Психологические трюки. Что заставляет нас покупать?

Психологические трюки. Что заставляет нас покупать?

Психологи уже не раз доказали, что на наше поведение влияют сотни когнитивных особенностей психики. Некоторые из них мы уже описывали в материалах "Психологические трюки которые должен знать маркетолог", "Психология и маркетинг: 9 руководящих принципов". Сегодня хотим продолжить эту тему и познакомить вас с небольшой выдержкой из книги "Покупатель на крючке" издательства от издательства «Манн, Иванов и Фербер». 

Эффект дефицита

Дефицит продукта влияет на его восприятие: чем меньше товара представлено, тем более ценным он кажется. Человек думает: если этого продукта осталось так мало, значит, другие уже оценили его по достоинству — стоит брать.

В 1975 году исследователи Уорчел, Ли и Эйдуол подтвердили этот тезис экспериментом. Они решили выяснить, как люди оценят печенье, которое они положили в две одинаковые стеклянные банки. Количество печенья разнилось, в одной — десять штук, в другой — всего две. Какое из них показалось людям вкуснее? Хотя и банки, и печенье были одинаковыми, участники эксперимента выше оценили то, которое находилось в почти пустой банке. Видимость дефицита повлияла на их восприятие ценности.

Эффект фрейминга

Люди чаще покупают более дорогие продукты, потому что считают их более качественными. Цена повышает ценность продукта и влияет на его восприятие. Удивительно, но более дорогой продукт кажется нам более вкусным. То есть приносит больше удовольствия.

В одном исследовании ученые решили проверить, сказывается ли цена вина на его вкусе. Они предлагали участникам эксперимента пробовать вино и замеряли показатели мозга пр помощи томографа. Пока аппарат сканировал кровоток в различных областях мозга испытуемых, им называли цену каждого образца напитка. Цены начинались с пяти долларов за бутылку и заканчивались 90 долларами.

Интересно, что по мере роста цены росло и удовольствие участников от вина. Они не просто говорили, что высокое по стоимости вино нравится им больше, — состояние мозга подтверждало эти слова. Мало кто из участников эксперимента понял, что каждый раз они пробовали один и тот же напиток. Это исследование показывает, как восприятие может формировать нашу реальность, даже если она имеет мало общего с его объективными качествами.

Эффект якорения

Принимая решение, люди часто учитывают какую-то одну информацию. Подтверждает это то, как люди реагируют на скидки и специальные предложения в магазинах.

Редко увидишь магазин одежды без рекламных объявлений "скидка 30%", "купите один — получите второй бесплатно" и тому подобных спецпредложений. Часто эти акции обеспечивают магазину максимальную прибыль, потому что большинство покупателей берут тот или иной товар только потому что он участник распродажи. Они не замечают, что в этом же магазине в это же время можно найти аналогичные, но менее дорогие предметы.

Эффект значительного прогресса

Розничные магазины часто стимулируют своих клиентов к повторным действиям при помощи бонусных карт, в которых отмечается каждая новая покупка. Благодаря этому покупатель постоянно приближается к получению бесплатного товара. Обычно такие карты выдаются без каких-либо отметок, то есть покупатель стартует с нуля. А что если магазин будет вручать карты с уже проставленными баллами?

В ходе одного из экспериментов двум группам участников выдавались бонусные карты, заполнив которые, человек приобретал право на бесплатную мойку автомобиля. Одна группа получила карты с восемью незаполненными квадратиками. На картах для другой группы квадратиков было десять, причем два из них уже заполненные (в качестве подарка).

Чтобы получить бесплатную мойку, участникам из обеих групп нужно было купить по восемь моек, но поразительно, что таких клиентов во второй группе (получивших карты с двумя заполненными квадратиками из десяти) оказалось на 82 процента больше!

Это исследование демонстрирует эффект значительного прогресса. Он способен повышать мотивацию к покупке, поскольку люди считают, что быстрее приближаются к цели

Подобные эффекты называются эвристиками ("кратчайшие пути" мозга для быстрого принятия решений). Чтобы повысить вероятность покупки, разработчики продукта могут использовать их, тем самым повышая вероятность покупки.

Материалы по теме:

Автор: igor-nazarov

Подписаться на новости

Читайте также

2 апреля / Комментарии

Как небольшому интернет-магазину догнать и перегнать конкурентов

Догнать и перегнать конкурентов для начинающего интернет-магазина сложно. Еще сложней сделать это быстро, получая прибыль и увеличивая её. Специально для амбициозных, но временно не больших интернет-магазинов мы сделали подборку лучших сервисов и лучших выступлений по мнению редакции Shopolog.ru, которые обязательно надо увидеть лично, пообщаться с представителями компаний и внедрить к себе в бизнес наиболее подходящие.

далее →

7 марта / Комментарии

Как интернет-магазинам подготовиться к распродаже

Шопоголики и любители скидок готовятся к ним заранее, составляя список покупок и анализируя агрегаторы скидок в поисках лучшей цены. Мерчанты должны успеть подготовиться к наплыву покупателей в эти дни. И в этом материале мы расскажем, как пережить распродажу и подготовить магазин к её удачному проведению.

далее →

6 марта / Комментарии

Промо-акции и распродажи: как подготовится к ним системно?

Тема, которую мы сегодня решили поднять – системная подготовка к промо-акциям и распродажам. Полагаем, данный материал может быть особо полезен тем, кому нужно заказать редизайн интернет-магазина или его первую версию. С экспертами в e-commerce сфере мы поговорим о том, что обязательно нужно включить в ТЗ, чтобы облегчить последующую подготовку ко всевозможным акциям и о том, на что в целом нужно обратить особое внимание, начиная свой путь по безграничным волнам потребительской психологии.

далее →

28 февраля / Комментарии

Как заработать на кризисе в браке и при чем здесь дропшиппинг

Основатель интернет-магазина для взрослых Илья Миняев с первых дней заставил свой бизнес работать на недетских оборотах. Сегодня магазин оформляет около 350 заказов в месяц, что на языке коммерции означает выручку размером приблизительно в один миллион рублей. Кроме красивых цифр и впечатляющих объемов продаж «Громче.ру» славится еще одной особенностью: бизнес компания ведет при помощи системы дропшиппинга. О том, как открыть секс-шоп при минимуме вложений, что предусмотреть и к чему готовиться, рассказывает Илья Миняев.

далее →

15 февраля / Комментарии

19 неочевидных способов привлечь клиентов в интернет-магазин

Основатель студии «Ярга», Константин Елистратов, написал для нашего портала колонку о продвижении интернет-магазина и способах, которые, скорее всего, не применяли 90% владельцев магазинов.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook