Когда интернет-магазину стоит работать «в минус» и при чем здесь «мертвая лошадь»?

Смотрите в каталоге
Инструменты мониторинга конкурентов и управления на маркетплейсах

Многое написано о правильном и эффективном ценообразовании для малого и среднего бизнеса. Но часто «за кадром» остаются некоторые исключения из правил, которые упираются в ключевой вопрос  – прибыльность. Сегодня мы поговорим о тех ситуациях, когда стоит продавать товары по себестоимости или даже в убыток.

#1: Учитываем психологию покупателей

Есть товары, которые работают как лакмусовая бумажка для потребителя: на основе их стоимости он определяет общую ценовую политику магазина. В качестве примера можно привести стоимость топовых (и/или, наоборот, недорогих и популярных) смартфонов, широкоформатные телевизоры. Такие товары наиболее «чувствительны» к цене и называются KVI-товарами.

Если цены на такие товары в вашем магазине выше, чем у других игроков рынка, то покупатель может расценить это как сигнал «здесь все дорого» и закрыть вкладку. А значит, нужно обязательно выявлять такие товары и держать их цены на соответствующем уровне (а также товары на складе в достаточном количестве), даже если для этого придется работать в убыток.

Обычно такие товары составляют не более 5% ассортимента магазина, поэтому «прогореть» на KVI-товарах достаточно тяжело (особенно, если у вас хорошо настроен up- и cross-sell на сайте, ведется системная работа с базой клиентов после покупки и пр. или если Ваш сервис интегрирован с продуктом Price Intelligence/Price Intelligence Lite от Competera).

#2: Достигаем стратегических целей

Второе исключение – необходимость работы в убыток для того, чтобы достичь определенных целей в рамках стратегии продвижения компании на рынке. Чаще всего применяется в следующих ситуациях:

  • увеличение доли рынка, когда цель – захват части рынка других магазинов и увеличение объема продаж, что приведет к снижению закупочной стоимости товара. В результате общий размер выручки и прибыли возрастет.
  • получение имиджа экономного магазина, чтобы покупатели воспринимали бренд, как компанию с оптимальными ценами
  • репутационные выгоды – здесь речь о репутации перед поставщиками, чтобы обеспечить выгодные условия дальнейшего сотрудничества
  • вывод нового товара на рынок, когда товар продается по себестоимости или «в минус», а с ростом узнаваемости стоимость увеличивается

#3: Избавляемся от «мертвой лошади»

Старая индейская мудрость гласит: «Лошадь сдохла – слезь». И, следуя ей, можно расширить список исключений для правила «прибыльность» еще в одном случае – для товаров из категории C (после проведения АВС-анализа). Если эти товары занимают полезное пространство склада, то есть смысл продать их с отрицательной прибылью, чтобы освободить место для расширения ассортимента товарами из категорий А и В.

Сегодня мы рассмотрели, когда можно (а иногда и стоит) работать «в минус». Тему следующего материала мы озвучивать не будем – пусть это будет для вас сюрпризом.

Об авторе:

Александр Галкин, сооснователь Competera

 

Компании и сервисы: Competera
Автор: Александр Галкин

Подписаться на новости

Читайте также

14 декабря / Комментарии

Две недели до Нового года: как выжать максимум из праздничного PR для ритейла

Новый год — время покупок, подарков и различных акций. Люди торопятся исполнить желания близких и родных. А значит, это отличный повод представить свой магазин в максимально выгодном свете. О том, как ритейлерам использовать Новый год и другие праздники для эффективного продвижения, рассказывает директор PR-агентства TrendFox Ольга Павликова.

далее →

28 ноября / Комментарии

Как в 7 раз повысить продажи интернет-магазина товаров для детей

Что делать, когда высокая стоимость обращения мешает наращивать обороты онлайн-продаж, а вы не готовы увеличивать ежемесячные расходы на продвижение. При этом вы уже являетесь компанией, продукцию которой покупают в 120 странах. Руководить группы ecommerce агентства performance-маркетинга E-Promo Иван Федин на примере популярного бренда товаров для детей Chicco рассказал — как в 3 раза снизить стоимость заказа и в 4 раза увеличить конверсию.

далее →

29 октября / Комментарии

Как систематизировать и масштабировать процессы в контекстной рекламе

Агентство контекстной рекламы 1jam.ru поделилось интересным кейсом, в котором на примере реального интернет-магазина показано: как правильно интегрировать контекстную рекламу в бизнес, рекламу каких категорий товаров нужно запускать в первую очередь, какие ошибки подстерегают уже после запуска рекламных кампаний.

далее →

5 октября / Комментарии

Чем полезны чат-боты для бизнеса и где заканчиваются их возможности?

Несмотря на то, что чат-боты - явление не новое, споры о степени их полезности не стихают до сих пор. Чтобы разобраться в том, что они умеют уже сейчас, в каких случаях стоит задуматься об их использовании и чем именно они могут помочь бизнесу, мы обратились к представителям digital-сообщества.

далее →

4 октября / Комментарии

Как выбрать сценарии продвижения: возможности таргетированной рекламы для e-commerce

С каждым годом все больше компаний из сферы e-commerce проявляют заинтересованность в продвижении своих товаров через социальные сети, так как видят эффективность рекламного канала. Поговорим о том, как выбрать сценарии продвижения и какие есть возможности таргетированной рекламы для e-commerce.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook