Что поднимает продажи эффективнее скидки? Исследование

Integer, одна из крупнейших маркетинговых компаний мира, выяснила, что влияет на потребителей сильнее скидок. Специалисты Integer решили проверить такую гипотезу: 25% скидка приводит к росту продаж. В качестве объекта для опроса была выбрана туалетная бумага. Выбор, может быть, не самый изящный, но однозначно практичный: возможно, этот товар не входит в ряд предметов первой необходимости, но популярность его оспаривать невозможно.

Респондентами стали 4.500 человек. Им предлагалось выбрать наиболее действенный стимул, который заставил бы их взять больше товара. Варианты включали в себя:

  1. скидку в 25%;
  2. рекомендации покупателей (8 из 10 рекомендуют приобрести этот товар);
  3. рекомендации авторитетной организации (для опроса была выдумана Good Housekeeping Association);
  4. ограничение количества товара, отпускаемого в одни руки (не более 8 рулонов);
  5. бесплатный бонус, прилагаемый к товару (игрушка).

В приведенном выше списке варианты ответов расставлены согласно их популярности среди респондентов: больше всего потребителей указали, что скидка является самым сильным стимулом, на втором месте оказались рекомендации других покупателей и т.д. Помня заветы Роберта Чалдини, автора ряда книг об искусстве и практике влияния, специалисты Integer задали респондентам дополнительный уточняющий вопрос: как ограничение количества товара, отпускаемого в одни руки, повлияет на ваше решение о покупке? 68% принявших участие в опросе потребителей сказали, что такой дефицит не окажет на них никакого влияния, но 27% все же признали, что в такой ситуации они предпочтут купить больше туалетной бумаги.

Опрос – хорошо, но реальное исследование – лучше. И оно было проведено другим маркетинговым агентством, Brainjuicer (результаты исследования суммированы в этом вебинаре). Скидка 25% действительно положительно отразилась на продажах: их рост составил 34%. Но когда на ценниках появилось предупреждение «Не более 8 рулонов в одни руки», продажи взлетели на 85%. То есть воспринимаемый (не реальный!) дефицит стал намного более действенным драйвером продаж, чем скидка.

Получив результаты, исследователи Brainjuicer все-таки сделали оговорку: эффект зависит от специфики товара, экстраполировать полученные данные на другие товарные группы следует с осторожностью. Однако, пару общеприменимых выводов все же сделать можно:

  • подсознательные механизмы, иррациональные в том числе, могут невероятно эффективно влиять на поведение потребителей, повышая воспринимаемую ценность продукта (скидка снижает воспринимаемую ценность);
  • сознательные ответы и продиктованные подсознанием действия – разные вещи, не следует полностью доверять ответам людей, если вопрос касается того, что оказывает на них влияние.
Готовы провести эксперимент с дефицитом в своем магазине? Или уже проводили его и имеете на руках результаты? Пишите нам (сделаем материал) и/или делитесь опытом и мнениями в комментариях.
Автор: vityuk

Читайте также

5 августа / Комментарии

«Взболтать, но не смешивать»: как выбрать подрядчиков по интернет-маркетингу в 2022 году

В этом материале мы поговорим о целях, задачах и показателях рекламы. Посмотрим несколько рейтингов компаний от Рейтинга Рунета и изучим нюансы комплексного рекламного продвижения интернет-магазина.

далее →

Контекстная и таргетированная реклама в 2022 году: новая реальность

В этом материале мы рассмотрим рынок интернет-рекламы в России, в частности контекстную и таргетированную рекламу. Посмотрим на свежий топ рейтингов агентств от Рейтинга Рунета и дадим несколько полезных советов как не слить рекламный бюджет.

далее →

Приемы email-маркетинга, которые больше не работают

Почтовые рассылки остаются одним из базовых инструментов маркетологов. Однако многие приемы, которые до сих используются, устарели. Нередко эффект оказывается совершенно не таким, на который рассчитывали. А иногда даже противоположным. О том, чего не стоит делать в электронных рассылках и как все-таки удержать внимание адресата, рассказывает Юлия Рожкова, генеральный директор сервиса DashaMail.

далее →

Как обувным брендам продавать товары в социальных сетях

Соцсети — это не просто постинг картинок, нужно выстраивать стратегию, которая продает. В этой статье рассказываем, как обувным брендам запустить продажи во «ВКонтакте» и заработать деньги.

далее →

7 апреля / Комментарии

Анализ эффективности email-рассылок по отраслям в 2021 году

Платформа автоматизации маркетинга Mindbox изучила, какие результаты от email-рассылок получают компании из разных отраслей. В выборку вошли 420 российских компаний, которые отправляют не менее 100 тысяч писем в год. Всего в ходе исследования было проанализировано 14,2 млрд маркетинговых писем. Период аналитики — с 1 января по 31 декабря 2021 года.

далее →