Использование купонов в интернет-магазине
Всем нравится потратить на покупку меньше, чем планировалось изначально. Один из вариантов доставить такую радость покупателю — купон на скидку. Можно просто создать в своем интернет-магазине кучу купонов и как-то донести их до посетителей. А можно грамотно использовать купоны и не только увеличить с их помощью продажи, но также решить некоторые маркетинговые задачи. О таком грамотном использовании купонов и пойдет речь в этом материале. Вещает Shopolog.ru Если просто предлагать купоны, можно «скатиться» до статуса дискаунтера в глазах покупателя. Продажи будут, но маржа станет минимальной. По сути, купон — та же скидка, только применяемая по более сложной схеме. Так что и эффект от частого использования купонов будет таким же, как и от постоянного скидывания цены: покупатели будут ждать от интернет-магазина более выгодного предложения, и продажи товаров, выставленных по рядовой цене, будут минимальны. Действительно, зачем покупать что-то сейчас и «за дорого», если можно чуть-чуть подождать и купить дешевле? Чтобы грамотно использовать купоны, надо разработать соответствующую стратегию. Первый шаг — определить цель применения купонов. Понятно, что цель «повысить продажи» — самый очевидный вариант, однако если ничего иного в голову не приходит, лучше просто скинуть процентов 5–10 с цен на все товары в интернет-магазине. Купоны — инструмент достаточно мощный, и с их помощью можно, например, 1) привлечь внимание к определенному товару, 2) повысить лояльность существующих покупателей, 3) привлечь внимание к магазину в целом. В зависимости от цели определяются нюансы купонной кампании. Купон действует на все товары, или на какие-то определенные? Одноразовый купон или многоразовый? Ограничен временем действия или количеством применений? Раздается всем заинтересованным или ограниченному кругу лиц? Скидка — процентная или фиксированная? Отвечая на эти вопросы, рассматривайте разные варианты, комбинируйте их, и постарайтесь спрогнозировать развитие событий. Будьте готовы корректировать ход купонной кампании «на лету». Если купон применим к особо популярному товару в вашем интернет-магазине, сделайте так, чтобы на складе этого товара хватило на все время проведения кампании. Проверьте на слабые места логистику: проблемы с доставкой могут свести положительный эффект к нулю. Распространение купона — отдельная тема. Для первого и второго из приведенных выше примеров хорошо подойдет рассылка вашего интернет-магазина. Так купон получат уже состоявшиеся покупатели, которые подписались на ваше новостное письмо. Продать товар тому, кто уже что-то у вас купил, не так сложно, а купон способен сделать эту задачу еще проще. Для третьего примера — привлечение внимания к магазину — лучше подойдут «социальные» площадки и контекстная реклама. Например, вы продаете товары для молодых родителей (как это успешно делает интернет-магазин Diapers.com). Размещать информацию о купоне в таком случае следует на форумах мам и тому подобных ресурсах. Будьте осторожны в формулировке своих постов, открытая реклама на таких сайтах редко приветствуется. Контекстная реклама — отберите ключевые слова, по которым люди находят товар в вашем магазине через поисковики, и запустите кампанию с их использованием. Попробуйте разместить код купона непосредственно в теле объявления. Можно выдавать купон на своем же сайте, но требовать от посетителя взамен совершить некоторые действия. Например, «Примите участие в нашем опросе и получите купон на 20-процентную скидку». Или «Подпишитесь на нашу рассылку, и в первом же письме мы вышлем вам купон на скидку в 30 процентов». Не ждите, что «клевать» на такое предложение будет каждый второй посетитель — люди ленивы. Чтобы побудить человека к действию, надо сделать предложение действительно интересным, то есть скидка по купону должна быть не 5 процентов, а именно 20–30, как указано в примерах выше. Этот вариант подойдет для решения и самой простой задачи — повысить продажи — и для достижения цели из примера №3 — привлечение внимания к магазину. Для большей эффективности требуется увеличение трафика, так что есть смысл подкрепить это начинание контекстной рекламой. И не забывайте о том, что если ваше предложение действительно интересно, а товар — востребован, купоны могут разлететься по сети в считанные минуты. Поэтому есть смысл делать их одноразовыми, или же ограничить срок их действия достаточно коротким промежутком времени.
