Психологические трюки. Что заставляет нас покупать?

Психологические трюки. Что заставляет нас покупать?

Психологи уже не раз доказали, что на наше поведение влияют сотни когнитивных особенностей психики. Некоторые из них мы уже описывали в материалах "Психологические трюки которые должен знать маркетолог", "Психология и маркетинг: 9 руководящих принципов". Сегодня хотим продолжить эту тему и познакомить вас с небольшой выдержкой из книги "Покупатель на крючке" издательства от издательства «Манн, Иванов и Фербер». 

Эффект дефицита

Дефицит продукта влияет на его восприятие: чем меньше товара представлено, тем более ценным он кажется. Человек думает: если этого продукта осталось так мало, значит, другие уже оценили его по достоинству — стоит брать.

В 1975 году исследователи Уорчел, Ли и Эйдуол подтвердили этот тезис экспериментом. Они решили выяснить, как люди оценят печенье, которое они положили в две одинаковые стеклянные банки. Количество печенья разнилось, в одной — десять штук, в другой — всего две. Какое из них показалось людям вкуснее? Хотя и банки, и печенье были одинаковыми, участники эксперимента выше оценили то, которое находилось в почти пустой банке. Видимость дефицита повлияла на их восприятие ценности.

Эффект фрейминга

Люди чаще покупают более дорогие продукты, потому что считают их более качественными. Цена повышает ценность продукта и влияет на его восприятие. Удивительно, но более дорогой продукт кажется нам более вкусным. То есть приносит больше удовольствия.

В одном исследовании ученые решили проверить, сказывается ли цена вина на его вкусе. Они предлагали участникам эксперимента пробовать вино и замеряли показатели мозга пр помощи томографа. Пока аппарат сканировал кровоток в различных областях мозга испытуемых, им называли цену каждого образца напитка. Цены начинались с пяти долларов за бутылку и заканчивались 90 долларами.

Интересно, что по мере роста цены росло и удовольствие участников от вина. Они не просто говорили, что высокое по стоимости вино нравится им больше, — состояние мозга подтверждало эти слова. Мало кто из участников эксперимента понял, что каждый раз они пробовали один и тот же напиток. Это исследование показывает, как восприятие может формировать нашу реальность, даже если она имеет мало общего с его объективными качествами.

Эффект якорения

Принимая решение, люди часто учитывают какую-то одну информацию. Подтверждает это то, как люди реагируют на скидки и специальные предложения в магазинах.

Редко увидишь магазин одежды без рекламных объявлений "скидка 30%", "купите один — получите второй бесплатно" и тому подобных спецпредложений. Часто эти акции обеспечивают магазину максимальную прибыль, потому что большинство покупателей берут тот или иной товар только потому что он участник распродажи. Они не замечают, что в этом же магазине в это же время можно найти аналогичные, но менее дорогие предметы.

Эффект значительного прогресса

Розничные магазины часто стимулируют своих клиентов к повторным действиям при помощи бонусных карт, в которых отмечается каждая новая покупка. Благодаря этому покупатель постоянно приближается к получению бесплатного товара. Обычно такие карты выдаются без каких-либо отметок, то есть покупатель стартует с нуля. А что если магазин будет вручать карты с уже проставленными баллами?

В ходе одного из экспериментов двум группам участников выдавались бонусные карты, заполнив которые, человек приобретал право на бесплатную мойку автомобиля. Одна группа получила карты с восемью незаполненными квадратиками. На картах для другой группы квадратиков было десять, причем два из них уже заполненные (в качестве подарка).

Чтобы получить бесплатную мойку, участникам из обеих групп нужно было купить по восемь моек, но поразительно, что таких клиентов во второй группе (получивших карты с двумя заполненными квадратиками из десяти) оказалось на 82 процента больше!

Это исследование демонстрирует эффект значительного прогресса. Он способен повышать мотивацию к покупке, поскольку люди считают, что быстрее приближаются к цели

Подобные эффекты называются эвристиками ("кратчайшие пути" мозга для быстрого принятия решений). Чтобы повысить вероятность покупки, разработчики продукта могут использовать их, тем самым повышая вероятность покупки.

Материалы по теме:

Автор: igor-nazarov

Подписаться на новости

Читайте также

Retail Live: подборка лучших эфиров Бориса Преображенского. Выпуск 4

Подборка лучших эфиров Бориса Преображенского за эту неделю: интересные интервью о технологиях, трендах и решениях в электронной торговле и ритейле.

далее →

Обзор новинок digital инструментов интернет-рекламы: 1 квартал и апрель 2020 г.

Продление режима самоизоляции — не повод останавливать продвижение бизнеса. В текущих условиях можно планомерно улучшать качество обслуживания, проводить оптимизацию сайта, укреплять позиции в поисковом продвижении и наращивать присутствие в сети с помощью эффективных инструментов интернет рекламы. Причина? Повторный запуск, как минимум, потребует большего бюджета.

далее →

Как эффективно запустить промокампанию в условиях изменившейся реальности?

В связи с кризисом, вызванным COVID-19 и экономическими факторами, привлечение клиентов и стимулирование продаж в ближайшее время станет приоритетной задачей для бизнеса. О том, какие механики и тренды будут актуальны для промокампаний в посткризисную эпоху, — в материале от маркетингового агентства A1 Team

далее →

13 февраля / Комментарии

7 способов разгрузить отдел продаж с помощью технологий

В этой статье речь пойдет об автоматизации отдела продаж. Сегодня на рынке полно инструментов, которым вы можете доверить практически всю побочную работу, оставив менеджерам их основную задачу — продавать. Итак, подборка из программ, которые сделают вашу жизнь проще.

далее →

13 января / Комментарии

D2C-продажи от бренда потребителю в России и в мире: цифры, преимущества и 6 успешных примеров

Ожидается, что в 2020 году будет закрыто около 12 000 торговых точек, а рост розничных продаж замедлится, производители товаров повседневного спроса направляют свои усилия на прямое обращению к потребителю (D2C). В то время как электронная торговля составляет менее 5% от общего объема продаж товаров повседневного спроса, D2C составляет 40% роста продаж в этом секторе

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook