Как продавать сложные продукты в интернете

Смотрите в каталоге
Веб-статистика
Как продавать сложные продукты в интернете

Мой хороший знакомый разрабатывает онлайн-сервис автоматизации работы клиник. На днях он рассказывал, как сложно продавать врачам. Стандартный подход «запущу рекламу, люди будут регистрироваться, подключаться и потом платить» не работает. Дело не в качестве продающего текста, трафика или продукта.

Врачи и руководители клиник «уже 30 лет работают с тетрадками, и все хорошо». Внедрять новую шестеренку в механизм клиники, как затеять ремонт — неудобства, расходы, риск.

Чтобы клиника купила продукт, нужны ответы на вопросы. Что конкретно даст клинике сервис? Сколько стоит? Это лучшее решение на рынке? Как сложно настроить? Еще будет нужно время, чтобы все взвесить.

Как продавать такой продукт? Представим как будут работать старые добрые прямые продажи: засылаем крутого продавца, он несколько раз встречается с клиентами, объясняет выгоду, отвечает на вопросы и закрывает сделку. Жаль, прямые продажи не масштабируются. Даже одного хорошего сейла сложно найти, а нам понадобится армия.

Может, запустить партнерские продажи? Все как в прямых продажах, только продавцов нанимают партнеры, а мы делимся прибылью. Хорошее решение, но работает не на всех рынках. Например, Битрикс продают веб-студии, Google Analytics Premium — большие рекламные агентства. А кто мог бы быть партнером моего знакомого с его медицинским сервисом?

В итоге я посоветовал знакомому контентный маркетинг и многоступенчатые продажи.

Посмотрим как этот метод работает для сложных продуктов в интернете. Сначала разделим потенциальных клиентов на три сегмента.

  1. Ледяные. Не осознают проблему, поэтому не понимают зачем им вообще такой вид продуктов. «Зачем автоматизировать работу? Мы в тетрадку пишем, и все хорошо».
  2. Холодные. Осознают проблему, но не знают своих потребностей. Попробовали несколько бесплатных продуктов. Продолжают пробовать на удачу — подключаются, смотрят приживется ли.
  3. Теплые. Отлично представляют свои требования к продукту. Готовы платить за подходящее решение.
Как продавать сложные продукты в интернете

Теперь понятно, почему не работает подход с рекламой, про который я упоминал: ее видят все сегменты, но откликается только последний. Обратите внимание, сегменты похожи на Awareness Ladder — погуглите, если не знаете что это.

Попробуем выделить главный вопрос каждой группы:

  1. Зачем вообще нужны такие продукты?
  2. Нужен ли такой вид продуктов нам?
  3. Почему мы должны купить именно у вас?

Укажите первой группе на проблему, если они ее не замечают. Познакомьте с рынком — опубликуйте обзор основных продуктов, включая собственный. Расскажите как продукты решают проблему, за счет чего приносят пользу.

Второй сегмент обучайте. Одно дело установить новый сервис, другое — внедрить его, сделать частью работы, обучить персонал, научить приемам извлечения пользы. Здесь «затухает» большинство клиенто: «мы подключились, да, но почему-то не пошло».

Третьему сементу продавайте.

Начинайте общаться с клиентами на раннем этапе и без нажима переводите в следующий сегмент. Через время получите созревших клиентов готовых купить.

* * *

Расскажу как этот прием работает в аналитическом сервисе KISSmetrics. Продавать веб-аналитику небольшим бизнесам сложно, потому что большинство потенциальных клиентов не знает, как извлекать пользу из данных. Красивые графики — круто, а что с ними делать? Как увеличить продажи? А еще, у нас есть бесплатный Google Analytics с такими же графиками. За что платить?

KISSmetrics публикует в блоге статьи про увеличение продаж с помощью интернет-маркетинга. Люди приходят из поисковых систем и социальных сетей, читают, учатся, применяют. Подписываются на рассылку, чтобы получать новые материалы первыми.

Подписка — один из каналов, с помощью которого компания получает лиды. Дальше, KISSmetrics проводит для подписчиков бесплатные вебинары про интернет-маркетинг. Те кто, не только записались, но и посетили вебинар, явно заинтересованы. Им уже можно предложить продукт.

Как продавать сложные продукты в интернете

Однако, перед продажей KISSmetrics выделяет самую целевую аудиторию продукта, чтобы не беспокоить тех, кому он не подходит. Выбранным клиентам приходит приглашение на персональную демонстрацию продукта. Только в этот момент подключается продавец, который, в случае успеха демонстрации, заключает договор.

Попробуйте самостоятельно догадаться как маркетологи KISSmetrics узнают кому подойдет продукт. Ответ в конце статьи.

KISSmetrics зарабатывает 10 миллионов долларов в год. И 70% лидов приходит из блога.

P. S. Ответ на загадку. Секрет в том, что, записываясь на вебинар, пользователи указывают должность и место работы. Этого достаточно, чтобы выделить тех, для кого предназначен продукт.

Материал публикуется с любезного согласия автора

Источник: http://blog.ohmystats.com/kak-prodavat-slozhnyie-produktyi-v-internete/

Компании и сервисы: Google Analytics, 1С-Битрикс
Автор: igor-nazarov

Подписаться на новости

Читайте также

16 апреля / Комментарии

280 технологий для ecommerce. Какие обновления ждут в этом году?  

Сегодня мы решили разобраться, какие из новых технологий необходимо иметь каждому интернет-магазину и зачем посещать выставку ECOM Expo’19. По сравнению с прошлым годом выставка заметно прибавила. 280 компаний презентуют свои новинки. И расскажем об интересных сервисах, которые будут на ECOM Expo’19.

далее →

21 февраля / Комментарии

Секреты Ad Tech: как завоевать клиентов с помощью современных рекламных технологий

Как создавать привлекательные рекламные объявления, которые будут вдохновлять покупателей, показывая нужный продукт в нужное время, отражая философию бренда и отвечая всем его задачам? Секрет этого успеха заключается всего в двух деталях: правильных данных и правильных технологиях. Поговорим о современных рекламных технологиях.

далее →

14 февраля / Комментарии

Рост выручки на +12% после внедрения AnyQuery в интернет-магазине 123.ru

В интернет-магазине 123.ру почти четверть запросов через поиск давала пустой результат. При этом товары были в наличии. Мы провели аудит поиска, внедрили умный поиск от AnyQuery и увеличили выручку со всех поисковых сессий на 12%. Рассказываем, что делали и что получилось.

далее →

13 февраля / Комментарии

Как продавать в интернете, если конкуренты демпингуют

В 90% случаев, единственным конкурентным преимуществом того или иного интернет-магазина является цена – не последняя характеристика товара в нашей стране. Но что делать, если вы не можете себе позволить демпинговать? Если в поисковой выдаче или на маркетплейсе продаются сотни таких же товаров по более низким ценам? Рассказывает Павел Бондаренко - руководитель проектов Profitator (Kokoc Group).

далее →

12 февраля / Комментарии

Когда и зачем использовать «Умные» торговые кампании» в Google Ads

Эта статья поможет вам узнать, что же это за инструмент «Умные» торговые кампании», для чего он предназначен, где работает и какие результаты нам удалось достичь после его запуска.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook