Место встречи — маркетплейс

После того, как мы в Payture реализовали для Lamoda маркетплейсы в России и Беларуси, все больше клиентов обращаются к нам с аналогичной задачей. Схема торговой площадки кажется очень притягательной, однако далеко не каждый онлайн-магазин готов стать маркетплейсом. Рассказываем о том, как работает схема, какие ожидания есть у ее участников и как понять, что ваш сайт станет успешным маркетплейсом.

Их называют то «моделью будущего», то «угрозой для интернет-магазинов». Маркетплейсы шагают по планете, лидируют в рейтингах и помогают участникам рынка отыскать друг друга.

Маркетплейс (marketplace) — онлайн-площадка, где многочисленные поставщики предлагают товары и услуги. Это виртуальная витрина, которая упрощает взаимодействие между продавцами и покупателями. Среди ярких примеров — eBay, Amazon, проекты Alibaba Group, Airbnb и Lamoda.

Как это работает

Обычно маркетплейсы предоставляют места для размещения предложений, инструменты для коммуникации, техническую и маркетинговую поддержку внутри площадки и часто платежный функционал. Также возможны дополнительные услуги по упаковке, доставке и даже фотосъемке продукции.

Существуют «чистые» торговые площадки (Alibaba, Etsy) и разделы на базе интернет-магазинов — как у Asos или Lamoda. Появляются нишевые проекты для отдельных групп товаров, недвижимости, поиска исполнителей.

По тематике маркетплейсы можно разделить на товарные — для физических или цифровых продуктов (Goods.ru, Google (сайт нарушает закон РФ) Play) и сервисные (Booking, YouDo). Разные типы предложений могут быть представлены одновременно (Tiu.ru).

Параллельно выделяются прайс-агрегаторы, которые группируют предложения из разных источников, и классифайды — сайты объявлений. Они менее функциональны, но полезны для привлечения аудитории.

Все в деле

Маркетплейс — место встречи и взаимодействия нескольких сторон: пользователей, продавцов (исполнителей), оператора платформы, представителей логистических и других сервисов.

Еще один важный участник взаимодействия — платежный шлюз, который распределяет денежные и информационные потоки так, что каждый участник сразу получает только необходимую отчетность и свои оборотные средства (поставщики — приход с продаж, площадка — комиссию).

У нас в Payture это выглядит так:

О потребителях

Покупателей привлекает не только разнообразие предложений, сосредоточенных в одном месте, но и комплексный подход к шопингу. Люди стали экономнее и требовательнее к качеству, а торговые площадки предоставляют инструменты для поиска, фильтрации, сравнения товаров и услуг. К примеру, почти половина американских покупателей начинает онлайн-поиск товаров с маркетплейсов.¹

Кроме того, пользователи желают самостоятельно принимать решения на основании отзывов и участвовать в формировании мнения о продукте. Проще сделать заказ на AliExpress в магазине с высоким рейтингом, чем искать продавца в интернете.

Недостатком для покупателей могут стать юридические аспекты, касающиеся гарантий качества, возврата денег, конечной ответственности всех сторон.

О продавцах

Очевидная выгода для торговцев — выход на широкую аудиторию и даже международный рынок. Размещение на площадке с хорошей репутацией повышает доверие потребителей.

Часть задач и нередко оформление заказов берет на себя платформа. Поставщику остается (и то не всегда) поддерживать актуальность каталога, обеспечивать доставку или услугу и общаться с клиентами. Однако есть и минусы:

• Проблема выбора. Из-за широты ассортимента покупатель может приобрести другую продукцию или вовсе уйти без покупки.
• Сложно выделиться. Изображения товаров зачастую стандартизированы, а информация о марке доступна лишь на ее странице.
• Ценовая конкуренция. Особенно это касается сервисных бирж, где новички готовы работать за рейтинг.

О площадке

К заманчивой бизнес-модели обращаются не только проекты e-commerce или ритейлеры, но и банки, IT-компании, логистические сервисы. Элементы маркетплейса используют «Тинькофф» и «Сбербанк», онлайн-заказы запустил агрегатор «Яндекс.Маркет». Торговая площадка в интернете есть даже у «Почты России».

Маркетплейсы помогают монетизировать налаженный трафик, платежные или логистические возможности. Пример — Allyouneed.com от компании DHL, которая и доставляет приобретенные через сайт товары. Доход может не ограничиваться комиссионным вознаграждением. Другие источники прибыли — продажа расширенного функционала, рекламы, дополнительных услуг.

Торговые площадки позволяют увеличить ассортимент без значительных вложений. Благодаря запуску маркетплейса Lamoda расширила предложение товарами брендов Igor York, Olga Skazkina, To be Bride и др. Компания предоставляет партнерам страницы для размещения продукции, клиентский сервис, возможность участия в маркетинговых акциях.

Если вы планируете создать маркетплейс

По некоторым оценкам, к 2020 году глобальные маркетплейсы займут до 40% рынка онлайн-торговли. Создать подобный проект может компания, обладающая клиентской или технологической базой, сервисами доставки или оплаты и т.д. Если вы планируете организовать свой маркетплейс, обратите внимание на эти критерии:

Узнаваемость бренда. Сильное имя не просто обеспечивает лояльность аудитории, но и помогает выстраивать партнерство с известными компаниями. Новый образ бренда требует инвестиций, особенно при резком расширении ассортимента товарами из других сегментов. Расти можно и в узкой сфере — за счет того же или смежных направлений.

Технологии. Их уровень должен поспевать за развитием рынка онлайн-торговли, а в идеале — играть на опережение. Гибкость, масштабируемость, автоматизацию процессов обеспечивает индивидуальная разработка. Для скромных проектов можно подобрать «коробочные» решения.

Онлайн-платежи. Важно, чтобы ваша платежная система была готова к новому формату работы. Мы в Payture умеем делать маркетплейсы, где автоматически рассчитывается комиссия площадки и оборот всех участников. Поступающие средства сразу разделяются согласно проработанной схеме, что упрощает взаимодействие всех игроков, снижает нагрузку на бухгалтерию и позволяет оперативно управлять оборотными средствами. Узнать подробнее и оставить заявку можно на нашем сайте.

Сервис на каждом этапе. Эффективность зависит не от количества категорий в каталоге, а от качества площадки. Когда их удается совместить, появляются проекты вроде Amazon. В конкурентной борьбе за капризных клиентов важны все мелочи. Процесс оформления и логистика по умолчанию должны быть на высоте.

Маркетплейс отвечает за себя и «того парня». Клиент может отнести проблему на счет онлайн-площадки, даже если неприятность произошла на стороне продавца. Важно, чтобы одинаково высокое качество обеспечивали как платформа, так и поставщики.

Стать торговой площадкой готов не каждый проект. Маркетплейсы — рискованный, но интересный вариант развития для компаний, которые «переросли» традиционные форматы и серьезно оторвались от конкурентов в своей нише.

---