Как продавать, когда совсем мало посетителей?
Когда интернет-магазин получает очень скромный объём трафика? Либо на самом старте (в отсутствие значительного рекламного бюджета), либо в очень узкой нише. Посетителей мало, но они всё же есть, и надо как-то сделать так, чтобы как можно больше из них становились покупателями. Как добиться этого, начать продавать и постепенно выйти на желаемые объёмы и далее? Давайте рассмотрим 9 мер, которые вы можете принять для достижения поставленной цели.
1. Выясните, почему люди уходят
Конечно, многие из уходящих – просто любопытствующие, посетители, которые и не имели намерения купить. Но, с другой стороны, если вы работаете в достаточно узкой нише и, скажем, привлекли трафик из специализированных групп в соц. сетях, каждый такой любопытствующий – потенциальный покупатель. Почему они уходят? Проведите юзер-тесты с друзьями и знакомыми, исправьте ошибки, найдите представителей целевой аудитории и проведите тесты с ними.
Вы будете удивлены, но многие моменты, нюансы и недочёты, на которые будут указывать приглашённые вами к тестированию люди, станут для вас сюрпризом. Просто ваш глаз «замылен», а глаза тестировщиков открыты и настроены на выявление всех неприятных и непонятных мелочей.
2. Внедрите лайвчат
Онлайн-консультант в интернет-магазине – ожидаемая данность практически во всех товарных нишах. Мы посвятили этому аспекту несколько материалов (см., например, «Онлайн-консультант, каким он должен быть: 16 советов»). Кроме того, в нашем каталоге продуктов и сервисов для ecommerce есть специальный раздел «Онлайн-консультанты», где представлен ряд стоящих решений. Так что с внедрением и настройкой у вас проблем возникнуть не должно, в большинстве случаев решение задачи требует только времени.
Онлайн-консультант позволяет вам лично обратиться к каждому посетителю. В условиях их немногочисленности, такое обращение может стать тем самым решающим фактором. Конечно, обращаться к зашедшим в ваш магазин потенциальным покупателям следует не со стандартным «Чем вам помочь», а со специализированными обращениями. Вы можете выработать приветствия для конкретных категорий и даже товарных страниц, а также особенным образом завязывать разговор по такому триггеру, как время пребывания на странице. Больше советов о том, каким должен быть лайвчат в интернет-магазине вы найдёте в упомянутом выше материале.
3. Изучите записи посещений
Яндекс.Метрика – хороший выбор для любого интернет-магазина, ведь в этой системе есть и возможности отслеживания ecommerce-целей, и вебвизор, то есть записи посещений. Именно вебвизор может помочь вам понять, почему посетители уходят, ничего не купив.
Изучите несколько записей посещений, обратите особое внимание на те из них, которые не ограничены одной-двумя страницами. Посмотрите, что посетители делали в вашем магазине, на чём их внимание задерживалось, каким путём они шли и где, в конце концов, вышли. Если в записях есть страницы чекаута, будьте предельно внимательны: дошедший до оформления заказа посетитель наверняка имеет потребность и желание приобрести товар, но если заказ не оформлен, значит, что-то его не устроило. Вебвизор поможет выяснить, что именно.
4. Максимально упростите чекаут
Чекаут, процесс оформления заказа – тот компонент покупки в интернет-магазине, который нередко становится непреодолимым барьером для покупателей, особенно если ваша целевая аудитория – не миллениалы, а люди более далёкие от интернета.
Статистика показывает, что некоторые посетители доходили до чекаута, но так и не оформили заказ? Упростите процесс максимально. Уберите все поля, которые не имеют первостепенного значения, расположите оставшиеся так, чтобы их последовательность была понятной и логичной.
Самый лучший тестировщик процесса оформления заказа – ваша бабушка или другой родственник/знакомый, переваливший через экватор своего жизненного пути. Если этот человек сможет без особых подсказок оформить заказ в вашем магазине, это смогут сделать практически все посетители.
О чекауте мы написали немало материалов, и многие из них не теряют своей актуальности. Рекомендуем к ознакомлению, например, «Чекаут ASOS.com: 6 мелочей, которые можно перенять в свой интернет-магазин», «Способы повышения скорости чекаута в интернет-магазине». Больше материалов – во внутреннем поиске по запросу «чекаут».
5. Завоюйте доверие покупателей
Как отмечено выше, небольшое количество посетителей – проблема, актуальная для магазинов на самых ранних этапах их развития. А если вы только что открылись, оснований особо доверять вам у потенциальных покупателей просто нет, поэтому они запросто уходят к конкурентам. Соответственно, вам надо убедить посетителей в том, что с вами можно иметь дело.
Как решить этот вопрос?
5.1. Догоняйте КАЖДОГО покупателя и просите отзыв, фотографии
Помимо контентной ценности, отзывы, а ещё лучше – отзывы с фото и в видео – отличные доказательства вашей благонадёжности и фактор в решении поставленного выше вопроса.
Несмотря на засилье фальшивых отзывов в интернете и осведомлённости многих интернет-покупателей о таком положении вещей, отзывы остаются одним из самых действенных инструментов в руках продавцов. Так что если ваш текущий уровень – одна-две продажи в день, вы просто обязаны догонять каждого покупателя и всеми правдами и неправдами выспрашивать у него отзыв. Впрочем, то же самое актуально и для уровня в 10-20 продаж в день, и так далее.
5.2. Заведите блог и аккаунты в соц. сетях, делитесь полезным для аудитории контентом
Если вы только планируете открыть интернет-магазин (в дополнение к уже существующему и успешному бизнесу, параллельно ему – не важно), задача «Создание контентых ресурсов, привлекающих внимание целевой аудитории и обеспечивающих общение с ней» может стать первой в списке. То есть вы можете начать с формирования «магнита» для ваших покупателей, а потом уже продавать им что-либо.
Блог, информационный сайт, ресурс, полный полезного для вашей целевой аудитории контента – ваша заявка на статус эксперта в избранной области. Ну а если вы – эксперт, значит и покупать у вас можно без особых опасений. «Ресурсом» могут стать и просто страницы в соц. сетях, так что если делать отдельный сайт у вас сил, желания и/или средств нет, выбирайте простой путь.
Теме доверия покупателей у нас также посвящены следующие материалы:
-
Продажи интернет-магазина: повышаем уровень доверия покупателей
-
Как сделать так, чтобы работа с отзывами приносила реальные результаты
6. Расширяйте ассортимент
Одна из возможных причин отказа посетителей от покупок может заключаться в том, что они просто не нашли товар по вкусу, удовлетворяющий всем их требованиям. Опять же, не особо широкий ассортимент – нормальная ситуация на старте, но оставаться при своих в этом вопросе нельзя, особенно если статистика посещений показывает реальный интерес – каждый посетитель просматривает более одной-двух товарных страниц – но в продажи он не конвертируется.
Посмотрите, какие товары пользуются наибольшей популярностью у посетителей и подумайте, чем вы можете подогреть этот интерес, то есть какие подобные товары можно быстро и без особых хлопот добавить в ассортимент магазина.
7. Разберитесь со способами оплаты и доставки
Вы думаете, ваш покупатель – физическое лицо и ему удобно платить картой или наличными курьеру? А может, ваш товар вполне вписывается в категорию тех, которые принято покупать за деньги компании, а потом ещё и учитывать эти затраты при расчёте налогов? По возможности, спросите представителей вашей целевой аудитории прямо, для чего они приобретают ваши товары и как им удобнее оплачивать их. Даже игрушки, например, покупают частные образовательные учреждения, которым оплачивать их наличными вовсе не с руки.
То же самое верно и для доставки. Посчитайте, может, есть смысл сделать цену чуть выше, но доставку предлагать бесплатную? Или, как вариант, стоит заключить договор с перевозчиком, оперирующим сетью почтоматов и предлагать своим покупателям этот способ доставки? Такие операторы, кстати, представлены в нашем каталоге в разделе «Почтоматы».
Как вы стимулировали покупки на самом старте вашего магазина? Делитесь опытом и мнениями в комментариях.
