Увеличиваем продажи интернет-магазина с помощью сегментирования базы покупателей

Увеличиваем продажи интернет-магазина с помощью сегментирования базы покупателей

В прошлой статье мы говорили о том, как провести когортный анализ в маркетинге и понять сколько денег в среднем приносит один покупатель. Сегодня поговорим о сегментировании базы подписчиков и о рассылках, привязанных к жизненному циклу покупателя. 

Идея сегментирования очень проста — чем прицельнее рекламное сообщение, тем вероятнее покупка.

Популярные критерии сегментирования — так называемый «соцдем»: пол, возраст, доход. Если у вас есть эти данные, шлите мальчикам мальчиковые письма, девочкам — девочковые. Не забывайте иногда предлагать одним купить подарок для других, и наоборот.

Более значимый эффект получают, когда сегментируют базу по поведению.

Посчитайте:

  • сколько в среднем заказов делает один клиент за год,
  • сколько времени в среднем проходит между каждым заказом,
  • как изменяется средний чек от заказа к заказу.
Увеличиваем продажи интернет-магазина с помощью сегментирования базы покупателей

Посчитайте для каждого клиента:

  • когда он покупал в последний раз,
  • сколько сделал покупок,
  • сколько принес денег.

Выберите клиентов с одной покупкой и узнайте сколько дней назад она произошла.

Увеличиваем продажи интернет-магазина с помощью сегментирования базы покупателей

Оранжевым отмечены те, кто должен был, по нашим ожиданиям, заказать 1-2 дня назад. Сейчас эти клиенты в зоне риска, и самое время связаться с ними.

Можно было бы всем им послать письмо и предложить скидку, скажем, 30%. Но не торопитесь. Расположите этих ребят по количеству денег, которые принес каждый. Если покупатель однажды сделал дорогую покупку, вероятно, он сделает такую же снова, верно? Значит потенциальная ценность покупателей различается, и делать всем одинаковую скидку неправильно.

Разделите группу еще на три сегмента. Тем, у кого средний чек выше среднего, дайте скидку 40% на следующую покупку, середнячкам — 20%, остальным — 5%.

Увеличиваем продажи интернет-магазина с помощью сегментирования базы покупателей

Выделите контрольную группу, чтобы проверить результаты рекламной кампании. Возьмите 10% покупателей из каждого сегмента и не шлите им ничего.

Повторите вышеперечисленное с красной группой, теми, кто давно не покупал: отсортируйте по давности покупок и количеству принесенных денег, сравните со средним по магазину, выделите сегменты, составьте рекламное предложение для каждого сегмента, оставьте контрольную группу, отправьте рассылку.

Переходите к тем, кто сделал 2 покупки, и повторите процесс еще раз.

Через несколько дней сравните количество заказов и выручку каждого сегмента с контрольной группой. Разница — результат рекламной кампании.

Обратите внимание, мы ничего не шлем зеленому сегменту. Это не случайно. Мы начали с того, что измерили, сколько в среднем в вашем магазине проходит дней между каждым заказом. Высока вероятность, что эти люди сами вернутся и купят еще. Скидка не увеличит заказы, вы просто потеряете маржу.

Оригинал материала: blog.ohmystats.com

Автор: igor-nazarov

Подписаться на новости

Читайте также

19 сентября / Комментарии

Реклама в Видеосети Яндекса, цифры и тенденции

Команда Рекламной Видеосети Яндекса изучила данные о рекламе в Видеосети за первую половину 2018 года: объёмы, форматы, платформы, таргетинги и предпочтения рекламодателей из разных отраслей. Данные посчитаны для всех рекламных продуктов, за исключением раздела «Устройства» — в нём учтены только аукционные продукты.

далее →

11 сентября / Комментарии

Обсуждение с экспертами августовских новостей в e-commerce

Наши эксперты: Алексей Прыгин, исполнительный директор МаксиПост; Мария Зайцева, директор по развитию сервисов В2С DPD в России; Диана Голяш, исполнительный директор Siten Group; Клим Миронов, CTO Digital-агентства PICONSULT; Михаил Барабаш, Сервис-Плюс; Юлия Сяглова, институт отраслевого менеджмента РАНХиГС; Павел Терентьев, независимый эксперт IT-отрасли...

далее →

4 сентября / Комментарии

E-commerce продолжает рост на рынке бытовой техники и электроники

GfK провела исследование и выяснила, что доля e-commerce в глобальных продажах технологических товаров в первой половине 2018 г. составила примерно треть от общей стоимости. В европейских странах этот показатель ниже и составляет лишь 25 процентов.

далее →

16 августа / Комментарии

Темп продаж детских товаров в онлайне превышает офлайн в 4 раза

Продажи детского питания и средств по уходу за ребенком по итогам первого полугодия 2018 года выросли в офлайн-магазинах на 8% в натуральном выражении и на 6% в денежном, тогда как в онлайн-магазинах — на 40% и 37% соответственно.

далее →

14 августа / Комментарии

Обзор онлайн-платежей в Москве и Санкт-Петербурге

Группа компаний Assist изучила особенности совершения онлайн-платежей жителями двух столиц во втором квартале 2018 года.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook