Увеличиваем продажи интернет-магазина с помощью сегментирования базы покупателей

Увеличиваем продажи интернет-магазина с помощью сегментирования базы покупателей

В прошлой статье мы говорили о том, как провести когортный анализ в маркетинге и понять сколько денег в среднем приносит один покупатель. Сегодня поговорим о сегментировании базы подписчиков и о рассылках, привязанных к жизненному циклу покупателя. 

Идея сегментирования очень проста — чем прицельнее рекламное сообщение, тем вероятнее покупка.

Популярные критерии сегментирования — так называемый «соцдем»: пол, возраст, доход. Если у вас есть эти данные, шлите мальчикам мальчиковые письма, девочкам — девочковые. Не забывайте иногда предлагать одним купить подарок для других, и наоборот.

Более значимый эффект получают, когда сегментируют базу по поведению.

Посчитайте:

  • сколько в среднем заказов делает один клиент за год,
  • сколько времени в среднем проходит между каждым заказом,
  • как изменяется средний чек от заказа к заказу.
Увеличиваем продажи интернет-магазина с помощью сегментирования базы покупателей

Посчитайте для каждого клиента:

  • когда он покупал в последний раз,
  • сколько сделал покупок,
  • сколько принес денег.

Выберите клиентов с одной покупкой и узнайте сколько дней назад она произошла.

Увеличиваем продажи интернет-магазина с помощью сегментирования базы покупателей

Оранжевым отмечены те, кто должен был, по нашим ожиданиям, заказать 1-2 дня назад. Сейчас эти клиенты в зоне риска, и самое время связаться с ними.

Можно было бы всем им послать письмо и предложить скидку, скажем, 30%. Но не торопитесь. Расположите этих ребят по количеству денег, которые принес каждый. Если покупатель однажды сделал дорогую покупку, вероятно, он сделает такую же снова, верно? Значит потенциальная ценность покупателей различается, и делать всем одинаковую скидку неправильно.

Разделите группу еще на три сегмента. Тем, у кого средний чек выше среднего, дайте скидку 40% на следующую покупку, середнячкам — 20%, остальным — 5%.

Увеличиваем продажи интернет-магазина с помощью сегментирования базы покупателей

Выделите контрольную группу, чтобы проверить результаты рекламной кампании. Возьмите 10% покупателей из каждого сегмента и не шлите им ничего.

Повторите вышеперечисленное с красной группой, теми, кто давно не покупал: отсортируйте по давности покупок и количеству принесенных денег, сравните со средним по магазину, выделите сегменты, составьте рекламное предложение для каждого сегмента, оставьте контрольную группу, отправьте рассылку.

Переходите к тем, кто сделал 2 покупки, и повторите процесс еще раз.

Через несколько дней сравните количество заказов и выручку каждого сегмента с контрольной группой. Разница — результат рекламной кампании.

Обратите внимание, мы ничего не шлем зеленому сегменту. Это не случайно. Мы начали с того, что измерили, сколько в среднем в вашем магазине проходит дней между каждым заказом. Высока вероятность, что эти люди сами вернутся и купят еще. Скидка не увеличит заказы, вы просто потеряете маржу.

Оригинал материала: blog.ohmystats.com

Автор: igor-nazarov

Подписаться на новости

Читайте также

18 января / Комментарии

Сквозная аналитика для e-commerce на практическом примере интернет-магазина сантехники

Самый важный аспект при построении любой аналитики — это понимание, какие данные нужно собрать, как их упорядочить и что с ними делать дальше. Разберем подходящую для онлайн-ритейла схему на примере интернет-магазина сантехники.

далее →

11 января / Комментарии

Новогодний шопинг. 52% россиян потратили на подарки более 3000 рублей

Международная компания 4Service Group провела всероссийский исследование методом онлайн-опросов. По результатам опроса 52% россиян потратили на новогодние и рождественские подарки более 3000 рублей. Как это повлияет на бизнес в 2019 и что именно покупали клиенты.

далее →

29 декабря 2018 / Комментарии

3 главных тренда интернет-маркетинга 2019 года

Если оставить в стороне разговоры об инфлюенсерах, омниканальности и том, как будут выглядеть объявления в рекламной сети Google, на первый план выйдут такие хордовые процессы, как усложнение каналов интернет-маркетинга, непрерывное появление новых навыков и, как закономерный итог, управление этими процессами в рамках компаний. О них и поговорим в преддверии Нового года.

далее →

27 декабря 2018 / Комментарии

100 точек роста бизнеса в онлайне. Часть 2

Александр Гельман, бизнес консультант, эксперт по управлению проектами и маркетингу обобщил свой опыт за последний год и рассказал о наиболее часто встречающихся точках роста бизнеса в онлайне. 

далее →

26 декабря 2018 / Комментарии

Портреты и характеристики аудиторий в различных тематиках

Перед проведением любой рекламной кампании очень важно определить ключевые характеристики целевой аудитории того или иного продукта. Это особенно актуально для медийных и таргетированных кампаний в интернете. Александр Мельников, специалист по контекстной рекламе i-Media изучил статистику по крупнейшим проектам компании и составил обобщенный портрет целевой аудитории в различных тематиках.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook