17 способов повышения конверсии воронки продаж

Смотрите в каталоге
Создание мобильных сайтов и приложений

Вы создаете воронку продаж, чтобы увеличить доход в бизнесе? В этой статье мы покажем вам различные этапы, а также вы узнаете 17 способов увеличения конверсии воронки продаж.

Вначале разберем, что такое воронка продаж и какие стадии проходит покупатель до момента покупки.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж - это инструмент для визуализации, где в процессе принятия решения о покупке отображаются все этапы продажи. Наверху она широкая и показывает количество людей, которые узнали о вашей компаний. Внизу сужается и показывает количество фактических клиентов.

Воронка отображает весь цикл продажи. И является одним из лучших маркетинговым инструментом для анализа продаж компании.

Чаще всего воронка продаж отображается в виде диаграммы. Но легче понять, что же это такое, не используя умные слова для каждого этапа.

Хороший способ представить себе воронку продаж – это круги с разным диаметром, которые в центре показывают фактические продажи.

На краю окружности будет показано количество первых контактов вашего бизнеса с людьми. Реальные цифры продаж будут меньше и находиться в центре.

Ваши цели меняются по мере продвижения через этапы воронки продаж.

  • Вначале надо привлечь потребителей, которые не знакомы с вашим бизнесом.
  • Затем заинтересуйте тех, кто о вас узнал.
  • Далее подготовьте к продаже заинтересовавшихся.
  • Теперь продавайте тем, кто готов к покупке.
  • Наконец, не забывайте постоянных покупателей, которые уже сделали у вас покупку.

Слишком часто руководители компаний думают, как увеличить продажи в общем. Вместо этого, разбейте цикл сделки на подробные этапы. И подумайте, как можно улучшить каждый шаг в воронке продаж. Это в конечном итоге приведет к увеличению доходов.

Привлечение новых пользователей

Ваша цель: сделать так, чтобы они возвращались.

Наверняка там, где вы живете о вас знают немногие. Но есть люди, которые хотят купить то, что вы продаете. Просто они понятия не имеют, что существует ваш бизнес.

Они не смогут купить у вас, так как они не знают о вашем существовании.

Самая распространенная тактика для привлечения новых клиентов:

1. Блог

Пишите о том, что имеет отношение к вашему продукту или отрасли.

Ищите идеи? В этой статье вы узнаете о 96 идеях контента для блога компании. Здесь также вы можете найти 111 источников идей для статей.

Гугл добавит ваш сайт после публикаций в поисковые системы. Таким образом, когда потенциальные клиенты будут искать ваш продукт или услугу, они смогут перейти на ваш сайт, а не на сайты конкурентов.

2. Социальные сети

Сегодня люди используют свои социальные сети, чтобы найти интересный контент. Они ожидают, что бизнес должен быть доступен круглосуточно в Facebook и Вконтакте. Они ищут инструкции и статьи в формате "Как сделать" Вконтакте или на YouTube. Они хотят, чтобы вы рассказывала о закулисной жизни вашего бизнеса в Instagram. Социальное общение создает доверие и помогает увеличить количество переходов на сайт.

Удовлетворите любопытство ваших клиентов, создавая ценный контент. Это также повысит ваш рейтинг в поисковых системах.

Совет: Займитесь кросс-продвижениями в социальных сетях и в блоге! Добавьте всплывающее окно на сайт, которое приглашает читателей блога на Вашу страницу Facebook и Вконтакте.

3. Контекстная реклама

Контекстная реклама - это текстовые объявления, которые показываются пользователям по запросам в поисковых системах. Вы платите только когда кто-то нажимает на ваше объявление.

Используйте контекстную рекламу для привлечения трафика на целевую страницу, где будут собираться данные заинтересованных посетителей.

На картинке выше показаны объявления контекстной рекламы.

4. Классический PR

Не пренебрегайте “старомодным” PR, когда вы пытаетесь привлечь внимание клиентов. Печатные издания, ТВ-ролики, прямые трансляции, прямая почтовая рассылка и реклама могут быть очень эффективными. Это особенно актуально в сочетании с интернет-маркетингом.

Заинтересуйте

Ваша цель: получить адреса электронной почты или телефоны потенциальных клиентов.

Заинтересуйте их, чтобы они оставили свои контактные данные. Сделайте какой-то подарок, чтобы они почувствовали себя немного обязанными вам

Лучший способ сделать это - предложить скидку или лид-магнит, который помогает решить проблемы пользователей в обмен на адрес электронной почты.

Лид-магнит – это ценный подарок, за который люди готовы оставить свои данные. Подобная стратегия ведет к к лояльности и продажи продукта в будущем.

Нужны идеи для вашего лид-магнита? Вот девять идей для создания лид-магнита. С ними вы справитесь всего за несколько минут.

Для вовлечения пользователей, используйте следующие методы:

5. Целевые страницы

Целевая страница (или лендинг пейдж) - это страница на вашем сайте с контентом, которая решает конкретную проблему. Она предлагает один призыв к действию. Ее целью является получение контактных данных вашего потенциального клиента или продажа.

Перенаправьте ваш трафик на целевую страницу, и вы увидите более высокий коэффициент конверсии, чем на обычном сайте.

Выше пример структуры одного из вариантов лендинга.

Предположим, вы запускаете магазин автозапчастей. Одной из услуг, которую вы предлагаете, является премиум автосервис. Вы решили запустить контекстную рекламу и сделали ставку на эту услугу.

Целевая страница для объявлений должна быть полностью посвящена одной услуге. Например, шумоизоляции. Там должны быть фотографии запчастей, которые вы используете. Разместите фотографии до и после работы. Укажите цены на услуги. Объясните, чем ваши услуги (или запчасти) отличаются от других.

На странице должна быть отзывы клиентов. Сведения о том, какую гарантию вы даете. Не забудьте про фотографии мастеров за работой и самого автосервиса.

Призыв к действию конкретной целевой страницы является более актуальным, чем призыв на домашней странице сайта.

6. Призывы к действиям

На каждой странице вашего сайта, спросите себя: “что тут должен делать посетитель?” Он должен позвонить? Заполнить контактную форму? Скачать документ? Посмотреть видео?

Решите, чего вы ждете от покупателя на странице и добавьте несколько четких призывов к действию (call-to-action).

Конкретизируйте ваш призыв к действию

Если вы не знаете, какой призыв к действию выбрать, тогда посмотрите эту статью Текстерры. Здесь вы найдете 170 примеров на все случаи жизни.

7. Формы

Контактные формы или формы комментариев – это простой элемент, но их часто недооценивают. И упускают возможность добавлять подписчиков в свой список. Подумайте о том, как пользователи получат контент: по электронной почте, в телефонном звонке или на странице подтверждения. Многие воронки продаж заканчиваются призывом к действию. Посетитель просто заполняет форму и после этого ничего не происходит.

Подготовка к продаже

Ваша цель: подготовить клиента к продаже.

Вы привлекли внимание вашего потенциального клиента. Следующий шаг - познакомить его с вашим продуктом или услугой. У вашего клиента в перспективе могут быть вопросы. Ваша задача ответить на них.

Расскажите о выгодах продукта для покупателя. Вы должны помочь клиенту понять, подходит ли ему ваш продукт. А параллельно вы поймете, подходит ли вам этот клиент!

Можно использовать следующие методы:

8. Электронная почта

Расскажите покупателям о ваших продуктах с помощью электронных писем. Отправьте подписчиком письмо, где будут ответы на наиболее часто задаваемые вопросы. Стоит попробовать сделать это, даже если вы не проводите email маркетинг.

9. Автоответчик и капельный маркетинг

Капельный маркетинг - это стратегия, при которой вы отправляете заранее подготовленную серию писем постоянным или потенциальным клиентам. Если письма составлены правильно, клиент может перейти к покупке минуя все этапы воронки продаж.

10. CRM и построение интеграции продаж

CRM (Управление взаимоотношениями с клиентами) - это программное обеспечение, которое позволяет компаниям отслеживать взаимодействия с текущими и будущими клиентами. Это инструмент, который позволяет определить на каком этапе воронки продаж находится каждый клиент. Используйте вашу CRM-систему для выявления слабых мест в воронке продаж и ведения цикла сделки.

Продажа

Ваша цель: совершить продажу

В среднем человеку надо напомнить 7 раз о компании или продукте. И только тогда он совершит покупку!

Поэтому постоянно напоминайте о себе и прогревайте клиентов на всех уровнях воронки продаж.

Вы можете убедить клиента с помощью этих стратегий:

11. Продвижение в интернете

Вы должны последовательно и четко предлагать свой продукт. Не думайте, что клиенты будут искать вас. Они не будут выяснять, как приобрести ваш продукт только потому, что они зашли на ваш сайт.

Сделайте сайт простым. Клиенты должны легко найти вашу продукцию и оформить заказ.

Отправляйте им по электронной почте ваши новые продукты или специальные предложения. Привяжите рассылки к праздникам. Постоянно напоминайте о возможности приобрести ваш продукт.

Используйте все возможности интернет-маркетинга для продвижения компании. Это также могут быть специальные предложения к празднику на сайте, как на примере выше от  Dollar Shave Club. Это может быть ремаркетинговые кампании или реклама на партнерских площадках. Главное здесь, построить автоматическую систему касаний, которая будет постоянно напоминать клиентам о вас.

12. Автоматические серии писем

Рассылайте информацию об акциях и специальных предложениях.

Настройте автоматические рассылки, предлагайте продукты потенциальным клиентам, которые достигли конца капельной кампании. Вы можете предложить бесплатную доставку клиентам, которые ушли из корзины без покупки. Предлагайте скидку тем, кто рассматривает конкретный товар, но не покупает его.

Создание автоматической серии писем в Mailchimp:

13. Мониторинг упоминаний о бренде

Мониторинг по ключевым словам, связанных с вашим брендом, может помочь найти клиентов, которые готовы совершить покупку.

Можно настроить мониторинг с помощью таких инструментов, как:

Оповещения Google
JagaJam
Open Site Explorer
Babkee
YouScan
Mention

Повторные продажи

Ваша цель: совершать повторные продажи

Легче продать товар существующему клиенту, чем приобрести нового. Вы вложили много сил и денег в привлечение клиента – не бросайте его!

Помните тех, кто уже совершил покупку, подготовьте для них новое предложение. Что может для этого сделать:

14. Рефералы

Предлагайте скидку на следующую покупку за рекомендации. Чтобы постоянные клиенты рассказывали о вас своим знакомым.

Uber сделали большой упор на реферальную программу. Когда вы приводите друга - вы и друг получаете бесплатную поездку.

15. Напоминания

Если вы продаете товары или услуги, которые имеют повторяющийся цикл использования, тогда создайте систему автоматических напоминаний. Например, вы продаете фильтры для воды. Вы можете напоминать покупателям, которые уже совершили покупку. Когда подходит срок замены фильтра, пришлите письмо по электронной почте о пополнении запасов.

16. Апселлы и кросс-селлы

Побудите клиента к покупке более дорогих вещей или аксессуаров. Вы можете сделать это в процессе оформления заказа. Также можно отправить письмо клиенту после первой покупки с дополнительными продуктами. Подробней о всех способах апселлов и кросс-селлов вы можете прочитать в этой статье.

Апселл в магазине Asos

17. Благодарность

Самое главное, не забывайте просто сказать спасибо!

Поздравьте клиента по электронной почте с годовщиной или в День рождения. Ведь простые слова благодарности могут многое изменить в ваших отношениях с клиентами. Предложите подарочный купон или скидку!

Поздравительный купон от магазина Babadu

Пример Воронки Продаж из Реальной Жизни

Вот пример воронки продаж, показывающий, как действует разработчик программного обеспечения, компания Freshbooks.

Они привлекают новых пользователей с помощью контекстной рекламы.

Затем продвигает месяц бесплатного пользования сервисом, чтобы заинтересовать клиентов.

И после напоминает постоянным пользователям о себе с помощью еженедельных отчетах.

Заключение

Рассмотрите все этапы для улучшения вашей воронки продаж. Изучите воронку шаг за шагом, и вы сможете увеличить продажи.

Мы надеемся, что данная статья поможет увеличить конверсию воронки продаж.

Автор: Антон Черкасов

Основатель сервиса виджетов KEPLER LEADS

Компании и сервисы: KEPLER LEADS, MailChimp, JagaJam, YouScan, Babkee, Open Site Explorer, Mention
Автор: Антон Черкасов

Подписаться на новости

Читайте также

6 августа / Комментарии

40 шагов, которые надо пройти, перед тем, как давать рекламу в Интернете

Александр Гельман, Head of eCommerce в Rubetek поделился своим опытом и составил 40 шагов, которые надо пройти,  перед тем, как давать рекламу в Интернете.

далее →

3 августа / Комментарии

Как в 2 раза увеличить продажи интернет-магазина электротехники, снизив стоимость заказа

Официальный партнёр Legrand в России прекрасно знал потребности целевой аудитории, разбирался в её предпочтениях и вкусах, предлагая качественный продукт, поэтому поставил перед нами задачу – реальный рост продаж, а не популяризация бренда.  

далее →

Как утроить продажи за полчаса двумя простыми действиями

Как успех в бизнесе связан с игрой в «Героев меча и магии» и почему не стоит бояться неудач. Рассказывает Илья Миняев – владелец магазина gromche.ru, предприниматель, которому в кратчайшие сроки удалось вырастить оборот компании с нуля до миллиона рублей месяц.

далее →

Мобильные офферы: как продвигать приложения в партнёрских сетях

По прогнозам Absolunet, уже к концу этого года мобильная коммерция достигнет 70% от всего e-commerce трафика. В «День холостяка 2017» около 90% всех покупок было совершено именно с мобильных устройств. Что же это значит для игроков рынка партнёрского маркетинга? Что нужно лить на мобильные офферы, конечно! Академия Admitad разбирается, кто это такие и как с ними работать.

далее →

Топ 5 идей персонализации в fashion-ритейле

Представляем 5 лучших идей персонализации, с которыми вы можете ознакомиться всего за 5 минут и легко внедрить понравившиеся на практике. Все идеи персонализации основаны на опыте взаимодействия компании Insider с модными брендами по всему миру.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook