D2C-продажи от бренда потребителю в России и в мире: цифры, преимущества и 6 успешных примеров

Смотрите в каталоге
Гипер Универсам

Ожидается, что в 2020 году будет закрыто около 12 000 торговых точек, а рост розничных продаж замедлится, производители товаров повседневного спроса направляют свои усилия на прямое обращению к потребителю (D2C). В то время как электронная торговля составляет менее 5% от общего объема продаж товаров повседневного спроса, D2C составляет 40% роста продаж в этом секторе.

Это означает, что D2C растет намного быстрее рынка.

Обратите внимание, насколько быстро растет электронная коммерция для товаров повседневного спроса:

Застой розничной торговли и замедление роста продаж — это всего лишь два катализатора, поддерживающих движение D2C. Розничные сети выпускают собственные торговые марки, которые конкурируют с существующими производителями..

Мы разделили отчет на три части:

  • D2C в цифрах
  • Преимущества DTC продаж
  • 6 примеров DTC в России

D2C в цифрах

На долю электронной коммерции в настоящее время приходится 11,1% от общего объема розничных продаж в США. К 2021 году ожидается рост до почти 14% от общего объема продаж:

Это значит, что, хотя электронная торговля быстро растет, большинство розничных продаж по-прежнему происходит в обычных магазинах. Таким образом для производителя важно строить омниканальные продажи, чтобы наращивать присутствие в e-Commerce и одновременно продолжать торговать оффлайн.

Рост электронной коммерции помогает производителям компенсировать замедление роста продаж.

Изображение: Digital Commerce 360

Выход в прямые онлайн-продажи — идеальный ответ розничным сетям, запускающим конкурирующие с производителями собственные торговые марки (СТМ).

Изображение: eMarketer

Изображение: Digital Commerce 360

Более половины покупателей сравнивают цены прежде, чем купить что-либо в интернете. С одной стороны, это говорит о возможном снижении маржи, а с другой о том, что ваши покупатели готовы заказывать у вас онлайн.

Преимущества D2C Ecommerce

Часто производители опасаются, что выход в прямую онлайн-торговлю может каннибализировать ваши розничные продажи, а может оттолкнуть дилеров. На самом же деле дилеры будут лишь приветствовать вашу онлайн-торговлю, если вы сделаете все правильно.

Преимущество № 1: сбор данных о клиентах

Прямые продажи позволяет вам собирать собственные данные, которые вы можете использовать для персонализации взаимодействия с клиентами, и в конечном итоге монетизировать эти отношения. Данные, включающие в себя социальные профили, психографику и демографию, позволяют брендам строить персональные коммуникации с теми, кто готов заказывать онлайн.

Изображение: eMarketer

Преимущество № 2: построение коммуникаций с клиентами

Прямые продажи позволяют брендам строить коммуникации с клиентами, а не уступать их розничному посреднику. При прямых отношениях с клиентами вам больше не нужно полагаться на розничных партнеров для защиты и продвижения вашего бренда. Установив прямую связь с конечным потребителем, вы можете выстроить идеальное обслуживание и поддержку и после продажи.

Важно вовлекать клиентов в постоянный диалог — от целевого маркетинга до последующих действий.

Выстраивание персональных коммуникаций с клиентами позволяет доносить до них ценности компаний. Все больше покупателей ориентируются на них (ценности) при выборе товаров. Покупателям важно, чтобы компания была социально ответственной, заботилась об экологии и хорошо относилась к работникам.

Изображение: eMarketer

Преимущество № 3: Персонализированные продукты

Прямые коммуникации с покупателем позволяют вам кастомизировать товар под конкретного клиента: подход, невозможный при классической торговле.

Например, New York Times позволяет читателям создавать персональные кулинарные книги, которые включают их любимые рецепты.

Преимущество № 4: Внедрение новых и премиальных продуктов

Прямые продажи позволяют создавать премиальные версии товаров. Например, Dirty Lemon, бренд оздоровительных напитков, продает свои напитки по 10 долларов за бутылку. Компания сообщает, что с 2015 года было продано два миллиона бутылок.

Помимо привлечения внимания знаменитостей, компания принимает заказы только посредством текстовых сообщений, что добавляет ощущение бренда премиум-класса.

Изображение: CPC Strategy

В России D2C все еще находится в зачаточном состоянии для многих производителей. Из топа e-commerce всего 12 магазинов принадлежат производителям. Из них мы отобрали тех, на кого можно ориентироваться.

6 успешных примеров

  • Nike
  • Аскона
  • IKEA
  • leroymerlin
  • Sunlight
  • Металлопрофиль

NIKE

Найк — возможно, самый успешный D2C E-commerce проект. Суммарная посещаемость сайта более 80 миллионов человек.

Представленность в разных странах, локализованные версии, идеально продуманный интерфейс, великолепные фото позволяют прогнозировать продажи в 16 миллиардов долларов в 2020 году — до половины общего объема продаж.

Аскона

Русский производитель матрасов с посещаемостью в 2 миллиона человек в месяц. Это очень много, особенно для товара, который покупают 1-2 раза в жизни. Большая часть оборота компании (22 миллиарда рублей по последнему отчету) генерируется прямыми D2C-продажами через собственную сеть магазинов, сеть франчайзи и сайт компании.

IKEA

В 2019 году IKEA открыла полноценную доставку по России при онлайн-заказе. Теперь товары можно выбрать в каталоге, получить по почте и оплатить дистанционно.

Таким образом, шведский мебельный магазин вышел в российский D2C-Ecommerce. Общая посещаемость ikea.com — около 160 миллионов человек, мировые онлайн-продажи составляют около 3 миллиардов долларов

Леруа Мерлен

С концепцией «низкие цены каждый день» Леруа активно захватывает DIY рынок России, а 16 активно продвигаемых собственных торговых марок позволяют явно позиционировать его как D2C-компанию.

Посещаемость русского сайта Leroymerlin — почти 17 миллионов человек в день. Онлайн-торговля была открыта вначале в формате Click&collect — с забором из розничных магазинов. Но сейчас активно развивается доставка, в тч в регионах. Объем продаж сети — 240 миллиардов рублей в год и около 8% из него — доход от онлайн-продаж. Доля онлайн продолжает расти.

Sunlight

Ювелирный производитель Санлайт также строит прямые отношения с покупателями. Их сайт с посещаемостью в 6.5 миллионов человек, в 2017 году выиграл премию «лучший ювелирный интернет-магазин».

Металлопрофиль

Один из крупнейших заводов кровли в России теперь продает свою продукцию онлайн. Сложность доставки тяжелых материалов компенсируется развитой дилерской сетью, на которую распределяются заказы.

На сайте построены конструкторы и калькуляторы, позволяющие даже неподготовленному человеку рассчитать необходимые материалы для крыши, забора, водостока, заказать их без участия оператора и получить доставку в удобное время.

Как строить D2C коммуникации

Прямые продажи — это гораздо больше, чем просто онлайн-магазин. Это — продажи вашему потребителю там, ему удобно покупать, будь то физический магазин, компьютер на работе или мобильный телефон.

Независимо от того, продаете ли вы онлайн или оффлайн, помните, что успешные D2C-стратегии включают в себя:

  • Использование покупательских данных для решения проблем
  • Креативные решения в интерактивном взаимодействии с клиентом
  • Специализированный продукт или услугу, которую нельзя найти в другом месте
  • Тестирование и оптимизация различных предложений и маркетинговых кампаний
  • Помощь потребителям стать частью чего-то большего: общественного движения или благотворительной организации
  • Прямая продажа — это не просто продажа. Сегодня потребителю нужна эмоциональная связь с вами.

Прибыль без боли с D2C Ecommerce

В связи с растущими тенденциями D2C, бренды должны использовать этот новый способ ведения бизнеса, чтобы привлекать своих клиентов, используя этот канал совместно с розничными продавцами и другими партнерами.

Ваши клиенты хотят взаимодействовать напрямую с вами, поэтому дайте им эту возможность.

Автор: Константин Елистратов, основатель студии iarga.ru
Компании и сервисы: IKEA, Леруа Мерлен, Askona, SUNLIGHT, Nike, eMarketer
Автор: Константин Елистратов

Подписаться на новости

Читайте также

Retail Live: подборка лучших эфиров Бориса Преображенского. Выпуск 4

Подборка лучших эфиров Бориса Преображенского за эту неделю: интересные интервью о технологиях, трендах и решениях в электронной торговле и ритейле.

далее →

Обзор новинок digital инструментов интернет-рекламы: 1 квартал и апрель 2020 г.

Продление режима самоизоляции — не повод останавливать продвижение бизнеса. В текущих условиях можно планомерно улучшать качество обслуживания, проводить оптимизацию сайта, укреплять позиции в поисковом продвижении и наращивать присутствие в сети с помощью эффективных инструментов интернет рекламы. Причина? Повторный запуск, как минимум, потребует большего бюджета.

далее →

Как эффективно запустить промокампанию в условиях изменившейся реальности?

В связи с кризисом, вызванным COVID-19 и экономическими факторами, привлечение клиентов и стимулирование продаж в ближайшее время станет приоритетной задачей для бизнеса. О том, какие механики и тренды будут актуальны для промокампаний в посткризисную эпоху, — в материале от маркетингового агентства A1 Team

далее →

13 февраля / Комментарии

7 способов разгрузить отдел продаж с помощью технологий

В этой статье речь пойдет об автоматизации отдела продаж. Сегодня на рынке полно инструментов, которым вы можете доверить практически всю побочную работу, оставив менеджерам их основную задачу — продавать. Итак, подборка из программ, которые сделают вашу жизнь проще.

далее →

5 декабря 2019 / Комментарии

Плюсы директ-маркетинга и омниканального подхода

В наше время основная масса рекламных кампаний проводится по электронным каналам. Однако, и бумажные письма все еще могут быть актуальными и иметь свои преимущества.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook