Когда интернет-магазину стоит работать «в минус» и при чем здесь «мертвая лошадь»?

Смотрите в каталоге
Инструменты мониторинга конкурентов и управления на маркетплейсах

Многое написано о правильном и эффективном ценообразовании для малого и среднего бизнеса. Но часто «за кадром» остаются некоторые исключения из правил, которые упираются в ключевой вопрос  – прибыльность. Сегодня мы поговорим о тех ситуациях, когда стоит продавать товары по себестоимости или даже в убыток.

#1: Учитываем психологию покупателей

Есть товары, которые работают как лакмусовая бумажка для потребителя: на основе их стоимости он определяет общую ценовую политику магазина. В качестве примера можно привести стоимость топовых (и/или, наоборот, недорогих и популярных) смартфонов, широкоформатные телевизоры. Такие товары наиболее «чувствительны» к цене и называются KVI-товарами.

Если цены на такие товары в вашем магазине выше, чем у других игроков рынка, то покупатель может расценить это как сигнал «здесь все дорого» и закрыть вкладку. А значит, нужно обязательно выявлять такие товары и держать их цены на соответствующем уровне (а также товары на складе в достаточном количестве), даже если для этого придется работать в убыток.

Обычно такие товары составляют не более 5% ассортимента магазина, поэтому «прогореть» на KVI-товарах достаточно тяжело (особенно, если у вас хорошо настроен up- и cross-sell на сайте, ведется системная работа с базой клиентов после покупки и пр. или если Ваш сервис интегрирован с продуктом Price Intelligence/Price Intelligence Lite от Competera).

#2: Достигаем стратегических целей

Второе исключение – необходимость работы в убыток для того, чтобы достичь определенных целей в рамках стратегии продвижения компании на рынке. Чаще всего применяется в следующих ситуациях:

  • увеличение доли рынка, когда цель – захват части рынка других магазинов и увеличение объема продаж, что приведет к снижению закупочной стоимости товара. В результате общий размер выручки и прибыли возрастет.
  • получение имиджа экономного магазина, чтобы покупатели воспринимали бренд, как компанию с оптимальными ценами
  • репутационные выгоды – здесь речь о репутации перед поставщиками, чтобы обеспечить выгодные условия дальнейшего сотрудничества
  • вывод нового товара на рынок, когда товар продается по себестоимости или «в минус», а с ростом узнаваемости стоимость увеличивается

#3: Избавляемся от «мертвой лошади»

Старая индейская мудрость гласит: «Лошадь сдохла – слезь». И, следуя ей, можно расширить список исключений для правила «прибыльность» еще в одном случае – для товаров из категории C (после проведения АВС-анализа). Если эти товары занимают полезное пространство склада, то есть смысл продать их с отрицательной прибылью, чтобы освободить место для расширения ассортимента товарами из категорий А и В.

Сегодня мы рассмотрели, когда можно (а иногда и стоит) работать «в минус». Тему следующего материала мы озвучивать не будем – пусть это будет для вас сюрпризом.

Об авторе:

Александр Галкин, сооснователь Competera

 

Компании и сервисы: Competera
Автор: Александр Галкин

Подписаться на новости

Читайте также

14 февраля / Комментарии

Рост выручки на +12% после внедрения AnyQuery в интернет-магазине 123.ru

В интернет-магазине 123.ру почти четверть запросов через поиск давала пустой результат. При этом товары были в наличии. Мы провели аудит поиска, внедрили умный поиск от AnyQuery и увеличили выручку со всех поисковых сессий на 12%. Рассказываем, что делали и что получилось.

далее →

13 февраля / Комментарии

Как продавать в интернете, если конкуренты демпингуют

В 90% случаев, единственным конкурентным преимуществом того или иного интернет-магазина является цена – не последняя характеристика товара в нашей стране. Но что делать, если вы не можете себе позволить демпинговать? Если в поисковой выдаче или на маркетплейсе продаются сотни таких же товаров по более низким ценам? Рассказывает Павел Бондаренко - руководитель проектов Profitator (Kokoc Group).

далее →

12 февраля / Комментарии

Когда и зачем использовать «Умные» торговые кампании» в Google Ads

Эта статья поможет вам узнать, что же это за инструмент «Умные» торговые кампании», для чего он предназначен, где работает и какие результаты нам удалось достичь после его запуска.

далее →

7 февраля / Комментарии

Кейс AnyQuery: + 38% выручки с поиска в интернет-магазине электроники

Страшный сон интернет-магазина: товары есть в наличии, покупатель готов их купить, но не может найти. Только это не сон. В такой ситуации оказываются до 30 % покупателей, которые пользуются поиском в интернет-магазинах.

далее →

4 февраля / Комментарии

Продать больше: 6 психологических приемов для эффективной онлайн-рекламы

В рекламе все зависит от того, как преподнести товар. Сервис автоматизации контекстной и таргетированной рекламы Click.ru рассказывает, как показывать его с лучших сторон, исходя из психологии потребителя.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook