Как продавать в интернете, если конкуренты демпингуют

E-commerce в России растет с каждым годом. Сотни новых интернет-магазинов появляются каждый месяц, а товары закупаются у одних и тех же поставщиков, штампуются на одних и тех же фабриках.

В 90% случаев, единственным конкурентным преимуществом того или иного интернет-магазина является цена — не последняя характеристика товара в нашей стране. Но что делать, если вы не можете себе позволить демпинговать? Если в поисковой выдаче или на маркетплейсе продаются сотни таких же товаров по более низким ценам? Рассказывает Павел Бондаренко — руководитель проектов Profitator (Kokoc Group).

Разложив карту пользовательского опыта на микропроцессы, можно найти достаточно много направлений, которые могут зацепить потенциального клиента. Вот некоторые из них.

Продуманный клиентский сервис

Люди готовы заплатить за товар больше, если им нравится сервис. Быстрая обработка заказа оператором, оперативная и бесплатная доставка, беспроблемный возврат товаров, решение возникающих вопросов и, конечно же, дружелюбный персонал помогут выделиться среди конкурентов (тем более в нашей стране). Как выглядел курьер? Вежлив ли он? В какой упаковке привезли товар? Неожиданно подарили какую-то мелочь при получении товара? Все это оставляет свой отпечаток при покупке и является непосредственной частью приобретенного товара.

Пример: два магазина верхней одежды реализуют товары одного бренда. Цена, условия и сроки доставки примерно одинаковые. Магазин «А» отправляет товар в почтовом пакете транспортной компании. Компания «Б» отправляет аналогичный товар в фирменной коробке. Это добавляет 150 рублей к себестоимости. Фактически нет никакой необходимости складывать одежду в коробку. Ведь она мягкая и при транспортировке не повредится. Но с точки зрения клиента это точно имеет смысл: одежда из пакета будет помята, как бы аккуратно ее не складывали при отправке. Одежда в коробке защищена от деформации и, скорее всего, ее можно будет надеть сразу после распаковки.

Товар в наличии

Важно грамотно управлять запасами товаров на складе, чтобы обеспечивать лучшие сроки доставки. Это даст ощутимое конкурентное преимущество. В трех случаях из пяти лучше заплатить на 3-5% больше и получить товар на следующий день, чем ждать его с фабрики.

Пример: человек переехал на новую квартиру и ему срочно нужно купить диван. Он идет в поиск, на Маркет или в Авито, начинает «шерстить» мебельные интернет-магазины. Спустя какое-то время останавливает выбор на определенной модели и конкретном магазине. Но выясняется, что доставить диван смогут только через неделю. Покупателя такой вариант не устраивает (диван-то нужен как можно скорее), и он идет искать эту модель в другом магазине. В итоге заказ достанется продавцу, который доставит его завтра и вопрос цены здесь отодвинется на второй план.

Постоянный контакт

Старайтесь попасть на глаза всем, кому предложение будет интересно. Проводите анализ целевой аудитории, стройте гипотезы: чем еще интересуются люди, которые захотят приобрести ваш товар. Стройте карту соприкосновения с целевой аудиторией. Будьте везде, где могут быть ваши потенциальные клиенты. Это увеличит охват аудитории, узнаваемость, и как следствие, увеличит продажи.

Например: магазин продает электросамокаты в розницу. Кому может быть интересен этот товар? Вероятно, это подростки, гики и люди, добирающиеся на работу пешком или на общественном транспорте. Нужно расписать, чем интересуется каждая группа и почему они могут захотеть купить электросамокат.

Подростки: скорее всего, они учатся в школе или колледже недалеко от дома, и им удобно будет добираться до учебы на электросамокате. Стоит поискать, чем сейчас интересуются подростки. Наверняка им интересны компьютерные игры и обзоры на них. Таким образом, появляется гипотеза по предложению для этой группы. Дальше нужно подумать, на каких площадках эта группа может увидеть ваше объявление — вероятно, это Youtube. Подобным образом можно сегментировать свою целевую аудиторию максимально подробно, пока не закончатся идеи, идти на эти площадки и тестировать гипотезы.

Уникальное предложение

Важно уделять максимум внимания мелочам, ведь именно их отмечают люди. Качество фотографий, описание товаров, характеристики. Представьте, что вы выбираете товар в магазине офлайн: его можно потрогать, понюхать, послушать и тд. В интернете пользователь может только увидеть товар, и от того, как этот товар презентуется, будет зависеть: пойдет ли он искать его фото и описание на другие сайты или сделает заказ у вас.

Например: шикарно выглядит ассортимент на сайте divan.ru. Предложенные товары отсняты во всех возможных вариантах, отрисованы все размеры, есть видео работы механизмов сборки-разборки дивана. Можно смело брать в пример этот сайт при работе с товарными каталогами.

Забота о клиенте

Поставьте себя на его место, и несколько раз пройдите все этапы взаимодействия с магазином. Постарайтесь выявить все возможные «болевые точки» и придумайте, как их можно избежать или максимально уменьшить.

Например: производитель пластиковых окон создал базу данных по размерам окон в типовых домах Москвы и Подмосковья. Заказчик может узнать точную стоимость установки окон во время первого звонка, достаточно сообщить адрес дома. Таким образом обе стороны экономят время и ресурсы. Клиенту не нужно ждать замерщиков, чтобы получить расчет, а компании не нужно раздувать штат, ведь информацию по стоимости можно выдавать на основе собранных данных. Специалист отправляется только к клиентам, которые уже готовы заключать договор.

Ну и главное — постарайтесь создать сильный бренд. Тогда люди будут приходить за покупками, потому что им приятно это делать в вашем магазине, а не потому что у вас самая низкая цена. Ведь решение о покупке происходит на эмоциональном уровне, а рациональность подключается уже позже, для оценки совершенной сделки. Так вы получите приверженцев бренда, которые будут рекомендовать вас и приходить к вам на сайт снова и снова.

Автор: Павел Бондаренко

Подписаться на новости

Читайте также

24 апреля / Комментарии

Пять заманчивых новых функций Google Покупок

Хорошие новости для рекламодателей из e-commerce: Google анонсировал несколько новых функций в Покупках. Кроме того, компания поделилась важной информацией о новых возможностях программы Shopping Actions, впервые представленных на выставке Search Marketing Expo Advanced.

далее →

16 апреля / Комментарии

280 технологий для ecommerce. Какие обновления ждут в этом году?  

Сегодня мы решили разобраться, какие из новых технологий необходимо иметь каждому интернет-магазину и зачем посещать выставку ECOM Expo’19. По сравнению с прошлым годом выставка заметно прибавила. 280 компаний презентуют свои новинки. И расскажем об интересных сервисах, которые будут на ECOM Expo’19.

далее →

21 февраля / Комментарии

Секреты Ad Tech: как завоевать клиентов с помощью современных рекламных технологий

Как создавать привлекательные рекламные объявления, которые будут вдохновлять покупателей, показывая нужный продукт в нужное время, отражая философию бренда и отвечая всем его задачам? Секрет этого успеха заключается всего в двух деталях: правильных данных и правильных технологиях. Поговорим о современных рекламных технологиях.

далее →

14 февраля / Комментарии

Рост выручки на +12% после внедрения AnyQuery в интернет-магазине 123.ru

В интернет-магазине 123.ру почти четверть запросов через поиск давала пустой результат. При этом товары были в наличии. Мы провели аудит поиска, внедрили умный поиск от AnyQuery и увеличили выручку со всех поисковых сессий на 12%. Рассказываем, что делали и что получилось.

далее →

12 февраля / Комментарии

Когда и зачем использовать «Умные» торговые кампании» в Google Ads

Эта статья поможет вам узнать, что же это за инструмент «Умные» торговые кампании», для чего он предназначен, где работает и какие результаты нам удалось достичь после его запуска.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook