Надо срочно брать! 6 способов использования возможных ограничений для повышения продаж

В идеальном мире, существующем, наверное, в голове любого продавца, каждый посетитель магазина становится покупателем. В мире реальном, конечно, ничего подобного не происходит. Повышение конверсии – вечный вопрос для ритейлеров всех мастей и размеров, от самых небольших магазинчиков с минимальным трафиком до крупных сетей, которые ежедневно посещают миллионы покупателей. Давайте посмотрим, как можно решать этот вопрос с помощью ограничений.

Время до конца распродажи

Время до конца распродажи – ограничительный стимул, отлично решающий вопрос повышения конверсии магазина тогда, когда покупатель имеет потребность в товаре, но насущной она не является. Распродажи часто привлекают трафик, любопытствующих, выбирающих, но конверсия таких посетителей далеко не всегда соответствует ожиданиям продавца. На тот факт, что распродажа ограниченна по времени и вечно длиться не будет, указывают, например, китайские коллеги, торгующие на Aliexpress:

(Что ещё они делают, чтобы повысить продажи? См. материал «Лучшие продавцы «Алиэкспресс»: 8 особенностей, которые явно помогли им добиться успеха»)

Такой же стимул применяется в «Сливах», дисконт-центре «Юлмарта»:

Обратите внимание на реализацию таймера в магазине Lamoda.ru. Здесь товары, распродажа которых заканчивается, представлены вперемешку с обычными распродажными товарами. Скорее всего, так получилось ненамеренно, но сила стимула в таком контрасте наверняка усиливается.

Добавить таймер обратного отсчёта, показывающий дни/часы/минуты, оставшиеся до окончания распродажи и подстёгивающий посетителя быстрее принять решение, – не особо сложная с технической точки зрения задача. В принципе, можно обойтись вообще без добавления кода такого таймера и просто указать на страницах товаров, что распродажа заканчивается такого-то числа и чтобы не упустить выгоду, посетителям следует поторопиться.

Оставшееся количество товара

Можно, конечно, просто писать, есть на складе товар или нет. Можно и указывать количество оставшегося товара. А можно делать это так, что простое указание на количество доступного к покупке товара станет FOMO-стимулом (FOMO = fear of missing out, нежелание упустить выгоду), подталкивающим посетителя сделать покупку, пока ещё есть, что покупать.

Ozon.ru не указывает, сколько именно товара есть в наличии, но информирует посетителя о том, что расходится вещь быстро и скоро заказывать будет просто нечего.

Ulmart.ru даёт посетителю ещё больше информации и указывает, сколько единиц товара есть в наличии в конкретных центрах исполнения заказов.

Количество покупателей в магазине

Когда на рынке или в обычном магазине много народу, находится там не особо приятно. В интернет-ритейле ситуация несколько иная: популярность магазина означает, среди прочего, то, что ему можно доверять. Есть и ещё один нюанс: чем больше в магазине людей, тем выше вероятность того, что вам, именно вам не достанется тот товар, за которым вы пришли, что его разберут другие посетители и вы не получите желаемое сию минуту.

Количество людей в магазине, озвученное прямо на главной странице – приём, используемый Ozon.ru:

Опять же, реализация такого информера ничего сложного из себя не представляет, а эффект от его присутствия на страницах может быть заметным.

Количество недавно сделанных заказов

Ещё один стимул, который, как и информер количества посетителей на сайте, работает и на повышение доверия к магазину. Озвучивая на странице товара количество покупателей, которые его выбрали, да ещё и добавляя к этой информации данные о том, за какой отрезок времени эти заказы были сделаны, вы однозначно стимулируете посетителя «не тормозить» и решиться уже на покупку.

Booking.com, конечно, посещаемость имеет такую, что позавидуешь, однако присмотреться к решениям, реализованным на «товарной» странице этого сайта, и прикинуть, как их можно использовать в условиях вашего магазина, определённо стоит. Среди прочего – количество свежих бронирований и время, в течение которого они были сделаны.

Ещё одно стимулирующее решение, реализованное на booking.com – количество посетителей, которые в данный момент просматривают предложение. В сочетании с информацией о количестве доступных для брони номеров и популярности отеля эта информация наверняка оказывает на посетителей мощный эффект.

Время до начала продаж

Указывать время до окончания распродажи – решение логичное и понятное. Впрочем, информер, отсчитывающий дни, часы и минуты до начала распродажи – решение не менее логичное. Современный покупатель жаден до скидок и выгоды – и именно поэтому FOMO-стимулы работают, – так почему бы не уведомить его о том, сколько времени осталось до возникновения возможности получения этой выгоды? Именно так делает Aliexpress:

Причём на товарных страницах в том числе:

А Slivy.ru, устраивающие flash-распродажи потоварно, группируют категорийные предложения, но подают их как бы отдельно:

Так что планируя распродажу, попробуйте уведомить своих покупателей об предстоящих выгодных предложениях.

Ограничение, точнее, указание на ограниченность предложения и возможный дефицит – стимул, работа которого основана на нежелании посетителя упустить выгоду (fear of missing out, FOMO). FOMO-стимулы мы уже рассматривали ранее в нескольких материалах:

• 7 простых приёмов, которые повышают праздничные продажи магазина
• Что можно предлагать в выходном попапе? 9 идей
• Email маркетинг для интернет-магазина: 12 стратегий построения собственной базы email адресов

Как ещё можно сыграть на желании покупателя не прогадать с приобретением? Делитесь своим опытом в комментариях.