Когда интернет-магазину стоит работать «в минус» и при чем здесь «мертвая лошадь»?

Смотрите в каталоге
Инструменты мониторинга конкурентов и управления на маркетплейсах

Многое написано о правильном и эффективном ценообразовании для малого и среднего бизнеса. Но часто «за кадром» остаются некоторые исключения из правил, которые упираются в ключевой вопрос  – прибыльность. Сегодня мы поговорим о тех ситуациях, когда стоит продавать товары по себестоимости или даже в убыток.

#1: Учитываем психологию покупателей

Есть товары, которые работают как лакмусовая бумажка для потребителя: на основе их стоимости он определяет общую ценовую политику магазина. В качестве примера можно привести стоимость топовых (и/или, наоборот, недорогих и популярных) смартфонов, широкоформатные телевизоры. Такие товары наиболее «чувствительны» к цене и называются KVI-товарами.

Если цены на такие товары в вашем магазине выше, чем у других игроков рынка, то покупатель может расценить это как сигнал «здесь все дорого» и закрыть вкладку. А значит, нужно обязательно выявлять такие товары и держать их цены на соответствующем уровне (а также товары на складе в достаточном количестве), даже если для этого придется работать в убыток.

Обычно такие товары составляют не более 5% ассортимента магазина, поэтому «прогореть» на KVI-товарах достаточно тяжело (особенно, если у вас хорошо настроен up- и cross-sell на сайте, ведется системная работа с базой клиентов после покупки и пр. или если Ваш сервис интегрирован с продуктом Price Intelligence/Price Intelligence Lite от Competera).

#2: Достигаем стратегических целей

Второе исключение – необходимость работы в убыток для того, чтобы достичь определенных целей в рамках стратегии продвижения компании на рынке. Чаще всего применяется в следующих ситуациях:

  • увеличение доли рынка, когда цель – захват части рынка других магазинов и увеличение объема продаж, что приведет к снижению закупочной стоимости товара. В результате общий размер выручки и прибыли возрастет.
  • получение имиджа экономного магазина, чтобы покупатели воспринимали бренд, как компанию с оптимальными ценами
  • репутационные выгоды – здесь речь о репутации перед поставщиками, чтобы обеспечить выгодные условия дальнейшего сотрудничества
  • вывод нового товара на рынок, когда товар продается по себестоимости или «в минус», а с ростом узнаваемости стоимость увеличивается

#3: Избавляемся от «мертвой лошади»

Старая индейская мудрость гласит: «Лошадь сдохла – слезь». И, следуя ей, можно расширить список исключений для правила «прибыльность» еще в одном случае – для товаров из категории C (после проведения АВС-анализа). Если эти товары занимают полезное пространство склада, то есть смысл продать их с отрицательной прибылью, чтобы освободить место для расширения ассортимента товарами из категорий А и В.

Сегодня мы рассмотрели, когда можно (а иногда и стоит) работать «в минус». Тему следующего материала мы озвучивать не будем – пусть это будет для вас сюрпризом.

Об авторе:

Александр Галкин, сооснователь Competera

 

Компании и сервисы: Competera
Автор: Александр Галкин

Подписаться на новости

Читайте также

24 марта / Комментарии

SEO стратегии для B2B компаний e-commerce

В этой статье мы рассмотрим несколько SEO-стратегий для B2B компаний, которые помогут привлечь целевой трафик, удовлетворить потребности и превратить их в платежеспособных клиентов.

далее →

19 марта / Комментарии

Реальный ecommerce: кейсы и практики персонализированного маркетинга

«Под капотом» персонализации — аналитика, выстроенные каналы получения данных, инструменты и сервисы. Основная задача — угадать и удовлетворить потребности. Сложно? Да. Очень. Но оно того стоит. В этом материале мы попросили наших экспертов рассказать о своём опыте и поделится советами о том, какой должен быть персонализированный маркетинг. Тайны раскрывают: Александр Мазин, CMO Kea Labs, Данченко Алексей, eSputnik и другие.

далее →

15 марта / Комментарии

Топ-5 способов визуализации товаров в e-commerce

Карточка товара в интернет-магазине — это возможность показать его преимущества и мотивировать на покупку. Сооснователь IT-компании REVIEW3 Михаил Егоркин рассказал о популярных методах визуализации — от менее информативных к максимально содержательным и в привязке к категориям товаров.

далее →

25 февраля / Комментарии

Real Ecommerce: актуальные тренды рынка интернет-торговли на 2021 год

В этом материале мы собрали тренды маркетинга и ecommerce, которые будут актуальны в 2021 году с учетом новых реалий. Как дальше вести бизнес? Как иметь профит? Как не отставать от конкурентов? Об этом мы поговорили с экспертами: Ксения Дроздова CEO и Product Owner IMSHOP.IO, Эльвира Сафиуллина, эксперт по онлайн-рекламе и аналитике R-брокер , Светлана Баева, коммерческий директор сервиса технологичных онлайн-платежей Payture и другие.

далее →

28 января / Комментарии

ТОП-5 технологий для увеличения конверсии страницы товара

Для увеличения объемов продаж товаров и услуг в сегменте E-commerce без использования высокотехнологичных инструментов действительно не обойтись. О том, какие технологии способны эффективно повысить конверсию страницы и существенно повлиять на ее продвижение мы узнали от основателя IT-компании REVIEW3 Михаила Егоркина.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook