От отрицания к использованию: ECCO внедрили новую технологию в розницу, увеличили выручку и помогли продавцам зарабатывать больше. Товарооборот вырос на 2,5% уже в первые месяцы пилота

Смотрите в каталоге

ECCO запустили в магазинах приложение Digital store solution или «Ассистент продавца»: бренд ощутил возврат на инвестиции в первые месяцы.

IMSHOP.IO помог ECCO с запуском приложения «Ассистент продавца». Продавец видит товары и размеры в своем магазине, бронирует в других магазинах сети, заказывает доставку на дом с центрального склада, не прерывая личный контакт с покупателем. Ежемесячный товарооборот сети увеличился на 2,5%. О том, какие задачи решает «Ассистент продавца» мы рассказали в тексте.

Это не первый наш кейс с «Ассистентом», 2 из 4 предыдущих попыток запустить приложение провалились. Рассказываем о неудачах, чему мы научились, и почему проект ECCO — успешен.

Ошибки и подводные камни: почему первые запуски были провальными

Первую версию своего «Ассистента продавца» IMSHOP.IO разработал еще два года назад: приложение было сделано для российского представительства международного ритейлера.

Российская команда легко согласилась внедрить способы личной мотивации, потому что в европейских магазинах такой сервис уже использовали.

Позже IMSHOP.IO продали аренду этого сервиса еще двум российским ритейлерам, назовем их «Дорогая одежда» и «Полезное хобби». «Дорогая одежда» отказалась от него по двум причинам. Первая: бренд продавал капсульные коллекции — часто тот размер, который раскупили в одном магазине, отсутствовал во всей сети. Поэтому бронь в другой рознице была не нужна, как и заказ с центрального склада. Вторая: продавцы не пользовались приложением, потому что не видели в этом личной выгоды. Действовали KPI’s только для всего магазина, персональную мотивацию согласовать не удалось.

 

В сети «Полезное хобби» не работали способы личной мотивации сотрудников. Компания пыталась ввести обязательное использование DSS, но сотрудников это отталкивало. Продавцы не использовали приложение, так как не видели плюсов для себя. В итоге руководство сети отказалось от приложения.

Наша ошибка как подрядчика и консультанта в том, что мы не доказали необходимость внедрения личной мотивации продавцов: это стоило двух неудачных кейсов. Мы изменили подход и теперь всегда разбираем с клиентами, как личная мотивация и обучение сделают работу «Ассистента» успешной.

Процесс продаж в ECCO: до и после запуска «Ассистент продавца»

«Раньше, чтобы узнать, есть ли у нас нужный размер для покупателя, нужно было идти на кассу, либо к компьютеру, набирать там артикул и смотреть. Сейчас продавцы пользуются приложением и не бросают покупателя одного. В „Авиапарке“ иногда людей настолько много, что у сотрудника нет возможности подойти к кассе. А здесь никуда подходить не надо: достали из кармана, набрали нужный размер или штрих код — всё», — делится Елена Лебедева, директор магазина ECCO в «Авиапарке».

 

Елена Лебедева, директор магазина ECCO в «Авиапарке»

Если в магазине нет подходящего размера, продавец сканирует штрих-код, видит в приложении остатки всей сети, бронирует товар нужного размера в ближайшей рознице или оформляет доставку покупателю на дом. Если клиент интересуется преимуществами или материалом модели, то консультант сканирует штрихкод и рассказывает ему о материале и как за ним ухаживать. Приложение показывает сотруднику сопутствующие товары для допродажи. Это увеличивает средний чек и UPT. Подробно о том, как это работает смотрите на нашем сайте.

«Каждый проект, особенно высокотехнологичный, как мобильное приложение сотрудника — это знакомство с чем-то новым. Изменения всегда вызывают возражения сотрудников вне зависимости от должности и возраста», — делится Марина Ильина, директор Дивизиона «Москва» компании ECCO.

 

 

Личная мотивация — ключ к заработку продавцов и прибыли бренда

Продавцы сомневались в удобстве использования мобильного приложения. «К самому приложению не было вопросов. Было возражение: это мобильный телефон, а где его носить?», — вспоминает Елена Лебедева.

Продавцы понимают систему мотивации: в личном кабинете приложения сотрудник видит свои заказы, их статус. Продавец знает сумму выкупов и бонус от каждого из них. ECCO рассказали продавцам, сколько бонусов они заработают с каждого типа заказов: на дом покупателю, в пункт выдачи или в другой магазин. Количество продаж увеличилось, когда продавцы увидели, что новый инструмент помогает зарабатывать больше.

«Продавцам-консультантам всё нужно показывать в цифрах. Просто сказать, как будет хорошо, не сработает», — Елена Лебедева.

Мы в IMSHOP.IO выводим в личный кабинет любой KPI розницы: от среднего чека до регионального плана продаж. Функция «лидерборд» позволяет премировать самых активных сотрудников: это рейтинг продаж по одной рознице или по сети с призовыми местами.

 

Обучение сотрудников: способы ECCO

Компания разработала инструкцию для процессов: от просмотра остатков до списания бонусов покупателя. Сначала ее разбирали коллективом розницы с разработчиками IMSHOP.IO в «Авиапарке», после этого тестировали приложение с каждым сотрудником: изучали личный кабинет, делали пробные заказы. Для быстрого общения IMSHOP.IO создали чат, куда включили разработчиков и сотрудников ECCO: от продавцов до руководителей региональной розницы. Команда IMSHOP.IO отвечала на вопросы коллектива бренда в мессенджерах сразу, как они появлялись.

«Ассистент продавца» сотрудники освоили за 1-2 дня: интерфейс похож на приложение ECCO для покупателей, поэтому продавцы в нем свободно ориентируются.

Бренд разрабатывает обучающие видео для персонала. ECCO разберет в ролике сценарии работы продавца с покупателем через «Ассистент продавца». Его разместят на портале, на платформе ECCO для дистанционного обучения, в приложении «Digital store solution».

Как итог: рост продаж и лояльности клиентов

Компания увидела результаты уже за первый месяц: не только выросли продажи, но и появились отзывы клиентов.

«Отзывы покупателей только положительные: „Как у вас стало супер, как всё просто“. Или ситуация:

— Мне нравится эта пара, но другого цвета, — покупатель;
— Давайте померим белого, они точно такие же красные — привезём вам домой. Хотите так? — продавец;
— Конечно, хочу!

Лояльность покупателей повысилась. Есть и реакция сотрудников: как только они поняли, что с новым инструментом можно заработать, заказы пошли активнее», — Елена Лебедева.

В конце января приложение запустили в двух офлайн-точках Москвы. Через два месяца начали внедрять в региональной рознице. Сейчас продуктом пользуются продавцы в 173 магазинах России.

Запуск DSS в ECCO — пример, как на этапе MVP получить рост выручки и положительные отзывы покупателей. Команда компании создала условия для того, чтобы продавцы поняли выгоду DSS и начали им пользоваться. Если вы хотите увеличить продажи и улучшить клиентский опыт, оставляйте заявку на бесплатный прототип на сайте IMSHOP.IO. Мы соберем его за один день.

Компании и сервисы: ECCO, IMSHOP.IO
Автор: Анна

Подписаться на новости

Читайте также

28 сентября / Комментарии

Особенности маркетинга в сегменте luxury

Чем отличаются потребители лакшери-сегмента от обычных людей? Из каких каналов они получают информацию и как на них можно воздействовать при помощи маркетинга? Специалист компании Ingate по ORM Анна Шумилкина поделится экспертным опытом и расскажет, как работать с VIP-брендами.

далее →

23 сентября / Комментарии

Все контакты ваши: 11 рабочих методов лидогенерации

Лидогенерация — необходимый этап воронки продаж. Она помогает наладить общение с пользователем, чтобы привести его к покупке. Но если вы используете агрессивные механики привлечения,  есть большой риск отпугнуть клиента назойливостью и бесполезными автосообщениями (например, поп-апами или сообщениями в чат).  Мы расскажем, какие методы применять, чтобы собрать как можно больше контактов.

далее →

27 августа / Комментарии

Маленькие гиганты большого блогинга

Достаточно быстро блогосфера превратилась в один из самых значимых инструментов продвижения, ведь и блогеры (от селебритиз до узконишевых создателей контента), и потребители этой информации (от тинейджеров до домохозяек) стали «во всю» использовать этот канал. И как только это произошло, маркетологи встали «во фрунт» – любой новый способ, ведущий к развитию бизнеса, сразу подхватывается специалистами. В этом материале поговорили о плюсах и минусах этого канала, о способах работы с блогерами и как сделать этот канал действительно эффективным.

далее →

Собственный канал продаж VS маркетплейс. Куда податься бренду?

Кто-то затачивает свой бизнес под маркетплейсы, а кто-то старается их избегать или сохранять баланс с собственным D2C. У одних продажи на внешних площадках идут хорошо, а у других плохо. От чего зависит выбор того или иного канала и эффективность продаж на маркетплейсах? 

далее →

Как выжить в эпоху маркетплейсов: 14 советов для интернет-магазинов

С каждым днём все больше мнений, что маркетплейсы съедят все интернет-магазины и смысла запускать свои площадки уже нет. Что же делать в условиях, когда рыночная доля интернет-магазинов тает на глазах и продажи уходит в маркетплейсы? Иван Ярославцев, генеральный директор на агентства Аltopromo, решил собрать максимально полный список таких советов.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook