Продажи по подписке: 3 совета

Материал 3 Tips For Getting Started with Subscriptions из Practical eCommerce

Для интернет-магазина, продажи по подписке – надежный источник прибыли, предсказуемый склад, возможность снижения издержек. В некотором роде, подписка даже лучше, чем «возвращенцы», так как она максимально эксплуатирует (в хорошем смысле) лояльность потребителя. С точки зрения самого потребителя, подписаться на регулярное получение тех или иных товаров – снять с себя определенный объем забот. В этом материале – три совета, которые помогут вам внедрить продажу по подписке в вашем интернет-магазине.

Удовлетворяйте потребности клиентов

– Священный Грааль торговли – постоянные покупатели, не предающие своего продавца, – говорит Алекс Жардановский (Alex Zhardanovsky), сооснователь PetFlow, «подписочного» интернет-магазина кормов для домашних животных. – Я думаю, лояльность покупателей требует знания их потребностей и желания удовлетворить их.

Не каждый товар подойдет для продажи по подписке, так что предлагать клиентам регулярно получать любую вещь из вашего интернет-магазина не следует. Лучше включить здравый смысл и логику, предоставить им (смыслу и логике) отчеты по продажам, и выяснить, что именно в вашем интернет-магазине продается с завидной регулярностью, что клиентам требуется с некоторой периодичностью.

Корма – хороший пример товара, идеально подходящего для продажи по подписке, особенно если речь идет об огромных мешках весом в 10 и более кг. Покупка такого выгодна, но тащить его на себе – небольшое удовольствие. Кроме того, корм имеет обыкновение заканчиваться, причем в предсказуемые дни. Преимущества подписки на доставку корма для клиента – гарантия постоянного наличия еды для питомца, отсутствие необходимости тащиться за мешком корма вечером, после работы, когда выясняется, что на завтрак Рекс будет грызть тапочки хозяина. Преимущества для интернет-магазина – постоянный заказ, предсказуемость и фактическая предоплата.

Хотите другой пример товара, подходящего для продажи по подписке? Пожалуйста: Manpacks, интернет-магазин товаров для мужчин (носки, трусы, сменные лезвия и т.п.), доставляемых каждые три месяца.

Избавьтесь от слова «Подписка»

С точки зрения многих потребителей, подписаться можно на регулярное получение газеты или журнала. К товарам, привозимым с заданной периодичностью, слово «подписка» применяется не часто. Чтобы не вводить клиента в заблуждение и не заставлять его думать, избавьтесь от него. Используйте альтернативные обозначения: «график доставки», «план будущих поставок», например. Приведенные выше примеры (PetFlow и Manpacks) используют модель продаж по подписке в чистом виде. Если вы хотите только добавить такую возможность в свой уютный традиционный интернет-магазин, рассмотрите возможность добавления кнопки «Запланировать будущие поставки» на страницу товара, а также на страницы чекаута. И не забудьте завести отдельную страницу, на которой простым текстом объясняется принцип работы «графика поставок».

Дарите подарки новым подписчикам

Подписка – вариант выгодный как для продавца, так и для покупателя. Но, если вы, как продавец, это понимаете, то для потребителя преимущества подписки не всегда очевидны. Подписка – отказ от возможности выбора в дальнейшем, к тому же, этот шаг требует определенного уровня доверия. Поэтому первые поставки имеют большое значение. Человек должен как минимум не разочароваться в своем выборе, как максимум – посоветовать своим друзьям сделать то же самое. Если у вас есть такая возможность – вкладывайте в заказ welcome-подарок, всячески давайте больше, чем клиент ожидает. И позвоните ему, в конце концов.

Итого

Продажи по подписке – выгодная модель практически для любого интернет-магазина. Определите, какой товар в вашем ассортименте требуется клиентам регулярно, и начните предлагать автоматизацию его доставки. При этом не забывайте о качестве обслуживания, и ни в коме случае не срывайте сроки поставки. Результатом станет стабильность, которая лишней не бывает.