Как продавать сложные продукты в интернете

Смотрите в каталоге
Как продавать сложные продукты в интернете

Мой хороший знакомый разрабатывает онлайн-сервис автоматизации работы клиник. На днях он рассказывал, как сложно продавать врачам. Стандартный подход «запущу рекламу, люди будут регистрироваться, подключаться и потом платить» не работает. Дело не в качестве продающего текста, трафика или продукта.

Врачи и руководители клиник «уже 30 лет работают с тетрадками, и все хорошо». Внедрять новую шестеренку в механизм клиники, как затеять ремонт — неудобства, расходы, риск.

Чтобы клиника купила продукт, нужны ответы на вопросы. Что конкретно даст клинике сервис? Сколько стоит? Это лучшее решение на рынке? Как сложно настроить? Еще будет нужно время, чтобы все взвесить.

Как продавать такой продукт? Представим как будут работать старые добрые прямые продажи: засылаем крутого продавца, он несколько раз встречается с клиентами, объясняет выгоду, отвечает на вопросы и закрывает сделку. Жаль, прямые продажи не масштабируются. Даже одного хорошего сейла сложно найти, а нам понадобится армия.

Может, запустить партнерские продажи? Все как в прямых продажах, только продавцов нанимают партнеры, а мы делимся прибылью. Хорошее решение, но работает не на всех рынках. Например, Битрикс продают веб-студии, Google Analytics Premium — большие рекламные агентства. А кто мог бы быть партнером моего знакомого с его медицинским сервисом?

В итоге я посоветовал знакомому контентный маркетинг и многоступенчатые продажи.

Посмотрим как этот метод работает для сложных продуктов в интернете. Сначала разделим потенциальных клиентов на три сегмента.

  1. Ледяные. Не осознают проблему, поэтому не понимают зачем им вообще такой вид продуктов. «Зачем автоматизировать работу? Мы в тетрадку пишем, и все хорошо».
  2. Холодные. Осознают проблему, но не знают своих потребностей. Попробовали несколько бесплатных продуктов. Продолжают пробовать на удачу — подключаются, смотрят приживется ли.
  3. Теплые. Отлично представляют свои требования к продукту. Готовы платить за подходящее решение.
Как продавать сложные продукты в интернете

Теперь понятно, почему не работает подход с рекламой, про который я упоминал: ее видят все сегменты, но откликается только последний. Обратите внимание, сегменты похожи на Awareness Ladder — погуглите, если не знаете что это.

Попробуем выделить главный вопрос каждой группы:

  1. Зачем вообще нужны такие продукты?
  2. Нужен ли такой вид продуктов нам?
  3. Почему мы должны купить именно у вас?

Укажите первой группе на проблему, если они ее не замечают. Познакомьте с рынком — опубликуйте обзор основных продуктов, включая собственный. Расскажите как продукты решают проблему, за счет чего приносят пользу.

Второй сегмент обучайте. Одно дело установить новый сервис, другое — внедрить его, сделать частью работы, обучить персонал, научить приемам извлечения пользы. Здесь «затухает» большинство клиенто: «мы подключились, да, но почему-то не пошло».

Третьему сементу продавайте.

Начинайте общаться с клиентами на раннем этапе и без нажима переводите в следующий сегмент. Через время получите созревших клиентов готовых купить.

* * *

Расскажу как этот прием работает в аналитическом сервисе KISSmetrics. Продавать веб-аналитику небольшим бизнесам сложно, потому что большинство потенциальных клиентов не знает, как извлекать пользу из данных. Красивые графики — круто, а что с ними делать? Как увеличить продажи? А еще, у нас есть бесплатный Google Analytics с такими же графиками. За что платить?

KISSmetrics публикует в блоге статьи про увеличение продаж с помощью интернет-маркетинга. Люди приходят из поисковых систем и социальных сетей, читают, учатся, применяют. Подписываются на рассылку, чтобы получать новые материалы первыми.

Подписка — один из каналов, с помощью которого компания получает лиды. Дальше, KISSmetrics проводит для подписчиков бесплатные вебинары про интернет-маркетинг. Те кто, не только записались, но и посетили вебинар, явно заинтересованы. Им уже можно предложить продукт.

Как продавать сложные продукты в интернете

Однако, перед продажей KISSmetrics выделяет самую целевую аудиторию продукта, чтобы не беспокоить тех, кому он не подходит. Выбранным клиентам приходит приглашение на персональную демонстрацию продукта. Только в этот момент подключается продавец, который, в случае успеха демонстрации, заключает договор.

Попробуйте самостоятельно догадаться как маркетологи KISSmetrics узнают кому подойдет продукт. Ответ в конце статьи.

KISSmetrics зарабатывает 10 миллионов долларов в год. И 70% лидов приходит из блога.

P. S. Ответ на загадку. Секрет в том, что, записываясь на вебинар, пользователи указывают должность и место работы. Этого достаточно, чтобы выделить тех, для кого предназначен продукт.

Материал публикуется с любезного согласия автора

Источник: http://blog.ohmystats.com/kak-prodavat-slozhnyie-produktyi-v-internete/

Компании и сервисы: 1С-Битрикс, Google Analytics
Автор: Игорь Назаров

Подписаться на новости

Читайте также

5 способов предугадать поведение мобильных пользователей на вашем сайте

Очевидно, что владельцы онлайн-бизнеса должны подстраиваться под требования владельцев мобильных устройств, чтобы обеспечить дальнейшее развитие и рост своего дела. Поэтому, предлагаем вам советы о том, как сделать первые шаги в оптимизации сайта под мобильные устройства.

далее →

6 апреля / Комментарии

Реальный e-commerce. Особенности контекстной рекламы для интернет-магазинов

Наиважнейшим вопросом для абсолютно всех без исключения интернет-магазинов является продвижение и привлечение посетителей на сайт для последующей конвертации их в покупатели.  Для многих e-commerce проектов контекстная реклама является главным поставщиком клиентов.  Эффективность контекстной рекламы интернет-магазинов зависит от массы факторов и сегодня мы поговорим о том что нужно делать чтобы выделенный на контекстную рекламу бюджет был использован максимально эффективно.

далее →

31 марта / Комментарии

6 трюков для интернет-магазина, или почему стоит покупать кроссовки в интернете

Что останавливает клиента перед покупкой в интернет-магазине? Есть несколько главных факторов, о которых знает большинство маркетологов интернет-магазинов. Но как они используют эти знания? Сегодня мы познакомим вас с шестью отличными трюками, которые помогут не только привлечь клиента, но и сделать его настоящим амбассадором бренда. В данной статье хотелось бы обратиться к маркетологам интернет-магазинов. Давайте мы приведем несколько фактов, которые останавливают потребителя перед покупкой в интернет-магазине? А вы подтвердите или опровергните их с учетом Вашего собственного опыта и знаний в комментариях.

далее →

28 марта / Комментарии

Надо срочно брать! 6 способов использования возможных ограничений для повышения продаж

В идеальном мире, существующем, наверное, в голове любого продавца, каждый посетитель магазина становится покупателем. В мире реальном, конечно, ничего подобного не происходит. Повышение конверсии – вечный вопрос для ритейлеров всех мастей и размеров, от самых небольших магазинчиков с минимальным трафиком до крупных сетей, которые ежедневно посещают миллионы покупателей. Давайте посмотрим, как можно решать этот вопрос с помощью ограничений.

далее →

24 марта / Комментарии

Как продавать больше: 12 практических советов ритейлеру

В интернете можно найти огромное количество информации о том, как продавать больше при помощи акционных предложений, управления ассортиментом, ценовых стратегий, анализа рынка и даже психологических приемов в ценообразовании. Мы объединили те из них, которые могут дать быстрый и ощутимый эффект

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook