Как продавать сложные продукты в интернете

Смотрите в каталоге
Как продавать сложные продукты в интернете

Мой хороший знакомый разрабатывает онлайн-сервис автоматизации работы клиник. На днях он рассказывал, как сложно продавать врачам. Стандартный подход «запущу рекламу, люди будут регистрироваться, подключаться и потом платить» не работает. Дело не в качестве продающего текста, трафика или продукта.

Врачи и руководители клиник «уже 30 лет работают с тетрадками, и все хорошо». Внедрять новую шестеренку в механизм клиники, как затеять ремонт — неудобства, расходы, риск.

Чтобы клиника купила продукт, нужны ответы на вопросы. Что конкретно даст клинике сервис? Сколько стоит? Это лучшее решение на рынке? Как сложно настроить? Еще будет нужно время, чтобы все взвесить.

Как продавать такой продукт? Представим как будут работать старые добрые прямые продажи: засылаем крутого продавца, он несколько раз встречается с клиентами, объясняет выгоду, отвечает на вопросы и закрывает сделку. Жаль, прямые продажи не масштабируются. Даже одного хорошего сейла сложно найти, а нам понадобится армия.

Может, запустить партнерские продажи? Все как в прямых продажах, только продавцов нанимают партнеры, а мы делимся прибылью. Хорошее решение, но работает не на всех рынках. Например, Битрикс продают веб-студии, Google Analytics Premium — большие рекламные агентства. А кто мог бы быть партнером моего знакомого с его медицинским сервисом?

В итоге я посоветовал знакомому контентный маркетинг и многоступенчатые продажи.

Посмотрим как этот метод работает для сложных продуктов в интернете. Сначала разделим потенциальных клиентов на три сегмента.

  1. Ледяные. Не осознают проблему, поэтому не понимают зачем им вообще такой вид продуктов. «Зачем автоматизировать работу? Мы в тетрадку пишем, и все хорошо».
  2. Холодные. Осознают проблему, но не знают своих потребностей. Попробовали несколько бесплатных продуктов. Продолжают пробовать на удачу — подключаются, смотрят приживется ли.
  3. Теплые. Отлично представляют свои требования к продукту. Готовы платить за подходящее решение.
Как продавать сложные продукты в интернете

Теперь понятно, почему не работает подход с рекламой, про который я упоминал: ее видят все сегменты, но откликается только последний. Обратите внимание, сегменты похожи на Awareness Ladder — погуглите, если не знаете что это.

Попробуем выделить главный вопрос каждой группы:

  1. Зачем вообще нужны такие продукты?
  2. Нужен ли такой вид продуктов нам?
  3. Почему мы должны купить именно у вас?

Укажите первой группе на проблему, если они ее не замечают. Познакомьте с рынком — опубликуйте обзор основных продуктов, включая собственный. Расскажите как продукты решают проблему, за счет чего приносят пользу.

Второй сегмент обучайте. Одно дело установить новый сервис, другое — внедрить его, сделать частью работы, обучить персонал, научить приемам извлечения пользы. Здесь «затухает» большинство клиенто: «мы подключились, да, но почему-то не пошло».

Третьему сементу продавайте.

Начинайте общаться с клиентами на раннем этапе и без нажима переводите в следующий сегмент. Через время получите созревших клиентов готовых купить.

* * *

Расскажу как этот прием работает в аналитическом сервисе KISSmetrics. Продавать веб-аналитику небольшим бизнесам сложно, потому что большинство потенциальных клиентов не знает, как извлекать пользу из данных. Красивые графики — круто, а что с ними делать? Как увеличить продажи? А еще, у нас есть бесплатный Google Analytics с такими же графиками. За что платить?

KISSmetrics публикует в блоге статьи про увеличение продаж с помощью интернет-маркетинга. Люди приходят из поисковых систем и социальных сетей, читают, учатся, применяют. Подписываются на рассылку, чтобы получать новые материалы первыми.

Подписка — один из каналов, с помощью которого компания получает лиды. Дальше, KISSmetrics проводит для подписчиков бесплатные вебинары про интернет-маркетинг. Те кто, не только записались, но и посетили вебинар, явно заинтересованы. Им уже можно предложить продукт.

Как продавать сложные продукты в интернете

Однако, перед продажей KISSmetrics выделяет самую целевую аудиторию продукта, чтобы не беспокоить тех, кому он не подходит. Выбранным клиентам приходит приглашение на персональную демонстрацию продукта. Только в этот момент подключается продавец, который, в случае успеха демонстрации, заключает договор.

Попробуйте самостоятельно догадаться как маркетологи KISSmetrics узнают кому подойдет продукт. Ответ в конце статьи.

KISSmetrics зарабатывает 10 миллионов долларов в год. И 70% лидов приходит из блога.

P. S. Ответ на загадку. Секрет в том, что, записываясь на вебинар, пользователи указывают должность и место работы. Этого достаточно, чтобы выделить тех, для кого предназначен продукт.

Материал публикуется с любезного согласия автора

Источник: http://blog.ohmystats.com/kak-prodavat-slozhnyie-produktyi-v-internete/

Компании и сервисы: 1С-Битрикс, Google Analytics
Автор: igor-nazarov

Подписаться на новости

Читайте также

25 декабря 2020 / Комментарии

Как стримы помогают продвигать товар на OZON

Как выделиться среди большого количества конкурентов на маркетплейсах? Как достучаться до покупателя, когда баннерная реклама уже приелась и перестает работать? Наш совет - присмотритесь к формату видеостримов.

далее →

25 декабря 2020 / Комментарии

Реальный ecommerce. Секреты праздничных продаж

Конец года для ритейлеров и бизнеса — это особое время. Для некоторых, это «время точить топоры», а для других делать рекордные продажи. О секретах новогодних распродаж нам расcказывают эксперты: Дарья Савицкая (DashaMail), Анна Макушева (IML), Мария Захарова («СДЭК.Маркет») и другие.

далее →

21 декабря 2020 / Комментарии

Новый год: тратить нельзя остановиться. Нужно ли вливать деньги в рекламу перед праздниками?

Варвара Конопасевич, известный медиа-стратег, выводящий на международные рынки крупнейшие бренды, рассказывает, какой должна быть онлайн-реклама в преддверии Нового года и стоит ли сейчас тратить на неё деньги. Работала в OMD Group в Дубаи (ОАЭ) и на данный момент в Яндексе.

далее →

2 декабря 2020 / Комментарии

Не ценой единой: чем брендам привлекать внимание покупателей во время распродаж в «вялый» сезон?

Несмотря на оживление продаж после снятия карантинных мер, их уровень оставляет желать лучшего. И это объяснимо. Во время пандемии доходы населения в целом упали, а вместе с ними спрос и покупательская способность. Безусловно, доходы определенной части общества остались прежними, но даже эта категория покупателей не спешит расставаться с деньгами. 89% участников исследования Nielsen уверены в том, что после окончания пандемии российскую экономику ждёт кризис, а это значит, что потребители намерены жить в условиях ограничения потребления и экономии средств.

далее →

20 ноября 2020 / Комментарии

Реальный e-commerce. Как интернет-магазину выжить в эпоху маркетплейсов

2020 год можно назвать «Годом маркетплейсов». Такого количества новых запусков и развития уже существующих игроков рынок еще не видел. Причины такого бурного развития очевидны — трафик и оборот. Благодаря маркетплейсам покупатели получают широкий ассортимент товаров с возможностью сравнить и выбрать оптимальный вариант. Магазины же имеют стабильный дополнительный канал реализации товаров. Казалось бы идеальная схема! Но так ли все хорошо? Разобраться в этом вопросе на помогают эксперты: Павел Иванов, генеральный директор B2basket, Вера Моденова, операционный директор «Flowwow», и другие.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook