Как продавать больше: 12 практических советов ритейлеру

В интернете можно найти огромное количество информации о том, как продавать больше при помощи акционных предложений, управления ассортиментом, ценовых стратегий, анализа рынка и даже психологических приемов в ценообразовании. Мы объединили те из них, которые могут дать быстрый и ощутимый эффект.

Есть пять глобальных сфер, которые должны постоянно быть в поле внимания ритейлера: ассортимент, цена, конкуренты, маркетинг и внутренние процессы.

Советы по управлению ассортиментом

1. Выбрать правильный метод

Сегментация ассортимента позволяет определить группы товаров, которые приводят посетителей на сайт, стимулируют продажи, вовлекают пользователя во взаимодействие или повышают его лояльность. Есть три популярных подхода к управлению ассортиментом:

1. ABC-анализ — своеобразная модификация правила Парето. Дает возможность быстро выбрать наиболее важные для магазина группы товаров.
2. Второй по популярности, XYZ-анализ, также делит товары на три группы в зависимости от спроса за определенный период времени, но позволяет прогнозировать продажи с большей точностью.
3. Longtail-анализ построен вокруг уникальных товаров, которые не слишком популярны в момент своего появления на виртуальной полке, но составляют значительную часть продаж на протяжении длительного промежутка времени.

2. Начать с простого: ABC-анализ

Прелесть ABC-анализа заключается в его простоте. Нужно поделить товар на три группы:

• категория А: товары этой категории обычно составляют 80% продаж и 20% ассортимента;
• категория B: на долю этих товаров приходится около 15% продаж и 30% ассортимента;
• категория C: 5% продаж и 50% ассортимента.

ABC-анализ очень гибок. Указанные выше цифры — не аксиома и могут варьироваться в зависимости от типа ритейлера, бренда и категории товаров.

3. Ассортиментный и конкурентный анализ

Когда выбраны наиболее релевантные товары, стоит начать отслеживать влияние действий и цен конкурентов на их продажи. Это поможет вам опережать конкурентов по ценам и наличию товаров и использовать их стратегии в конкурентной борьбе. Подробнее мы описали в разделе «Отслеживание конкурентов».

4. Умное управление ассортиментом

Обязательно используйте централизованное решение для управления ассортиментом. Это поможет вам не только контролировать остатки на складе и предсказывать будущие потребности магазина в определенных товарах, но и даст возможность быстро сортировать ассортимент и переключаться между разными моделями ассортиментного анализа.

Важно! Чтобы точно знать, эффективно ли вы построено управление ассортиментом в вашем интернет-магазине, считайте коэффициент оборота запасов.

Управление ценой

О том, насколько важна цена для ритейла, напоминает и тот факт, что Amazon переоценивает товары 2,5 млн раз в день, и исследование PwC, согласно которому для 60% покупателей решающим фактором в выборе места совершения покупки является оптимальная цена.

5. Создайте ценовую стратегию

Определите цели вашего бизнеса и создайте ценовую стратегию, которая поможет их достичь. На основании данной стратегии вы сможете легко и быстро корректировать цены, создавать правила переоценки товаров и эффективно управлять достижением поставленных KPI.

Есть множество ценовых стратегий, которые вы можете использовать:

• ценообразование, основанное на себестоимости;
• конкурентное ценообразование;
• дисконтное ценообразование;
• ценообразование, основанное на правилах, и т.д.

Мы считаем, что сегодня самая эффективная стратегия из существующих — это гибкое ценообразование. Она объединяет все преимущества вышеназванных стратегий и обладает всего одним недостатком — относительной сложностью внедрения. Но эту проблему можно достаточно просто решить, подробности — в книге «Гибкое Ценообразование» (ENG).

6. Используйте правила переоценки для ассортимента

После создания ценовой стратегии и анализа рынка самое время определить правила переоценки и применить их к брендам, категориям и товарам вашего интернет-магазина.

Так как вручную управлять тысячами товаров невозможно, мы говорим только об автоматической переоценке для ритейлера любого размера. У ERP-систем часто есть такой функционал, но можно воспользоваться и решением для управления ценой, чтобы задавать правила и отслеживать конкурентов в едином кабинете.

Отслеживание конкурентов

7. Знайте своих настоящих конкурентов

В интернет-ритейле много игроков, поэтому ценовая конкуренция неизбежна. Но настоящие конкуренты — не всегда те ритейлеры, которые первыми приходят на ум. Настоящие конкуренты — это компании, чьи изменения цен, акций и ассортимента, напрямую влияют на ваши продажи. Чтобы точно знать, кто ваши конкуренты, вам нужно постоянно отслеживать это влияние.

8. Выбирайте правильные ресурсы для мониторинга

Цены, которые ритейлеры загружают на торговые площадки, часто отличаются от тех, которые показаны на виртуальной витрине магазина. Поэтому стоит отслеживать цены, остатки на складе и акции конкурентов не только с маркетплейсов вроде Яндекс.Маркета или Товары@Mail.ru, но и напрямую — с их сайтов.

9. Выбирайте правильное время переоценки

Еще одним конкурентным преимуществом может стать актуальное время анализа информации о конкурентах и время переоценки ваших товаров: нужно выбрать правильное время и переоцениваться только после того, как это сделали конкуренты.

Маркетинговые активности

10. Умный маркетинг для ритейла

Есть два глобальных подхода к маркетингу. Первый ориентируется на удачу: «мы попробуем разные активности и посмотрим, какая из них окажется эффективнее». Второй отталкивается от релевантных данных: «мы знаем о наших конкурентах все — цены, акции и остатки на складе, поэтому строим наш маркетинг с учетом этих данных». Оба подхода дают шанс на успех, но количество ошибок второго гораздо меньше.

Умный маркетинг для ритейла — это сочетание трех компонентов:

• Качественное место совершения транзакции. Другими словами, тщательно продуманный UX карточки товара, корзины и всего сайта в целом.
• Эффективный выбор каналов привлечения трафика и быстрое определение эффективности каждого из них.
• Оптимальные цены на товары. Не самые низкие или высокие, а оптимальные.

По сути, это просто. Подготовьте свой сайт, выберите правильные каналы привлечения клиентов, и используйте актуальные данные о ваших конкурентах для установки оптимальных цен на товары и создания вашей маркетинговой стратегии.

Оптимизация работы

11. Экономия времени категорийного менеджера

Можно легко вычислить повышение среднегодовой эффективности, если ежедневно категорийный менеджер может сэкономить 60 минут в день на переоценку товаров. Поэтому к выбору правильного решения для конкурентного мониторинга и внутренней переоценки нужно подходить очень основательно.

12. Эффективная командная работа

Платформа динамического ценообразования может объединить всех сотрудников  интернет-магазина в одном месте. Тогда эффективное и быстрое управление всеми процессами в ритейле будет происходить централизованно в одном месте, точно так же, как объединяется вся коммуникация компании внутри Slack или Битрикс24. Такой подход полностью меняет решение ежедневных задач и многократно увеличивает эффективность.

В конце концов, важен лишь ответ на вопрос: были ли вы сегодня эффективны?

Мы знаем точно: ритейлеры, которые используют советы, приведенные в этом материале, отвечают на этот вопрос «Да*».

* согласно опросу клиентов Competera :)

Автор: Евгений Харыбин, эксперт по ценообразованию в Competera