Реальный ecommerce. Секреты праздничных продаж
Конец года для ритейлеров и бизнеса — это особое время. Для некоторых, это «время точить топоры», а для других делать рекордные продажи. Продуманные акции и распродажи, настроенная логистика и реклама, товар на складе, исправный и готовый к нагрузкам сайт — всё это должно быть готово уже за 2-3 месяца до старта. Но как и в любом деле, всегда есть важные нюансы. О них и поговорим в этом материале. О секретах новогодних распродаж нам расcказывают эксперты: Дарья Савицкая (DashaMail), Анна Макушева (IML), Мария Захарова («СДЭК.Маркет») и другие.
Дарья Савицкая, идейный вдохновитель сервиса email-рассылок DashaMail
В преддверии Нового года наиболее актуальными и эффективными оказываются рассылки с идеями подарков. Ведь именно это вопрос сильнее всего волнует большинство людей в декабре.
Письма с идеями подарков могут быть с самыми разными подборками: для него, для неё, для мамы, для детей, на сумму до 500 рублей, до 1000 и т.д.
Кроме подборок с идеями подарков помочь подписчикам можно и с подготовкой к самому празднику: что надеть, как накрыть стол, где встретить, как украсить интерьер?
Письма с идеями и советами по подготовке к встрече Нового года
Количество рассылок в канун нового года значительно увеличивается, поэтому декабрь еще и отличное время для запуска email-маркетинга в компании. Если вы никогда еще не проводили рассылки, но собираете базу, подготовьте реанимирующее письмо и начните общаться с подписчиками в email-канале именно сейчас. Не забудьте, что старую базу необходимо предварительно очистить от скопившихся в ней невалидных адресов. А в первом письме желательно напомнить где и как подписчик подписался на ваши рассылки и почему ему не стоит сразу отписываться от них. Расскажите, какую пользу будут приносить ваши письма.
Если же вы уже проводите рассылки, то под Новый год можно провести реактивацию клиентов и/или подписчиков. Тем, кто давно ничего не покупает у вас или не читает рассылки, подготовьте специальное предложение, чтобы мотивировать их вернуться к вам:
Реактивационное письмо, призванное вернуть клиента к повторным покупкам
Конечно же актуальны и письма просто с поздравлениями. Особенно это касается b2b-компаний. Также можно подготовить письмо с итогами года. Расскажите, чего вы добились в уходящем году, или какие результаты были достигнуты вашими клиентами.
Письмо с итогами уходящего года
Рассылки полезно проводить не только перед Новым Годом, но и после него. Особенно, если вы работаете в b2c-сегменте. Ведь на новогодних каникулах у подписчиков больше всего свободного времени, и они могут заняться шопингом или спокойно"посёрфить" в интернете. Да, статистика открытий в выходные дни обычно оказывается ниже среднего, зато конверсия в продажи, как правило, — выше. Заранее подготовьте письма и запланируйте их отправку на праздничные дни. Помните, регулярные email-рассылки значительно эффективнее разовых отправок.
А чтобы вам было проще спланировать и реализовать новогоднюю email-кампанию, мы подготовили для вас готовые шаблоны писем в редакторе.
Готовые шаблоны для новогодних рассылок в сервисе DashaMail
Регистрируйтесь, активируйте триал на 14 дней и запускайте праздничные рассылки вместе с DashaMail уже сейчас, чтобы начать 2021 год с рекордных продаж!
Анна Макушева, директор по маркетингу федеральной логистической компании IML
Как успеть доставить товар к Новому году?
Практика показывает, что успех в высокий сезон зависит от долгосрочного планирования и готовности к непредвиденным ситуациям. 13 лет опыта IML подтверждают, что для бесперебойной работы нужно прогнозировать и учитывать сезонный рост спроса, заблаговременно готовить транспорт и склады, а также подробно информировать клиентов и получателей об актуальных сроках доставки.
Последнее — особенно важно. Интернет-магазинам нужно заранее планировать даты поставок и информировать клиентов об изменениях в сроках и режиме работы в праздничные дни. Во время предновогодних пробок скорость выдачи заказов сильно падает. Поэтому клиент, заказывающий подарок к Новому году, должен быть уверен, что посылка будет вручена получателю до праздника.
Но 2020 год стал уникальным для рынка электронной коммерции: пандемия примерно в 2.5 раза увеличила объем покупок в интернете. Фактически количество доставок весной превзошло традиционную нагрузку в предновогодний период. Это дало возможность игрокам рынка, в том числе нашей компании, «отрепетировать» сезонную нагрузку.
Многие ритейлеры, рассчитывающие на собственную инфраструктуру, в итоге не справились с объемами: кладовщики не успевали комплектовать и упаковывать заказы, курьеры были перегружены. Из-за этого вырос спрос на комплексные, масштабируемые решения на аутсорсе: количество заявок на услугу фулфилмента выросло втрое.
По результатам работы в пандемию команда IML справилась с нагрузкой, при этом сохранив для клиентов привычные трехчасовые интервалы доставки. Сейчас, несмотря на сезонность и повышенный спрос, мы продолжаем работать в штатном режиме: в России и Казахстане полностью функционируют все транспортные цепочки.
Павел Гадеудин, генеральный директор маркетинговой компании Zazu Media
Мобильная рассылка — один из лучших рекламных инструментов для бизнеса. Особенно перед Новым годом. Подтверждением моему мнению служит ежегодный рост числа желающих запустить рассылку во второй половине декабря. Ну и, соответственно, значительный рост прибыли нашей компании в этот период.
Натыкаясь на рекламу через каждые три поста в ленте, потенциальный клиент перестаёт на неё реагировать. Баннерной рекламы стало столько, что её воспринимают как информационный шум и перестают замечать. Особенно если это услуга или товар, покупку которых можно отложить. А когда будет нужно — откуда клиент возьмет то самое ваше предложение? Он компанию-то вашу вспомнит? Тем более перед Новым годом, когда из каждого утюга кричат: «Купи, купи!»
С приходом имейлинга, соцсетей и мессенджеров канал SMS-рассылки стал доступней и удобней. SMS-ки приходят реже писем на почту и уж тем более реже сообщений от друзей и близких через мессенджеры и соцсети. Так что вас заметят и запомнят, плюс — и это очень важно — ваше коммерческое предложение всегда будет под рукой. В предновогодней суете это огромное преимущество.
Кроме того, SMS-рассылка обходится компании дешевле других рекламных инструментов: стоимость одного сообщения — от 0,39 р. Еще один плюс в том, что рассылка может проходить как по собственной базе клиентов (привлекательные спецпредложения для старых покупателей), так и по таргетированной базе компании, в которой вы планируете запускаться (привлечение новых клиентов из числа целевой аудитории с фильтром по полу, геопозиции и интересам, то есть с экономией на рекламе по незаинтересованным сегментам).
Павел Бельченко, основатель агентства Tesla Target
К Новому году точно стоит обновить соцсети компании. У пользователей во всю силу играет новогоднее настроение: магазины пестрят яркими вывесками, украшенные улицы манят яркими гирляндами и ростовыми фигурами, расставленными по всему городу. Соцсети должны соответствовать общей волне предновогоднего настроения, а значит — должны быть оформлены в соответствующей стилистике.
Первое, с чего стоит начать — обложка и миниатюра. В зависимости от сферы бизнеса и возможностей, можно полностью обновить эти элементы — перерисовать обложки с нуля, добавив на них новогодний фон, яркие элементы — снег, гирлянду и прочую новогоднюю атрибутику. Если ресурсы не позволяют, можно ограничиться небольшим обновлением существующих обложки и миниатюры — не меняя кардинально их наполнение, можно добавить немного атрибутики, которая привнесет новогоднее настроение — снег, гирлянду, елочные украшения и т.д.
После обновления основных элементов оформления, можно перейти к второстепенным элементам. К ним относятся — карточки товаров, кнопки меню (если мы говорим про ВКонтакте), иконки виджетов. Тут принцип тот же: если есть ресурсы — переделать эти элементы с нуля, чтобы они полностью отражали новогоднюю стилистику, если нет — разбавить нынешнее оформление соответстсвующими атрибутами.
Также к предстоящим праздникам можно разработать уникальные шаблоны для постов в новогодней стилистике. Под них можно придумать определенные конкурсы, рубрики, механики и различные активности, которые будут использоваться в период праздников.
Отличные результаты показывают интерактивы. Например, «Вырасти елочку», где за выполнение определенных действий (комментариев, лайков) пользователю присылают раз в период картинку с подросшим деревцем и его аватаркой. Тот, кто вырастит самую большую новогоднюю красавицу, должен получить подарок.
По оформлению Инстаграма — (организация признана экстремистской, деятельность на территории РФ запрещена) тут тоже все просто) Оформить можно миниатюру и хайлайтс. Принцип тот же: если есть ресурсы — переделать с нуля, чтобы они полностью отражали новогоднюю стилистику, если нет — то разбавить нынешнее оформление праздничными элементами.
Также можно разработать уникальные шаблоны под активности и новогодние рубрики, которые будут использоваться в период праздников.
Может показаться, что шарики на обложке сообщества не так уж и важны. Но практика показывает, что пользователям приятно возвращаться на страницу, которая помогает поддерживать новогоднее настроение. А если добавить к оформлению соответствующих контент — развлекательный, вовлекающий, то перед Новым годом можно хорошо поднять статистику сообщества.
Мария Захарова, руководитель маркетинга маркетплейса «СДЭК.Маркет»
Наша торговая площадка на рынке не так давно, но мы уже объединяем около 16 000 продавцов, среди которых есть и производители. Рекламные кампании «СДЭК.Маркет» опираются на стратегию интегрированных маркетинговых коммуникаций. Данный подход распространяется и на новогоднее промо. Сейчас, используя коммуникацию 360 градусов, мы запустили кампанию «Исполняйте желания со „СДЭК.Маркет“ », которую поддерживаем единым визуальным и вербальным сообщением, как на всех площадках основного бренда СДЭК, так и на собственных. Также данная коммуникация поддерживается и самими продавцами. Результаты видны уже сейчас: у нас увеличился трафик и оборот. Однако главные итоги будем подводить в середине января.
Что делать с рекламными каналами в новый год
Пандемия внесла свои коррективы в жизнь всех нас, которые также являются потребителями. Этот Новый год далеко не самый обычный. Мы в «СДЭК.Маркет» прекрасно это понимаем и стараемся предлагать людям недорогие варианты подарков. Поскольку многие лишены возможности праздновать также, как раньше, то наш новогодний креатив сосредоточен на теме домашнего уюта, празднования дома. Именно это сообщение мы и транслируем во всех коммуникационных каналах.
Инструменты новогодних продаж
Выбор того или иного маркетингового инструмента зависит от очевидных вещей: целевой аудитории, коммуникационного канала, типа маркетплейса и много другого. Например, если речь идет о миллениалах, то конкурс в YouTube, в рамках которого нужно найти ответы на вопросы в видеоролике, а затем разместить ответы на лендинге и получить за это призы от бренда, и таким образом повысить лояльность и узнаваемость — будет оптимальным вариантом. Миллениалы, как и зумеры не любят навязчивой и агрессивной рекламы, не очень ей доверяют, а вот в интерактивной механике с удовольствием поучаствуют. Однако и тут надо помнить, что психотипы у людей бывают разные, и не все миллениалы готовы вообще хоть в чем-то участвовать, но вот навязчивую рекламу все не любят точно.
