Что можно увидеть, если быстро вертеть головой?
Пять эффективных приемов продвижения для тех, у кого нет денег, чтобы выбросить их на ветер
Дмитрий Кибкало, учредитель компании «Мосигра»
Настольные игры — это небольшая ниша, которая находится где-то между книгами и игрушками. Большая часть традиционной рекламы нам не по карману. Приходится находить недорогие способы продвижения. За восемь лет существования нашего интернет-магазина, мы перепробовали много разных малобюджетных приемов продвижения. Я расскажу о пяти из них.
Материал подготовлен на основании доклада крупнейшей в России конференции по интернет-торговле «Электронная торговля». В этом году которая пройдёт 18-20 октября.
Первый метод — Know How. Бизнесы, как правило, оберегают свои коммерческие секреты, но времена меняются. Я считаю, что возможен и другой взгляд. Например, Дэвид Огилви написал книгу о рекламе, в которой рассказывал о том, как повышать продажи. Эта книга привела к нему множество клиентов, которые предпочли обратиться к специалисту, вместо того, чтобы использовать его приёмы самостоятельно. Аналогичная история произошла с книгой «Getting Real» от ребят из 37signals.
Почему так случилось? Потому что, выбирая между разными компаниями, люди выбирали не тех, которые заявляли о собственной крутизне, а тех, кто делился секретами, доступными для понимания. Это вызывало доверие.
Мы использовали такой же прием. В прошлом году вышла наша книга «Бизнес как игра», в которой мы рассказали о ряде забавных историй из своей практики. Во-первых, оказалось, что это успешный коммерческий продукт, и мы продали тысячи экземпляров. А во-вторых повысилось доверие аудитории к нашему интернет-магазину. То есть люди сейчас платят нам деньги за нашу рекламу, читают про нас и становятся нашими покупателями.
Следующий метод называется «Что можно увидеть, если быстро вертеть головой?» Нам не по силам сгенерировать новость, которую будут читать и делиться в соцсетях тысячи людей. Но мы можем «упасть на хвост» какой-то уже известной новости.
Этот приём недавно блестяще использовала IKEA. Возможно, вы видели рекламу с Ким Кардашьян и бутылкой шампанского, облетевшую весь Интернет? Шведская компания использовала этот «мем», прорекламировав кресло, скажем так, большого размера со слоганом: «Мы давно тебя ждём, Ким!»
Аналогичная история была у «Связного». В социальной сети разгорелось обсуждение конфликта между рестораном «Саперави» и посетителем. «Связной» сработал оперативно и отыграл акцию с раздачей чурчхелы. Это было сделано быстро, с необходимой долей юмора и принесло компании большое число позитивных постов в социальных сетях.
Для небольшого бизнеса такое использование горячих новостей и мемов может оказаться просто находкой. Механика «падения на хвост» кажется довольно простой, но её сложно внедрять. Важно, чтобы человек, отвечающий за такие акции, обладал необходимыми полномочиями и определённой свободой действий. Потому что реагировать нужно быстро и точно, но каждое неудачное слово может вместо ожидаемого успеха вызвать массу негатива.
Секция 2.2: Как мы развернули социальные сети по стране, kassir.ru
Третий кейс — «Кросс-промо, или как правильно присесть на уши чужой аудитории». Что такое кросс-промо? Это ситуация, в которой две компании делятся друг с другом своими клиентами, чтобы получить выгоду,рассказать о себе, привлечь новых клиентов. Здесь очень важно помнить, что кроме компаний, пользу (и удовольствие) должен получать ещё и покупатель.
Например, мы договорились с организаторами фестивалей «Нашествие» и «Усадьба Джаз» о бесплатном размещении на их площадке павильона с настольными играми. Наш интерес — возможность «присесть на уши» десяткам тысяч платежеспособных клиентов: билеты на фестиваль недешёвые. Интерес фестиваля — организация досуга для посетителей и их детей. Ну а самим гостям фестиваля мы бесплатно предоставляем дополнительные сервисы и развлечения.
Ещё один пример такого проекта — игра «Пятница», по названию телеканала. Этот канал хотел встретиться со своими зрителями где-то вне телевизионного экрана, в реальной жизни. Мы разработали игру с очень хорошей механикой.
В итоге мы, как продавец настольных игр, получили отличный товар, который рекламируется по телевизору. Нам не по силам купить такой же объем ТВ-рекламы за деньги, но бартером — удалось. А телеканал «Пятница» получил присутствие на полках книжных магазинов страны. Эта игра очень популярна, продается десятками тысяч экземпляров, и каждая новая партия — повторная точка контакта телеканала со зрителями. Покупатели же получили недорого хороший продукт.
Дальше поговорим про сервис. «Качество сервиса — повод для покупки». Очевидная мысль, не так ли? Все об этом говорят, но мало кто делает. Мы — делаем. Причем делаем иногда такие вещи, которые совершенно не являются нормой для рынка. Например, в наших торговых точках покупателям разрешено раскрыть игру и поиграть. Казалось бы, затратно. Но это даёт сумасшедший эффект и в разы повышает конверсию.
Помимо обычной книги «Жалоб и предложений» у нас на кассе есть книга отзывов для посетителей, в которой можно писать и рисовать. Пока человек стоит в очереди, он может полистать эту книгу, прочитать много хорошего и оставить своё пожелание. Клиент уходит довольный, продавцы остаются в хорошем настроении.
В общем, я вам рекомендую не только говорить о сервисе, а и делать его таким, чтобы он превосходил ожидания покупателей.
Секция 1.1: Как в погоне за конверсией не споткнуться о сервис, Деликатеска.ру
И последний кейс — краудфандинг. Для меня этот инструмент стал открытием года. Мы запускали новую игру и продвигали её через Kickstarter. На этом ресурсе игру купили 1000 человек. После этого ею заинтересовались дистрибьюторы, которые убедились, что товар востребован. Мы продали партнёрам 50 тысяч экземпляров. То есть, краудфандинг — это способ представить товар и увидеть, насколько он интересен вашей аудитории.
Это работает не только в нашей нише. Например, музыкальная группа «Алиса» собирала деньги на запись нового альбома. Планировали собрать 4 млн рублей, а получили в итоге больше 11 млн. И все остались довольны: «Алиса» собрала значительно больше денег, чем рассчитывала, а её поклонники получили альбом, билеты, сувенирную продукцию.
Так что дерзайте!
Дмитрий Кибкало — генеральный директор и учредитель «Мосигра». Он выступит на конференции «Электронная торговля — 2017». Обратите внимание: на сайте опубликована программа с темами выступлений.
P.S. Всем, кто дочитал до конца, промокод на 10% скидку: long_shopolog17
