Business Development в малом предпринимательстве

Business Development в малом предпринимательстве

На основе материала The Basics of Business Development

Возможно, вы слышали о таком виде деятельности, как business development. На русский язык обозначение переводится вполне дословно: «развитие бизнеса». Во многих компаниях «биздевом» (англ. BizDev, сокр. от business development) занимаются целые отделы. Но в чем суть решаемых ими задач? Разобраться в этом поможет Нил Пател (Neil Patel), директор по развитию бизнеса компании Volusion (популярное SaaS-решение для создания интернет-магазина). Из этого материала вы не только узнаете, что такое business development в применении к реальной жизни, но и найдете новые идеи для поддержания роста вашего собственного дела.

Задача специалиста по развитию бизнеса – обеспечить рост компании и прибыли в долгосрочной перспективе. Решается эта задача тремя способами: с помощью важных партнерских связей, вывода бизнеса на новые рынки и расширения клиентской базы.

Business development – смесь из продаж, маркетинга, переговоров, развития связей, управления проектами и исследований. Данная деятельность предоставляет возможность взаимодействия с различными подразделениями компании. В то же время, развитие бизнеса подразумевает непосредственное влияние на ее рост и выбор приоритетных направлений на основании актуальных данных о положении дел на рынке и последних трендах.

В любом бизнесе, независимо от его размера, должен функционировать хотя бы один человек, ответственный за развитие, даже если это не единственная его обязанность. Отличным кандидатом на данную роль может стать сотрудник, который уже имеет контакт с отделами продаж и маркетинга. Он должен быть полным энтузиазма, проявлять инициативу и внимательность к мелочам, ведь именно этот человек будет активно «продавать» компанию партнерам и клиентам.

Перед тем, как начать разработку стратегии развития бизнеса, получите больше данных о своем рынке, механизмах, конкуренции и т.п. Вот несколько направлений для изучения.

  • Состояние вашей отрасли.
  • Источник ваших текущих продаж.
  • Новые и существующие возможности для бизнеса.
  • Конкурентные и внешние угрозы.
  • Новые и потенциально опасные для вас технологии или продукты.

Теперь, когда вы имеете представление обо всех факторах, способных повлиять на ваше дело, настало время извлечь из этого представления пользу. Первый шаг – определение новых направлений развития продаж или рынков сбыта. В процессе исследований вы, вероятно, обнаружили, что некоторые из ваших конкурентов работают в нишах, где вас (пока) нет. Прежде, чем принять решение о входе в такие ниши, задайте себе следующие вопросы:

  • Почему ваши конкуренты работают там?
  • Каких клиентов они привлекают?
  • Какие возможности предлагает этот рынок?

Плюс к этому:

  • Какой будет отдача от инвестиций?
  • Что нужно сделать, чтобы выйти на этот рынок?
  • Будет ли достаточно существующих ресурсов (ассортимент, возможности поставки и т.п.), или возникнет необходимость в привлечении новых?
  • Надо ли изменять способы привлечения клиентов и/или маркетинговые стратегии, чтобы войти в нишу?

Ответы на эти вопросы помогут принять решение о целесообразности реализации плана. Нужно быть уверенным в том, что новая область предоставит большую клиентскую базу при минимальных изменениях в существующей структуре дела (кроме тех случаев, когда перспектива достаточно велика). Проще говоря, надо найти пруд, имеющий много рыбы, которую вы можете выловить без покупки новых удочек, сетей, динамита.

После того, как вы определились с рынками сбыта, следует обратить внимание на те компании, которые уже работают там. Возможно, есть смысл вступить в партнерские отношения с ними. Одним из самых простых и быстрых способов стимулирования роста бизнеса является работа с игроками, имеющими большую базу клиентов, которым может быть интересен ваш продукт. При рассмотрении потенциальных партнеров не ограничивайте себя компаниями, которые стоят «рядом» с вами. Рассмотрите все возможные варианты. Устройте мозговой штурм, подумайте о том, кто и как может помочь вам в расширении клиентской базы без прямой конкуренции.

Следует помнить о том, что «самая лучшая сделка» – миф. Таких не бывает. Так что не стоит отказываться от дела только из-за того, что оно кажется слишком сложным или странным. Не существует простого способа, позволяющего определить, что будет лучше всего для вас и вашей компании. Так что мыслите масштабно. Уже на начальных этапах важно пообщаться с максимальным количеством потенциальных партнеров и открыть для себя новые рынки и вертикали.

Как только вы познакомитесь поближе с вашим рынком сбыта и клиентской базой, вы сможете быстро определить, какие виды партнерства будут наиболее выгодны. Обязательно подумайте над тем, что вы можете предложить вашим потенциальным партнерам, так как партнерство – улица с двухсторонним движением. Чтобы любое сотрудничество было по настоящему успешным, нужно, чтобы обе стороны понимали, чем оно выгодно для каждой из них.

И последнее, но не менее важное: не все сделки бывают успешными, так что не расстраивайтесь в случае неудачи! Вы можете потратить месяцы или годы на подготовку сделки и лишь за несколько дней до подписания контракта понять, что она не принесет пользы ни одной из сторон. Это может выбить вас из колеи, однако не бросайте данное направление. Возможно, все получится с другими партнерами. Используйте этот опыт для предотвращения повторения подобных ошибок в будущем. Наконец, все переговоры заканчивайте на высоком профессиональном уровне. Всегда есть вероятность, что в будущем вы будете работать именно с этим партнером, вне зависимости от того, чем закончится общение на данном этапе.

Автор: Vyacheslav Vityuk

Подписаться на новости

Читайте также

15 февраля / Комментарии

19 неочевидных способов привлечь клиентов в интернет-магазин

Основатель студии «Ярга», Константин Елистратов, написал для нашего портала колонку о продвижении интернет-магазина и способах, которые, скорее всего, не применяли 90% владельцев магазинов.

далее →

7 февраля / Комментарии

Выйти на В2В-онлайн рынок? Проще, чем кажется!

В Северной Америке уже более 67% оптовых компаний предоставляют своим клиентам возможность делать заказы онлайн. Вы можете задуматься: а нужен ли В2В-портал в принципе?

далее →

26 января / Комментарии

Онлайн-каналы продаж для оптовых и производственных компаний

Последние несколько лет Россия активно пытается догнать западный рынок в области автоматизации продаж в оптовой торговле. Пока, по нашим оценкам, отставание составляет порядка 3-5 лет, однако этот разрыв постепенно сокращается.

далее →

25 декабря 2017 / Комментарии

Как интернет-магазинам бороться с падением продаж после праздников

После новогодних трат люди не хотят ничего больше покупать, они истощены морально и материально. Именно поэтому любые январские продажи застывают, а бизнес теряет прибыль. Но есть способы все исправить.
Мы собрали все главные советы маркетологов в одном материале — они помогут реанимировать продажи в январе.

далее →

14 декабря 2017 / Комментарии

Основные проблемы и слабые места интернет-магазинов аудиотехники

Совсем недавно нам понадобился качественный микрофон, чтобы записывать обучающие видео в Carrot quest и вообще создавать качественные записи, например, нашего рыбного четверга. По традиции я почитал пару обзоров и пошел искать в интернет-магазинах конкретный микрофон, ведь цена-качество были что нужно. И вот что из этого получилось...

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook