7 советов, которые увеличат прибыль владельцу интернет-магазина

Просматривая высокие показатели отказов и низкий процент конверсии в сервисах статистики, мы знаем точно только одно – что-то в бизнес-процессе идет не так, где-то затаились недоработки. Определить, в чем именно причина неутешительной статистики, бывает трудно. Для этого нужны тестирования, время и постоянная работа на результат, как в любом виде спорта.

Не хотите чувствовать себя, как начинающий спортсмен, который тренируется неправильно и зря сгоняет с себя по семь потов? Тогда прочитайте о распространенных ошибках владельцев интернет-магазинов. Возможно, именно они отнимают у вас прибыль и потому нуждаются в исправлении.

Не размещайте бесполезные описания товаров

Часто ли, выбирая товары в интернет-магазине, вы видели подобное?

Пересказывать в описаниях то, что изображено на фото, – любимое занятие Капитана Очевидность и наемных копирайтеров. Им поручают заполнять карточки товаров, но не дают достаточно информации, чтобы описать товар более толково.

Чтобы исправить эту ошибку, необязательно расписывать подробные описания к тысячам наименований. Можно сделать, например, так:

Такая информация несет ценность для покупателя, а получить ее не так уж сложно. Достаточно повнимательнее посмотреть на фотографии или использовать описания коллекций, линеек моделей и других групп товаров от производителя.

Не усложняйте процесс покупки

Нужно как можно меньше шагов для покупателя: от выбора товаров до подтверждения заказа. Клиенту не нужно давать заполнять десяток полей при регистрации и ждать письма с подтверждением на е-мейл.

У вас в магазине эта процедура все еще обязательна? Упрощайте регистрацию.

Вот пример из нашей практики, клиент - интернет-магазин детских товаров. Изначально форма для оформления заказа в магазине выглядела так:

Очевидно, что многие пользователи, увидев, сколько полей им предстоит заполнить, отказывались от покупки.

Мы переработали форму и она стала такой:

Благодаря этому, конверсия в покупателя на этом этапе, увеличилась в 6 раз.

Скидки как преимущества

Задействовать скидки слишком часто – самый простой, но самый невыгодный способ привлечь покупателей. И вот почему:

1. Клиенты быстро привыкают к постоянным скидкам и в будущем ожидают, что вы будете предлагать низкие цены. «Перевоспитать» их очень сложно.

2. Если магазин привлекает клиентов только низкими ценами, не работая над улучшением сервиса, расширением ассортимента и другими преимуществами, хорошие клиенты это понимают и все равно уходят. Хорошие клиенты для нас – это те, которые готовы платить дороже за качественный сервис. Таких клиентов надо удерживать в первую очередь.

3. Постоянные скидки привлекают так называемых «ловцов скидок» и «любителей халявы». Представители этой аудитории вряд ли станут вашими постоянными клиентами, потому что всегда будут искать магазин с наименьшей ценой. Прибыли от них тоже будет немного.

Но, если у вас товар редкого спроса, такой как телевизор или холодильник - то так делать можно и нужно. Такие товары покупают не каждый год.

Отзывы под копирку

Люди все меньше верят отзывам в интернет-магазинах. Если вы все-таки решили использовать этот вид социальных доказательств, будьте убедительными. Не публикуйте абстрактных отзывов из серии «Спасибо, все понравилось», «Качество отменное, закажу еще».

Просите клиентов рассказать в отзыве, какую проблему вы помогли им решить, кому бы они посоветовали воспользоваться вашей услугой, чем конкретно вы отличаетесь от конкурентов. Подсказки, что именно писать в отзыве, размещайте в форме добавления.

Для наглядности рассмотрим два отзыва о книжном интернет-магазине.

Полезный отзыв:

Спасибо, ребята! Помогли за 15 минут найти книгу, которую мы всем коллективом искали месяц! Объяснили, почему ее нет в продаже – там какие-то трудности у издателя. Предложили несколько альтернатив. Доставку сделали на следующий день, что особенно обрадовало.

Так себе отзыв:

Обслуживание супер, цены доступные, идеальное соотношение цены и качества. Доставка быстрая, сервис на высоте, я всем доволен.

Как видим, хороший убедительный отзыв – это такой, который нельзя подставить к другому товару или магазину. Такие отзывы не только будут свидетельствовать о вашем профессионализме, но и станут полезным контентом, принося дополнительный трафик.

Навязчивые pop-up окна

В интернет-маркетинге есть такой парадокс: маркетологи твердят о пользе pop-up окон для конверсии, но все пользователи, кого ни спроси, говорят, что всплывающие окна их раздражают.

Это происходит потому, что зачастую pop-up используют бездумно: они всплывают сразу после того, как посетитель перешел на сайт. Он еще не успел осмотреться, почитать больше о компании и понять, что к чему, а ему уже настойчиво предлагают оставить свой электронный адрес в обмен на какую-то книгу сомнительной ценности.

Конечно, после такого «наглого вторжения в личное пространство» большая часть посетителей закрывают сайт.

Pop-up окно, которое приносит пользу, а не вред, появляется, когда пользователь покидает сайт, действительно подводит курсор к крестику на вкладке. На нем должна быть заметная кнопка с отказом, понятный значок «Закрыть» и, разумеется, выгодное предложение – скидка, промо-код или что-то еще, что побудит посетителя передумать и остаться.

Вот так лаконично, ненавязчиво и «точно в цель» реализовали всплывающее окно в известном интернет-магазине одежды:

Целевая аудитория здесь - женщины. Каждая любительница шопинга не прочь получить 500 рублей на покупки. Для этого и е-мейл оставить не жалко.

Стремление все сделать самому

Еще одна распространенная ошибка владельцев интернет-магазинов - пытаться сделать все работы по созданию, наполнению и поддержке магазина самому.

Сам нарисовал дизайн, сам написал десяток текстов и тысячу описаний, сам занимается продвижением и устраняет ошибки на сайте. В 90% случаев такое стремление заканчивается финансовыми потерями.

Конечно, вы и сами можете засесть за изучение веб-дизайна или юзабилити, написать самостоятельно 10 тысяч описаний товаров и т.д. Но сколько времени на это уйдет? Продуктивнее использовать его на поиск клиентов и партнеров, на организацию новых способов доставки, на продумывание акций и т.д. А рутинную или требующую специфических навыков работу делегировать.

Поручение части работ специалистам обойдется вам дешевле, чем потраченное время и упущенные возможности по оптимизации бизнеса.

SEOшные тексты вместо “человеческих”

Тексты, которые пишутся для привлечения трафика из поисковиков, все еще работают и потому имеют право на существование. В интернет-магазине велосипедов все еще можно прочитать о том, как хорошо и полезно кататься на велосипеде, о том, что, отправляясь в горы, надо выбирать горный велосипед, а по дорогам лучше кататься на дорожном....

Если вы считаете, что такие тексты помогают удерживать позиции в поиске, используйте их, но внизу страницы, так, чтобы они меньше попадались на глаза посетителям. Согласитесь, что приведенный ниже текст в магазине детских товаров вряд ли даст посетителю что-то полезное и повысит его лояльность. Скорее наоборот.

Самая распространенная ошибка - писать сеошные тексты для категорий и разделов магазина. Попадая в категорию товаров, человек должен получить подсказку, как в ней сориентироваться. Если вместо этого он видит сеошный текст, то воспринимает его как издевательство и с большой долей вероятности покидает страницу.

Если вы прочитали эту статью и нашли, над чем еще можно поработать, мы вас поздравляем – вы внимательны к своему бизнесу и улучшаете его. Будьте уверены, что после работы над ошибками вы получите ожидаемый результат в виде снижения отказов и роста конверсии и прибыли.