Что поднимает продажи эффективнее скидки? Исследование

Integer, одна из крупнейших маркетинговых компаний мира, выяснила, что влияет на потребителей сильнее скидок. Специалисты Integer решили проверить такую гипотезу: 25% скидка приводит к росту продаж. В качестве объекта для опроса была выбрана туалетная бумага. Выбор, может быть, не самый изящный, но однозначно практичный: возможно, этот товар не входит в ряд предметов первой необходимости, но популярность его оспаривать невозможно.

Респондентами стали 4.500 человек. Им предлагалось выбрать наиболее действенный стимул, который заставил бы их взять больше товара. Варианты включали в себя:

  1. скидку в 25%;
  2. рекомендации покупателей (8 из 10 рекомендуют приобрести этот товар);
  3. рекомендации авторитетной организации (для опроса была выдумана Good Housekeeping Association);
  4. ограничение количества товара, отпускаемого в одни руки (не более 8 рулонов);
  5. бесплатный бонус, прилагаемый к товару (игрушка).

В приведенном выше списке варианты ответов расставлены согласно их популярности среди респондентов: больше всего потребителей указали, что скидка является самым сильным стимулом, на втором месте оказались рекомендации других покупателей и т.д. Помня заветы Роберта Чалдини, автора ряда книг об искусстве и практике влияния, специалисты Integer задали респондентам дополнительный уточняющий вопрос: как ограничение количества товара, отпускаемого в одни руки, повлияет на ваше решение о покупке? 68% принявших участие в опросе потребителей сказали, что такой дефицит не окажет на них никакого влияния, но 27% все же признали, что в такой ситуации они предпочтут купить больше туалетной бумаги.

Опрос – хорошо, но реальное исследование – лучше. И оно было проведено другим маркетинговым агентством, Brainjuicer (результаты исследования суммированы в этом вебинаре). Скидка 25% действительно положительно отразилась на продажах: их рост составил 34%. Но когда на ценниках появилось предупреждение «Не более 8 рулонов в одни руки», продажи взлетели на 85%. То есть воспринимаемый (не реальный!) дефицит стал намного более действенным драйвером продаж, чем скидка.

Получив результаты, исследователи Brainjuicer все-таки сделали оговорку: эффект зависит от специфики товара, экстраполировать полученные данные на другие товарные группы следует с осторожностью. Однако, пару общеприменимых выводов все же сделать можно:

  • подсознательные механизмы, иррациональные в том числе, могут невероятно эффективно влиять на поведение потребителей, повышая воспринимаемую ценность продукта (скидка снижает воспринимаемую ценность);
  • сознательные ответы и продиктованные подсознанием действия – разные вещи, не следует полностью доверять ответам людей, если вопрос касается того, что оказывает на них влияние.
Готовы провести эксперимент с дефицитом в своем магазине? Или уже проводили его и имеете на руках результаты? Пишите нам (сделаем материал) и/или делитесь опытом и мнениями в комментариях.
Автор: Vyacheslav Vityuk

Подписаться на новости

Читайте также

13 февраля / Комментарии

7 способов разгрузить отдел продаж с помощью технологий

В этой статье речь пойдет об автоматизации отдела продаж. Сегодня на рынке полно инструментов, которым вы можете доверить практически всю побочную работу, оставив менеджерам их основную задачу — продавать. Итак, подборка из программ, которые сделают вашу жизнь проще.

далее →

13 января / Комментарии

D2C-продажи от бренда потребителю в России и в мире: цифры, преимущества и 6 успешных примеров

Ожидается, что в 2020 году будет закрыто около 12 000 торговых точек, а рост розничных продаж замедлится, производители товаров повседневного спроса направляют свои усилия на прямое обращению к потребителю (D2C). В то время как электронная торговля составляет менее 5% от общего объема продаж товаров повседневного спроса, D2C составляет 40% роста продаж в этом секторе

далее →

5 декабря 2019 / Комментарии

Плюсы директ-маркетинга и омниканального подхода

В наше время основная масса рекламных кампаний проводится по электронным каналам. Однако, и бумажные письма все еще могут быть актуальными и иметь свои преимущества.

далее →

27 ноября 2019 / Комментарии

Как подружиться с технологиями в интернет-маркетинге? Интервью с Максимом Виноградовым

О том, как поспевать за последними достижениями интернет-маркетинга и преодолевать технические барьеры, мы поговорили с Максимом Виноградовым. Максим является со-основателем сервиса Garpun, объединяющего инструменты для управления интернет-рекламой.

далее →

27 ноября 2019 / Комментарии

Как ритейлеру подготовиться к «золотому сезону» продаж

Ксения Склярова, управляющий директор Criteo в России, подготовила статью в которой она делится инсайтами о продажах 2018 года, а также рассказывает, как ритейлерам нужно готовиться к наступающему "золотому сезону" продаж.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook