Вещи из стран победившего коммунизма. Реальный опыт запуска кроссбордер торговли

Смотрите в каталоге
Одежда

Сейчас модно рассказывать на конференциях как кроссбордер торговля либо убьет рынок электронной торговли в России, либо Россия захватит мировую торговлю.

Расскажу, как мы с моим бывшим партнером (Главный) запускали проект по кроссбордеру, какие возникали сложности, как мы их решали и что получилось.

У нас было желание заработать, бизнес-план, около 100 000 рублей, 20-30 доменов и нейросеть распознавания изображений на PHP.

В 2010 году возникла идея создания комбинации сайтов: стандартный интернет магазин, интернет магазин для коллективных покупок, система для быстрого создания интернет магазина любым пользователем сети. В качестве товарной матрицы решили использовать открытый канал Taobao: продавцов готовых отправлять свои товары в Россию в нужном объеме.

Ошибка №0

Мы хотели сделать сразу все, не имея достаточного опыта и денег на реализацию! Тех реализацию платформы писал основной фаундер и не хотел делегировать задачи замыкая все задачи по разработке на себе.

Так выглядел наш успех в плане

Ошибка №1

Мы не обратили внимание, что в наших расчетах оптимальный и пессимистичный планы похожи друг на друга. А это должен был быть первый звонок ошибки планирования развития бизнеса!

Так было на самом деле

Клиенты

Активные пользователи интернет желающие экономить на покупках
Оптовые покупатели

Ошибка №2

Мы плохо сегментировали рынок и поняли нашу аудиторию.  Делали ставку на «халявщиков» желающих купить дешевые товары или подделки.  А с ними появилась две проблемы:

  • более 80% отказов при требовании предоплаты, так как у нас не было бренда, которому можно доверить деньги.
  • желание покупать наложенным платежом в регионах. Мы покупали за свои деньги, а потом до 40% покупателей в регионах не приходили выкупать товар.

Рынок интернет торговли в 2010-2011 году

  • Среднемесячный объем рынка одежды и обуви в месяц составляет  1,5 млрд. рублей.
  • Среднемесячный объем рынка гаджетов и техники в месяц составляет  3,5 млрд. рублей.
  • В сегменте одежда и обувь наблюдается низкая консолидация игроков  и средний уровень конкуренции.  Фактически, данный рынок начинает бурно развиваться.
  • Основная непривлекательность покупок в интернете одежды и обуви заключаются в сложности точного определения размеров.
  • Среднесуточное кол-во заказов одежды и обуви – 14000 заказов
  • Гаджеты и электроника – менее 10000
  • Рынок электронной торговли постоянно растет, в  т.ч. за счет более глубокого внедрения в жизнь электронных денег и доступность пластиковых карт.
  • На 2011-2012 год в Рунете прогнозируется пик бума интернет торговли.

Ошибка №3

Мы хотели охватить все категории, сделать сразу гипермаркет. Когда мы стали привлекать партнеров по созданию интернет-магазинов, то партнеры терялись в изобилии товаров. Часто ставили на витрины неходовые товары. Вообще, ходовых товаров оказалось несколько сотен из десятков тысяч в системе. Товарная матрица переделывалась 3 раза, что влекло дополнительные расходы на создание контента.

В каждой категории появлялись свои проблемы, которые либо мешали продажам, либо генерировали убытки.

Для продаж обуви пришлось создавать систему сопоставления размеров, так как стандартные размеры поставщиков на Taobao были не понятны нашей аудитории.

Сроки разработки

Для разработки и тестирования базового функционала необходимо от 3 до 6 мес. в зависимости от выбора CMS (собственная разработка или коробочное решение).

Этапы запуска

  • интернет-магазин
  • платформа для создания собственных магазинов
  • внедрение системы коллективных покупок

Ошибка №4

Один программист, даже гениальный и замотивированный в успехе не может сделать и 1\3 такого проекта. Главный не хотел искать дополнительное финансирование и привлекать еще программистов. Доверие и открытость в любом бизнесе важный фактор успеха.

Так выглядела витрина в одной из первых версий ( скрины взяты в http://web.archive.org/, так как сайты уже не работают за давностью лет)

Так выглядела витрина типичного магазина спустя много лет

Описание проекта

Система позволяет любому желающему открыть свой интернет магазин без сложностей с доставкой, приемом денег, возвратом товара и т.д.

Основной лозунг системы, регистрируй домен, создавай интернет магазин под свой вкус и работай.

Так как система нацелена на пользователей с небольшим опытом, то в качестве промо акции дарили домен в зоне .ru по желанию, если он не зарегистрирован ранее.

Товар продавался low cost сегмента, «китайские» гаджеты, реплики известных брендов разрешенные к ввозу. Товарная матрица насчитывал большее 29 000 SKY на момент запуска.

Ошибка №5

Перекликается с  ошибкой №3. Слишком большая товарная матрица. Для каждого товара мы парсили описание и картинки с Taobao, обучили сеть правильно обрезать картинки удаляя иероглифы. Научили систему распознавать водяные знаки на картинках и не обрабатывать их. Система обрезала картинки, переводила тексты, заливала условия доставки и тексты.

У нас не было денег на мощные сервера и при обновлении товарных остатков на сайте Taobao все стабильно падало раз в сутки. На реанимацию системы иногда требовалось 2 часа. Это останавливало работу всех интернет-магазинов

Уделяя большое внимание нейросети мы не уделяли достаточного внимания и наших  скудных ресурсов другим аспектам бизнеса.

Схема работы выглядела так

Регистрация в системе – заказ домена – автоматическая заливка CMS – подробный интерактивный FAQ для новичка по запуску – создание своего интернет магазина со своей товарной матрицей – FAQ по рекламе – реклама – заказ на сайте товара или группы товаров – оплата или выбор формы оплаты «наложенный платеж» - заказ товара со склада производителя за границей – отслеживание посылки – доставка до адресата.

Ошибка №6

Привлекая в систему людей не работавших ранее с интернет-магазинами, мы не учли, что система обучения понята для опытного пользователя, а для людей далеких от интернета она сложная. Систему квестов первые полгода переписывали раз 6-7.

С какими проблема столкнулась система

  • Коробочные решения не дали гибкости и нужного функционала для конструкторов магазинов
  • А своя CMS  была не оптимизированная под большие нагрузки
  • Плохая структура каталога. Сложно найти товар в админке, сложно найти товар покупателям на сайте
  • Слабые сервера
  • Фотографии часто были низкого качества
  • Формат фотографий часто был очень не популярным у нас, но популярный за границей (3-4 экрана, длинное полотно)
  • Нейросеть часто не могла перевести иероглифы на русский или английский язык
  • Слабая конверсия трафика
  • Много партнеров в системе, но источники рекламы ограничены
  • Во многих источниках рекламы для работы нужен опыт
  • Обработку заказов на телефоне осуществляли люди с низким опытом
  • Не было скриптов продаж и преодоления недоверия
  • В тот период люди вообще мало доверяли интернет-магазинам, особенно если звонки осуществлялись с номера отличного от номера региона проживания клиента
  • Главный верил, что система на больших объемах и большом количестве магазинов начнет окупать себя. Я не верил.

Ошибка №7

Мы пытались объять необъятное. В определенный момент Главный прочитал много книг про сетевой маркетинг и решил строить систему как классическую пирамиду. Я не хотел так работать и не верил в успех «пирамид». Из-за этого подхода к построению бизнеса и  низкого дохода начались разногласия.

Как были решены проблемы\или не решены

- Неоптимизированная CMS

Прошло два года со дня первого запуска, система все еще плохо работает так как владелец проекта пишет систему сам, не привлекая доп программистов из-за нежелания привлекать инвестиции. Доходность системы не превышает 5000 рублей.

- Плохая структура каталога

Мы меняли структуры каталога в конструкторах каждый месяц. Нашли решение для работы с большим количеством SKY. В какой-то момент в системе было более 100000 товаров. А давали продажи не более 200.

- Качество карточек товара

Качество удалось улучшить за счет внедрения системы поощрения владельцев магазинов. Если карточка не проверена, то за ее проверку и написание уникального текста владелец магазина мог получить бонусы в системе. Бонусы можно было тратить на секретные техники продвижения дающие гарантированные продажи в первые недели запуска.

Типичная идея сетевого маркетинга от Главного с моей маркетинговой реализацией.

- Слабые сервера

Купили доп сервера, но фотографии с весом по 20 мегабайт (полотна на 3-4 страницы) все еще вешали систему. Пользователи рунета не любили такие фотки. Около 20к товаров были без фото.

- Описания товара  иероглифами\на английском языке

Через год работы большая часть товаров на Taobao стала имеет описание на английском языке. Китайское товары стали пользоваться популярностью по всему миру. Локализация описания делалась за счет привлеченных партнеров на этапе создания магазина.

- Слабая конверсия трафика

На своих магазинах мы научились арбитражить трафик, но научить без разработки собственной LMS ( платформы по обучению) владельцев магазинов мы не могли. Основные курсы помогали, но средний срок работы нового партнера не превышал 2х месяцев. Было около 10-20 человек работавших со старта, остальные уходили на более прибыльные проекты или в СРА-партнерки

Юзабилити в конструкторе сайтов мы не смогли улучшить до приемлемого качества. Влияло и сильно.

- Много партнеров в системе, но источники рекламы ограничены

Основные источники для рекламы контекстная реклама и создание групп вконтакте. Одно из самых слабых звений, которое решить не получилось. По отдельным товарным запросам было по 50 объявлений владельцев магазинов в контекстной рекламе.

Главный не хотел вкладываться в глубокую проработку курсов по рекламе, веря, что сетевой маркетинг по массовому привлечению новых владельцев принесет свои плоды. Со временем в закрытых сообществах арбитражников трафика стали появляться негативные комментарии про возможности заработка. Мы не умели их обрабатывать. Поток желающих уменьшился.

Спам по личным сообщениям таких проектов как Нулед ( 146 тыс профилей) усилил ситуацию.

- Во многих источниках рекламы для работы нужен опыт

Слабый FAQ, отсутствие реальной помощи для новичков. В квестах и промо мы рассказывали как классно мы помогаем зарабатывать, а по факту не успевали отвечать. Часто Главный сам садился на телефон для обработки заказов.

Конкуренция

В 2011 году один из основных конкурентов Викимарт, с хорошей финансовой поддержкой начал активную экспансию на рынок электронной торговли . Они стали открывать свои склады, улучшать логистику. В итоге на много лет стали одним из основных инфраструктурных игроков рынка электронной торговли. Стали появляться другие проекты связанные с кроссбордингом и дропшипингом.

Ошибка №8

Главный категорически не хотел привлекать инвестиции при очевидных фактах роста конкуренции. Наш конфликт на почве сетевого маркетинга, низкого дохода привел к окончанию сотрудничества, когда Главный отказался от финансирования и реорганизации в ООО.

Нам предлагали до 100 000 долларов на развитие.

Что в итоге

У проекта хорошая посещаемость. Спустя 6 лет после запуска  проект существует и живет. Главный учел много ошибок предыдущих лет и скорее всего получил уверенный рост доходов  в 2015-2016 год, так как система стала спонсором одной из профильных конференций.

Есть несколько собственных магазинов (собственный арбитраж трафика, магазин дешевой электроники на примере)

Проблемы остались старые. Подавляющее большинство вопросов потенциальных владельцев магазинов связано с вопросами продвижения, а на негатив от потенциальных партнеров реагируют редко.

Единственное, что удалось превосходно реализовать с этим кроссбордер бизнесом – привлечение людей по принципу сетевого маркетинга.

Компании и сервисы: Taobao
Автор: Сергей Шивалин

Подписаться на новости

Читайте также

13 октября / Комментарии

Data Insight и eBay изучили розничный экспорт товаров через интернет

Data Insight и eBay выпустили совместное исследование, посвященное состоянию рынка экспорта материальных товаров из России. Находясь на стадии становления, рынок уже достиг значительных объемов, а российские товары разных категорий от тысяч продавцов пользуются спросом как в странах ближнего, так и дальнего зарубежья.

далее →

28 сентября / Комментарии

Яндекс раскрыл коммерческие интересы пользователей интернета

Аналитики Яндекса провели исследование и выяснили, какие товары и услуги из всех предложенных в Рекламной Сети интересуют женщин и мужчин разного возраста больше, а какие меньше. Также определили структуру тематических областей, к которым относятся рекламные объявления, — какой вклад в интерес к каждой из них вносят пользователи того или иного пола и возраста.

далее →

22 сентября / Комментарии

Рынок интернет-торговли в России. Итоги первого квартала 2017 года

В первом квартале 2017 года рынок интернет-торговли в России вырос на 14% и составил 240 млрд рублей. По оценкам Ассоциации по результатам 2017 объем рынка составит более 1,150 трлн рублей. Темпы роста рынка немного снизились в первом квартале 2017 года, однако это во многом связано с тем, что первый квартал – это в целом не самый активный с точки зрения покупателей период, а также с успешным 1 кварталом 2016 года.

далее →

19 сентября / Комментарии

Что продают и покупают в социальных сетях

Повторное потребление – тренд, который активно растет на протяжении последних трех лет. Группы, посвященные продажам, сохраняют тренд роста даже несмотря на замерший рост соцмедиа в среднем, говорится в исследовании аналитического центра Brand Analytics

далее →

19 сентября / Комментарии

Обсуждение с экспертами августовских новостей в e-commerce

Обсуждаем с экспертами новости и события прошедшего месяца в электронной торговле. Мнения экспертов о технологиях, логистике, налогах и маркетинге в e-commerce

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook