Когда интернет-магазину стоит работать «в минус» и при чем здесь «мертвая лошадь»?

Смотрите в каталоге
Инструменты мониторинга конкурентов и управления на маркетплейсах

Многое написано о правильном и эффективном ценообразовании для малого и среднего бизнеса. Но часто «за кадром» остаются некоторые исключения из правил, которые упираются в ключевой вопрос  – прибыльность. Сегодня мы поговорим о тех ситуациях, когда стоит продавать товары по себестоимости или даже в убыток.

#1: Учитываем психологию покупателей

Есть товары, которые работают как лакмусовая бумажка для потребителя: на основе их стоимости он определяет общую ценовую политику магазина. В качестве примера можно привести стоимость топовых (и/или, наоборот, недорогих и популярных) смартфонов, широкоформатные телевизоры. Такие товары наиболее «чувствительны» к цене и называются KVI-товарами.

Если цены на такие товары в вашем магазине выше, чем у других игроков рынка, то покупатель может расценить это как сигнал «здесь все дорого» и закрыть вкладку. А значит, нужно обязательно выявлять такие товары и держать их цены на соответствующем уровне (а также товары на складе в достаточном количестве), даже если для этого придется работать в убыток.

Обычно такие товары составляют не более 5% ассортимента магазина, поэтому «прогореть» на KVI-товарах достаточно тяжело (особенно, если у вас хорошо настроен up- и cross-sell на сайте, ведется системная работа с базой клиентов после покупки и пр. или если Ваш сервис интегрирован с продуктом Price Intelligence/Price Intelligence Lite от Competera).

#2: Достигаем стратегических целей

Второе исключение – необходимость работы в убыток для того, чтобы достичь определенных целей в рамках стратегии продвижения компании на рынке. Чаще всего применяется в следующих ситуациях:

  • увеличение доли рынка, когда цель – захват части рынка других магазинов и увеличение объема продаж, что приведет к снижению закупочной стоимости товара. В результате общий размер выручки и прибыли возрастет.
  • получение имиджа экономного магазина, чтобы покупатели воспринимали бренд, как компанию с оптимальными ценами
  • репутационные выгоды – здесь речь о репутации перед поставщиками, чтобы обеспечить выгодные условия дальнейшего сотрудничества
  • вывод нового товара на рынок, когда товар продается по себестоимости или «в минус», а с ростом узнаваемости стоимость увеличивается

#3: Избавляемся от «мертвой лошади»

Старая индейская мудрость гласит: «Лошадь сдохла – слезь». И, следуя ей, можно расширить список исключений для правила «прибыльность» еще в одном случае – для товаров из категории C (после проведения АВС-анализа). Если эти товары занимают полезное пространство склада, то есть смысл продать их с отрицательной прибылью, чтобы освободить место для расширения ассортимента товарами из категорий А и В.

Сегодня мы рассмотрели, когда можно (а иногда и стоит) работать «в минус». Тему следующего материала мы озвучивать не будем – пусть это будет для вас сюрпризом.

Об авторе:

Александр Галкин, сооснователь Competera

 

Компании и сервисы: Competera
Автор: Александр Галкин

Подписаться на новости

Читайте также

18 октября / Комментарии

Контекст для владельцев интернет-магазинов: когда забот всё меньше, а клиентов больше

Эта статья о том, как повысить эффективность контекстной рекламы без гнева, боли и особых усилий. Здесь не будет адовых инструкций по настройке контекста и его оптимизации. Поговорим о том, как повысить число клиентов, не забивая голову лишними заботами и не увеличивая бюджет на контекстную рекламу.

далее →

16 октября / Комментарии

Чек-лист по реанимации интернет-магазина

Часто бывает, что руководители интернет-магазинов упираются в тупик. Доходы падают. Увеличение рекламных бюджетов не приводит к равнозначному увеличению прибыли. Непонятно как правильно масштабировать бизнес. Тут то вам и поможет чек-лист по реанимации интернет-магазина.

далее →

12 октября / Комментарии

Кейс: продвижение новой камеры Nikon при помощи Facebook Canvas

Специалисты из компании Promodo представили интересный кейс, в котором при помощи Facebook Canvas с минимальным бюджетом получилось реализовать поставленные задачи по привлечению целевой аудитории на сайт и продвижению новой камеры Nikon D7500.

далее →

27 сентября / Комментарии

Илья Адамский: «Как поднять выручку от онлайн-продаж на 82%»

Илья Адамский, директор управления интернет-коммерции и корпоративных продаж в Евросети, рассказал о том, как компании удалось увеличить выручку от продаж через онлайн-каналы.

далее →

20 сентября / Комментарии

Что можно увидеть, если быстро вертеть головой?

Если большая часть традиционной рекламы не по карману, приходится находить недорогие способы продвижения. Дмитрий Кибкало, учредитель компании "Мосигра", рассказал о пяти эффективных приемов продвижения для тех, у кого нет денег, чтобы выбросить их на ветер.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook