Как интернет вещей поможет магазинам продавать

Склад с автоматическим учетом товара, где ни один товар не потеряется, полка в торговом зале, делающая покупателю персональное предложение, датчики в рефрижераторах, сохраняющие заморозку продуктов в пути, — все это реальные примеры из мира IoT, интернета вещей. Именно IoT снижает издержки ритейлеров за счет дистанционного обслуживания торговых точек, что особенно важно в пандемию. Что даст ритейлу его дальнейшее развитие?

По данным Ericsson Mobility Report, ежегодно к миру IoT подключается 5,7 млн новых устройств. Оценки российского рынка сильно разнятся. iKS-Consulting считает, что российский рынок IoT, относящийся к крупному бизнесу, достигает примерно 30 млрд рублей. По данным ГК «Цифра», объем этого рынка еще в 2018 году достиг $3,67 млрд и продолжает расти на 18% ежегодно.

1. Стимулирование продаж

Персонифицированное предложение и индивидуальный подход к покупателю — это как раз то, о чем ритейлеры регулярно говорят на всех конференциях и форумах. И именно IoT становится одним из важнейших инструментов формирования таких предложений. Система особых датчиков может сообщить, в каком отделе магазина находится тот или иной клиент, какими товарами он интересуется и какие факторы покупки для него особенно важны. Цена или качество — что он выбирает? Автоматизированная система лояльности магазина, собрав информацию о клиенте, чтобы подтолкнуть к покупке, сама отправит ему на смартфон скидочный купон на тот товар, который он, скажем, рассматривает прямо сейчас, или на тот, что лежит рядом.

Покупатель не машина, а человек, и понять его мотивы очень сложно. Но производители IoT пытаются это сделать. Например, компания Kimetric создала систему, которая при помощи датчиков и камер распознает лицо клиента, определяет пол, возраст и даже стиль его одежды. Она разработала специальную классификацию по стилю покупателя и его манерам поведения у полки, позволяющую формировать маркетинговые предложения, которые с большой долей вероятности придутся ему по вкусу. Если клиент посещал торговую точку ранее, система в своем анализе учтет его средний чек и пристрастия по категориям товаров. Разработка Kimetric применяется в мексиканской сети магазинов у дома OXXO (компания Femsa), ее используют такие международные корпорации, как Mondelēz International и Anheuser-Busch InBev. Компании утверждают, что рост лояльности клиентов был обеспечен.

2. Рост продаж за счет рассрочки

IoT позволяет сегодня продавать товары в рассрочку эффективнее, чем раньше. Партнеры торговых точек, брокеры, банки и МФО, которые предоставляют POS-кредиты, опасаются давать ссуды тем покупателям, кто ранее допускали просрочки по выплатам долга или имеют нестабильный доход. Один из самых непростых товаров для компаний, занимающихся POS-кредитованием, — это смартфоны. По некоторым оценкам, в 2019 году кредитные организации в России одобрили лишь 25% поданных заявок на POS-кредиты для их покупки. Причем по данным банка «Русский стандарт», смартфоны входят в ТОП-5 товаров, на которые чаще всего берут потребительские кредиты. Но для банков и МФО смартфон — залог рискованный. Покупатель может не рассчитать свои возможности по выплатам, перепродать гаджет, а финансовая организация вынуждена будет начать долгий и дорогой процесс взыскания задолженности.

IoT, а точнее технология Smart Collection, созданная российским стартапом «Запросто!», позволяет в случае просрочки платежа для начала снизить для пользователя ценность гаджета, под который взят кредит. Если клиент забудет внести платеж, на экране его смартфона появится неудаляемое напоминание о просрочке, а если платежи перестанут поступать вообще, устройство может быть дистанционно заблокировано.

Сам «Запросто!» использует технологию Smart Collection не в сфере кредитования, а при аренде смартфонов. Компания договаривается с торговыми точками, где гаджеты сдаются в аренду с правом выкупа. Для покупателя такая процедура выглядит как рассрочка. Технология делает смартфон доступным всем желающим, при этом показатель возврата долга получается намного выше, чем в POS-кредитовании. Объем кредитов в портфеле компании с просрочкой по выплатам от трех платежей (NPL три срока +) составляет всего 8,5%. В то время как в сегменте POS-кредитования этот показатель находится на уровне 18–20%. Такую же удаленную блокировку предметов стартап планирует установить и на другие гаджеты из мира IoT — она может появиться и на ноутбуках, и на телевизорах, и даже автомобилях, если у них есть выход в интернет.

3. Отказ от традиционных касс

Вместо них — планшеты с предустановленной POS-системой в руках продавцов, которые сами подходят к покупателям за оплатой, избавляя их от очередей в кассы. Одновременно сотрудники магазина используют планшеты и для проверки наличия товара на складе. К миру IoT принадлежат и браслеты, которые выдают в парках развлечений «Диснейленд»: они привязаны к счету клиента, служат одновременно ключами в гостиничный номер и пропуском на аттракционы. Дальше всех в отказе от касс пошли в Amazon, где в офлайн-точках покупатель имеет возможность купить товар в мобильном приложении, поэтому кассы вообще не нужны. В приложении наименование товара высвечивается автоматически, после того как датчик зафиксирует, что покупатель снял его с полки и положил в корзину.

Главное преимущество IoT сегодня — возможность дистанционного управления. Интернет вещей не просто снижает издержки, но позволяет людям не контактировать друг с другом, что важно в пандемию. С учетом сегодняшних реалий развиваться IoT будет в дистанционной торговле и доставке товаров из интернет-магазинов. Все более актуальным для ритейлеров становятся RFID-метки на складах, которые позволяют не искать товар часами, а быстро организовать погрузку, и температурные датчики в рефрижераторах, которые передают информацию о температуре в контейнере в головной офис. Похоже, онлайн-ритейл и есть та сфера, где IoT сегодня будет развиваться в первую очередь.