Что поднимает продажи эффективнее скидки? Исследование

Integer, одна из крупнейших маркетинговых компаний мира, выяснила, что влияет на потребителей сильнее скидок. Специалисты Integer решили проверить такую гипотезу: 25% скидка приводит к росту продаж. В качестве объекта для опроса была выбрана туалетная бумага. Выбор, может быть, не самый изящный, но однозначно практичный: возможно, этот товар не входит в ряд предметов первой необходимости, но популярность его оспаривать невозможно.

Респондентами стали 4.500 человек. Им предлагалось выбрать наиболее действенный стимул, который заставил бы их взять больше товара. Варианты включали в себя:

  1. скидку в 25%;
  2. рекомендации покупателей (8 из 10 рекомендуют приобрести этот товар);
  3. рекомендации авторитетной организации (для опроса была выдумана Good Housekeeping Association);
  4. ограничение количества товара, отпускаемого в одни руки (не более 8 рулонов);
  5. бесплатный бонус, прилагаемый к товару (игрушка).

В приведенном выше списке варианты ответов расставлены согласно их популярности среди респондентов: больше всего потребителей указали, что скидка является самым сильным стимулом, на втором месте оказались рекомендации других покупателей и т.д. Помня заветы Роберта Чалдини, автора ряда книг об искусстве и практике влияния, специалисты Integer задали респондентам дополнительный уточняющий вопрос: как ограничение количества товара, отпускаемого в одни руки, повлияет на ваше решение о покупке? 68% принявших участие в опросе потребителей сказали, что такой дефицит не окажет на них никакого влияния, но 27% все же признали, что в такой ситуации они предпочтут купить больше туалетной бумаги.

Опрос – хорошо, но реальное исследование – лучше. И оно было проведено другим маркетинговым агентством, Brainjuicer (результаты исследования суммированы в этом вебинаре). Скидка 25% действительно положительно отразилась на продажах: их рост составил 34%. Но когда на ценниках появилось предупреждение «Не более 8 рулонов в одни руки», продажи взлетели на 85%. То есть воспринимаемый (не реальный!) дефицит стал намного более действенным драйвером продаж, чем скидка.

Получив результаты, исследователи Brainjuicer все-таки сделали оговорку: эффект зависит от специфики товара, экстраполировать полученные данные на другие товарные группы следует с осторожностью. Однако, пару общеприменимых выводов все же сделать можно:

  • подсознательные механизмы, иррациональные в том числе, могут невероятно эффективно влиять на поведение потребителей, повышая воспринимаемую ценность продукта (скидка снижает воспринимаемую ценность);
  • сознательные ответы и продиктованные подсознанием действия – разные вещи, не следует полностью доверять ответам людей, если вопрос касается того, что оказывает на них влияние.
Готовы провести эксперимент с дефицитом в своем магазине? Или уже проводили его и имеете на руках результаты? Пишите нам (сделаем материал) и/или делитесь опытом и мнениями в комментариях.
Автор: Vyacheslav Vityuk

Подписаться на новости

Читайте также

Мобильные офферы: как продвигать приложения в партнёрских сетях

По прогнозам Absolunet, уже к концу этого года мобильная коммерция достигнет 70% от всего e-commerce трафика. В «День холостяка 2017» около 90% всех покупок было совершено именно с мобильных устройств. Что же это значит для игроков рынка партнёрского маркетинга? Что нужно лить на мобильные офферы, конечно! Академия Admitad разбирается, кто это такие и как с ними работать.

далее →

Топ 5 идей персонализации в fashion-ритейле

Представляем 5 лучших идей персонализации, с которыми вы можете ознакомиться всего за 5 минут и легко внедрить понравившиеся на практике. Все идеи персонализации основаны на опыте взаимодействия компании Insider с модными брендами по всему миру.

далее →

Как мы в 3 раза увеличили количество транзакций ювелирного интернет-магазина?

Вы скорее всего знаете компанию Магия Золота, даже если не являетесь её целевой аудиторией. Богатый ассортимент ювелирной продукции удовлетворит потребности даже самых привередливых клиентов, которых нужно было привлечь с помощью интересных предложений и специальных акций. Следующем шагом, особенно, когда речь идёт о таком популярном бренде, становится увеличение количества транзакций, и конечно, рост прибыли.  

далее →

2 апреля / Комментарии

Как небольшому интернет-магазину догнать и перегнать конкурентов

Догнать и перегнать конкурентов для начинающего интернет-магазина сложно. Еще сложней сделать это быстро, получая прибыль и увеличивая её. Специально для амбициозных, но временно не больших интернет-магазинов мы сделали подборку лучших сервисов и лучших выступлений по мнению редакции Shopolog.ru, которые обязательно надо увидеть лично, пообщаться с представителями компаний и внедрить к себе в бизнес наиболее подходящие.

далее →

7 марта / Комментарии

Как интернет-магазинам подготовиться к распродаже

Шопоголики и любители скидок готовятся к ним заранее, составляя список покупок и анализируя агрегаторы скидок в поисках лучшей цены. Мерчанты должны успеть подготовиться к наплыву покупателей в эти дни. И в этом материале мы расскажем, как пережить распродажу и подготовить магазин к её удачному проведению.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook