: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, KazanExpress, AliExpress и СберМегаМаркет. Также в исследовании использовались открытые данные маркетплейсов и результаты опроса более 1000 клиентов Тинькофф eCommerce.

Основные выводы

• За год количество продавцов на маркетплейсах выросло в 3 раза
• Для 33% продавцов торговля на маркетплейсе — основной источник дохода
• 80% продавцов на маркетплейсах ранее не имели опыта в сфере торговли на других площадках или самостоятельно
• Wildberries — самая популярная площадка, на ней торгуют больше половины селлеров
• Топ-3 проблем для селлеров на маркетплейсах: высокие комиссии, сильная конкуренция и сложности с продвижением товаров
• 97% продавцов маркетплейсов ― одиночные предприниматели или компании со штатом до 5 человек
• Треть селлеров почувствовали снижение конкуренции после ухода с рынка иностранных компаний.

По данным Тинькофф eCommerce, за год (2-й квартал 2021 г. — 2-й квартал 2022 г.) число активных продавцов на маркетплейсах выросло почти в 3 раза. Предпринимателей привлекает низкий порог входа на площадки и быстрый доступ к большой аудитории клиентов.

72% опрошенных предпринимателей отметили, что для них выход на маркетплейс — первый опыт в онлайн-торговле. Для 33% респондентов торговля на маркетплейсе — основной источник дохода. 20% селлеров с помощью маркетплейса планировали увеличить продажи, а 9% — расширить географию продаж. При этом только 21% предприниматель до выхода на маркетплейс имел опыт работы в ритейле.

«Бизнес маркетплейсов растет, традиционные интернет-магазины уступают им место. По данным крупнейших площадок, в 2021 году спрос вырос в два раза. Количество продавцов с начала пандемии растет еще быстрее.

Переток покупателей из офлайна в онлайн играет на руку маркетплейсам, но уже сейчас продавцы ощущают высокую конкуренцию. Уход зарубежных брендов с рынка временно снизит конкуренцию за покупателя и подстегнет импортозамещение — поэтому рынок продолжит развиваться. Однако, чтобы найти своего клиента, предпринимателям нужно будет выходить на несколько маркетплейсов, глубже анализировать рынок и потребительский спрос».

Илья Кретов, директор Тинькофф eCommerce

Распределение по площадкам

Самые популярные площадки для торговли — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, KazanExpress, AliExpress и СберМегаМаркет. К концу второго квартала 2022 года доля Wildberries достигла 63%.

73% продавцов выбирают Wildberries в качестве первой площадки для начала торговли, 18% — Ozon, менее 1% ― СберМегаМаркет.

82% продавцов ведут торговлю на одной площадке, 14% — на двух площадках, 3% — на трех площадках.

В ходе опроса 51% продавцов назвали главной проблемой торговли на маркетплейсах высокую конкуренцию. Еще 49% указали на проблемы с продвижением товара на площадке.

Среди других важных проблем респонденты выделяют высокие комиссии (44%), недостаток открытой аналитики (39%) и сложности в коммуникациях с площадкой (37%).

Обороты селлеров растут с выходом на несколько маркетплейсов одновременно

Максимальный рост оборота происходит, когда продавец выходит на вторую площадку. Месячный медианный оборот продавцов, торгующих на двух маркетплейсах, почти в 3 раза выше, чем оборот продавцов с одной площадкой (по данным с 1 апреля 2021 по 31 марта 2022). При выходе на третий маркетплейс и более доходы предпринимателя в среднем возрастают в 2 раза.

В ходе опроса 46% опрошенных также отметили повышение прибыли при работе на маркетплейсах. Из них 22% отметили, что прибыль выросла от 2 до 10 раз. О снижении прибыли после выхода на маркетплейс или ее сохранении на прежнем уровне сообщили 22% респондентов. При этом каждый третий респондент затрудняется в оценке изменения прибыли.

37% замечают снижение конкуренции в связи с уходом иностранных брендов

После февраля 2022 года часть зарубежных брендов ушла из России, поэтому 37% респондентов указали на снижение конкуренции. Еще 18% опрошенных планируют переориентироваться на импортозамещение. При этом четверть продавцов опасаются проблем в связи с ситуацией, 20% сообщили, что продавать отечественные товары не так выгодно, а 6% реализовывали товары брендов, покинувших российский рынок. Остальные 18% респондентов не заметили изменений или затруднились дать ответ.