Что поднимает продажи эффективнее скидки? Исследование

Integer, одна из крупнейших маркетинговых компаний мира, выяснила, что влияет на потребителей сильнее скидок. Специалисты Integer решили проверить такую гипотезу: 25% скидка приводит к росту продаж. В качестве объекта для опроса была выбрана туалетная бумага. Выбор, может быть, не самый изящный, но однозначно практичный: возможно, этот товар не входит в ряд предметов первой необходимости, но популярность его оспаривать невозможно.

Респондентами стали 4.500 человек. Им предлагалось выбрать наиболее действенный стимул, который заставил бы их взять больше товара. Варианты включали в себя:

  1. скидку в 25%;
  2. рекомендации покупателей (8 из 10 рекомендуют приобрести этот товар);
  3. рекомендации авторитетной организации (для опроса была выдумана Good Housekeeping Association);
  4. ограничение количества товара, отпускаемого в одни руки (не более 8 рулонов);
  5. бесплатный бонус, прилагаемый к товару (игрушка).

В приведенном выше списке варианты ответов расставлены согласно их популярности среди респондентов: больше всего потребителей указали, что скидка является самым сильным стимулом, на втором месте оказались рекомендации других покупателей и т.д. Помня заветы Роберта Чалдини, автора ряда книг об искусстве и практике влияния, специалисты Integer задали респондентам дополнительный уточняющий вопрос: как ограничение количества товара, отпускаемого в одни руки, повлияет на ваше решение о покупке? 68% принявших участие в опросе потребителей сказали, что такой дефицит не окажет на них никакого влияния, но 27% все же признали, что в такой ситуации они предпочтут купить больше туалетной бумаги.

Опрос – хорошо, но реальное исследование – лучше. И оно было проведено другим маркетинговым агентством, Brainjuicer (результаты исследования суммированы в этом вебинаре). Скидка 25% действительно положительно отразилась на продажах: их рост составил 34%. Но когда на ценниках появилось предупреждение «Не более 8 рулонов в одни руки», продажи взлетели на 85%. То есть воспринимаемый (не реальный!) дефицит стал намного более действенным драйвером продаж, чем скидка.

Получив результаты, исследователи Brainjuicer все-таки сделали оговорку: эффект зависит от специфики товара, экстраполировать полученные данные на другие товарные группы следует с осторожностью. Однако, пару общеприменимых выводов все же сделать можно:

  • подсознательные механизмы, иррациональные в том числе, могут невероятно эффективно влиять на поведение потребителей, повышая воспринимаемую ценность продукта (скидка снижает воспринимаемую ценность);
  • сознательные ответы и продиктованные подсознанием действия – разные вещи, не следует полностью доверять ответам людей, если вопрос касается того, что оказывает на них влияние.
Готовы провести эксперимент с дефицитом в своем магазине? Или уже проводили его и имеете на руках результаты? Пишите нам (сделаем материал) и/или делитесь опытом и мнениями в комментариях.
Автор: Vyacheslav Vityuk

Подписаться на новости

Читайте также

25 декабря 2017 / Комментарии

Как интернет-магазинам бороться с падением продаж после праздников

После новогодних трат люди не хотят ничего больше покупать, они истощены морально и материально. Именно поэтому любые январские продажи застывают, а бизнес теряет прибыль. Но есть способы все исправить.
Мы собрали все главные советы маркетологов в одном материале — они помогут реанимировать продажи в январе.

далее →

14 декабря 2017 / Комментарии

Основные проблемы и слабые места интернет-магазинов аудиотехники

Совсем недавно нам понадобился качественный микрофон, чтобы записывать обучающие видео в Carrot quest и вообще создавать качественные записи, например, нашего рыбного четверга. По традиции я почитал пару обзоров и пошел искать в интернет-магазинах конкретный микрофон, ведь цена-качество были что нужно. И вот что из этого получилось...

далее →

11 декабря 2017 / Комментарии

Какая именно половина рекламного бюджета расходуется впустую

Гений рекламы и продаж Джон Уонамейкер как-то сказал: «Я знаю, что половина моего рекламного бюджета расходуется впустую. Беда в том, что я не знаю, какая именно половина». Мы нашли ответ на этот вопрос.

далее →

8 декабря 2017 / Комментарии

Триггеры убеждения в веб-дизайне

Если вы понимаете, как работает человеческий разум, то вам легче привлечь внимание людей, проще заставить их выполнить желаемые действия (например, подписку или покупку). В этой статье вы получите простые, действенные шаги, которые помогут вам влиять на поведение посетителей и увеличить продажи в Интернете.

далее →

28 ноября 2017 / Комментарии

Как оптовики осваивают розницу и онлайн-каналы

В последние годы оптовики начали активное использование цифровых инструментов, но увы, очень часто запуск интернет-магазина для оптовых и розничных клиентов проваливается. В чем причина провалов? Причин тому довольно много, рассмотрим наиболее частые.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook