Полная прозрачность ценообразования: Everlane, Oliver Cabell и Jet.com

Приобретая товар, покупатель почти никогда не осведомлён о его себестоимости. А если понимание того, что стоимость производства покупаемой вещи намного меньше той цифры, что представлена на ценнике, есть, ничего поделать с этим покупатель не может. Система ритейла сегодня устроена таким образом, что потребитель вынужден оплачивать аппетиты целого ряда посредников. Но, как известно, вечно верёвочка виться не может. Отдельные прогрессивные ритейлеры начинают разбирать сложившуюся систему изнутри.

Everlane

Everlane -- молодой американский онлайн-ритейлер одежды. На странице “О нас” крупным кеглем написаны следующие слова: “Radical Transparency. Know your factories. Know your costs. Always ask why”, или “Радикальная прозрачность. Знай своих производителей. Знай свои затраты. Всегда задавай вопрос “Почему?”.

Что делает эта компания?

1. Напрямую выходит на фабрики, производящие одежду для известных брендов и выстраивает с ними качественные отношения, что позволяет размещать там заказы на выгодных условиях. Как заявлено на сайте Everlane, такой подход подразумевает частые визиты на указанные фабрики и жёсткие требования в том, что касается оформления всех работ.

2. Выдаёт своим покупателям всю информацию о затратах на материалы, оплату труда, таможенные пошлины, доставку. Всё это -- на странице товара. Стоимость, товара, соответственно, складывается из указанных затрат и маржи магазина, причём маржа эта нередко превышает все производственные издержки. Здесь же, на странице товара, указывается средняя цена подобного товара в магазинах “традиционных” ритейлеров.

3. Принимает каждое решение с учётом всех факторов (тот самый вопрос “Почему?”).

Результат -- фэшн-магазин, который успешно работает с 2010 года, постоянно ищет новых производителей (Китай, Въетнам и т.д., само собой) и регулярно попадает в фокус различных деловых изданий, которые изучают практикуемые ритейлером подходы к бизнесу.

Oliver Cabell

Oliver Cabell -- ещё не запущенный, но уже привлекший внимание производитель и продавец дизайнерской одежды и аксессуаров. Сейчас на сайте ритейлера представлена простая графика:

Здесь, как и на сайте товарных страницах Everlane, приводятся составляющие себестоимости дизайнерской сумки, честная розничная цена (обратите внимание, более чем в два раза превышающая себестоимость вкупе со стоимостью доставки) и цифра, обычно фигурирующая на ценниках такого товара в обычных магазинах.

Согласно утверждению Oliver Cabell, розничная цена такого товара, как дизайнерская сумка, в 12 раз превышает затраты на её производство и доставку.

Скотт Габриельсон, основатель Oliver Cabell, описывает модель своей компании просто: собственный дизайн, прямой контакт с производителем, прямой контакт с покупателем. Такой подход, по мнению Скотта, является наиболее выгодным для конечного потребителя.

Jet.com

Мы уже упоминали Jet.com в паре материалов. Этот магазин -- точнее, закрытый клуб покупателей, -- создан ветераном ecommerce Марком Лором, который в своё время проиграл в конкурентной борьбе Амазону и был вынужден продать свой Diapers.com гиганту. Теперь Марк полагает дать крупнейшему интернет-магазину новый бой. На этот раз, он сделал Jet.com, который продаёт всё по ценам на 10-15% ниже, чем у конкурентов.

Прозрачность, как заявлено на сайте клуба -- один из столпов, на которых стоит Jet.com. Компания не только позволяет своим клиентам экономить на покупках разнообразных товаров, но и делает достоянием общественности максимум информации о своих делах.

Итого, Jet.com делает деньги не на марже, а на членских взносах. Такой подход и позволяет выходить победителем в ценовой конкурентной борьбе. При этом известно, что после запуска, который состоялся летом этого года, клубу пришлось не сладко, однако в дальнейшем ситуация, в которой находился Jet.com улучшилась.

Вероятно, без полноценной открытости доверия новый “клуб бережливых покупателей” мог вызвать немного. Поэтому практически всё, что клиент может захотеть узнать о ритейлере, описано и показано на сайте.

Согласно свежим новостям об этой компании, её основатель полагает всё-таки отказаться от модели закрытого клуба и перейти к более традиционной схеме получения прибыли в ритейле. Однако скидки, пусть уже не столь значительные, останутся.

Возможно, инерция -- фактор очень мощный -- замедлит распространение такого “ритейла новой формации”, ориентирующегося на прозрачность и прямой контакт как с производителем, так и с покупателем. Но как минимум отслеживать развитие этого тренда, а лучше -- планировать собственное развитие с учётом этого развития, -- полезная практика.