Как продавать сложные продукты в интернете

Смотрите в каталоге
Веб-статистика
Как продавать сложные продукты в интернете

Мой хороший знакомый разрабатывает онлайн-сервис автоматизации работы клиник. На днях он рассказывал, как сложно продавать врачам. Стандартный подход «запущу рекламу, люди будут регистрироваться, подключаться и потом платить» не работает. Дело не в качестве продающего текста, трафика или продукта.

Врачи и руководители клиник «уже 30 лет работают с тетрадками, и все хорошо». Внедрять новую шестеренку в механизм клиники, как затеять ремонт — неудобства, расходы, риск.

Чтобы клиника купила продукт, нужны ответы на вопросы. Что конкретно даст клинике сервис? Сколько стоит? Это лучшее решение на рынке? Как сложно настроить? Еще будет нужно время, чтобы все взвесить.

Как продавать такой продукт? Представим как будут работать старые добрые прямые продажи: засылаем крутого продавца, он несколько раз встречается с клиентами, объясняет выгоду, отвечает на вопросы и закрывает сделку. Жаль, прямые продажи не масштабируются. Даже одного хорошего сейла сложно найти, а нам понадобится армия.

Может, запустить партнерские продажи? Все как в прямых продажах, только продавцов нанимают партнеры, а мы делимся прибылью. Хорошее решение, но работает не на всех рынках. Например, Битрикс продают веб-студии, Google Analytics Premium — большие рекламные агентства. А кто мог бы быть партнером моего знакомого с его медицинским сервисом?

В итоге я посоветовал знакомому контентный маркетинг и многоступенчатые продажи.

Посмотрим как этот метод работает для сложных продуктов в интернете. Сначала разделим потенциальных клиентов на три сегмента.

  1. Ледяные. Не осознают проблему, поэтому не понимают зачем им вообще такой вид продуктов. «Зачем автоматизировать работу? Мы в тетрадку пишем, и все хорошо».
  2. Холодные. Осознают проблему, но не знают своих потребностей. Попробовали несколько бесплатных продуктов. Продолжают пробовать на удачу — подключаются, смотрят приживется ли.
  3. Теплые. Отлично представляют свои требования к продукту. Готовы платить за подходящее решение.
Как продавать сложные продукты в интернете

Теперь понятно, почему не работает подход с рекламой, про который я упоминал: ее видят все сегменты, но откликается только последний. Обратите внимание, сегменты похожи на Awareness Ladder — погуглите, если не знаете что это.

Попробуем выделить главный вопрос каждой группы:

  1. Зачем вообще нужны такие продукты?
  2. Нужен ли такой вид продуктов нам?
  3. Почему мы должны купить именно у вас?

Укажите первой группе на проблему, если они ее не замечают. Познакомьте с рынком — опубликуйте обзор основных продуктов, включая собственный. Расскажите как продукты решают проблему, за счет чего приносят пользу.

Второй сегмент обучайте. Одно дело установить новый сервис, другое — внедрить его, сделать частью работы, обучить персонал, научить приемам извлечения пользы. Здесь «затухает» большинство клиенто: «мы подключились, да, но почему-то не пошло».

Третьему сементу продавайте.

Начинайте общаться с клиентами на раннем этапе и без нажима переводите в следующий сегмент. Через время получите созревших клиентов готовых купить.

* * *

Расскажу как этот прием работает в аналитическом сервисе KISSmetrics. Продавать веб-аналитику небольшим бизнесам сложно, потому что большинство потенциальных клиентов не знает, как извлекать пользу из данных. Красивые графики — круто, а что с ними делать? Как увеличить продажи? А еще, у нас есть бесплатный Google Analytics с такими же графиками. За что платить?

KISSmetrics публикует в блоге статьи про увеличение продаж с помощью интернет-маркетинга. Люди приходят из поисковых систем и социальных сетей, читают, учатся, применяют. Подписываются на рассылку, чтобы получать новые материалы первыми.

Подписка — один из каналов, с помощью которого компания получает лиды. Дальше, KISSmetrics проводит для подписчиков бесплатные вебинары про интернет-маркетинг. Те кто, не только записались, но и посетили вебинар, явно заинтересованы. Им уже можно предложить продукт.

Как продавать сложные продукты в интернете

Однако, перед продажей KISSmetrics выделяет самую целевую аудиторию продукта, чтобы не беспокоить тех, кому он не подходит. Выбранным клиентам приходит приглашение на персональную демонстрацию продукта. Только в этот момент подключается продавец, который, в случае успеха демонстрации, заключает договор.

Попробуйте самостоятельно догадаться как маркетологи KISSmetrics узнают кому подойдет продукт. Ответ в конце статьи.

KISSmetrics зарабатывает 10 миллионов долларов в год. И 70% лидов приходит из блога.

P. S. Ответ на загадку. Секрет в том, что, записываясь на вебинар, пользователи указывают должность и место работы. Этого достаточно, чтобы выделить тех, для кого предназначен продукт.

Материал публикуется с любезного согласия автора

Источник: http://blog.ohmystats.com/kak-prodavat-slozhnyie-produktyi-v-internete/

Компании и сервисы: Google Analytics, 1С-Битрикс
Автор: igor-nazarov

Подписаться на новости

Читайте также

23 сентября / Комментарии

Все контакты ваши: 11 рабочих методов лидогенерации

Лидогенерация — необходимый этап воронки продаж. Она помогает наладить общение с пользователем, чтобы привести его к покупке. Но если вы используете агрессивные механики привлечения,  есть большой риск отпугнуть клиента назойливостью и бесполезными автосообщениями (например, поп-апами или сообщениями в чат).  Мы расскажем, какие методы применять, чтобы собрать как можно больше контактов.

далее →

31 августа / Комментарии

От отрицания к использованию: ECCO внедрили новую технологию в розницу, увеличили выручку и помогли продавцам зарабатывать больше. Товарооборот вырос на 2,5% уже в первые месяцы пилота

IMSHOP.IO помог ECCO с запуском приложения «Ассистент продавца». Продавец видит товары и размеры в своем магазине, бронирует в других магазинах сети, заказывает доставку на дом с центрального склада, не прерывая личный контакт с покупателем. Ежемесячный товарооборот сети увеличился на 2,5%. О том, какие задачи решает «Ассистент продавца» мы рассказали в тексте.

далее →

27 августа / Комментарии

Маленькие гиганты большого блогинга

Достаточно быстро блогосфера превратилась в один из самых значимых инструментов продвижения, ведь и блогеры (от селебритиз до узконишевых создателей контента), и потребители этой информации (от тинейджеров до домохозяек) стали «во всю» использовать этот канал. И как только это произошло, маркетологи встали «во фрунт» – любой новый способ, ведущий к развитию бизнеса, сразу подхватывается специалистами. В этом материале поговорили о плюсах и минусах этого канала, о способах работы с блогерами и как сделать этот канал действительно эффективным.

далее →

Собственный канал продаж VS маркетплейс. Куда податься бренду?

Кто-то затачивает свой бизнес под маркетплейсы, а кто-то старается их избегать или сохранять баланс с собственным D2C. У одних продажи на внешних площадках идут хорошо, а у других плохо. От чего зависит выбор того или иного канала и эффективность продаж на маркетплейсах? 

далее →

Как выжить в эпоху маркетплейсов: 14 советов для интернет-магазинов

С каждым днём все больше мнений, что маркетплейсы съедят все интернет-магазины и смысла запускать свои площадки уже нет. Что же делать в условиях, когда рыночная доля интернет-магазинов тает на глазах и продажи уходит в маркетплейсы? Иван Ярославцев, генеральный директор на агентства Аltopromo, решил собрать максимально полный список таких советов.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook