Кейс: как ускорить сбор подписчиков в 10 раз одной формой
В компанию Popmechanic обратилась сеть спортивных магазинов «Кант» с просьбой прокачать сбор подписчиков на сайте. Одно из очевидных решений — настроить всплывающее окно с формой подписки. В этом материале мы расскажем о том, что получилось и поделимся выводами.
Что было
- Сайт с трафиком 500 000 уникальных посетителей в месяц
- Статичная форма подписки в подвале сайта с крошечной конверсией
Что сделали
Запустили акцию: предлагали за подписку скидку 500 рублей на первую покупку.
Реализовали так. Побродив немного по сайту, посетитель видит всплывающую форму с акцией.
Человек оставляет контакты, подтверждает подписку и тут же получает на почту письмо с индивидуальным промокодом для покупки на сайте или в розничном магазине.
Помимо этого мы запустили наш алгоритм, который ищет оптимальные условия показа, максимизируя конверсию из показа в лид. Это помогло увеличить конверсию в 2 раза по сравнению с начальными показателями нашей формы(сначала мы выставили условия показа руками на основе данных из Google (сайт нарушает закон РФ) Analytics).
Результаты за месяц
- 293 покупки по промокодам
- 4109 собранных контактов
- 1,3% — конверсия в подписку
- 1200% — ROI
Что поняли
Экспериментируйте с правилами показа формы
Мы тестировали показ формы при разной глубине просмотра: на 1, 2 и 3-й страницах сайта. Посетители охотнее всего подписывались, если видели форму на второй странице после 15 секунд просмотра. Вовлеченным посетителям сайта форма мешала, поэтому мы отключили её для всех, кто дошел до четвёртой страницы.
У вас может быть по-другому, тестируйте. В любом случае не советуем показывать форму:
а) сразу — человек только зашел, дайте ему осмотреться;
б) постоянно — это раздражает и вызывает желание покинуть сайт.
Сегментируйте аудиторию
Мы показывали форму только новым посетителям, чтобы не раздражать старых предложением, которым они не смогут воспользоваться. Залогиненных определяли встроенным в форму алгоритмом анализа интерфейса, уже покупавших — по кукам.
Для старых покупателей разумно делать другие акции и использовать более персонализированные формы. Менять картинку в зависимости от любимого спорта, например.
Следите за адаптивностью формы
Всплывающие окна раздражают, это правда. Но работают. А вот всплывающие окна, которые развалились на экране телефона, только раздражают.
Поп-ап для Канта мы сначала протестировали на всех телефонах в офисе. А после запуска следили за конверсией с мобильных устройств. Окажись она значительно ниже, чем с компьютеров, мы бы поняли, что есть проблемы с отображением.
Используйте индивидуальные промокоды
Это повышает конверсию в покупки. Мы поняли, что сгенерированными кодами люди чаще пользуются, чем универсальными. Возможно, потому что уникальный код воспринимают как что-то личное и ценное.
Один код на всех вида «НОВЫЙГОД2016» хорош тем, что по нему легко определить к какой промоакции относится купон. Чтобы не путаться в кодах от разных кампаний, задали правила генерации кодов: первые две цифры — номер акции.
Оставьте статичную форму
Когда мы ставили Канту поп-ап, думали, что формой в подвале никто больше пользоваться не будет. Но произошло ровно наоборот: её конверсия выросла вдвое.
Мы думаем, что некоторые посетители закрывали поп-ап, но запоминали про возможность подписаться на рассылку. Поэтому заполняли статичную форму позже, сделав то, за чем пришли на сайт.
Сделайте промокод текстовым
Если код нельзя легко скопировать и вставить в заказ на сайте, то зачем он нужен? Это странно, но некоторые программы генерируют коды картинками. Мелочь, которая может стоить вам конверсии.
