Партнерская программа интернет-магазина: подбиваем результаты

Партнерская программа интернет-магазина: подбиваем результаты

Начало нового года – хорошее время для того, чтобы «подбить бабки» и понять, какие из ваших маркетинговых начинаний и инициатив были наиболее успешными в прошлом году. Среди прочего, пристального внимания заслуживает партнерский маркетинг, или «партнерки». Многие интернет-продавцы догадываются о том, что это очень эффективный инструмент. Не меньшее количество интернет-коммерсантов уже опробовали его в своей работе; большая часть опробовавших продолжает активно работать с партнерами, которые за установленный процент приводят в интернет-магазин покупателей. В этом материале мы обратимся к ряду метрик, которые отражают эффективность партнерской программы и позволяют получить данные, на основе вы сможете создать настоящий партнерский бум в наступившем году.

Финансовые метрики

Финансовые метрики партнерских программ позволяют понять, насколько они критичны для вашего интернет-магазина, и стоит ли «овчинка выделки». Сделайте выборку следующих данных для каждого месяца прошлого года.

Валовый доход. Общий доход, сгенерированный программой.

Партнерская комиссия. Суммы, выплаченные партнерам за приведенных реальных покупателей. Сюда же можно отнести и бонусы в рамках программ стимулирования (см. наш материал «3 способа повышения эффективности партнерских программ»).

Фиксированные выплаты. Суммы, не связанные с продажами как таковыми. Например, сюда можно отнести оплаты постов в блогах авторитетных авторов.

Выплаты сетям. Комиссии партнерских сетей.

Возвраты. Суммы, связанные с возвратами заказов, которые были оформлены при посредничестве партнеров. Если ваша программа подразумевает возврат комиссии партнером в таких случаях – хорошо, если нет – рекомендуем пересмотреть ее условия.

Используя полученные данные, создайте простую гистограмму, в которой отражены «чистая» прибыль (вал минус возвраты) и валовые расходы (суммарно комиссии, фикс. выплаты, выплаты сетям). Помимо предоставления общей картины, эта гистограмма поможет вам понять фактор сезонности в партнерском маркетинге. Сравните ее с аналогичными отчетами, отражающими другие каналы, сделайте соответствующие выводы. Если в определенные месяцы вы наблюдаете неожиданный рост/спад, задумайтесь над тем, чем вызвано такое положение вещей.

Метрики эффективности

Изучив финансовую сторону вопроса, можно переходить к анализу производительности, фактической эффективности вашей партнерской программы. Сделайте выборку следующих данных для каждого месяца прошедшего года.

Количество партнеров. Общее количество ресурсов, которые числятся вашими партнерами.

Количество активных партнеров. Общее количество партнеров, которые каждый месяц приводили на ваш сайт хотя бы одного посетителя.

Количество партнеров, генерирующих продажи. Соответственно, количество самых драгоценных партнеров: тех, кто гонит к вам целевой трафик, который конвертируется как минимум в одну продажу в месяц.

Переходы. Общее количество переходов, сгенерированных партнерами в месяц.

Количество продаж. Общее количество продаж, сгенерированных партнерами, по месяцам.

Что позволяют увидеть предложенные метрики?

Во-первых, эффективность продвижения самой программы. Если вы только что запустили партнерку, ежемесячный прирост участников может составлять вплоть до 70%. Если партнерка работает уже не первый год, кол-во новых партнеров в месяц может составлять 2-5% от уже существующей массы. Этот показатель варьируется от ниши к нише.

Во-вторых, трафик, генерируемый партнерами. Сравните этот показатель с общим объемом, отследите флюктуации, сезонность, задумайтесь над резкими увеличениями и спадами. И не забудьте сопоставить эти данные с финансовыми показателями каждого рассматриваемого периода.

В-третьих, партнерские продажи. Трафик – это неплохо, но только в привязке к реальным продажам проявляется реальная эффективность партнерки. Если, например, 90% партнерских продаж генерируется всего тремя партнерами, стоит задуматься над привлечением более качественных участников (похожих на тех самых трех лидеров). Иначе вы рискуете оказаться в ситуации, когда один из трех генерирующих партнеров «отваливается», и вся партнерка теряет финансовый смысл. А партнерский маркетинг – полигамная сфера, здесь очень редко идет речь о каком-либо эксклюзиве, так что как только ваш конкурент предложит вашим лучшим партнерам более выгодные условия, они почти наверняка начнут продвигать его магазин, а не ваш.

В-четвертых, рассматривая продажи и трафик, вы естественным образом обратитесь и к конверсии. Просто разделите количество партнерских продаж на количество переходов. Внимание: низкая конверсия партнерского трафика не всегда означает его низкое качество. Возможно, причина в ваших целевых (посадочных) страницах, то есть их неспособности конвертировать посетителя в покупателя.

Итого: партнерки – эффективный инструмент продвижения интернет-магазина и повышения продаж. Как и в случае с большинством прочих средств маркетингового ряда, рост эффективности партнерских программ зависит от принимаемых вами решений, а грамотные решения могут быть основаны только на реальных данных. Попробуйте собрать информацию о своей партнерской программе по предложенным метрикам, и общая картина станет более четкой. Соответственно, и принимаемые вами решения о развитии этого направления будут более осмысленными.

На основе материала Conducting an Affiliate Marketing Annual Review
Автор: Vyacheslav Vityuk

Подписаться на новости

Читайте также

16 ноября / Комментарии

Как должен выглядеть надежный интернет-магазин

Аналитики компании «Анкетолог» представили результаты исследования потребительского поведения россиян при покупках онлайн. Респонденты рассказали, как, по их мнению, должен выглядеть надежный интернет-магазин, готовы ли они делиться персональными данными при оформлении заказа и что они чаще всего покупают в Сети.

далее →

15 ноября / Комментарии

PayPal и Ipsos: в «черную пятницу» россияне втрое чаще покупают одежду и аксессуары

Глобальная платежная платформа PayPal и компания Ipsos опубликовали результаты исследования рынка электронной коммерции в России. В нем отражены особенности поведения онлайн-покупателей из 31 страны мира, включая Россию – их страхи, привычки, ожидания и предпочтения, касающиеся электронного шоппинга за границей.

далее →

7 ноября / Комментарии

Mastercard: динамика и тенденции безналичных способов оплаты

Mastercard изучила динамику и тенденции распространения безналичных способов оплаты и выявила покупательские предпочтения россиян, а также особенности использования банковских карт. Результаты исследования MasterIndex показали стабильный рост популярности электронных платежей среди россиян.

далее →

31 октября / Комментарии

Топ-менеджмент в ecommerce: развитие карьеры, межотраслевые переходы, мотивация

«Контакт» — одна из старейших компаний на российском рынке, которая занимается подбором топ-менеджмента провела опрос топ-менеджеров из e-commerce об их карьерном пути, мотиваторах и кросс-индустриальных переходах. Редакция Shopolog выделила из исследования самые важные и интересные данные.

далее →

30 октября / Комментарии

Главные digital-тренды и технологии 2018 года

Свежий отчет с аналитикой — от команды отдела digital-продукта и инноваций Media Direction Group.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook