3 формулы эффективного коммерческого предложения

3 формулы эффективного коммерческого предложения

Для того, чтобы написать эффективное коммерческое предложение, достаточно знать всего три простые формулы, которые работают всегда, везде и с любыми услугами. О них рассказывает Саша Карепина — ведущий российский эксперт в области деловой переписки — в своей книге «Конструктор делового письма». Делимся с вами ценными формулами.

«Сделай это и будет тебе счастье»

Коммерческое предложение — это разновидность убеждающего делового письма. А любое убеждающее послание состоит из двух блоков: блока, в котором вы сообщаете, что адресат должен сделать, и блока, где говорится, какая ему от этого будет польза. Проще говоря, любое коммерческое предложение строится очень просто: «Привет, клиент! Мы знаем, что нужно сделать, чтобы ты стал счастливее». Например, у нас есть запчасти с 30-скидкой и если клиент их покупает, то экономит деньги и, соответственно, становится «счастливее».

Представьте, например, что у вас есть коллега, которому не мешало бы заняться своей физической формой, подкачать мышцы, сбросить пару лишних килограммов, — и вы пытаетесь уговорить его начать вместе с вами ходить в фитнес-центр. В этом случае наши блоки будут выглядеть так.

3 формулы эффективного коммерческого предложения

Вы сможете начать с предложения записаться в спортзал или с пользы, которую занятия принесут коллеге. Выбор будет зависеть от заинтересованности собеседника. Того, кто уже горит желанием тренироваться, привлечет первый вариант, а для тех, кто фитнесом не интересуется, подойдет второй.

Предлагаем возможность или давим на проблему

Для того, чтобы заинтересовать человека, мы можем предложить адресату два варианта: либо новую возможность, либо помочь решить актуальную для него проблему. Вот как это может выглядеть в случае со спортзалом:

3 формулы эффективного коммерческого предложения

Если проблема есть и читатель о ней беспокоится, мы можем коротко упомянуть ее и перейти к возможности ее решения — или сразу начать с возможности. Если проблема есть, но читатель пока ею не обеспокоен, нужно его напугать, описать проблему «во всем безобразии», а потом предложить избавление. Если же проблемы и вовсе нет, выход один — говорить о возможности.

А что делать, если мы не знаем, есть ли у адресата проблема?» В самом деле, нам неизвестно, кто прочтет наше объявление — худой человек или полный, спортивный или нет… В таком случае мы можем исходить из того, что наш адресат похож на типичных представителей своего класса.

Если мы вешаем объявление о фитнесе в бизнес-центре, то, скорее всего, наши читатели будут похожи на типичных обитателей бизнес-центров. Сидячая работа, нехватка времени, свежего воздуха, движения — все это будет для них актуально. Если мы пишем директору деревообрабатывающего комбината, расположенного в небольшом поселке, мы можем опираться на типичное представление о таком комбинате, поселке, директоре. Хотя, конечно, лучше знать конкретную ситуацию конкретного Ивана Петровича.

Доказываем свою экспертность

Представьте такую ситуацию. Некое охранное агентство «Щит» предлагает клиентам, которым приходится часто перевозить из банка в офис наличные, услугу сопровождения ценностей. Вооруженные экспедиторы в бронежилетах и на спецмашинах готовы доставить опечатанные сумки с деньгами по любому адресу самым безопасным маршрутом, причем недорого — и тем самым избавить заказчика от проблем. Вот с этих проблем как раз и можно начать письмо:

«Уважаемый Алексей Юрьевич!

Охранное предприятие «Щит» предлагает Вам надежную защиту средств предприятия от злоумышленников. По статистике МВД, компании Западного округа г. Москвы потеряли в 2014 году больше 15 млн рублей в результате ограблений. Больше 70% ограблений были связаны с нападением на бухгалтера, который доставлял из банка наличные для выплаты зарплаты сотрудникам.

Мы готовы защитить Вашу компанию от подобных происшествий. ООО «Щит» обеспечит перевозку наличных средств и других ценностей Вашего предприятия от двери до двери — в опечатанном виде, с экспедитором и вооруженной группой сопровождения. В нашем распоряжении штат профессиональных сотрудников….» и так далее.

Убедительно? Пожалуй, да. Но есть один тонкий момент. Взгляните еще раз внимательно на это письмо. В чем именно оно убеждает читателя? И достаточно ли нам убедить его только в этом?

Чтобы читатель стал покупателем, наше письмо должно создать у него уверенность в том, что товар или услуга ему нужны, и в том, что купить их нужно именно у нас, а не у кого-то другого. Доводов в пользу необходимости сопровождения ценностей в письме много, а вот аргументов в пользу заказа услуги именно у «Щита» нет совсем.

Покупатель пойдет к нам, а не к конкурентам, если наши товары или услуги лучше, если мы работаем быстрее, качественнее, эффективнее. Ну а как быть, если мы предлагаем абсолютно то же самое, что и другие, и похвалиться нам нечем? Тогда остается привлекать клиентов более интересной ценой. Ну а в идеале хорошо бы использовать и преимущества, и цену, например так.

В первом абзаце можно добавить одну маленькую деталь, которая поднимет нас в глазах клиента:

«ООО Щит, лидер рынка услуг безопасности г. Москвы, предлагает надежную защиту средств Вашего предприятия от злоумышленников….».

И где-нибудь в конце можно добавить такой текст:

«В нашем распоряжении штат профессиональных сотрудников, собственный парк бронеавтомобилей, вооружение и спецсредства. Щит — единственное охранное агентство, внесенное в реестр надежных предприятий Москвы. Стоимость наших услуг вдвое ниже стоимости банковской инкассации — до 2 000 рублей, — и с нами успешно сотрудничают предприятия малого и среднего бизнеса».

Согласитесь, эти новые факты помогают читателю убедиться, что за сопровождением ценностей стоит обращаться именно в «Щит», а не куда-то еще, и увеличивают вероятность покупки.

Резюме:

Для того, чтобы потенциальный клиент стал вашим клиентом реальным, нужно соблюсти всего три правила. 1) Указать на проблему, с которой поможет справиться ваш товар, или же показать возможность, которую получит человек от использования товара. 2) Доказать, что ваша компания\ваше предложение — уникальное. 3) Пообещать «счастье» после использования товара или услуги.

Еще больше правил написания деловых писем в книге «Конструктор делового письма». 

Автор: Игорь Назаров

Подписаться на новости

Читайте также

5 способов предугадать поведение мобильных пользователей на вашем сайте

Очевидно, что владельцы онлайн-бизнеса должны подстраиваться под требования владельцев мобильных устройств, чтобы обеспечить дальнейшее развитие и рост своего дела. Поэтому, предлагаем вам советы о том, как сделать первые шаги в оптимизации сайта под мобильные устройства.

далее →

6 апреля / Комментарии

Реальный e-commerce. Особенности контекстной рекламы для интернет-магазинов

Наиважнейшим вопросом для абсолютно всех без исключения интернет-магазинов является продвижение и привлечение посетителей на сайт для последующей конвертации их в покупатели.  Для многих e-commerce проектов контекстная реклама является главным поставщиком клиентов.  Эффективность контекстной рекламы интернет-магазинов зависит от массы факторов и сегодня мы поговорим о том что нужно делать чтобы выделенный на контекстную рекламу бюджет был использован максимально эффективно.

далее →

31 марта / Комментарии

6 трюков для интернет-магазина, или почему стоит покупать кроссовки в интернете

Что останавливает клиента перед покупкой в интернет-магазине? Есть несколько главных факторов, о которых знает большинство маркетологов интернет-магазинов. Но как они используют эти знания? Сегодня мы познакомим вас с шестью отличными трюками, которые помогут не только привлечь клиента, но и сделать его настоящим амбассадором бренда. В данной статье хотелось бы обратиться к маркетологам интернет-магазинов. Давайте мы приведем несколько фактов, которые останавливают потребителя перед покупкой в интернет-магазине? А вы подтвердите или опровергните их с учетом Вашего собственного опыта и знаний в комментариях.

далее →

28 марта / Комментарии

Надо срочно брать! 6 способов использования возможных ограничений для повышения продаж

В идеальном мире, существующем, наверное, в голове любого продавца, каждый посетитель магазина становится покупателем. В мире реальном, конечно, ничего подобного не происходит. Повышение конверсии – вечный вопрос для ритейлеров всех мастей и размеров, от самых небольших магазинчиков с минимальным трафиком до крупных сетей, которые ежедневно посещают миллионы покупателей. Давайте посмотрим, как можно решать этот вопрос с помощью ограничений.

далее →

24 марта / Комментарии

Как продавать больше: 12 практических советов ритейлеру

В интернете можно найти огромное количество информации о том, как продавать больше при помощи акционных предложений, управления ассортиментом, ценовых стратегий, анализа рынка и даже психологических приемов в ценообразовании. Мы объединили те из них, которые могут дать быстрый и ощутимый эффект

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook