Когда интернет-магазину стоит работать «в минус» и при чем здесь «мертвая лошадь»?

Смотрите в каталоге
Инструменты мониторинга конкурентов и управления на маркетплейсах

Многое написано о правильном и эффективном ценообразовании для малого и среднего бизнеса. Но часто «за кадром» остаются некоторые исключения из правил, которые упираются в ключевой вопрос  – прибыльность. Сегодня мы поговорим о тех ситуациях, когда стоит продавать товары по себестоимости или даже в убыток.

#1: Учитываем психологию покупателей

Есть товары, которые работают как лакмусовая бумажка для потребителя: на основе их стоимости он определяет общую ценовую политику магазина. В качестве примера можно привести стоимость топовых (и/или, наоборот, недорогих и популярных) смартфонов, широкоформатные телевизоры. Такие товары наиболее «чувствительны» к цене и называются KVI-товарами.

Если цены на такие товары в вашем магазине выше, чем у других игроков рынка, то покупатель может расценить это как сигнал «здесь все дорого» и закрыть вкладку. А значит, нужно обязательно выявлять такие товары и держать их цены на соответствующем уровне (а также товары на складе в достаточном количестве), даже если для этого придется работать в убыток.

Обычно такие товары составляют не более 5% ассортимента магазина, поэтому «прогореть» на KVI-товарах достаточно тяжело (особенно, если у вас хорошо настроен up- и cross-sell на сайте, ведется системная работа с базой клиентов после покупки и пр. или если Ваш сервис интегрирован с продуктом Price Intelligence/Price Intelligence Lite от Competera).

#2: Достигаем стратегических целей

Второе исключение – необходимость работы в убыток для того, чтобы достичь определенных целей в рамках стратегии продвижения компании на рынке. Чаще всего применяется в следующих ситуациях:

  • увеличение доли рынка, когда цель – захват части рынка других магазинов и увеличение объема продаж, что приведет к снижению закупочной стоимости товара. В результате общий размер выручки и прибыли возрастет.
  • получение имиджа экономного магазина, чтобы покупатели воспринимали бренд, как компанию с оптимальными ценами
  • репутационные выгоды – здесь речь о репутации перед поставщиками, чтобы обеспечить выгодные условия дальнейшего сотрудничества
  • вывод нового товара на рынок, когда товар продается по себестоимости или «в минус», а с ростом узнаваемости стоимость увеличивается

#3: Избавляемся от «мертвой лошади»

Старая индейская мудрость гласит: «Лошадь сдохла – слезь». И, следуя ей, можно расширить список исключений для правила «прибыльность» еще в одном случае – для товаров из категории C (после проведения АВС-анализа). Если эти товары занимают полезное пространство склада, то есть смысл продать их с отрицательной прибылью, чтобы освободить место для расширения ассортимента товарами из категорий А и В.

Сегодня мы рассмотрели, когда можно (а иногда и стоит) работать «в минус». Тему следующего материала мы озвучивать не будем – пусть это будет для вас сюрпризом.

Об авторе:

Александр Галкин, сооснователь Competera

 

Компании и сервисы: Competera
Автор: Александр Галкин

Читайте также

7 апреля / Комментарии

Анализ эффективности email-рассылок по отраслям в 2021 году

Платформа автоматизации маркетинга Mindbox изучила, какие результаты от email-рассылок получают компании из разных отраслей. В выборку вошли 420 российских компаний, которые отправляют не менее 100 тысяч писем в год. Всего в ходе исследования было проанализировано 14,2 млрд маркетинговых писем. Период аналитики — с 1 января по 31 декабря 2021 года.

далее →

24 февраля / Комментарии

Как мы помогли «Асконе» измерять 50%+ ROPO-сессий, чтобы оптимизировать стратегии маркетинга

В этой статье расскажем о технологии построения и методах использования ROPO, которые мы применяем в Upmetric. На примере проекта для «Асконы» покажем, как новый уровень идентификации пользователей на основе технологии iDentityUP меняет понимание об эффективности маркетинга.

далее →

21 января / Комментарии

Промо-акции и распродажи: как подготовится к ним системно?

Тема, которую мы сегодня решили поднять – системная подготовка к промо-акциям и распродажам. Полагаем, данный материал может быть особо полезен тем, кому нужно заказать редизайн интернет-магазина или его первую версию. С экспертами в e-commerce сфере мы поговорим о том, что обязательно нужно включить в ТЗ, чтобы облегчить последующую подготовку ко всевозможным акциям и о том, на что в целом нужно обратить особое внимание, начиная свой путь по безграничным волнам потребительской психологии.

далее →

11 января / Комментарии

4 урока маркетинга, которые можно извлечь из сериала «Игра в кальмара»

Успех этой популярной южнокорейской версии «Голодных игр» и «Пилы» содержит много ценных маркетинговых уроков, которые любой бренд может использовать для повышения узнаваемости и, в идеале, продаж, доказывая, что не существует универсальной маркетинговой техники. 

далее →

10 января / Комментарии

Как ритейлу продвигаться в соцсетях и получать продажи с помощью контента? Рабочая инструкция

Тимур Фехрайдинов, главный редактор блога Студии Чижова, подготовил для вас рабочий алгоритм, с помощью которого вы сможете сделать ваши сообщества в соцсетях эффективным инструментом продаж. Приятного чтения!

далее →