Минимальная разница в цене как ускоритель продаж

Минимальная разница в цене как ускоритель продаж

На основе материала Is This Common Pricing Mistake Costing You Sales?

Низкая конверсия и незавершенные заказы («брошенные корзины») – проблемы многих интернет-магазинов. Посетители приходят на сайт, осматриваются, но ничего не покупают. Или же начинают оформление заказа, но не доводят дело до конца. Знакомые ситуации? Одна из возможных причин такого поведения потребителей – цена.

Нередко товары в одной категории, отличающиеся какими-то нюансами, имеют абсолютно одинаковый ценник. Согласно совместному исследованию ученых из Йельского университета и Сингапура, такая практика ценообразования губительно сказывается на продажах. Видя одинаковые цены на аналогичные товары, покупатели не могут сделать выбор и уходят из магазина с пустыми руками, в то время как даже незначительная разница в цифрах на ценнике подталкивает их к более продуктивному для продавца решению.

Такое положение вещей может показаться противоречащим здравому смыслу. Разные цены на принципиально одинаковые товары – усложнение процесса выбора, еще один фактор, который надо учитывать при принятии решения. Чинить препятствия покупателю – хорошо? Выходит, что хорошо. Небольшая разница в цене побуждает к принятию того или иного решения, а не полному отказу от него.

Один из проведенных учеными экспериментов был обставлен следующим образом. Участникам, разделенным на две группы, раздали по одному доллару и предложили либо купить на него пачку жевательной резинки, либо оставить этот доллар себе. В качестве товара предлагались два одинаковых вида жвачки. Для первой группы цена на оба вида была одинаковой: 63 цента. Для второй группы первый вид стоил 62 цента, второй – 64 цента. Результат: в первой группе купить жевательную резинку решили 46% участников, во второй – 77%. Мизерная разница в цене привела к росту конверсии на 67%.

Конечно, в вопросах ценообразования следует практиковать разумный подход. Не стоит выставлять отдельную цену на каждую вариацию одного и того же товара. Однако если в вашем ассортименте есть, скажем, два одинаковых свитера, которые отличаются формой горла (и в закупке стоят одних и тех же денег), разные ценники на них могут положительно сказаться на конверсии.

Автор: Антон Терехов

Читайте также

7 апреля / Комментарии

Анализ эффективности email-рассылок по отраслям в 2021 году

Платформа автоматизации маркетинга Mindbox изучила, какие результаты от email-рассылок получают компании из разных отраслей. В выборку вошли 420 российских компаний, которые отправляют не менее 100 тысяч писем в год. Всего в ходе исследования было проанализировано 14,2 млрд маркетинговых писем. Период аналитики — с 1 января по 31 декабря 2021 года.

далее →

24 февраля / Комментарии

Как мы помогли «Асконе» измерять 50%+ ROPO-сессий, чтобы оптимизировать стратегии маркетинга

В этой статье расскажем о технологии построения и методах использования ROPO, которые мы применяем в Upmetric. На примере проекта для «Асконы» покажем, как новый уровень идентификации пользователей на основе технологии iDentityUP меняет понимание об эффективности маркетинга.

далее →

21 января / Комментарии

Промо-акции и распродажи: как подготовится к ним системно?

Тема, которую мы сегодня решили поднять – системная подготовка к промо-акциям и распродажам. Полагаем, данный материал может быть особо полезен тем, кому нужно заказать редизайн интернет-магазина или его первую версию. С экспертами в e-commerce сфере мы поговорим о том, что обязательно нужно включить в ТЗ, чтобы облегчить последующую подготовку ко всевозможным акциям и о том, на что в целом нужно обратить особое внимание, начиная свой путь по безграничным волнам потребительской психологии.

далее →

11 января / Комментарии

4 урока маркетинга, которые можно извлечь из сериала «Игра в кальмара»

Успех этой популярной южнокорейской версии «Голодных игр» и «Пилы» содержит много ценных маркетинговых уроков, которые любой бренд может использовать для повышения узнаваемости и, в идеале, продаж, доказывая, что не существует универсальной маркетинговой техники. 

далее →

10 января / Комментарии

Как ритейлу продвигаться в соцсетях и получать продажи с помощью контента? Рабочая инструкция

Тимур Фехрайдинов, главный редактор блога Студии Чижова, подготовил для вас рабочий алгоритм, с помощью которого вы сможете сделать ваши сообщества в соцсетях эффективным инструментом продаж. Приятного чтения!

далее →