Праздничная борьба за покупателя и как интернет-магазину в ней победить

Смотрите в каталоге
Инструменты мониторинга конкурентов и управления на маркетплейсах

Битва за внимание и деньги покупателей в этом году будет жаркой.

Впечатляющие результаты Черной Пятницы — рост продаж на 17,7% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года (согласно отчету Adobe) — стали лакмусовой бумажкой для онлайн-ритейла: продажи растут, а значит рост продолжится и в период новогодних праздников. Единственный вопрос, который волнует ритейлеров — насколько высокими будут продажи в этом году. PwC в своем отчете 2016 Holiday Outlook сообщает, что рост достигнет 10% по сравнению с 2015 годом, а Rubicon прогнозирует немного больший рост — на уровне 12%...

50% покупателей собираются совершать покупки онлайн

Deloitte, 2016 Holiday Survey

И, согласно большинству исследований, в этом году внимание покупателей окончательно переключилось. Уже 50% покупателей собираются совершать покупки онлайн, чтобы избежать столпотворения в магазинах, очередей к кассам, расхода времени на дорогу, стояния в пробках и поисков парковочного места и других неудобств...

И онлайн-ритейлерам нужно тщательно подготовиться к этому периоду, особенно ввиду того, что 73% покупателей сообщают о том, что готовы выбрать новый магазин. Поэтому мы подготовили несколько советов, которые помогут подготовиться к борьбе за праздничных покупателей.

73% покупателей сообщают о том, что готовы выбрать новый магазин

Deloitte, 2016 Holiday Survey


Обеспечьте быструю доставку

Надежная доставка возглавляет список требований покупателей к ритейлеру в праздничный период. Исследование Deloitte говорит о том, что быстрая доставка в течение двух дней критически важна для 83% любителей шоппинга.

Сделайте свои цены оптимальными

Разрыв между покупателями и продавцами продолжает расти, а термин «оптимальная цена» несет противоположные смыслы для этих двух групп. По какой-то причине ритейлеры до сих пор считают, что он означает «самые дешевые товары», и действуют соответствующим образом, упуская возможную прибыль/маржу. В то же время опросы покупателей показывают, что для них этот термин включает в себя множество параметров: и доверие к бренду, и опции доставки, и ситуацию на рынке (насколько популярен товар, легко ли его достать и пр.)

«Главный мотиватор при выборе нового ритейлера для 69% покупателей (среди тех, кто собирается совершать покупки в новых магазинах) — “лучшая” цена»

Deloitte, 2016 Holiday Survey

Чтобы эффективно оптимизировать цены и соответствовать потребностям покупателей, ритейлеру необходимо знать цены конкурентов, остатки на их складах и текущие акции. В праздничный же период ситуация меняется так быстро, что нужно обновлять данные о ценах конкурентов несколько раз в день и также быстро реагировать на изменения.

Рекламируйте себя везде

В это время года вам точно нужно использовать все возможные каналы для привлечения покупателей (даже офлайн-каналы): поиск, социальные медиа, электронная почта, мессенджеры и т. д. В современном многоканальном мире это обязательное условие.

В итоге оптимальные цены, активное промотирование товаров и быстрая доставка приведут к импульсивным покупкам, особенно если использовать психологические трюки при показе цен в онлайн-магазине.

Обновите карточки товаров

Нужно контролировать весь путь посетителя интернет-магазина для того, чтобы не разочаровать его и привести к покупке. Проверьте, не отображаются ли товары, отсутствующие на складе на странице категории или еще где-то на сайте. Если отображаются, пометьте их соответствующим образом, переименуйте статус (см. картинку ниже) или спрячьте.

Показывайте все преимущества, которые покупатель получит рядом с ценой товара:

Используйте дробные цены

Дробное ценообразование, которое описывает влияние цифр на психологию, широко известно еще с 1966 года, когда Роберт Шиндлер и Томас Кибариан опубликовали свое исследование. В то же время, следует аккуратно использовать эту методику, так как в некоторых случаях она может нанести вред ритейлеру.

Да, все мы уже устали от всех этих трюков с добавлением .99 к стоимости товара, но они до сих пор, подсознательно, работают. Поэтому, помимо использования «оптимальных» цен, о которых мы говорили выше, используйте дробные. Даже Uber взял эту тактику на вооружение и доказывает, что дробное ценообразование до сих пор эффективно, а целые числа воспринимаются пользователями как несправедливые.

Используйте психологию ценообразования

  • Еще одно исследование, опубликованное American Marketing Association показывает, что цифры, полученные путем простых вычислений (например, 5,00 – 4,00, что в результате дает 1,00),  воспринимаются как большие по сравнению со сложными (например, 4,97 – 3,96, что в результате дает 1,01). Поэтому, если вы используете сравнение цены (было-стало) на карточке товара, не усложняйте.
  • Показывайте дорогие товары рядом с теми, которые нужно продать. Эта методика работает даже в сфере недвижимости (экспертов по недвижимости попросили оценить дом, окруженный «дорогими» домами), а значит принцип контраста сработает и в период праздничных продаж.
  • Праздники — это время, когда покупатели охотятся за подарками, а не просто за покупками. Используйте это, чтобы продать больше («купите товар и получите скидку на вторую единицу» и т. д.)

Последнее, но не менее важное

Подытожить все вышесказанное о том, как победить в конкурентной борьбе за клиента в праздничный период, можно цитатой Джуд Уотсон: «Идеальная атака представляет собой сочетание хитрости, скорости и стратегии».

Если вы, несмотря на приведенные цифры, скептично относитесь к этим советам, ответьте на простой вопрос: какую часть праздничного пирога размером в $91,6 млрд вы можете получить используя вышеназванное, и какую — проигнорировав эти советы?

Автор: Никита Тихомиров, менеджер по работе с клиентами в Competera
Компании и сервисы: Competera
Автор: Никита Тихомиров

Подписаться на новости

Читайте также

9 октября / Комментарии

Как продвигать монобрендовый интернет-магазин одежды и обуви

По данным Data Insight, рынок интернет-магазинов одежды – один из самых быстроразвивающихся в России. За 2018 год через онлайн-канал было сделано на 56% больше заказов, чем год назад. Для сравнения, в аналогичном отчете за 2017 год прирост составил всего 23%. Что нужно сделать монобрендовому интернет-магазину одежды и обуви для поиска клиентов и роста продаж, когда на рынке господствуют гиганты?

далее →

2 сентября / Комментарии

Кейс Webbankir PAY: как региональный ритейлер увеличил выручку на 40%, продавая в рассрочку

Небольшой магазин спорттоваров в Тюмени начал продавать товары в рассрочку и увеличил выручку на 2,1 млн в первый месяц.

далее →

23 августа / Комментарии

Где интернет-магазину запускать контекстную рекламу, если нужны прямые продажи

Наталья Афошкина, специалист по интернет-рекламе digital-агентства E-Promo рассказывает об инструментах, которые нацелены на обработку существующего спроса и приводят больше конверсий. А также о форматах, помогающих привлекать на сайт заинтересованных пользователей, возвращать ушедших без покупки посетителей сайта и совершать допродажи.

далее →

13 августа / Комментарии

Как пройти модерацию Яндекс.Маркета с первой попытки: чек-лист для новичков

Интернет-магазинам, которые планируют размещаться на Яндекс.Маркете, нужно помнить о строгих правилах этой площадки. На прохождение модерации продавцу дается шесть попыток. Это совсем немного, поскольку после каждой ошибки, которую находит Маркет, одна попытка сгорает. Чтобы по-настоящему подготовить магазин к проверке, нужен чек-лист из нескольких десятков позиций. Именно такой чек-лист вы найдете в этом материале.

далее →

6 августа / Комментарии

Что такое реферальные платформы и как магазину с ними работать

Артур Ромашин, руководитель реферальной платформы Get4click — о том, что такое реферальный маркетинг и с чем его едят.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook